SFA活用の成功事例5選を紹介！具体例から学ぶSFAの効果的な活用法

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【確認】SFAとは？基本的な機能

SFA活用の成功事例を知る前に、SFAに関する基本的な情報をおさらいしておきましょう。

SFA(Sales Force Automation)とは、営業活動に関するあらゆる情報を管理し、営業活動の可視化や最適化、ひいては効率化を図るシステムです。

個別のシステムによりますが、一般的にSFAは次の機能を有しています。

▷SFAの機能一覧！営業支援システム導入によってできることとは？

SFAを導入するメリット

SFAを導入するメリットは、端的に言うと営業活動の効率化が図れることです。具体的にどのような効果があって営業活動の効率化が図れるのかについて、それぞれ紹介していきます。

• 顧客情報を蓄積できる
• 営業活動を可視化できる
• 情報共有が容易
• データに基づいた経営ができる

(1)顧客情報を蓄積できる

SFAを導入すると、顧客情報を一元化・蓄積できます。従来の営業活動は担当者が個別に案件を進め、個別に情報を持っているというケースも少なくありません。

そのため、仮に担当者が転職した場合、情報の引き継ぎが円滑に進まない場面がありました。一方、SFAを導入し情報をシステムに蓄積することで、これまでよりも情報の引き継ぎが円滑になることが期待できます。

(2)営業活動を可視化できる

SFAを導入すると、営業活動を可視化できるメリットがあります。

前述のとおり、従来の営業活動は担当者が個別に案件を進め、個別に情報を持っているというケースが見受けられました。すると組織の営業活動は可視化されておらず、組織として営業活動の実態を把握することは困難だったといえます。

SFAを導入すると、運用面に課題がある場合はともかく、営業活動はほとんどリアルタイムに共有可能です。このように営業活動を可視化できれば、営業活動の課題発見、ひいては営業活動の効率化につながります。

▷エクセルで営業管理はできる？欠点やSFAを導入すべき理由について

▷SFA導入後のルート営業と新規営業での活用手法！成果を上げるコツは？

(3)情報共有が容易

SFAの導入で顧客情報の蓄積や営業活動の可視化が可能であることは前述のとおりですが、SFAで共有できる情報はそれだけではありません。

具体的には、担当者が持つノウハウ情報の共有にも役立ちます。属人的であった営業活動を、SFAの導入によって情報共有を促進させた結果、ノウハウの共有にもつながり組織として営業力の向上を図れるのです。

その他、SFAによっては日報・週報作成支援機能もあり、導入前より報告書作成業務の負担が和らぐメリットも見込めます。

(4)データに基づいた経営ができる

SFAを導入することによって、営業活動に関するあらゆる情報を集約できます。これによって、データに基づいた経営ができる点がメリットです。

▷SFA導入がもたらす効果とは？メリット・デメリットを徹底解説！

SFA活用の成功事例5選

それでは、実際にSFAを活用した成功事例5選を紹介します。

• favy
• ヒトカラメディア
• NECネクサソリューションズ
• 全国農業協同組合連合会
• ベネフィット・ワン

企業がSFAを活用してどれほど改善効果を得られたのかについて、それぞれ確認しておきましょう。

(1)favy

favyは、「好きを仕事にする人を増やす」ことを存在意義に掲げて、店舗が簡単にサブスクビジネスを導入できるプラットフォームの「favyサブスク」や飲食店を紹介するグルメメディア「favy」などを運営する企業です。

favyは、主に飲食店を顧客として営業活動を行っています。

[参照:Senses「Sensesは高速でPDCAを回す為にベストなSFAです。- favy」]

#1: 課題

favyがSFAを導入する前の課題は、営業活動においてPDCAをきちんと回すことでした。

アプローチ数に対してアポイントにつながったのは何件、アポイントから契約につながったのは何件というように、これらの指標を可視化するツールを求めていた結果、SFAの導入に至っています。

#2: 活用方法

favyは、SFA導入によって営業プロセスの可視化を図りました。

具体的には、営業プロセスにおいてどこで躓いているのか、何を改善すれば良いのかなどデータを根拠にPDCAを回すといった活用が行われています。

#3: 導入効果

favyは、SFAを導入した結果コミュニケーションロスが減って生産性が向上したといいます。

それだけでなく、「営業の勝ちパターンが見つかった」「営業はかなり効率化された」と評価しており、実際に営業5人という体制のなか、月間100社の受注を獲得できているといいます。

(2)ヒトカラメディア

ヒトカラメディアは、オフィス移転支援を中心に、働く場所や働き方に関するプロジェクト全般の企画サポートも行う共創支援カンパニーです。

[参照:Senses「良いところをあげるときりがない！新たな気づきを得ています – ヒトカラメディア」]

#1: 課題

ヒトカラメディアがSFAを導入する前の課題は、オフィスの選定・仲介事業などにおいて、数ヶ月先の売上見込を可視化できていないというものでした。

なお、ヒトカラメディアではすでにSFAを利用しているものの、そのSFAでは現状の売上確認しかできないという状況でした。

#2: 活用方法

ヒトカラメディアは、新規SFA導入によって営業全体の進捗管理はもちろん、営業メンバーの自己管理や数字の管理に活用しました。タスクや案件にかかる時間もSFAで管理しています。

#3: 導入効果

ヒトカラメディアは、新規SFAを導入した結果、当初の課題であった数ヶ月先の売上見込の可視化に成功しました。

なおヒトカラメディアは、SFA導入後に「良いところはあげるときりがないくらいあります」と評価しています。

(3)NECネクサソリューションズ

NECネクサソリューションズは、情報システムの提案・設計・構築・運用まで一括して手掛けるITシステムインテグレーターです。40年以上にわたる事業実績があります。

[参照:eセールスマネージャー「NECネクサソリューションズ株式会社 様」]

#1: 課題

NECネクサソリューションズは5社が合併してできた会社であるため、マネジメントの尺度が統一されておらずプロセスに応じた営業活動がうまくできていないという課題がありました。

#2: 活用方法

そこでNECネクサソリューションズは、課題解決のために顧客の課題やニーズをフェーズごとに整理し、何をすべきかをまとめた「コアプロセスマップ」を作成しました。

しかし当初は紙ベースであったために、なかなか実行に移せなかったことから、営業プロセスの見える化を実現するためにSFAを導入します。

SFAには、前述した「コアプロセスマップ」を埋め込みました。

#3: 導入効果

SFA導入の結果、営業プロセスの見える化とプロセスマネジメントができるようになりました。そのことから、顧客へのフォローアップの効率化と迅速化を実現しています。

また、予算管理の面ではBANTC(予算・決裁権・ニーズ・導入時期・競合)という管理指標もセットし、従来は1日かかっていた予算のヒアリングも1時間程度に短縮できました。

SFA導入によるこれらの結果により、最終的には営業効率を2倍～3倍に向上できたといいます。

(4)全国農業協同組合連合会

全国農業協同組合連合会(以下、全農)は、JAグループの経済事業を担当する全国連合会です。JA組合員(農家)が生産した農産物などを消費者に届ける販売事業と、組合員に必要な資材を供給する購買事業の2事業から構成されています。

[参照:eセールスマネージャー「全国農業協同組合連合会様」]

#1: 課題

全農は組合員を平等に支援する理念を掲げていますが、国際競争に打ち勝つことを目的として個別にプロ農家を支援する取り組みを強化しています。しかし、これまで全農では営業の概念が明確ではありませんでした。

全農の顧客たるプロ農家に対し個別の対応をするためには、プロ農家との関係を構築する必要があり、まさしく営業の実践が課題と認識されていました。

#2: 活用方法

そこで全農は、プロ農家のニーズや課題を知るためにも、得た情報や提供した内容を記録・蓄積・共有化するツールとしてSFAを導入します。

#3: 導入効果

SFAの導入後、有効なマーケティングデータを蓄積することができ、企画提案や事業改善に生かすことができるようになりました。また、一連の記録を見直すこともできるため、個々の担当者においても、活動のレベルアップにつながったといいます。

(5)ベネフィット・ワン

ベネフィット・ワンは、主として法人向けの福利厚生アウトソーシング事業を展開する企業です。現在ではインセンティブ事業やヘルスケア事業、購買・精算代行事業、ペイメント事業など幅広く事業を展開しています。

[参照:eセールスマネージャー「株式会社ベネフィット・ワン様」]

#1: 課題

ベネフィット・ワンは、組織力向上のために日々の営業活動を可視化することと、部署間連携を図ってクロスセルを促進することなどの課題がありました。

#2: 活用方法

ベネフィット・ワンは、すでに自社内でSFAシステムを開発し運用していた経緯があります。

しかしカスタマイズに時間やコストがかかる点や、外出先からスマホでアクセスできないことなどの問題点も抱えていました。

そこでSFAの導入に踏み切り、トップセールス(トップ営業)のノウハウをSFAのタイムライン機能を活用してタイムリーに共有したり、営業担当者が外出先からスマホでSFAにアクセスして訪問先企業との接触履歴などの状況を確認したりなどの活用が進められます。

#3: 導入効果

SFAの導入と活用の結果、若手営業担当者が飛躍的に成長し、驚くほどの成果を上げました。

具体的には、トップセールス4人のうち3人は入社2年目以内の若手営業担当者となっています。

また、外出先からスマホでSFAにアクセスして訪問先企業との接触履歴や他部署のアプローチを確認できるようになったため、重複営業がなくなりました。

他部署が連携してクロスセリングを実践できるようになり、有効面談数やキーマンに会えるケースが飛躍的に増加しています。

SFA導入で失敗しやすいパターン

SFA導入によって成功した事例を紹介してきましたが、実はSFA導入に失敗してしまった企業もあります。SFA導入で失敗しやすいパターンは次のとおりです。

• 目的が定まっていないままSFAを導入してしまう
• 機能や使い勝手がフィットしないSFAを選定してしまう
• SFA運用フローが整っていない

SFA導入に失敗してしまわないよう、事前に失敗しやすいパターンを把握しておきましょう。

(1)目的が定まっていないままSFAを導入してしまう

SFA導入は営業活動の効率化にポジティブな影響を及ぼすことを期待できますが、具体的な目的が定まっていないまま導入してしまうと失敗につながりやすいのです。

本記事で紹介した成功事例を見ると、明確な課題認識のもとSFAを選定し活用していることがわかります。

そのため、SFAを導入する前に営業部門の課題を把握し、どのような課題を解決するためにSFAを導入するのかといった目標を明確にしておきましょう。

▷SFA導入後に定着しない理由は？入力が面倒？原因と対策法を解説

(2)機能や使い勝手がフィットしないSFAを選定してしまう

機能や使い勝手が自社とフィットしないSFAを選定してしまうと、失敗につながりかねません。たしかにSFAは数多く提供されているものの、主要な機能に大きな違いはないといえます。

しかしSFAを導入するに至る経緯やニーズが多種多様であるように、提供されているSFAも多種多様な特徴を有しているのも事実です。

そのため、自社の営業課題を明確に認識したうえで、そのニーズを満たすSFAを慎重に選定する必要があるでしょう。

(3)SFA運用フローが整っていない

SFAの運用フローが整っていないケースも、失敗につながってしまうケースとして挙げられます。SFAはあくまでもツールであり、当然ではあるものの、課題解決のために活用・運用するのは利用者側です。

SFAの運用に関してスムーズに進められないことも想定できるため、事前にSFA導入・推進を行うプロジェクトチームを組成し、運用体制を整えておくと良いでしょう。

SFA活用のポイント

SFA導入には多くのメリットがありますが、SFA活用には押さえておきたいポイントがあります。

• 導入目的をしっかり現場社員に伝える
• スモールスタートする
• 入力する情報を最小限度にする

(1)導入目的をしっかり現場社員に伝える

SFA導入に際し、なぜ導入するのかという導入目的を現場社員に伝えることがポイントです。当然ながら、業界内でSFA導入の動きが加速しているからというだけでSFAを導入しても、うまく活用することはできません。

SFA導入によって、どのような課題を解決するのかを明確にしておきましょう。このとき、SFA導入による目的について数値指標に落としこめると、SFA導入の効果をより客観的に評価できます。

(2)スモールスタートする

SFAの導入は、スモールスタートすることがおすすめです。SFAの利用をルール化して一斉に運用開始する方法もありますが、この場合、営業現場への定着ハードルはかなり高いといえるかもしれません。

SFAには無料利用期間を設けているものもあるため、その期間に機能や操作性を確認するのはもちろん、自社の課題解決にマッチしそうかの確認もしておくと良いでしょう。

(3)入力する情報を最小限度にする

SFA導入後の運用についてよく挙げられる問題点が、現場社員がSFAへのデータ入力を敬遠しがちだという点です。たしかに、あらゆる情報をSFAに入力して蓄積していくことが理想ですが、現場社員からすると手間のかかる作業となります。

データ入力の手間が大きいことを理由に現場社員がSFAを利用しなければ、SFA導入の意味がありません。

SFAへの入力情報は最小限に抑えておく意識が求められます。

導入を成功へ導くSFA製品選定のコツ

SFA導入を成功へ導くために押さえておきたい、SFA製品選定のコツを紹介します。

• 操作がしやすいか
• サポート体制が充実しているか
• 必要な機能が揃っているか

SFA製品を選定する際は、紹介するポイントをチェックしてみてください。

▷自社に合った最適なSFAの選び方は？7つのチェック項目を解説

(1)操作がしやすいか

まずチェックしておきたいことは、操作がしやすいかどうかです。

SFAは一度限りではなく、継続して利用するものだといえます。そのため、操作がしやすいことは一般的に想定される以上に重要なポイントです。

(2)サポート体制が充実しているか

SFAの運用について、サポート体制が充実しているかもチェックしておきましょう。

SFAは継続して利用するものであるため、もしトラブルが発生した場合は、どのようにサポート対応をしてもらえるのかが重要となります。

操作性は主観によるものが強く、比較するうえで大きな差を見出すことは難しいかもしれません。一方、サポート体制の充実度は、対応時間帯や対応方法などに基づき、ある程度客観的に評価できます。

(3)必要な機能が揃っているか

SFAはどのツールであっても、機能が共通している部分があります。しかし細かい点まで見ると、実は使い勝手が悪かったり、機能として対応していないものがあったりすることも考えられます。

営業課題の解決に向け、必要な機能が揃っているかどうかを慎重に検討しておきましょう。なお、SFAによっては無料で利用できる期間を設けていることもあります。

そのため、無料利用期間のうちに自社が求めている機能が備わっているのか確認しておくと良いでしょう。

事例を参考に、SFA活用を成功させよう

SFAを導入すると、営業活動の効率化を図れます。しかし成功している事例のほとんどが、SFAの導入前から明確な課題認識をしていました。

ぜひこの記事を参考に、明確な課題認識を持ったうえでSFAの導入と活用を行ってみてください。