リード獲得の意味とは？有効な施策一覧や成功させるポイント・事例を紹介

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リード獲得の意味とは？

リード獲得とは、将来顧客になる可能性がある見込み客を見つけ出し、アプローチするための情報を取得することを指します。「リードジェネレーション」とも呼ばれ、企業の成長に欠かせない重要なプロセスです。

リード獲得はオンラインとオフラインの両方で行われ、具体的な施策によってリード獲得のしやすさや見込み客へのアプローチのしやすさが異なります。

リード獲得は、単なる見込み客の獲得にとどまらず、より良い顧客関係の構築への第一歩でもあるのです。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を増やし、最終的に売上を拡大することにあります。企業は、リード(見込み客)の情報を獲得することで、将来的なビジネスチャンスを広げ、成長することができるのです。

また、リード獲得は、単なる見込み客の収集にとどまらず、その後の顧客育成や販売プロセスにつながるステップです。効果的なリード獲得戦略は、企業の成長と売上向上に直結する重要な要素だといえるでしょう。

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リード獲得に有効なオンライン施策

リード獲得においては、オンラインとオフライン両方の施策が重要です。ここではまずオンライン施策について詳しく解説します。

SNS広告

SNS広告とは、FacebookやInstagram、X(旧Twitter)などのソーシャルメディアを活用した広告手法です。

SNS広告の大きなメリットは、性別や年齢、興味関心などの属性を基に、ターゲットとなるユーザーに的確にリーチできる点です。さらに、リアルタイムでの効果測定が可能であり、キャンペーンの成果を迅速に把握し、改善することができます。

SNS広告は、リード獲得のための非常に有効な手段の一つであり、企業のマーケティング戦略に欠かせない手法だといえるでしょう。

タイアップ広告

タイアップ広告とは、企業が特定のメディアやインフルエンサーに広告費を払って展開する広告手法です。タイアップ広告のメリットは、信頼性の高い媒体や個人を通じて商品やサービスを紹介できるため、ユーザーの信頼を得やすい点にあります。

また、タイアップ先のメディアやインフルエンサーの既存のファン層に対して効果的にリーチできるため、新たな顧客層を開拓するのにも有効です。

タイアップ広告を活用することで、リード獲得の効果が高まり、企業のブランド力向上も期待できるでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら運営するWebサイトやブログなどのメディアを指します。企業がオウンドメディアを持つメリットとしては、自社のメッセージを直接伝えられることや、長期的に見て低コストで運営できることが挙げられるでしょう。

一方で、コンテンツの作成には時間と労力がかかるというデメリットもあります。また、オウンドメディアを介してリード獲得を成功させるには、SEO対策が不可欠です。

SEO対策を施し、検索順位を上げることで、より多くの見込み客にアプローチすることが可能となるのです。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンラインで開催されるセミナーのことで、参加者とリアルタイムに交流できるイベント形式の一つです。

ウェビナーのメリットは、物理的な場所に縛られず、多くの参加者を集めやすい点にあります。また、質疑応答やアンケートを通じて、参加者のニーズや反応を直接把握することができるため、効果的なリード獲得が可能です。

さらに、後日録画を配信することで、当日イベントに参加できなかった層からもリードを獲得するチャンスがあります。

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ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定の製品やサービス、業界に関する詳細な情報をまとめた文書のことで、企業が専門的な知識を基に作成し、顧客に提供します。

ホワイトペーパーのメリットは、見込み客に対して深い理解を促し、信頼を築くことができる点にあります。特にBtoBのリード獲得においてホワイトペーパーは効果的で、ダウンロードの際に情報入力を求めることで見込み客の情報を取得することが可能です。

また、専門的な内容を扱うことで、企業の専門性や信頼性を強調する手段としても利用されます。

プレスリリース

プレスリリースとは、企業が新商品やサービス、イベントなどの重要な情報をマスコミや一般に向けて発表する公式文書のことです。

プレスリリースのメリットは、マスコミなどを通じて広範囲に情報を拡散できる点にあります。これにより、ブランド認知度の向上や新たなリードの獲得を期待できるでしょう。

また、信頼性の高いメディアに取り上げられることで、企業の信頼性が高まり、顧客やビジネスパートナーとの関係強化にもつながります。

メルマガ

メルマガ(メールマガジン)とは、企業が定期的に配信する情報提供型のメールのことです。メルマガのメリットは、既存の顧客や見込み客に直接リーチできる点にあります。

ターゲットに合わせたコンテンツを提供することで、関心を引き、購買意欲を高めることができるでしょう。また、コストを抑えながら高頻度でコミュニケーションを取ることができるため、顧客との関係強化にもつながり、新たなリードの獲得も期待できます。

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リード獲得に有効なオフライン施策

リード獲得においては、オフライン施策も重要な役割を果たします。続いてはオフライン施策について具体的に見ていきましょう。

展示会・イベント

展示会やイベントは、企業が自社の商品やサービスを直接紹介できる絶好の機会です。これらの場では、製品を実際に手に取って体験できるため、参加者に強い印象を与えることができます。

また、自社ブースを訪れた参加者と直接対話することで、潜在顧客のニーズを把握することや、その場で関係を深めることが可能です。さらに、名刺交換や資料配布を通じてリードを獲得すれば、のちの営業活動にもつながります。展示会やイベントは、リード獲得において非常に効果的なオフライン施策だといえるのです。

セミナー

セミナーは、特定のテーマについて専門的な知識や最新の情報を提供し、参加者と直接コミュニケーションを図る場です。

セミナーの特徴として、そのテーマに対してすでに高い関心を持っている参加者が集まるため、質の高いリードを獲得できる可能性が高い点が挙げられます。また、企業は専門的な知識や経験を参加者に共有することで、信頼性を高め、ブランド価値を向上させることができます。

さらに、セミナー後の質疑応答やフォローアップを通じて参加者との関係を深め、持続的なビジネスチャンスにつなげることもできるでしょう。

DM

DM(ダイレクトメール)とは、ターゲットとする顧客に対して郵送やメールで直接情報を届ける手法です。DMのメリットは、ターゲットを絞り込んで情報を発信できる点にあります。

また、パーソナライズされたメッセージを送ることで、受け取った人に特別感を与え、反応率を高めることが可能です。さらに、DMは視覚的なインパクトを持たせることができるため、受け手の記憶に残りやすいという特徴もあります。

DMは、効果的なコミュニケーション手段の一つとして、リード獲得に活用されているのです。

テレアポ

テレアポとは、電話によって見込み客に直接アプローチする手法です。テレアポのメリットは、リアルタイムで相手とコミュニケーションができる点にあります。その場で関心を引き出し、即時にフィードバックを得ることができるのです。

また、見込み客からニーズを直接聞き出すことで、パーソナライズした提案が可能になります。さらに、きめ細やかな対応ができるため、相手との信頼関係を築きやすく、質の高いリード獲得につながるでしょう。

テレアポは、ダイレクトで効果的なリード獲得の手段なのです。

テレビCM

テレビCMは、広範な視聴者に対して一度にメッセージを届けることができる非常に強力な広告手段です。

テレビCMの特徴は、視覚と聴覚を同時に刺激することで、視聴者に強い印象を与えることができる点にあります。ブランドの認知度を大幅に向上させる効果も期待できるでしょう。

さらに、特定の時間帯や番組に合わせて放送することで、ターゲット層に効果的にリーチできるのも大きなメリットです。テレビCMは、広範なリード獲得のために非常に有効な手段だといえるのです。

新聞・雑誌・フリーペーパー

新聞・雑誌・フリーペーパーなどのメディアを活用することには、特定の地域や読者層に対して確実にリーチできるというメリットがあります。これらの紙媒体のメディアは信頼性が高く、受け手にしっかりとした情報を届けることができるのです。

一方のデメリットとしては、ターゲットが限られるため、広範なリーチが難しい点や、掲載費用が高額になる可能性がある点が挙げられます。

また、オンライン広告に比べて効果測定が難しいため、費用対効果の判断が難しい場合もあるでしょう。それでも、特定の層へのリーチに有効な手段であることは変わりません。

屋外・交通広告

屋外・交通広告とは、ビルボードやバス、電車内の広告など、街中や公共交通機関で目にする広告を指します。

これらの広告は日常的に多くの人々の目に触れるため、高い認知度を獲得できるというメリットがあります。特に通勤や通学を行う人は繰り返し目にするため、潜在顧客の記憶に残りやすいといえるでしょう。

デメリットとしては、広告内容が一瞬で理解されなくてはならないため、掲載できる情報量に限界がある点や、ターゲットを絞り込みにくい点が挙げられます。とはいえ、特定の地域や通勤路でのリード獲得には有効な手段です。

リード獲得を成功させるポイント

リード獲得を成功させるためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。ここでは具体的なポイントについて見ていきましょう。

リード獲得の目的・ゴールを決める

リード獲得を成功させるためには、まず目的とゴールを明確に設定することが重要です。リード獲得の目的が不明確なままでは、効果的な施策を実行することは難しいでしょう。

具体的には、KPI(重要業績評価指標)を設定し、その達成を目指すことで、リード獲得の進捗をしっかりと把握できます。例えば、月間の新規リード数やコンバージョン率の具体的な数値目標を定めることで、戦略を見直しながら目標達成に向けて効率的に進めることができるでしょう。

ターゲットに合わせた情報を提供する

リード獲得を成功させるためには、ターゲットに合わせた情報提供が欠かせません。オンライン・オフライン問わず、設定したターゲットに響くコンテンツを作成し、ニーズに応える情報を提供することが重要です。

例えば、若年層向けにはSNSを活用したコンテンツを作成し、ビジネス層には専門的なホワイトペーパーを用意するなど、ターゲットや目的に応じた手法を選定することで、リード獲得の効果を最大化できます。

こうした工夫により、見込み客との関係が深まり、最終的なコンバージョン率の向上につながるのです。

リード獲得単価を考慮する

リード獲得においては、獲得単価を考慮することも非常に重要です。獲得単価が高くなるということは、すなわち費用対効果が低下しているということであり、予算を効率的に活用できていない証拠といえます。

そのため、リード獲得の戦略を立てる際には、単にリード数を増やすことだけでなく、コストを抑えつつ質の高いリードを得る方法を検討することが必要です。例えば、ターゲティングを最適化し、無駄な広告費を削減することで、より高い費用対効果を実現することが可能になるでしょう。

MAツールを活用する

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのソフトウェアです。

MAツールを活用することで、見込み客の育成やリードのスコアリング、キャンペーンの効果測定といった複雑な作業を自動化でき、担当者の負担が軽減されます。

また、データに基づいた精度の高いターゲティングが可能となり、リード獲得の効果を最大化することにもつながるでしょう。リード獲得から顧客化までのプロセスを一貫して効率的に管理できる点が、MAツールの大きなメリットなのです。

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リード獲得に成功した企業事例

ここでは、リード獲得に成功した企業の事例を紹介します。これらの企業がどのような施策を実施し、成功に至ったのか、具体的なアプローチを確認しましょう。

株式会社ジェイアール東日本企画

株式会社ジェイアール東日本企画は、JR東日本グループ企業であり、広告・マーケティングを手掛けています。同社は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、対面の営業機会が激減したことで、新規リードを獲得する必要に迫られていました。

そこで、インバウンドマーケティングを目的に、無料オンライン相談サービスを開設。広告施策に関する課題に対して広告会社ならではの解決策をコンテンツとして公開し、無料のオンライン相談やメール問い合わせを受け付けるようにしたのです。

結果として、MAツールも導入し、100社以上のオンライン相談と2.5倍のリード件数を獲得することに成功し、実際の受注にもつながりました。

[参照:SATORI株式会社「0からのスタートで100社以上のオンライン相談を実施！コロナ禍で自社インバウンドマーケティングを始めたjekiの「SATORI」活用術」]

千葉テレビ放送株式会社

千葉テレビ放送株式会社は、地域に根ざしたテレビ放送局として中小企業向けに広報やプロモーションも担ってきました。さらに、経営や人材採用、マーケティングなどの課題を解決するためのセミナー事業を開始しました。

セミナー事業の展開にあたっては参加者の集客が大きな課題であったものの、当時同社内にはマーケティング施策に関するノウハウなどがありませんでした。そこで、名刺管理ツールの中に集まっている顧客情報を活用し、メルマガ配信を開始したのです。

さらに、業務効率化のため、セミナーのLP作成やリード機能、メルマガ配信機能などを持つMAツールも導入。さまざまな制作物や設定をツールによって作成・管理できるようになり、セミナー参加者を増やすことにつながりました。

[参照:SATORI株式会社「セミナーのWebページ作成から、フォローメールまで。新規のセミナー事業を「SATORI」で構築した、千葉テレビ放送50年目の挑戦とは」]

株式会社ビットフォレスト

株式会社ビットフォレストはBtoB向けのセキュリティ製品やサービスの開発・販売を展開している企業です。

同社は脆弱性対策の分野で国内の導入実績が豊富ではあるものの、競合他社との差別化が顧客に伝わりづらく、認知度が低いことを課題としていました。そこで、リードを活用するマーケティング活動に着目し、自社セミナー・ウェビナーの開催やオウンドメディアでのコンテンツ提供などを実施したのです。

また、リード獲得サービスも活用し、長期・短期の案件創出につなげることに成功。加えて、自社開催のオンラインセミナーへの参加者も増加し、リード獲得から1年後に申し込みがあるなど、顧客との関係維持も実現しています。

[参照:アイティメディア株式会社「2年間のリード獲得で短期・長期の案件化を両立-ビットフォレストに聞くB2Bマーケティングの悩みと解決策」]

サイバーリーズン合同会社

サイバーリーズン合同会社は、サイバーセキュリティソリューションを提供する企業として、特に高度なセキュリティ対策を求める企業をターゲットにしています。同社は自社コンテンツを活用することで、高品質のリードを獲得することを目指していました。

そこで、オンラインリードジェネレーションサービスを導入し、10本のコンテンツを自社制作してマーケティング活動を開始しました。すでに、イベントへの参加やセミナー開催、オウンドメディアでのコンテンツ提供などを行っていた同社ですが、新サービスの導入により、年間8,000リードの獲得に成功しました。

[参照:アイティメディア株式会社「アイティメディアで年間8000件リードを獲得するサイバーリーズンの「コンテンツ力」」]

自社にあった施策を講じリード獲得を成功させよう

リード獲得を成功させるためには、自社の特性やターゲットに合わせた施策を講じることが重要です。そのために、オンラインとオフラインの両方の手法をバランスよく活用し、効果的な戦略を立てる必要があります。目的やコスト、ツールの活用などを考慮することで、施策の効果を高めることができるでしょう。