リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは？取り組み事例や成功させるポイント

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リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

似たような用語のリードジェネレーションとリードナーチャリングですが、それぞれの用語には大きな違いがあります。ここでは、それぞれの用語にどのような違いがあるのか紹介していきます。

リードジェネレーションは、新たな見込み顧客(リード)を見つけ出し、興味を引き付けるための活動を指します。具体的には、広告やセミナー、Webサイトでのコンテンツ提供などを通じて、まだ顧客にはなっていない潜在的な興味を持つ人々を見込み顧客としてリストアップします。このプロセスは、ビジネスの成長において非常に重要であり、次の段階であるリードナーチャリングへとつながります。

リードジェネレーションの重要性を理解することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能です。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、製品やサービスのプロモーションによって人々の関心を引きつけ、新しい見込み顧客(リード)を見つけ出すための活動を指します。

具体的な手段としてはWeb広告やコンテンツ、セミナー開催などがあり、情報を探している人や興味がある人を引き寄せることで、将来的な商談や売上につなげることが目的です。

ビジネスの成長には欠かせないプロセスであり、適切な戦略を立てることで、効果的にリードを獲得できます。リードジェネレーションはマーケティング戦略の基盤といえるのです。

▷リードジェネレーションの意味とは？役割や代表的な手法・成功させるポイントを簡単に解説

リードジェネレーションの主な方法

リードジェネレーションの主な方法には、以下のようなものが挙げられます。

• SEO
• Web広告
• SNS
• オウンドメディア
• DM・テレアポ
• 展示会・セミナー

Web上で完結するものから、対面で行うものまで多様な方法があり、それぞれの方法ごとにターゲットとしやすい顧客層などが異なります。自社の商品やサービスに合う方法をしっかりと理解したうえで、取り組む方法を選択する必要があるでしょう。

▷【2024年最新】リードジェネレーションツールおすすめ17選を比較！選び方や手法を解説

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み客(リード)に対して、さらに興味や関心を引き出し、購買意欲を高める活動を指します。

具体的には、定期的なメール配信や個別のフォローアップを行い、リードと信頼関係を築きながら、最終的な商談や契約に結びつけることを目指します。このプロセスは、獲得したリードが離れてしまわないように育成し、実際の売上につなげるための重要なステップです。

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーションで獲得し、リードナーチャリングで育成した見込み顧客(リード)が、実際に商談や成約に進む可能性が高いかどうかを評価するプロセスです。

リードのニーズや興味、購買意欲を確認し、優先度の判断を行います。このプロセスを行うことで、営業チームは適切にリソースを配分し、ターゲットに効果的にアプローチすることができるのです。

結果として、成約率の向上や無駄な営業活動の削減を実現できるでしょう。リードクオリフィケーションは、マーケティングと営業の連携を強化するという意味でも重要なステップです。

リードジェネレーションとリードナーチャリングによる効果

リードジェネレーションとリードナーチャリングを組み合わせることで、見込み顧客の獲得と育成を仕組み化し、マーケティング活動を効率化する効果を得られます。

見込み顧客を効果的に育て、最適なタイミングで営業にバトンタッチすることができるため、マーケティングの効果を最大化し、成約率の向上を図ることができるでしょう。

効率的なリード管理は、ビジネス全体の成長を支える重要な要素です。リードジェネレーションとリードナーチャンリングの2つをを取り入れることで、マーケティングの成果をより高めることができます。

リードジェネレーションを成功させた取り組み事例

ここでは、リードジェネレーションを成功させた企業の具体的な取り組み事例を紹介します。これらの事例を通じて、効果的なリード獲得の方法やポイントを学びましょう。

株式会社アシスト

株式会社アシストは、コンピュータ用のパッケージソフトウェアの販売や、技術サポート、教育およびコンサルティングを展開している企業です。同社では、新規顧客を獲得する施策の一環として2015年4月に顧客創造課を創設しました。

自社サイトの充実化を図り、PV数は増加したものの、リード獲得においては課題が残りました。そこで外部コンサルの導入と同時に目的をPV獲得からCVへと切り替えたのです。ユーザーの導線や離脱箇所を特定し、仮説と改善案を整理しながら一つずつ原因を解決していった結果、月100件ペースで安定的にリードを獲得できるようになりました。

[参考:株式会社ALUHA「IT企業「株式会社アシスト様」のデジタルマーケティング成功事例」]

フジモリ産業株式会社

フジモリ産業株式会社は、プラスチックと建材という2つの市場で事業を展開している企業です。元々はWebサイトを使わず、顧客になりそうな企業の代表電話からアポイントを取り、繰り返し接点を作ることで案件化につなげてきました。

この従来の営業方法に加え、当時は月に1～2件程度だったWebサイトへの問い合わせを増やすためにコンサルティングを導入し、Webサイトを大幅に改良しました。さらに、サイト上で製品のサンプル請求ができるようにしたところ、申込件数が急増しました。

さらに、商談のキーマンから直接問い合わせが来るなど、問合せの質が上がったことも大きな成果といえます。

[参考:株式会社ALUHA「製造業「フジモリ産業株式会社様」のデジタルマーケティング成功事例」]

VAIO株式会社

VAIO株式会社は、本社を置く長野県で高性能なPCの製造・販売を行う企業です。日本製のPCであるため海外に生産拠点を置くメーカーの製品と比べて高価格帯ではあるものの、長期スパンで丁寧なコミュニケーションを継続することが重要だと位置づけていました。

そこで個人顧客向けの施策を展開するのと同時に法人サービスの強化を決定。ブランディングを意識しつつ、時事トピックも盛り込んでコンテンツを作成し、獲得したリードの関心が高まったタイミングで営業に引き継ぐようにした結果、目標リード数を大きく上回る成果を達成したのです。

[参考:アドビ株式会社「組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現」]

パーソルホールディングス株式会社

パーソルホールディングス株式会社は、人材派遣サービスや転職サービス、ITアウトソーシングなど、多様なサービスを提供している企業です。グループ全体のシナジーを最大化することを目的に検索エンジンからの自然流入である「オーガニック」に対する施策を行っていたものの、成果が今一つでした。

そこでコンサルティングに相談し、コンテンツSEOによるリード獲得を目標に、チーム全員でダッシュボートを共有して施策に取り組みました。結果として、Webサイトへの流入数が1年で3倍に伸び、CV数も以前の5倍以上の月200件を達成したのです。

[参考:株式会社THE MOLTS「「約200の商材から何を狙うか」パーソルHDオウンドメディアが1年で流入3倍、CV5倍に伸長した理由」]

コクヨ株式会社

コクヨ株式会社は、文房具やオフィス家具の製造・販売を行う企業です。民間企業向けのオフィス家具部門とは別に、公官庁や教育・医療現場の顧客向けのTCM事業部を持っており、同事業部のマーケティング部門はオフライン施策を中心に活動してきました。しかし、近年は市場環境の変化や公官庁オフィスの新築需要が頭打ちになったこともあり、営業スタイルの変革を求められました。

そこで、デジタルマーケティングの仕組みとコンテンツの作成を行い、ウェビナーで新規リードを獲得することに成功。獲得したリードを営業部門につなげる取り組みも丁寧に行い、課題を共有して理解促進につとめました。

[参考:アドビ株式会社「仕組みもコンテンツもゼロから立ち上げた、ボトムアップのデジタルマーケティング｜コクヨ株式会社」]

リードジェネレーションを成功させるポイント

リードジェネレーションを成功させるためにはいくつかのポイントがあります。ここではそれぞれのポイントを個別に紹介しましょう。

質の高い顧客を獲得する

リードジェネレーションを成功させるには、商談や成約につながりやすい、質の高い顧客を獲得することがポイントです。無駄な時間や費用をかけずに効率的なリード獲得を目指すためには、ターゲティングが欠かせません。

適切なターゲットを設定し、ターゲットのニーズに合ったアプローチを行うことで、質の高いリードを獲得しやすくなるでしょう。

顧客に合わせたアプローチをする

オンラインとオフラインの施策を適切に使い分け、顧客に合わせたアプローチを行うこともポイントの一つです。

例えば、オンラインではSEOコンテンツやSNSを活用することで、迅速かつ広範囲に情報を届けることができます。一方で、オフラインでは展示会やセミナーなどの対面での接触が、信頼関係を築くのに有効です。

顧客のニーズや状況に応じて複数の手法を柔軟に組み合わせることで、効果的なリードジェネレーションが可能となります。

KPIを設定し現状を把握する

KPI(重要業績評価指標)を設定することで、リードジェネレーション活動の成果を明確に把握できます。目標達成に向けた進捗状況を定量的に評価できるため、必要に応じて戦略の改善や調整を行えるでしょう。

KPIに基づいて効果的な改善を行えれば、最終的にはマーケティング活動全体のパフォーマンス向上につながります。現状を把握し、迅速に対応することで、リードジェネレーションの成功率を高めることができるのです。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いを理解しよう

リードジェネレーションとリードナーチャリングは、顧客獲得と育成において重要な役割を果たすプロセスです。これらの違いを理解し、効果的に活用することで、マーケティング活動の成果を最大化させましょう。