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MA(マーケティングオートメーション)ツールの機能一覧とできることを解説
MA(マーケティングオートメーション)ツールには、見込み顧客の育成や管理だけでなく、営業支援や販促につながる機能があることをご存じでしょうか。この記事では、MAツールの機能やメリット・デメリット、おすすめのツールについて機能別にご紹介します。
目次
MA(マーケティングオートメーション)ツールについて
マーケティングや営業におけるあらゆる作業の効率アップを図るためには、適切な形でIT活用を行うことが重要です。中でも注目されているIT活用の方法が、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用する方法です。
MAツールの活用により、見込み顧客の洗い出しやランク付け、適したプロモーション方法の見極めと実行をスムーズに行うことが可能です。
MAツールを導入することでできることとは？
マーケティング部門におけるDX（デジタルトランスフォーメーション）推進の流れにより、いまやMAツール活用は、あらゆる業界の企業が不要なコストを削減して売上アップにつなげるために重視すべき施策となっています。
MAツールの導入により、営業や販促に関わる作業の多くをオートメーション化し、業務効率化につなげることが可能です。システムやAIによってマーケティング部門のデータを管理・分析するため、各種データを参照して手作業で行っていた管理・分析業務の手間が大幅に軽減できます。
また、顧客のニーズをより的確に把握することも可能です。昨今、顧客の行動やニーズの複雑化・細分化により、顧客ニーズが把握しずらいことが大きな課題とされてきましたが、MAツールに搭載された機能を活用してさまざまな情報や行動履歴のデータを読み取ることで、顧客一人ひとりの細かいニーズや温度感まで分析できます。
それぞれのポイントをより詳しく整理していきましょう。
マーケティング業務全般の自動化ができる
見込み顧客やユーザーの管理・育成、プロモーション施策の実行、コンテンツ作成、データ分析など、販促や営業においては行うべき作業は多岐にわたり、どれも欠かせない業務です。
これらの業務を感覚的なメソッドに基づき実行していくのでは、業務負担も大きいうえに時間もかかり、施策や戦略の精度にも不安要素が残ってしまいかねません。
この点、MAツールならスムーズにデータ分析を実行して見込み顧客を拾い上げ、関心度別にスコアリングしたりカテゴライズしたりすることが可能です。その結果に基づき、より適切な販促方法を可能にして、実行まで移すことが可能です。
膨大な量の顧客データを扱う場合でも、MAツールの導入により、アプローチ方法を自動かつ迅速に見極め、実行することが可能です。
多様化している顧客のニーズに対応できる
情報量の増加により、近年、エンドユーザーのニーズはより複雑化しています。同じような属性のユーザーであっても、わずかな嗜好や関心の違いにより、ニーズが変わることは珍しくありません。
そういった多様化が著しいユーザーのニーズに対しても、MAツールなら的確に対応することが可能です。分析結果に基づき、それぞれのユーザーの需要や温度感に合致した施策の立案を助けてくれるため、「顧客に求められていることがわからない」と悩む企業でも、速やかにマーケティングの課題を解決し、利益向上が期待できます。
MA(マーケティングオートメーション)ツールの機能一覧
では、具体的にどのような機能がMAツールで活用できるのでしょうか。MAツールにはさまざまな製品があり、導入・活用する際には、利用できる機能を理解しておくことが非常に大切です。
ここからは、MAツールで利用できる機能を整理してご紹介します。
(1)リード(見込み顧客)の管理
MAツールの活用により、見込み顧客をシステム上で適切に管理することが可能。管理できる主な情報は、以下の通りです。
- これまでの取引履歴
- WebサイトやLPのアクセス/閲覧履歴
- 資料請求履歴
- 取得した顧客データ
このようなさまざまな販促・営業に関わる情報を、まとめて管理することができるのがMAツールの強みです。さらに、見込み度の高い顧客を抽出できることも非常に大きなメリットです。
(2)リードのスコアリング
マーケティングでは、見込み顧客の関心度に合わせたアプローチ方法を見極めなければなりません。なぜなら、関心度合や温度感が異なる顧客に対する適したマーケティングや営業の施策は異なるためです。
MAツールは、各ユーザー別の情報を蓄積・分析することが可能で、個々の見込み顧客を関心度合別にスコアリングし、営業対象の優先度を示してくれます。
(3)営業フローに沿ったシナリオ設計
顧客に自社商品やサービスへの関心を持ってもらい、営業活動によってさらに関心を深め、最終的に成約へと至る営業活動の一般的なフローに合わせてMAツールでシナリオを設計することが可能です。
MAツールにおけるシナリオとは、特定の行動やデータに応じて指定した施策を自動で実行し、顧客へアプローチ施策を打つことを指します。
具体的には、資料請求を行った人に対して指定のフォローメールを配信する、特定のLPに複数回訪問したユーザーにはポップアップでバナーを表示させるといったマーケティング施策がオートメーションで実現します。
▷インサイドセールスにMAツールは必須？導入メリット・効果や活用法を解説
(4)メールの自動配信
メールマーケティングのオートメーション化も、MAツールにおいて非常に便利で重視すべき基本機能です。
メールマーケティングと一口にいっても、高い効果を得るためには、顧客それぞれのニーズに合ったメール配信を行うことが重要です。単に情報発信のメールを送ればよいというわけではありません。
この点、MAツールの導入により、顧客それぞれの興味や行動に合わせて適したメールをシステムによって自動配信することが可能です。例えば、「ページ2を見た人にはAのメールを送る」「メールのURLからアクセスしてくれた人にはBのメールを送る」といった設定ができます。
(5)コンテンツの作成機能
MAツールにはWebサイトやLP、資料請求フォームなどのコンテンツ作成機能も備わっています。通常、Web知識・スキルがない場合、サイトやフォーム制作にあたっては別部門の担当者や外部の制作会社に発注する必要があるでしょう。
しかし、MAツールであれば専門的な知見がなくても基本的に誰でも簡単にコンテンツを作成できるため、コスト削減と業務効率化両方を実現しつつ、マーケティングに必要なコンテンツの確保を実現することが可能です。
▷マーケティングオートメーション(MA)におけるコンテンツの重要性とは？
(6)既存システムとの連携
MAツールの活用により、既存システムとの連携もスムーズに行うことが可能です。特に、顧客管理システム（CRM）や営業支援システム（SFA）と連携して業務効率化を実現し、部門間でのデータや施策の連携を実現することは非常に重要といえるでしょう。
機能性に優れた人気のMAツールなら、多くの主要な外部システムとAPI連携することが可能なサービスもあり、活用するには専門的な知見が必要になるケースもありますが、連携を使いこなせると圧倒的な生産性の向上につながるはずです。
▷MAツールと各種ツールをAPI連携するメリットは？具体的な活用法も紹介
(7)SNSへの連携
MAツールは、SNSへの連携もスムーズに可能です。TwitterやFacebook、Instagramといった代表的なSNSをはじめ、さまざまなSNSとつながることが可能なMAツールは、SNSマーケティングの効率化に貢献してくれます。
ユーザーそれぞれの行動ログから、より適切な営業や販促につなげていくことが可能です。近年、SNSを使ったWebマーケティングは重要な販促方法とされており、こうしたSNSへの連携は欠かせない機能の一つだといえるでしょう。
(8)見込み顧客の反応の分析
見込み顧客がとった行動を追跡し、効果的なアプローチへとつなげるための分析機能も、MAツールで利用できる重要な機能の一つとなります。
どのようなページに興味関心を持っているのか、何のページをどれぐらいの時間滞在して閲覧したのかといった行動データを分析し、成約のために必要なアクションを見極めて次の施策に活かすことが可能です。
▷MAツールのトラッキングの仕組みやCookieの役割について解説
MA(マーケティングオートメーション)ツールのメリット
MAツールを導入するか迷った際には、具体的な導入メリットを押さえたうえで検討することが大切です。ここからは、数々の魅力的な機能を搭載しているMAツールには、具体的にどのようなメリットがあるのか解説します。
(1)見込み顧客の育成
MAツールの導入により、見込み顧客の効果的な育成が可能です。MAツールでは、Webサイトの閲覧履歴をもとに、見込み顧客の関心度を高めるためのプロモーション施策を打ち出すことができます。
どのような行動をしているか適切にトラッキングし、行動それぞれにマッチする施策をオートメーションで実行することで、顧客育成から購買へとつなげていくのです。
(2)見込み顧客の優先順位付け
見込み顧客と一口にいっても、商品やサービスに対する温度感や興味関心の度合いはそれぞれ異なります。営業や販促のアクションをより効率化させるためには、アクションを起こすべき見込み顧客を優先順位を明確にして絞り込んでいくことが重要です。
MAツールの導入により、顧客の行動をもとに温度感の高さをスコアリングで判別し、優先順位を明らかにすることが可能です。結果として、積極的に営業をかけるべき顧客が洗い出され、効率的な営業・販促活動が実現できます。
(3)見込み顧客のスコア別メール配信
MAツールの導入により、顧客のデータや行動に基づくスコアリングを実施し、一定のスコアを超えた時点で設定しておいた情報発信を行うことも可能です。
例えば、Webサイト訪問は1点、商品詳細ページ閲覧なら2点といったようにスコアを付け、スコアごとに適したメールを配信します。これによって、それぞれの顧客の温度感に合わせた最適なアプローチができる仕組みです。
(4)コンテンツの作成が簡単
MAツールの導入により、LPや問い合わせフォームといった各種Webコンテンツを作成できます。そのため、Webエンジニアに作成を依頼する工程を必要とせず、簡単に営業・販促のためのコンテンツを用意することが可能です。
この機能によって、外部の開発・制作会社や社内のエンジニアへの依頼コストや打ち合わせの手間、納品までにかかる時間を大幅に削減できるというメリットにもつながります。
(5)営業の自動化による生産性向上
MAツールの導入により、営業活動全般の生産性の向上が可能である点も大きなメリットです。顧客が購買に至るまでのフローで面倒な業務をオートメーションで実行できれば、無駄な業務コストを大幅に削減できます。
また、コスト削減だけでなく、自動化による生産性の向上で本来集中してリソースを割くべき業務に浮いたリソースを充てられるようになるので、結果として利益向上にもつながります。
(6)成約率と売上の向上
MAツールの導入により、最終的な商品・サービスの売上向上も可能です。さまざまなチャネルを使い、各顧客の行動ログに合致する営業活動ができるため、成約確率の向上が期待できるでしょう。
そして、これらの施策をオートメーションでできることは効率化の相乗効果を生むため、導入前と比較するとビジネス全体の売上向上という結果をもたらしてくれる可能性があります。
MA(マーケティングオートメーション)ツールのデメリット
MAツールには便利な点がさまざまありますが、デメリットとして指摘される点もあるので注意が必要です。ここからは、MAツールの導入を検討する際に押さえておきたいデメリットについて解説します。
(1)導入直後は運用専用のリソースが必要になる
MAツールは、営業やマーケティングに関わる業務の多くを自動化し最適化できる仕組みです。しかし、導入すればすぐに自動化が実現するわけではありません。特に導入直後は、分析結果に基づいてPDCAサイクルを回すためのシナリオの設定が不可欠です。
このシナリオ設定を実行するためには、マーケティングの知見や営業スキルを持つ人員が必要になるため、人材の確保とリソースの確保をしなければならない点がデメリットだといえるでしょう。
(2)効果が出るまでにしばらく時間がかかる
MAツールは、主に見込み顧客を育成し、最終的に成約へと誘導していく流れをサポートするツールです。そのプロセスを考慮すると、効果を得られるまでにはある程度時間がかかることは覚悟しなければなりません。
また、得られた効果によって、設定したシナリオの見直しも必要なので、十分に使いこなして高い効果が得られるまでには、しばらく時間を要する点はデメリットになり得ます。
(3)顧客データを電子化する必要がある
ITシステムをほとんど導入しておらず、顧客情報が電子化されていない場合は、顧客情報の電子化から始める必要があります。例えば、顧客リストが交換した名刺や紙ベースでまとめられている場合は、まずデータ化の工程を踏み、MAツールの運用をスタートさせなければなりません。
販促や営業活動の自動化を実現してくれるMAツールですが、名刺や手書きの顧客リストなどを自動で取り込むことはできないため、注意が必要です。
機能別！おすすめMA(マーケティングオートメーション)ツール6選
MAツールにはさまざまな種類があり、製品ごとに長けている部分が異なるので自社に適したものを選ばなければなりません。ここからは、機能別におすすめのMAツールをご紹介します。
- リード（見込み顧客）育成に特化
- コンテンツ作成に特化
- 多機能
上記の機能ごとに分類しながら、おすすめのMAツールを見ていきましょう。
(1)リード育成に特化したMAツール
リード育成を強化したい場合は、以下のMAツールがおすすめです。
#1:Karios3
Karios3は、商談につながりやすい顧客を行動データ分析のもとに洗い出し、効率的な営業活動を支援してくれるMAツールで、営業支援ツールと組み合わせて非常に高い効果を発揮できる点が特徴です。
Karios3の導入実績は1,500アカウント以上に及び、国内のさまざまな企業から支持を得ています。見込み顧客を関心度ランクをもとに、アプローチすべき対象を拾い上げてくれる機能は非常に便利です。
#2:BowNow
BowNowは、導入実績7,500社以上・継続率98.4％という高い実績をもつMAツール。ユーザー1人1人の行動を可視化し、それぞれに最適となるプロモーション方法を洗い出してくれます。
フリープランから運用をスタートさせられるため、初めてMAツールの導入を考えている担当者でも安心で、ぜひチェックしていただきたい製品です。
(2)コンテンツ作成機能に特化したMAツール
コンテンツ作成機能に優れたMAツールを導入したい場合は、以下のツールがおすすめです。
#1:SATORI
SATORIは見込み顧客を増やすことを目的とした人気のMAツール。国内認知度ナンバーワンを誇り、1,000社以上の導入実績があります。
LPや問い合わせフォーム、資料ダウンロードフォームなどの作成に長けているのが特徴。コンテンツを邪魔しないポップアップフォームも制作でき、実際にSATORIのポップアップフォームで月間150件以上の問い合わせを獲得した事例もあります。
#2:HubSpot
HubSpotは機能性に優れたMAツール。フォームやLP作成ツールが搭載されており、多種多様な入力フィールドを最大で1,000個まで追加できるため、カスタマイズ性にも優れています。
世界的に有名なツールのため、世界120か国・12万社以上に導入実績があるのも特徴。サポートも充実しています。
(3)多機能なMAツール
続いて、豊富な機能がそろったおすすめのMAツールをご紹介します。
#1:Oracle Marketing Cloud
Oracle Marketing Cloudは、さまざまなITシステムを提供するオラクル社のMAツール。機能性に優れており、世界的に多くの業界において導入の成功事例があります。
BtoC、BtoBどちらにも対応しており、メールマーケティングやWebサイトの行動トラッキング、コンテンツ管理など営業・販促の自動化に貢献してくれるでしょう。
#2: Pardot
Pardotは、営業支援ツールのSalesforceと連携できるおすすめのMAツール。すでにSalesforceを取り入れて営業の効率化を図っている企業にとっては、さらなる成果が期待できます。
例えば、データ分析に基づくキャンペーンの提案、専用のWebサイトやフォームの作成などさまざまな機能が備わっています。見込み顧客の優先度整理や関係構築をオートメーションで行えるため、営業や販促のために自社のリソースを必要以上に割く必要がありません。
機能を理解してMA(マーケティングオートメーション)ツール導入へ
MAツールを導入する際には、どのような機能があるかあらかじめよく調べておくことが大切です。BtoC、BtoBいずれの場合でも、扱う顧客データの量はますます膨大かつ複雑になってきています。
そのため、システムで自動化を図り、それぞれの見込み度合いによって最適なプロモーションを実践していけるかどうかが、ビジネス成功の秘訣だといえるでしょう。
MAツール導入にはメリットとデメリットが存在しますので、比較した上で自社に合ったサービスの導入を検討することをおすすめします。
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