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リードジェネレーションの意味とは？役割や代表的な手法・成功させるポイントを簡単に解説
リードジェネレーションはマーケティング戦略の中核をなす重要なプロセスです。単なる見込み客の獲得にとどまらず、最終的な成約につなげる必要があります。そこで本記事では、リードジェネレーションの意味や代表的な手法、成功させるポイントなどを紹介します。
目次
リードジェネレーションの意味とは？
リードとは、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性がある「見込み顧客」を指します。リードジェネレーションは、この見込み顧客を効率的に獲得するための活動です。
具体的には、ターゲットとする顧客層に対してアプローチを行い、興味を持ってもらうことで、将来的なビジネスチャンスを広げるのです。このプロセスを効果的に行うことで、その後の営業活動や最終的な成果につながる基盤を築くことができるでしょう。
リードを生み出す役割がある
リードジェネレーションによって獲得したリードの質や量は、その後のマーケティング活動に大きな影響を与えます。
質の高いリードを多く得られるほど、顧客へのアプローチが効果的になり、成約率も向上します。一方で、量が多くても質の低いリードばかりでは、マーケティングの努力が無駄になりかねません。
リードジェネレーションは、ビジネス成功のカギとなるリードを生み出す重要な役割を果たしているのです。
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リードジェネレーションと類似用語の違い
リードジェネレーションには、類似する用語がいくつかあります。ここではそれぞれの用語の意味の違いを見ていきましょう。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客が実際に購入を検討する段階に進むように、購買意欲を段階的に高めていく段階のことです。
この段階では、顧客の興味やニーズに合わせた情報を継続的に提供し、関係を途切れさせずに信頼関係を築くことで、見込み顧客を実際の顧客へと育てていきます。リードジェネレーションで得た見込み顧客を適切に育てることで、成約に結びつく可能性が高まるのです。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャンリングの次のプロセスで、育成した見込み顧客の中から、受注確度の高い顧客を絞り込む段階です。
このプロセスの中で営業チームが注力すべきリードを特定することで、効率的なアプローチを行うことができるようになります。成約の可能性が高い顧客に焦点を当てることで、営業リソースを無駄にすることなく売上向上を目指すことがリードクオリフィケーションの目的なのです。
デマンドジェネレーション
デマンドジェネレーションとは、営業部門に渡すための見込み案件を創出・発掘を行う活動全般のことです。具体的には、市場の需要を喚起し、潜在的な顧客を特定することで、営業チームが効率的に活動できるようサポートします。
デマンドジェネレーションには、リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの3つのプロセスが含まれます。
リードジェネレーションの代表的な手法
リードジェネレーションにはさまざまな手法があります。ここでは、代表的な手法について詳しく見ていきましょう。
オウンドメディアマーケティング
オウンドメディアマーケティングとは、自社が所有するメディア(Webサイトやブログなど)を活用して、見込み顧客の関心を引く手法です。
自社独自の質の高いコンテンツを継続的に提供することで、ターゲット顧客との間に信頼関係を築き、リード獲得に自然と結びついていくでしょう。
SNSマーケティング
SNSマーケティングもリードジェネレーションの手法の一つで、ソーシャルメディアを活用して見込み顧客の獲得を目指します。自社SNSアカウントを用いて魅力的なコンテンツを発信することで、ターゲットとなる顧客にアプローチし、フォロワーをリードへと育てる流れです。
SNSには共有や拡散が起こりやすいという特性があり、口コミ効果も期待できるため、多くの見込み顧客を効率的に獲得することができます。また、顧客とリアルタイムでコミュニケーションを行えるのも大きな魅力です。
デジタル広告
デジタル広告は、インターネット上で広告を配信し、見込み顧客を獲得する方法です。検索エンジンやSNS、Webサイト上に、特定のターゲット層に向けた広告を表示し、興味を持ったユーザーが自社サイトを訪れるよう誘導します。
クリック数や表示回数などのデータを基に効果測定を行うことで、効率的にリードを集めることができます。デジタル広告は、短期間で多くのリードを獲得できる即効性のある手法だといえるでしょう。
リードジェネレーションサービス
リードジェネレーションサービスとは、見込み顧客を効率的に獲得することを目的として、専門のサービスプロバイダーが提供するサービスです。
プロバイダーは、クライアント企業のニーズに応じたターゲットリストの作成や、効果的なキャンペーンの設計、リードの質を向上させるためのデータ分析などを行います。このサービスを利用することで、自社リソースを節約しつつ、質の高いリードを短期間で得ることができるのです。
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セミナー・ウェビナー
セミナー・ウェビナーは、見込み顧客と直接的な接点を作るリードジェネレーションの方法です。
セミナーやウェビナーの場で参加者に専門的な知識や最新情報を提供し、関心を持った見込み顧客をリードとして獲得します。特にウェビナーはオンラインで開催されるため、地理的な制約を超えて多くの参加者を集めることが可能です。
参加しようと考える時点である程度の関心の高さが見込まれるため、質の高いリードを効率的に収集できる手段だといえるでしょう。
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展示会
展示会は、企業が自社製品やサービスを来場者に直接紹介し、多くの見込み顧客と直接的な接点を作ることができる場です。来場者は展示会のジャンルや業界に興味を持って訪れるため、質の高いリードを効率的に獲得することができるでしょう。
また、展示会では対面での丁寧なコミュニケーションが可能なため、顧客との信頼関係を築きやすく、成約に結びつきやすいという強みもあります。さらに、競合他社との比較を通して、自社の特色を効果的にアピールする機会にもなるでしょう。
営業電話
営業電話は従来型のリードジェネレーションの手法であり、その名のとおり、ターゲットとなる見込み顧客に直接電話を行ってアプローチする方法です。電話を通じて、相手のニーズを探りながら製品やサービスを提案し、興味を持ってもらいます。
営業電話は、リアルタイムでの対話が可能で、相手の反応に応じた柔軟な対応を行える点が特徴です。特に、個別のニーズに即した提案ができるため、質の高いリードを得る効果的な手段として活用されています。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは見込み顧客に対して直接情報を届ける手段です。封書や電子メールによって製品やサービスの詳細を伝え、興味を引くことでリードを獲得します。
ターゲットを絞り、パーソナライズしたメッセージを送ることで、受け手の関心を高めることも可能です。ダイレクトメールはほかのマーケティング手法と組み合わせて使用することで、リード獲得の成功率をさらに高めることができるでしょう。
リードジェネレーションを成功させるポイント
リードジェネレーションを成功させるためには、押さえておきたいポイントがいくつかあります。ここでは、具体的なポイントを見てみましょう。
獲得すべきリードを明確にする
リードジェネレーションを成功させるには、まずターゲットとなるペルソナを明確に定義し、そのペルソナに基づいてリードを分類することが重要です。このプロセスによって獲得すべきリードがより明確になり、効果的なアプローチが可能となります。
リードの数を追い求めるだけではなく、質を重視することで、最終的な成約率の向上につながります。単に多くのリードを集めるのではなく、ターゲットに合ったリードをしっかりと選び抜くことが成功のカギなのです。
重要業績評価指標(KPI)を設定する
リードジェネレーションの成功を正しく評価するためには、あらかじめ重要業績評価指標(KPI)を設定しておきましょう。KPIは目標達成度を測る具体的な指標であり、例えばリードの獲得数、成約率、リードクオリティなどの項目が含まれます。
さまざまな項目から成るKPIを明確に設定することで、進捗を客観的に把握し、必要に応じて戦略を修正することも可能です。KPIの設定は、リードジェネレーション活動の効果を最大化するために欠かせないといえます。
収集した情報を施策に活かす
リードから収集した情報は、マーケティング施策を立案・実行するうえで非常に貴重な資料となります。顧客の興味や行動データを分析し、その結果を基に施策を最適化することで、より効果的にアプローチを行えるためです。
例えば、特定の商品に関心を示した顧客には関連する情報を提供するなど、パーソナライズした対応が可能となるでしょう。収集したデータを施策に反映させることで、リードジェネレーションの成功率を大幅に向上させることができるのです。
ユーザーに安心感を与えるサイトの制作
訪問者に安心感を与えるWebサイトを制作することは、リードジェネレーションの成功に欠かせません。例えば、清潔感のあるデザインや、取引実績のある企業ロゴの掲載などが効果的です。
また、プライバシーポリシーの明示やセキュリティ対策の表示を行い、訪問者が安心して個人情報を提供できる環境を整えることも重要です。このような細かな配慮の行き届いたサイトとすることで、ユーザーの信頼を得られ、リード獲得の確率が向上します。
リードジェネレーションの成功事例
ここではリードジェネレーションに成功した事例を紹介します。
VAIO株式会社
VAIO株式会社は、徹底したこだわりによって日本製のパソコンを製造している企業です。海外に生産拠点を置く他社製品と比べて高価格帯にはなるものの、長期スパンで丁寧なコミュニケーションを継続していくことで自社ファンを増やし、活路を見出すことにしました。
そこで、個人の顧客向け施策と共に、法人サービスの強化も実施。コンテンツマーケティングに取り組み、リードの獲得の拡大を図りました。マーケティング部門と営業部門のつながりをスムーズにするために業務フローの整備も行い、結果として目標リード数を大きく上回る成果を達成したのです。
[参考:アドビ株式会社「組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現｜VAIO株式会社」]
株式会社エイトレッド
株式会社エイトレッドは、ワークフローシステムの開発と提供を行う企業です。同社はマーケティングからの情報に基づき、パートナー営業や販売パートナーを経てエンドユーザーとなる企業にシステムを導入する形態をとっていましたが、案件が増えるにつれて、営業の属人的なフォローに限界が発生しました。
そこで、購買プロセスを細かく洗い出し、コンテンツマーケティングを行うことにしました。さらに、インサイドセールスを立ち上げ、対応方針も策定。マーケティング・インサイドセールス・営業の3者で共通のKPIも設定し、結果として月間の商談化数が3.4倍に増加したのです。
[参考:アドビ株式会社「セールス＆マーケティングの戦略的統合で、月間リード数6倍、商談化数も3倍超を達成｜株式会社 エイトレッド」]
freee株式会社
freee株式会社は、シェアNo.1を誇るクラウド会計ソフトを提供する企業です。同社は2016年に1,000記事ほどのSEOコンテンツを構築し、コンテンツマーケティングを実施していました。これらの記事をリライトするにあたり、セッション数とコンバージョン数をKPIに設定し、対象記事の選定とキーワード設定・リライト実施・CMSへの登録といった3段階でプロジェクトを実施。
結果として検索流入数を700％に改善することができました。月間の検索ボリュームが100万を超えるキーワード「確定申告」では、一時的に国税庁を抑えて検索1位になるなど、大きな成果を上げたのです。
[参考:ナイル株式会社「SEO効果を最大化するコンテンツのリライトで検索流入を700％に改善 - freee株式会社事例」]
株式会社ジーニー
株式会社ジーニーは、顧客データベース構築や進捗管理を行える顧客管理ツールを提供している企業です。同社は、広告からはユーザーを獲得していたものの、検索からのユーザーが獲得できず、SEO専門知識を持つメンバーが社内にいないなどの課題を抱えていました。
そこで、外部コンサルティングを導入し、サイトの課題点やキーワードの洗い出しなどを行いました。内部設計の改善や新規コンテンツの拡充も図り、結果として自然検索流入を40倍に伸ばすことに成功したのです。
[参考:ナイル株式会社「BtoB向けCRMツールサービスサイトへの自然検索流入を40倍にしたSEO事例 – ちきゅう株式会社（現：株式会社ジーニー）」]
リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得するための活動
リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得するための重要な活動です。適切な手法と戦略を活用することで、質の高いリードを効率的に集め、成約に結びつけることができます。リードジェネレーションを効果的に活用し、持続的なビジネス成長を目指しましょう。
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