【簡単解説】ABMとは？マーケティングに役立つ戦略やツールを簡単に解説

ABMとは？

ABMとは「Account Based Marketing」の略で、特定の企業や組織をターゲットに定め、その相手に向けたアプローチをとるマーケティング手法です。

例えば、見込み顧客となる企業ごとに課題やニーズを分析し、それぞれにカスタマイズされた提案や情報発信を行うことで、より精密なマーケティング効果を狙うことが可能です。

従来の広範囲を対象とするマーケティングとは異なり、特定の顧客だけを見据えた施策を展開する点が特徴であり、データの分析技術が発達した現代ならではの手法として注目を集めています。

ABMは「役職」を意味する場合もある

ABMは「Account Based Marketing」だけでなく、役職名を指す場合もあります。一つは「Assistant Brand Manager(アシスタントブランドマネージャー)」で、ブランドの運営や戦略をサポートする役割です。

もう一つは「Area Business Manager(エリアビジネスマネージャー)」で、地域ごとのビジネス展開を管理する役職です。

同じABMという略語でも、文脈によって異なる意味を持つため注意しましょう。

ABMと他マーケティング手法との違い

ABMは、広範囲を対象とする従来のマーケティング手法とは大きく異なります。違いを見ていきましょう。

リードベースドマーケティングとの違い

リードベースドマーケティングとは、多くの見込み顧客の中から、実際に顧客となる層を絞り込んでいく手法です。

一方で、ABMは最初に特定の企業をターゲットに定め、少しずつ分析とアプローチを深めていく手法です。つまり、リードベースドマーケティングとは真逆の進め方になります。

別の視点から見れば、データ分析などで最初から見込み顧客を絞れるようになったため、リードベースドマーケティングの初期段階を省略したものがABMである、とも言えるでしょう。

デマンドジェネレーションとの違い

デマンドジェネレーションとは、見込み顧客となる企業群との付き合いを重ねる過程で、その企業にある潜在的な需要を掘り起こす営業活動です。

企業特有の需要にアプローチしていく点はABMと似ていますが、既存の取引関係や社内データによるスコアリングに基づいて見込み顧客を選定する手法です。

あくまで従来のマーケティングにおける一つの分野と言えます。

ABMが注目されている理由とは？

ABMが注目されるのは、その営業精度の高さにあります。具体的なメリットの内訳について、以下に解説します。

IT技術の進化により顧客データを容易に分析できるようになったため

ABMが注目される背景には、マーケティングオートメーション(MA)や顧客管理システム(CRM)などの進化があります。

これらのITツールの発達により、顧客のデータを簡単かつ高精度で収集・分析できるようになったことから、見込み顧客を顧客に変える可能性を見積る能力が向上しました。

その結果として、より質の高いマーケティングを行うためにはABMのアプローチが最適である、という時代が訪れつつあります。

他社に勝つため効率的・戦略的なマーケティングが必要になったため

競争が激化した成熟市場では、他社と差別化されたマーケティングが成果を左右します。

したがって、従来の幅広いアプローチよりも、ABMのように特定の企業に特化した施策の重要性が増しています。

つまり、限られた営業リソースを効果的に活用し、将来的な顧客を先読みした精密な戦略を展開すること、言わばABMの実践能力が大きく問われるようになっているのです。

ABM戦略の進め方

ABMの成功には、計画的なアプローチが欠かせません。具体的なステップについて、以下に解説します。

ターゲットとなる企業アカウントを設定する

ABM戦略ではまず、ターゲットとなる企業アカウントを設定しましょう。

集めたデータを整理・分析したうえで、自社の顧客リストや新商品の見込み顧客リストに優先順位を付ける必要があります。例えば、過去の取引履歴や業界特性、企業規模、現在抱えている課題などを考慮することで、より精度の高い選定が可能になるでしょう。

この初期分析こそが、ABMの要といっても過言ではありません。

各企業の重要人物を把握する

ABMでは、ターゲット企業におけるキーマンを把握することが重要です。

例えば、業務内容や役職ごとの権限を理解できれば、より少ない工数で真の決裁者へとアプローチすることが可能となるでしょう。

また、このプロセスは信頼を築いて長期的な売り上げを伸ばすためにも、極めて大きな意味を持っています。

ABM戦略をたてる

ABM戦略の成功には、ターゲットが抱える課題を深く分析し、いかに解決策を提示できるかが重要です。

この段階では、どのような手段でアプローチするかや、そのタイミングを入念に設計します。例えば、最初は役立つ情報の提供を通じて信頼を築き、反応を伺いながら提案内容を詰めていくような工程が求められるでしょう。

従来のマーケティングとの違いは、このような特定人物へのアプローチにたどり着くまでの時間が短いため、その対策立案に十分な時間をかけられる点です。

ABM戦略を実践する

準備が整い次第、キーパーソンとの商談を行いましょう。

もし、事前の分析が正しければ、ターゲットの需要に響く良い提案が行える可能性が高いはずです。事前に準備したコンテンツやメッセージを用いて、自社のソリューションを売り込んでください。

また、単に計画通り進めるだけでなく、実践の中で得られる反応をもとに、施策を柔軟に調整できると理想的です。

ABM戦略の効果を検証し必要に応じて改善をする

ABM戦略の実行能力を社内に備えるためには、実践後の検証作業が欠かせません。

具体的なKPIを計測して、設定した目標が達成されているかを確認しつつ、もし成果が期待に届かない場合には原因を分析してください。

検証と改善のプロセスを繰り返すことで、ABM戦略をより洗練させ、次回以降の成果向上につなげることができるでしょう。

ABMに役立つツール

ABMによる精度の高いマーケティングを実現するには、ITツールの活用が欠かせません。導入を推奨したいツールについて、以下に解説します。

MAツール

MAツール(マーケティングオートメーションツール)は、新規顧客を獲得するためのマーケティング施策を効率化するツールです。

具体的には、見込み顧客の情報管理から、メール配信、広告運用、さらには施策の効果分析まで、一連のプロセスを自動化し、多くの業務を最適化することができます。

大量の顧客情報を効果的に分析できるうえ、Web上の行動把握やスコアリング(成約率の予測)は、ABMの成功率を高めるために役立つでしょう。

SFAツール

SFAツール(セールスフォースオートメーションツール)は、営業活動を効率化・自動化するためのツールです。

主に見込み顧客の各種情報やコミュニケーション履歴を一元管理することで、商品の購入頻度や単価の予測値などを手軽にデータ化することができます。

その情報はABM戦略の土台となるものであり、営業チーム全体の情報収集能力や分析能力を飛躍的に向上させてくれるでしょう。

CRMツール

CRMツール(顧客関係管理ツール)とは、既存顧客との関係を管理し、最適化するためのツールです。

主に既存顧客の情報を一元化し、購買履歴や将来的に発生するであろうニーズを記録・分析することで、顧客へのより深い理解をサポートしてくれます。

CRMは原則として新規顧客の創造に使われるものではありませんが、見込み顧客と似た事業を行う企業があれば、その情報を有意義に活用することができるでしょう。

ABMツール

ABMツールは、ABM戦略に特化した情報管理ツールです。

具体的な機能としては、企業情報の収集と蓄積、リードの名寄せとクレンジング機能、未接点企業のリストアップ、見込み顧客のランク付けなどが挙げられ、ターゲット候補となる企業を一元管理することに長けています。

他のツールの活用状況によっては、ABMツールの単体導入も良い選択肢となるでしょう。

▷【2024年最新】おすすめのABMツール9選比較｜導入方法やメリットを解説

企業データベース

企業データベースとは、さまざまな企業の情報をデータベース化したサービスです。

業種、規模、所在地、財務状況などの詳細な情報が年間ごとに整理されており、ターゲット企業の選定や市場調査に活用できます。

ABMにおいては、適切な企業アカウントを選定するための情報源として役立つはずです。

ABMで効率的・戦略的なマーケティングを成功させよう

ABMは、特定の企業にターゲットを絞った効率的なマーケティング手法です。

近年に普及したMAツールやCRMツールなどを活用し、データを効果的に分析することさえできれば、従来のマーケティングよりも大きく効率を高めることができるでしょう。

競争が激しい市場で成功を収めるためには、ABMのような他社の先を行く施策を取り入れて、自社の強みを最適化することが重要です。ABMを活用し、効率的かつ効果的なマーケティングを実現してください。