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SFAの導入って本当に必要？それぞれの立場別に重要なポイントを解説！
本記事では、自社にSFAを導入すべきかどうか悩む経営者や営業マネージャーの皆さまに向け、経営層・マネージャー層・営業担当の3つの立場別にSFAの必要性を解説します。SFA導入の有効性を高めるポイントもご紹介しますので、ぜひお役立てください。
目次
SFA導入の目的
SFAを導入する際の主な目的は、大きく3つ挙げられます。
どれも企業活動にとって重要な要素ですが、自社における導入ではどの目的の達成に重きを置くのか、でSFAシステム選びや運用方法に違いがでてきます。まずは「自社の目的」明確に認識しましょう。
(1)売上の向上
SFA導入の最大の目的として、「売上の向上」を掲げる企業は多いでしょう。
SFAでは、顧客情報や案件管理、対応履歴管理などにより蓄積されたデータを分析することが可能です。そのため、分析結果を取引先や案件ごとの適切なアプローチに活かし、成約率アップや単価アップにつなげることができます。
また、情報管理・分析といった営業活動の「準備」をシステム化することで、商談など顧客とのコミュニケーションに使える時間が増えることも売上向上が実現できるポイントです。
(2)営業管理の効率化
営業管理では、「目標管理」、「案件管理」、「行動管理」、「対応履歴管理」など、売上や顧客に関する情報など、さまざまな項目を管理します。もちろん、これらは取引先が増えれば増えるほど、扱う情報も増えることになるでしょう。
そのほかにも組織として、チーム全体の管理や個々のモチベーション管理、人材育成の取り組みもしなければなりません。どれも、売上や組織の成長につながる重要な要素ですが、データ管理が効率化されていないケースは少なくありません。
SFAによって、これらの情報管理を効率化し、さらに共有性を高めておくことで、営業担当者は、よりコアな業務に集中することができます。
(3)ノウハウの蓄積
SFAによって管理・可視化された営業プロセスは、自社独自の成功事例・ノウハウとして蓄積できます。「3K（勘・経験・根性）」に頼った営業活動は、現代の情報化・ニーズの多様化が進んだビジネス環境において、決していいマネジメントとは言えません。
非効率な作業の増加が懸念されるほか、人材が育ちにくい、情報が属人化する、パフォーマンスの高い社員の退職によって失われる利益が大きいなどのリスクもあります。
そこで、SFAによってノウハウやスキルを共有することで、チーム全体の生産性をあげるだけでなく、リスクに対する有効な備えともなるのです。
経営層にとってのSFA導入の必要性
SFAは営業活動の効率化や売上の向上を目指すツールとして、実効性が期待できる機能を備えていますが、経営者にとっても「経営判断を効率的に行える」などのメリットがあります。
ここでは、SFAを自社に導入することで経営層が得られる3つのメリットについてお伝えします。
(1)経営判断を効率的に行える
SFAを導入することで案件の進捗、顧客情報が可視化されるため、経営判断のスピードと精度をより高めることができるようになります。事業拡大や事業撤退といった企業にとって重要な判断を、リアルタイムの正確な情報を把握した上で迅速に下せるようになるのです。
(2)メンバー教育コストの削減
人材育成は、営業部門におけるよくある課題の一つです。その理由となっているのが、共有性の低い、属人化したマネジメントです。
しかし、SFAによる営業管理では、成約率の高い新規開拓先、単価アップの可能性が高い商材やクロスセルの仕方など、経験値の高いセールスパーソンのスキルが可視化されます。
効率的かつ実効性の高い人材育成体制が整うことから、教育コストを削減しつつ、人材の即戦力化が狙えます。
(3)マネジメント層の評価基準になる
SFAによって管理され、見える化された情報は、マネージャーなどのマネジメント層を評価する際の合理的な基準の一つとなるでしょう。
SFAでは、チーム全体の数値的な実績を管理するだけでなく、マネージャーがメンバーにどのような指示をしたかなどのプロセスも可視化することができます。
そのため、マネージャーが目標達成に向け、どのように貢献したかなどの定性的な要素も加味した上で評価ができるようになるのです。
マネージャー層にとってのSFA導入の必要性
次に、マネージャー層にとってのSFA導入のメリットや必要性を解説します。
(1)案件の進捗を可視化できる
案件情報がリアルタイムで可視化されることにより、チーム全体の管理がしやすくなるだけでなく、進捗が滞っている案件などに関しては、的確なアドバイスがいち早くできるようになります。
また、案件情報はマネージャーだけでなく、チーム全体に共有されるため、新規開拓先へのアプローチが被ってしまうなどの非効率な行動もなくなります。
(2)ミスやトラブルの早期発見
情報共有がされない、担当営業に任せっきりなマネジメントでは、もし取引先との間にミスやトラブルが起きていても、担当者が気づくまで放置されてしまうことになります。
担当者が気づき、そして報告があるまで情報共有されない状態は、適切なマネジメントとは言えず、ミスの中には、「担当者」では解決できないレベルにまで発展してしまうこともあるでしょう。
リアルタイムでの進捗管理は、トラブルをチームとして早期に対応する意味でも有効です。
(3)営業を行う上での課題を発見できる
SFAによるデータ分析は、勘に頼らない営業戦略の立案に役立ちます。売上が上がらない要因は、利益率と成約率のどちらに課題があるのか、また、新規開拓は順調に進んでいるのかなど、ボトルネックの的確な洗い出しが可能となるでしょう。
さらに担当者別の成約率の違いなども可視化されるため、どのような育成プログラムが必要かなど、チーム全体としての解決すべき課題も見えやすくなります。
現場の営業担当にとってのSFA導入の必要性
営業管理の手間が大幅に軽減されるSFA導入は、現場の営業担当にとっては、最も「実感できるメリット」の多いシステムとなるはずです。
それでは、それぞれを詳しく解説していきましょう。
(1)事務作業の手間と時間を短縮できる
営業担当者にとっては、エクセルによる実績管理や行動管理のための日報作成などは重要であるとはわかっていても、事務作業の負担を考えると、商談や商談のための資料作りなど、売り上げに直結する業務に集中したいというのが本音です。
SFAでは、これらの管理業務の負担が軽減されるだけでなく、レポート出力や分析が自動で実行されるため、コア業務に使える時間を増やすことができます。
(2)引き継ぎをスムーズに行える
顧客情報や案件情報が一元的に蓄積・管理されるため、担当者の変更や社員の退職などがあった際も、スムーズに情報が引き継がれるでしょう。ノウハウも同時に共有されるため担当者の変更によって、取引先を失ってしまうリスクも軽減されるはずです。
(3)優秀な社員のスキルを学ぶことができる
取引先や顧客あっての営業は、スキルやノウハウを見える化するのが難しい業務領域でもあります。
しかし、SFAでは利益率、成約率などの実績を多角的に分析することができるため、一定の「成功パターン」を見出すことができるでしょう。
これらの分析結果を踏まえて、優秀な社員の提案資料や商談の様子が共有されることで、高い営業スキルを効率的に学ぶことができます。
SFA導入時のポイントや失敗しないための注意点
SFAは、非常に多くのメリットが得られるシステムですが、当然のことながら、導入時の初期費用やランニングコストなどの費用負担も発生します。
導入後のミスマッチを回避するためにも、注意すべきポイントはしっかり把握しておきましょう。
SFAを導入する目的の確認
SFAを導入するにあたって、最大の目的は「売上向上」、「業務効率化」など、どこにあるのかを明確にしましょう。
目的明確化のポイントは、現状の課題を把握することから始まります。自社が解決したい課題とは何かを明らかにした上で、導入の目的を決め、システム選定や運用ルールの策定の基準としていきます。
現場担当者の理解を得る
SFAは非常に便利なツールですが、そのメリットを現場の営業担当者が理解していなければ、システムの運用が定着することはなく、有効性も発揮されないでしょう。
SFAの導入がいかにして売上につながるのか、また、具体的にどのような業務効率化が実現するのかなど、メリットをしっかりと共有し、理解を得た上で協力体制を築けるようにしましょう。
(3)運用ルールを定めておく
SFAの大きなメリットであるデータ分析機能ですが、入力されるデータの基準が異なっていると、その有効性にも影響が出てしまいます。
いざ導入する際に混乱が生じないよう、あらかじめルールを策定しておきましょう。また、ルールは導入後の状況を見て柔軟に改善し、徐々に最適化していくことをおすすめします。
(4)データ入力しただけで終わりにしない
顧客管理や案件管理、実績などのデータは、蓄積しておくだけで売上向上につながるわけではありません。
大切なのは、蓄積されたデータを分析し、営業戦略や経営判断に活かすことにあります。単なるデータベースになってしまわないよう、注意しましょう。
現場のヒアリングをした上で最適なSFAを導入・運用へ
SFA導入により得られるメリットや必要性について解説しました。SFAの真価は、データ活用による業務効率化や売上の向上にあります。
SFAの導入自体が最終目的にならないよう、まずはSFAを実際に使用する現場担当者へのヒアリングをした上で、課題の解消が実現できるSFAシステムを選定し、運用を定着させていきましょう。
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