【2024年最新】おすすめのABMツール9選比較｜導入方法やメリットを解説

ABMツールの目的とは？

ABM(Account Based Marketing)とは、自社にとって価値の高い顧客となる企業を選別し、絞り込んだ顧客に対して適切なアプローチを行うマーケティング手法のことです。近年、マーケティングツールの発展により顧客に関する情報収集・分析が容易になったことで注目されています。

ABMを効率的に行うためには、ABMツールを用いるのがおすすめです。ABMツールでは、商品・サービスごとに管理されていた取引履歴を企業単位での管理に変換できます。蓄積されたデータはターゲットとなる企業の選別に役立ち、適切なタイミング・方法でのアプローチを可能にします。

MAツールとの違い

MAツールは、新規顧客に対するマーケティング施策を効率化するためのツールです。多くの個人に1対1のコミュニケーションでアプローチし、見込み顧客を育成することを目的に使用されます。

一方、ABMツールは見込み顧客の中でも自社にとって価値の高い顧客に絞ってアプローチします。また、個人ではなく企業をターゲットとして想定しているのも特徴です。

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SFAツールとの違い

SFAツールは営業部門に関する業務を効率化させるためのツールです。顧客情報や案件の進捗状況の管理などを通して営業活動を可視化し、営業活動を支援します。

営業部門をサポートするSFAツールに対し、ABMツールはマーケティング部門をサポートするツールです。顧客情報や取引履歴などを元にターゲットとなる顧客を選別し、適切なアプローチができるようにします。

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おすすめのABMツール8選を比較

ここからは、おすすめのABMツールを8つ紹介します。

1.Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、クロスチャネルマーケティングの自動化が実現できるABMツールです。オンライン・モバイルアプリ・オフラインなどのチャネルを連携し、接点に関わらず顧客に適切なアプローチが行えます。

ダイナミックチャット機能を利用することで、リードベースとアカウントベース両方の戦略に対応可能です。また、AIを活用したコンテンツパーソナライゼーションにより、顧客ごとの適切なコンテンツ提供を可能にします。

2.FORCAS

FORCASは、ABMの実践や営業生産性向上に役立つABMツールです。受注確度の高い企業の傾向を自動で分析し、似た特徴を持つターゲット企業をリスト化できます。

競合情報や業界レポートを集約した企業リサーチ機能により、顧客理解を深められるのも特徴です。Salesforce・MAとの連携も可能なため、より効果的なマーケティングが行えるようになるでしょう。

3.BowNow

BowNowは、ABMツールとしての機能も併せ持つMAツールです。サイトに訪問したユーザーの企業名や業種、企業のマーケティング状況などの分析が行えます。

ABMテンプレート機能により、自社における価値の高さと検討度の高さの2軸で顧客を振り分けられ、マーケティング活動を最適化できます。また、ユーザーアクションの分析をもとに検討度の高い顧客をあぶりだせるため、効率的にアプローチできる点も魅力です

4.LeadPool

LeadPoolは、インサイドセールスで起こりがちな問題を解決できるツールです。

300万人分以上の役職・部署・SNS情報といったプロスペクト情報や、500万社以上の企業情報から人物軸で企業を捉えられます。自社の社員とSNS上でのつながりの有無も分かるので、誰から誰にアプローチすればいいかの判断基準となるでしょう。

また、CRMやSFAとの連携により、企業の属性情報や所属人物情報などを手入力する手間が省けます

5.Statista

Statistaは世界中の統計調査データを活用できるABMツールです。統計データや5年スパンの市場予測、消費者調査などのレポートが提供されています。

150カ国のさまざまな製品・サービスをカバーした独自のマーケット予測も展開しており、主要業界のこれからの展望を把握できるでしょう。また、消費者インサイト分析ツールも使用できます。

6.HIRAMEKI XD

HIRAMEKI XDはABMツールとしても使えるMAツールです。スコアリング機能で顧客心理を可視化し、コミュニケーション設計の精度を高められます。

成約者の行動分析から成功パターンを導くこともできるため、マーケティング活動の最適化が可能です。また、Shopify連携アプリも使用でき、システム構築もノーコードで進められます。

7.SPIRAL

SPIRALは顧客接点強化と業務効率化に必要なアプリを構築・運用できるプラットフォームです。アプリの開発は部品を組み合わせるだけでできるローコード開発なので、柔軟なカスタマイズが行えます。

また、100以上の金融機関で導入されている高度なセキュリティ対策がなされているのも特徴です。導入後も手厚いサポートが受けられるため、安心して利用できます。

8.SPEEDA

SPEEDAは企業のマーケティングに関する情報収集を効率化できるツールです。業界レポートやトレンド情報などを豊富に格納しています。

世界200ヶ国、約1,000万社の企業データも格納されており、企業調査の効率化が可能です。また、さまざまな条件で絞り込んだターゲットリストの作成も行えます。

ABMツールの比較ポイント

ABMツールを比較する際には、どのようなポイントに着目したらよいのでしょうか。ここでは、ABMツールの比較ポイントについて解説します。

データベース件数が多いか

ABMツールはそれぞれ独自のデータベースを保有しています。データベースは企業の情報収集やターゲット企業の設定に必要となり、保有件数が多いほど精度が高くなるでしょう。そのため、データベース件数の多いABMツールを選ぶことが大切です。

また、単純なデータベース件数だけではなく、自社がターゲットとする業界を網羅しているかどうかも確認しましょう。

同業種の実績が豊富か

自社と同業種の実績が豊富かどうか、導入実績を確認することも重要です。導入実績は、製品サイトの導入事例紹介や、IT系メディアなどで確認できます。

同業種で成果が出ているABMツールであれば、自社でも同じような成果が見込めるでしょう。また、他社の利用方法を参考に、自社でどのように活用するかシミュレーションも行えます。

ユーザーが操作しやすいか

ABMツールを選ぶ際は操作性の高いツールを選ぶようにしましょう。ABMツールは膨大なデータを扱うため、操作が複雑なものだと運用しにくくなってしまいます。

操作性を確認するにはデモサイトでUIを確認したり、無料トライアルで実際に操作してみたりするのがおすすめです。担当者が操作しやすいABMツールを選ぶようにしましょう。

ABMツールの導入によるメリット

ABMツールを導入するメリットは、以下の3つが挙げられます。

• 知識や経験が少なくても導入できる
• 無駄を省けて利益率が高まる
• 他のツールとの連携できる

ここでは、ABMツールの導入によるメリットについて見ていきましょう。

知識や経験が少なくても導入できる

ターゲット企業の選定にあたって、膨大な企業情報を収集・分析するにはマーケティングの知識や経験が必要です。そのため、ABMツールを使用しない場合は、専門知識を持った人材がいなければ取り組めません。

膨大な企業データを保有しているABMツールを利用すれば、企業情報収集の手間を大幅に削減できます。また、ツールがターゲットの絞り込みをサポートするので、知識や経験がなくても導入できる点が魅力です。

無駄を省いて利益率が高まる

ABMツールを導入することで、無駄のない効率的なマーケティングが可能になり、利益率を高められます。

企業別にデータの管理が行えるため、適切な時期にアプローチが行えるでしょう。また、あらかじめ自社にとって価値の高い企業に絞ってからアプローチするので、無駄なコストを削減できます。

ABMツールを使うことで、投資対効果の高い企業に絞った効率的なマーケティングが行えるようになるでしょう。

他のツールと連携できる

ABMツールは、MA・SFA・CRMなどの他ツールとの連携が可能です。営業支援を行うツールと連携することで、営業部門で得た企業情報をマーケティング部門でも利用できるようになるでしょう。

その結果、営業部門とマーケティング部門との連携を強められます。ターゲット企業に対する一貫したアプローチが可能になり、より効率的なマーケティング活動や営業活動が実現できます。

ABMツールの導入によるデメリット

ABMツールの導入にはメリットもある一方で、デメリットも存在します。ここでは、ABMツールの導入によるデメリットについて解説します。

必要な機能によってはコストが多くかかる

ABMツールの費用は製品によってばらつきがあり、必要な機能によっても費用は変動するため、想定よりもコストがかかるケースもあります。

また、月額の利用料金のほかに初期費用がかかる場合もああるため、見積もりを依頼する際は初期費用も併せて確認するようにしましょう。

ターゲットによって相性がある

ABMツールは、絞り込んだターゲット企業に集中的にアプローチする、BtoB向けのマーケティングツールです。そのため、広範囲の個人ユーザーをターゲットとするBtoCマーケティングには適していません。

ABMツールを導入する際は、自社ビジネスとの相性を確認するようにしましょう。

本格的な運用まで手間がかかる

ABMツールは、導入してから本格的に運用できるまで手間と時間がかかります。また、マーケティング部門と営業部門による部署を超えた連携も必要になるでしょう。

運用にあたっては、自社の課題の洗い出しからはじまり、ターゲット企業のリストアップや戦略の決定・実施、効果測定や施策改善などを行います。このように、多くの手順を踏む必要があるため、運用開始から成果が出るまでにも時間がかかることを考慮しておきましょう。

ABMツール導入の進め方

ABMツールの導入を検討しているけど、どのように進めたらよいか悩む場合もあるかと思います。ここでは、ABMツール導入の進め方を4段階に分けて解説するので、ぜひ参考にしてください。

1.フレームワークを用いて課題を明確にする

ABMツールを導入する前に、自社のマーケティングに関する課題を明確にしましょう。課題を洗い出すためには、フレームワークを用いると便利です。

代表的なフレームワークには、顧客目線で自社の現状を洗い出す4C分析、外部環境が自社にもたらす影響を探るPEST分析、自社の内部環境・外部環境の両方から現状を分析するSWOT分析などがあります。

自社の課題を明確にすることで、導入すべきツールやターゲットとすべき企業の選定に役立てられるでしょう。

▷SWOT分析とは？目的ややり方・具体例からわかるメリットを解説

2.顧客データを整理しターゲティングを行う

次に、蓄積した顧客データを取捨選択・整理します。部門ごとにバラバラに管理しているデータがある場合は、名寄せなどを行いながらデータを統合しましょう。ABMツールを効果的に運用するためには顧客データが重要となるため、データの整理は大切です。

顧客データの整理が終わったら、ターゲット企業をリストアップしましょう。ターゲットを選定する際は、以下4つの基準をもとに行います。

• 期待できる利益の大きさ
• 自社サービスとの親和性
• 自社の事業戦略との相性
• 競合サービス利用の有無

上記以外にも、既存の優良顧客と共通点の多い企業もターゲットとして適しているでしょう。まずは大まかに選定していき、一定の候補が集まったらターゲティングの精度を上げていくのがおすすめです。

3.ターゲットへのアプローチ戦略を練り実行する

ターゲット企業のリストアップが終わったら、アプローチ戦略を立てることが必要です。ターゲット企業や既存優良顧客との共通点などを参考に、アプローチの手法やタイミングなどを検討しましょう。

戦略を練る上で重要になるのが、ターゲットとのコンタクトポイントです。テレアポやメールなどでアプローチするよりも、意思決定層に近い相手に直接アプローチするほうが成果が見込めるでしょう。

意思決定層に直接の接点がない場合は、通常のリード獲得に向けた施策を行う必要があります。ターゲットの欲しい情報を適切な手法・タイミングで届けるようにしましょう。

4.効果測定を実施してアプローチの精度を高める

施策を実施した後は、効果測定を行うことが重要です。ターゲット選定から施策の実施までに蓄積されたデータをもとに、結果の分析を行います。成果が出た場合・出なかった場合それぞれについて、理由や原因を明らかにしましょう。

効果測定では、施策の改善ポイントが明確になります。ここで洗い出した改善ポイントは次回以降の施策に活用しましょう。

施策の実施と効果測定をセットで行うことで、アプローチの精度を高められます。効果測定を行う際は、ABMツールとMAツールを併用するのもおすすめです。

ABMツールはBtoB企業向けのマーケティング戦略におすすめ

ABMツールは、BtoB向けのマーケティングに適したツールです。自社にとって価値の高い企業に絞ってアプローチできるため、無駄のない効率的なマーケティングが行えます。

ABMツールは製品によって機能がさまざまなので、自社のビジネスに合ったものを選ぶことが大切です。ABMツールを活用して、効果的なマーケティングを行いましょう。