インサイドセールスにMAツールは必須?導入メリット・効果や活用法を解説

2022/2/15 2022/02/16

MAツール

セールスとデジタルのイメージ画像

インサイドセールスを行うにあたり、MA(マーケティングオートメーション)ツールの導入は必須なのか気になるところではないでしょうか。結論として、インサイドセールスにMAツールは導入すべきだといえるでしょう。本記事では、MAツールを導入したときのメリットや効果、おすすめの活用法をご紹介します。

MAツールとは?

MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略で、マーケティング活動の自動化や効率化を図れるツールのことです。

主な特徴として、見込み顧客や新規顧客、過去に取引のあった顧客すべての情報を一元化することが可能です。そのため、顧客の情報管理や共有がしやすくなり、他部署との連携をとりながら顧客に対して適切なアプローチができるのがメリットです。

インサイドセールスで役立つMAツールの機能や役割

電話やメールなどによって、受注や成約に至りそうな顧客を営業までつなぐのが、「インサイドセールス」です。いわゆる内勤と呼ばれるインサイドセールスでは、MAツールのどんな機能が役立つ、あるいはどんな役割を果たすのでしょうか。

(1)スコアリング

スコアリングは、顧客の行動に応じてポイントを加算していき、スコアを算出する機能です。スコアが高ければ高いほど、商品に対する興味関心や購買意欲があるリード(見込み顧客)ということがわかります。

そのため、一定のポイントに達した顧客に対してアプローチすることで、受注率アップが見込めるでしょう。

インサイドセールスには、潜在的なニーズをもつ見込み顧客を営業につなげる役割がありますが、スコアリング機能によって作業の効率化、さらには成果向上が狙えます

(2)トリガーによるメール送信

トリガーメールは、顧客がWebサイトなどで行動した時に、自動的にメールを送信する機能です。

例えば、顧客がチェックしていた商品の値下げを案内するメールを自動配信すれば、顧客の購買意欲をより高めることができるでしょう。また、会員登録や商品購入後にお礼のメールや他の商品の案内などを送ることも可能です。

(3)行動ログの把握

顧客が自社サイトやその他指定のWebサイトを閲覧、あるいはメールを開封などの行動データが把握できる機能です。見込み顧客の管理やニーズの把握にも活用できるため、顧客の行動ログは非常に重要な情報です。

(4)ABM

ABMとは、Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略で、自社商品に興味関心を持ったり、購買意欲があったりする顧客を選別し、ニーズやスコアリングによって適切なアプローチを行うことです。

不特定多数の顧客ではなく、受注や成約につながる顧客のみをターゲットとするのが特徴で、MAツールによってABMが最適化できれば、インサイドセールスの工数が減り、効率的なアプローチが可能です

インサイドセールスを行う際にMAツールを導入するメリット・効果

従来、人の力を中心に実施してきたインサイドセールスに、MAツールを導入させることにどんなメリットがあるのでしょうか。導入後には得られる効果とともに確認していきましょう。

(1)優先してアプローチすべき顧客を狙って効率的なセールス活動が可能

インサイドセールスにおいて非常に重要な見込み顧客へのアプローチを、比較的楽にしてくれるのがMAツール導入の大きなメリットです。顧客の行動や情報をもとに、すぐアプローチすれば成約につなげられそうな顧客を抽出することが可能になります。

そのため、むやみやたらにアプローチするという営業スタイルより効率的なセールス活動ができます。

(2)シナリオを作成してメール配信を自動化することで工数削減

電話営業をかけようとしても、顧客が必ずしも出てくれるとは限りません。その場合、何度電話をかけてもアプローチに失敗してしまう可能性が高いため、他のアプローチ方法を検討する必要があります。

MAツールにはシナリオ機能が備わっているため、マーケティングのシナリオを作成し、架電に失敗したらメール配信に切り替わるなどといった仕組みの構築が可能です。

アプローチ方法の変更を自動化できれば工数削減につながり、マーケティング活動の効率化が図れます。

(3)顧客の関心や課題に合わせたフォロー体制の構築

MAツールを導入すると、メールの開封率や自社サイトの閲覧などから顧客情報を整理ができるため、通常把握しきれない顧客のニーズや課題を把握することが可能です。

顧客ごとに求めているものは異なりますが、ニーズや課題がわかれば個々でフォローの仕方を変えることも可能です。

インサイドセールスでのMAツールおすすめ活用方法

インサイドセールスにおけるMAツールの活用方法は多岐にわたります。ここでは、おすすめの活用方法を5つご紹介します。

(1)Webの行動履歴を用いて架電の最適なタイミングを見つける

MAツールの活用により、顧客のWebの行動ログを分析し、自社商品や類似商品に興味関心があると考えられる顧客をピックアップできます。

さらに、架電のタイミングを見極めてくれるため、他の機能と併用することでインサイドセールスの自動化を実現することが可能です。

(2)既存顧客・休眠顧客に対してアップセル提案やリテンションを行う

アップセルとは、顧客が購入した商品よりも単価の高い商品やプランを提案するという手法のこと。顧客に対してアップセル提案をすることで利益を伸ばすことができます。

また、既存顧客を維持するためのリテンションも重要です。MAツールでは、顧客に合ったアプローチ方法を選び実行する1to1マーケティングをサポートできる機能が豊富なので、導入後は既存顧客や休眠顧客のフォローが可能です。

(3)受注しやすい業種やエリアを分析する

顧客情報を収集、分析することで、受注につながりやすい業種やエリアが判明してきます。MAツールを活用すれば簡単に分析ができるため、見込み顧客を把握してアプローチするのに役立つでしょう。

また、スコアリング機能を活用することで、見込み顧客の中でも優先順位をつけることが可能になり、効率的なセールス活動の実現に役立ちます。

(4)個人や担当者だけでなく企業単位のリストも作成する

MAツールの行動ログ解析機能やトラッキング機能の活用により、Webサイトにどの企業がどのページにアクセスしたのか可視化することが可能です。

その情報をもとに、企業単位の情報をリスト化できるのがMAツールの魅力です。見込み顧客にアプローチするだけでなく、過去に取引があった休眠顧客や商談まで進めることができた顧客の現状を推測することもできるようになります。

(5)シナリオ機能を使って架電の後にメールでアプローチする

インサイドセールスでは、電話やメールによってアプローチし、営業部門に顧客をつなぐことが求められます。しかし、架電しても通話には至らないケースも多いです。

この場合、メールを作成し送信する必要が出てきますが、顧客すべてに合ったアプローチを検討するのはなかなか難しいでしょう。

MAツールのシナリオ機能を使用すれば、架電後にメールでのアプローチに切り替え、自動配信するといった仕組みを構築することが可能です。内勤業務の工数が削減できるため、より効率的にセールス・マーケティング活動を行うことができます。

インサイドセールスでMAツールを利用する時の注意点

MAツールはとても便利ですが、利用時にはいくつか注意点があります。効果的にMAツールを活用するためにも、インサイドセールスでMAツールを利用する際の注意点を確認しておきましょう。

(1)部署や部門で認識を合わせる

マーケティングに関わる部署全体で、MAツールの導入に対する認識を一致させておくことが非常に大切です。

どのような目的で、どの機能を使用するのかといった点について認識のすり合わせを行い、協力してマーケティング活動を成功させることが肝心なポイントになります。

また、情報の共有により、他部署で得られた情報を活かしたマーケティング活動が可能になります。マーケティング部門やカスタマー部門、インサイドセールス部門といった複数の部署が連携することには、顧客にとっては一度話した内容をくり返し質問されることがなく、信頼して商談できるというメリットがあります。

顧客に与える印象が良いと、将来的に商談の成功率も高められる可能性があるでしょう。

(2)リード数が十分にあるか確認する

インサイドセールスではリード(見込み顧客)に対してアプローチをしていきますが、このリード数が少ないとコンタクトが取れる顧客の数が限られてしまいます。

リード数の確保をするためにも、リード数の状況を確認し、足りないと判断した場合にはMAツールをリード数確保のために活用するのがおすすめです。

また、そもそもアプローチできる顧客数自体が少なすぎる場合は、MAツールを活かしきれるフェーズではない可能性が高いので、MAツールの導入は一度見送ってもいいかもしれません。

(3)効果検証を行いながら運用する

MAツールは導入すると非常に便利ですが、ゴールはMAツール導入自体ではなく、その先にあります。目的に合致した活用ができているか、どのくらいの効果があるのかを検証しながら運用することが重要です。

効果が薄い場合はその対策をしなければ、せっかくのMAツールが本領を発揮できずに終わってしまいかねません。途中経過にも気を配り、定期的にMAツールの活用方法を見直しつつ、目標達成を目指す必要があります。

MAツールとSFA・CRMを連携すべき理由

MAツールを導入する場合、SFAやCRMとの連携を検討する企業も少なくありません。他のシステムとの連携も可能ですが、なぜこの2つのツールと連携することが重要なのでしょうか。その理由を解説します。

SFA・CRMとは?

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で、営業支援システムを意味します。

顧客を獲得するために必要な商談管理や名刺管理などの業務を自動化させることが可能になります。また、各業務の情報を可視化できるため、チーム全体で情報共有するのに活用できるのも非常に有効です。

CRMは、Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の略で、顧客管理システムを意味します。

顧客管理はもちろん、顧客からの問い合わせやクレームなどの情報も管理し、多くのデータから顧客の分析まで行うことができるツールです。また、顧客に対してメールを配信したり、アンケートを回収することもすべて自動化させることができます。

では、これら2つのツールをMAツールと連携させることで、どんなメリットが得られるのでしょうか。

システムを連携させるメリット

SFAやCRMのシステムをMAツールと連携させることには、主に3つのメリットがあります。

1.生産性を向上できる

マーケティング部門と営業部門でデータの共有を行い、スムーズな連携が実現することで、チームや会社全体の生産性が向上します。随時必要な情報を引き出せるのは非常に便利です。

MAで顧客の情報が得られた際に、実はSFAに過去のデータが残っているというケースも多数あります。顧客が新規なのか過去に取引があったのかによって適切なアプローチが変わってくるため、さまざまな角度から情報を確認する作業が大切です。

SFAやCRMとの連携により、顧客に関するデータの確認をより素早く的確に行うことが可能です。

2.データマネジメントの最適化が可能

生産性の向上にも大きく関わるデータマネジメント。MAとSFA、CRMの情報を一元化してデータ管理しやすくすることで、データの精度が上がるため、受注や成約につなげられるマーケティング戦略の実現につながります。

3.データ分析や効果測定の精度が高くなる

見込み顧客が商談後にどのような反応を示したか、成約に至ったかというデータを営業部門が把握しているだけでは、マーケティング活動の成功率は安定しません。マーケティングで重要なのは、データや分析、効果測定の精度を上げることです。

他部署であるマーケティング部門・営業部門・カスタマー部門がそれぞれで得た結果をフィードバックすることで、どのケースがどんな結果になるのかを推測しやすくなります。また、それと同時に、成約につながる「見込み顧客」を見極める判断基準の精度も高まっていくでしょう。

インサイドセールスにMAツールは必須ではないが無いと不便!

インサイドセールスでは、見込み顧客や新規顧客、過去に取引のある顧客を管理し、それぞれのニーズや行動ログを把握してアプローチを行います。一般的なやり方では作業効率が悪く、多数の顧客を相手にするのは難しいでしょう。

MAツールの導入は必須ではありませんが、導入すればさまざまな機能を活用でき、効率の良いインサイドセールス活動の実現が可能です。作業効率を上げたい、もっと受注率を高めたいという目標がある方には、ぜひMAツールの導入をおすすめします。

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