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MAツールがなぜ重要なのか？事業にとっての必要性や具体的な活用法を解説
近年、導入社数が増えているMA（マーケティングオートメーション）ツール。しかし、MAツールがなぜ重要なのかを理解しないままだと、導入しても求める結果が得られない可能性が高いでしょう。本記事では、MAツールの重要性や事業にとっての必要性、そして具体的な活用法を解説します。
目次
MA(マーケティングオートメーション)ツールとは
MAの市場規模は拡大しつつあり、それに伴いMAツールの導入を検討している企業も増加傾向にあります。
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略であり、新規顧客の獲得を自動化、効率化させるツールを意味します。主に顧客情報の収集や見込み顧客（リード）の育成、マーケティング施策の分析といったマーケティング活動を行うのに用いられます。
MAツールを導入することにより、マーケティング部門を中心にビジネスの生産性を向上させることが可能です。
MAツールの基本機能と役割
MAツールには、以下のようにさまざまな機能があります。
- 見込み顧客管理機能
- スコアリング機能
- 広告キャンペーン管理機能
- メールマーケティング機能
- Webアクセス解析機能
- フォーム・ランディングページ作成機能
- CRM・SFAのシステム統合機能
それぞれの機能について、どのような役割を果たすのか見ていきましょう。
見込み顧客管理機能
自社サイトやランディングページ、セミナーなどから得た見込み顧客（リード）に関する情報を管理することが可能。MAツールを用いない管理方法なら、個別に管理されてしまう情報を一元化できるのが魅力です。
また、見込み顧客の性別や年齢、職業、好みなどの情報から顧客の属性を割り出して属性ごとに管理し、最適なアプローチを行うこともできます。
スコアリング機能
スコアリング機能とは、購買意欲の高い見込み顧客を判断する機能のこと。見込み顧客の情報によって属性や行動を把握し、それぞれに点数を加算していきます。
例えば、自社サイトを閲覧したら3点、メールを開封したら2点加算するというように、あらかじめ各行動で加算する点数を設定しておき、一定の点数に達したら営業活動を行うことで、効率よく営業をかけて成約につなげられるのがメリットです。
広告キャンペーン管理機能
見込み顧客に合わせた広告キャンペーンを行うためのサポート機能。広告キャンペーン実施後に、見込み顧客がどのような反応を示したかを可視化してくれるため、マーケティングの方向性や施策、効果測定、分析などを総合的に管理できます。
メールマーケティング機能
メールの作成や配信によって効率的なメールマーケティングを実施する機能。見込み顧客の属性に適したメール配信をし、イベントへの招待やキャンペーン実施のお知らせなどを行います。
メールの内容や配信の頻度などは自由に設定できる他、メール配信後はメールの送信率や開封率、CTR、配信停止率などを確認することも可能です。
Webアクセス解析機能
自社サイトにアクセスした見込み顧客を把握し、タイミングよくアプローチするための機能。アクセス情報の解析を行うことにより、自社サイトへのアクセス数を増やすための対策を講じることにも役立てられます。
フォーム・ランディングページ作成機能
問い合わせや資料請求を行うフォーム、そして広告クリックにより表示されるランディングページは、マーケティングにおいて非常に重要です。見込み顧客との成約につながるため、どちらも作成しておきたいところですが、作成には手間がかかります。
その点、MAツールを活用すればフォーム・ランディングページ作成機能で簡単に作成できて非常に便利です。
CRM / SFAのシステム統合機能
CRM（顧客管理）やSFA（営業支援システム）といったシステムと連携させる機能です。この機能により、マーケティング部門と営業部門が共同で顧客管理ができるようになるため、連携のとれたマーケティングを実現するために欠かせない機能の1つだといえるでしょう。
MAツールが重要視されている理由
多くの企業で導入されているMAツールは、なぜマーケティングにおいて重要だとされているのでしょうか。ここでは、主な理由を3つご紹介します。
（1）バイヤーズジャーニーの変化への適応
バイヤーズジャーニーとは、見込み顧客が製品について認知し、購入するか検討し、購入に至るまでのプロセスのことを指します。
現在、インターネット上で知りたいことがすぐ検索でき、欲しい商品を気軽に購入できるようになってきました。こうしたバイヤーズジャーニーの変化に対応し、的確なマーケティング活動を行うためにMAツールが活用されているのです。
（2）情報化社会によって1to1アプローチが必要に
たくさんの情報の中から、自分が求める情報を選択するのはとても大変なこと。顧客が自らクリックし、メールを開いたりサイトを訪れたりするためには、1to1アプローチを行うことが必要です。
1to1アプローチは、顧客の行動を把握し、興味を引く情報を理解して提供することで効率的に施策を成功させることが可能です。MAツールは顧客情報の管理や分析を自動化できるため、多くの企業で顧客へのアプローチの中で重宝されています。
（3）営業手法が変化しているから
以前は、営業の担当者が顧客のところまで足を運び、ニーズや不満などを聞き出し、顧客に合った商品の提案を行うのが当たり前でした。しかし、より多くの顧客に対してアプローチをしたい場合、昔ながらの方法では手が足りなくなることは想像に難くありません。
実際に会って商談をする営業手法から、インターネットで行う営業手法へと変化しつつあるため、MAツールを用いて効率化することがより必要とされているのです。
MAツールの事業における必要性
MAツールを活用することで、事業にとってどのような変化が起きるのでしょうか。ここでは、MAツールを導入することで得られる4つの効果について解説します。MAツールの必要性や導入を検討する際の参考にしてみてください。
（1）リードナーチャリングの工数を削減できる
リードナーチャリングは、BtoBのマーケティング手法の1つです。潜在的なニーズを抱えている見込み顧客に対して商品やサービスの提案を行い、見込み顧客を育成していく手法のことです。
購買意欲を高めて成約につなげるためには、このリードナーチャリングが必要不可欠だといえるでしょう。
しかし、リードナーチャリングは、顧客数が増えるほど工数が増えてしまい、手が回らなくなってしまいます。そこで、MAツールを活用することにより、リードナーチャリングの工数が削減でき、業務の自動化を図れるようになります。
（2）ヒューマンエラーを防止できる
人による作業では、どれだけ気をつけていてもヒューマンエラーのリスクが付きものです。顧客のニーズに合ったアプローチをしたいのに、誤ってまったく違う内容の案内をしてしまったり、誘導するコンテンツを間違えてしまったりすることもあるでしょう。
顧客数が多いほどヒューマンエラーが発生しやすく、顧客情報や作業内容を管理しにくくなっていきます。これらのミスを防ぐために、MAツールが活躍するのです。
（3）データドリブンでPDCAサイクルが回せる
データドリブンとは、データの収集や分析を行い、課題解決のために施策を立てたり判断したりするプロセスのことです。MAツールではデータドリブンも自動化できるため、PDCAサイクルの改善が可能です。
PDCAサイクルが回せるようになれば、より高度なマーケティングを継続して行えるようになります。
（4）有望な顧客から優先してアプローチできる
マーケティングにおいて最も重要なのは、顧客のニーズに合った商品の提案を行い、効率よく成約につなげていくことです。そのためには、潜在的なニーズを見出し、見込み顧客の行動を把握してタイミングよく商品情報を提供していく必要があります。
ただし、購買意欲が低い顧客に対してアプローチをしても効果は感じられないでしょう。また、興味関心のない商品を提案しても同じく失敗してしまい兼ねません。
この点、MAツールを導入すれば、購買意欲のある顧客から優先して抽出することができ、的確なアプローチが可能です。
MAツールの具体的な活用事例3選
実際にMAツールを導入している企業は、どのような活用法で成功しているのでしょうか。具体的な活用事例を把握しておくことで、MAツール導入後の見通しが立てられます。ぜひ参考にしてください。
（1）日立製作所 | Webパーソナライズ機能を活用し、長期リードナーチャリングを実現
Marketo Engage（マルケトエンゲージ）を導入した日立製作所では、MAツールを活用して来訪者が心地よく過ごせることに重点を置いたコーポレートサイトを作りたいと考えていました。
実際にMarketo Engageを導入してみたところ、半年で効果を発揮しました。コーポレートサイトを訪れた顧客に応じて表示内容を最適化する「Webパーソナライズ機能」を使用することで、クリック率が向上したのです。
また、メールの配信にどのような反応を示したかによってスコアリングを実施し、ニーズのある顧客に向けてセミナーの提案をして営業につなげる仕組みづくりにも成功。レポート機能も活用し、顧客情報の共有もスムーズに行えるようになりました。
このようにして、人の手だけでは難しい長期リードナーチャリングを実現できたのです。
（2）リクルートキャリア | アラートメールを活用し、成約率が2倍以上になる
リクルートキャリアでは、新規顧客のみならず、過去に取引のあった顧客に対してもフォローできる仕組みづくりを検討していました。
そこでMarketo Engageを導入したところ、アラートメールによって顧客の行動に応じてアラートメールが配信され、架電できるという体制を整えることに成功したのです。
顧客が行動してから2時間以内に架電する割合が増加し、成約率の向上にもつながりました。
（3）コクヨ｜セミナー実施前後のフォローを自動的に行い、作業効率を向上
コクヨ株式会社では、ファニチャー関連事業でMarketo Engageの導入を行っています。景気の冷え込みにより、事業の安定収益と持続的成長に不安を感じ、営業の効率化を検討。見込み顧客の購入検討フェーズを把握し、素早い営業を行うのが目的でした。
現在は、大企業向けのセミナーの前後で必要な工数をMarketo Engageでカバーし、作業効率を上げることに成功しています。より多くの招待客を招くことができるようになり、新規顧客の獲得にもつながりました。
MAツール導入前に行っておくべきこと
MAツールの導入にあたっては、事前準備を十分にしておかなければなりません。準備を怠ると、導入後にMAツールをうまく活用できなかったり、期待した効果が得られなかったりといった失敗を引き起こしてしまうでしょう。
MAツール導入前に行っておくべき準備を確認し、社内の環境を整えてから導入することをおすすめします。
（1）営業部門などの関係する部署と連携する
MAツールを導入し、運用し始めると今までの体制のままではうまく活用できない可能性があります。MAツール導入前には、マーケティングに関わるさまざまな部署との連携を図り、導入後に情報共有できる環境づくりをしておくのがおすすめです。
営業担当者が名刺の情報を登録する、マーケティング担当者がWebサイトなどから得た情報を登録するといったように役割分担を行い、協力し合えるように連携していきましょう。
（2）目的や目標を明確にする
なぜMAツールを導入したいのか、その目的や目標を明確にしておくことで、MAツール本来の効果を得られるようになります。MAツールにはさまざまな機能がありますが、目的や目標に応じて必要な機能は異なるので注意が必要です。
どの機能を選択し、その機能によってどうなりたいのか具体的に検討することで、適切な施策を打つことが可能となり、MAツールのメリットを最大限に活かせるでしょう。
（3）MAで利用するコンテンツを用意しておく
適切なマーケティング活動を実践するためには、顧客のフェーズごとにコンテンツを用意しておくことが大切です。自社や自社商品について知らない顧客向けのコンテンツと、自社商品に詳しい顧客向けのコンテンツはまったく違います。
コンテンツを活用して集客したり、購買意欲の促進をしたりするために、MAツールを利用するコンテンツを導入前に用意しておきましょう。
MAツールの必要性や重要性を理解して活用しよう
MAツールは新規顧客の獲得や、見込み顧客の成長などのプロセスを自動化させ、マーケティング施策の効率化・最適化を実現するためのツールです。
マーケティング業務や営業を効率化させたい場合や、潜在的なニーズを抱えている顧客を把握したい場合にMAツールを活用すると、大きな成果が得られるでしょう。必要性や重要性、導入する目的を明確にし、活用してみることをおすすめします。
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