カチッサー効果とは?意味やビジネスでの活用例をわかりやすく解説

2023/12/05 2023/12/05

業務効率化・業務改善

カチッサー効果とは

ビジネスシーンで活用される心理現象のひとつに「カチッサー効果」という原理があります。カチッサー効果について理解を深めれば、商談や交渉などを円滑に進めることができるでしょう。本記事では、カチッサー効果とはどのような心理現象なのか、意味や活用例を解説します。

この記事の要約

・カチッサー効果とは、外部からの働きかけにより無意識に行動してしまう心理現象のこと
・日常生活や営業などのビジネスシーンなどで幅広く活用されている

カチッサー効果の意味とは?

カチッサー効果とは、「外部からの働きかけによって、深く考えることなく無意識のうちに行動してしまう心理現象」です。この現象は、人間がもっともらしい理由を添えられると、それに応じて行動しやすくなる傾向があることを示しています。

たとえば、何かを依頼された時、単に「してほしい」と言われるよりも、具体的な理由を付け加えられると、その依頼に対する承諾率が高まります。この効果は、アメリカの心理学者エレン・ランガーによる実験で明らかにされました。

なお、カチッサー効果はテープレコーダーの再生ボタンを押す「カチッ」という音と、その後に流れる砂嵐のような「サー」という音から名付けられ、テープレコーダーから自動的にノイズが流れるような様子から「カチッサー効果」と呼ばれるようになりました。

カチッサー効果を証明した実験

カチッサー効果を証明する実験は、アメリカの心理学者エレン・ランガーによって行われました。ランガー氏の実験では、コピー機での行列において、先にコピーをさせてもらうために3種類の異なる依頼の仕方が試されました。

  1. 先にコピーをさせてもらえませんか?
  2. 急いでいるので先にコピーをさせてもらえませんか?
  3. コピーをとる必要があるので、先にコピーさせてもらえませんか?

単に「先にコピーをさせてもらえませんか?」と依頼する場合と、「急いでいるので」などの理由を付け加える場合の反応を比較したところ、理由を述べている2と3の方が承諾率が高まりました。

この実験から、もっともらしい理由が付け加えられていれば承諾率が上がり、無意識のうちに行動を引き起こしてしまうことがわかります。さらに、2と3の承諾率は大差がなかった結果から、人は、その理由が正当な道理かどうかにかかわらず「理由」があるだけで、行動してしまうことがわかったのです。

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カチッサー効果の原理・活用例

カチッサー効果は、日常のあらゆる場面で作用しているとされていますが、特に、効果が発揮されやすい原理があります。

ここでは、7つの原理について詳しく紹介します。

感情で人を動かす「好意」

人は感情に基づいて行動することが多く、特に「好意」は強力な動機付けとなります。好意を抱く人や憧れの人に何かを求められると、その人に対して協力的になりやすく、要望や依頼に応じる傾向があります。

これはビジネスの場面でも同じで、自分が好意を持っている人や物に影響を受けることで、商談などが進みやすくなるのです。

たとえば、以下のような例があげられます。

  • 人気インフルエンサーに商品を紹介してもらう
  • 有名企業が先行導入している製品を紹介する

このように、感情の力を利用して人を動かすアプローチは、相手の行動を無意識に引き起こす手段として有効です。

入手し辛いほど欲しくなる「希少性」

「希少性」の原理とは、手に入りにくいと感じると、そのものの価値がより高く、魅力的に感じられ、強く欲しくなる心理的現象です。ビジネスの世界でも、以下のように希少性が活用されています。

  • 限定版商品の発売
  • 期間限定サービス

また、在庫が少ないことを告げることで、製品やサービスの需要を高められる場合もあります。このように、希少性は人々の興味や行動を促す強力なトリガーとして機能するのです。

相手へのお返しを考える「返報性」

「返報性」とは、誰かに何かをしてもらったとき、自分も何かをして返すべきだと感じる心理的な傾向を指します。ビジネスの場面でも、以下のように活用されています。

  • 無料サンプル
  • 無料の特典サービス

このように、小さな好意やサービスに対して、商品の購入や自社に興味を持ってもらうよう促すことが可能です。返報性は相互の関係を強化し、有益な行動を促進する影響力を持っています。

信頼する意見の影響を受ける「権威性」

「権威性」とは、専門家や権威ある人物の意見や行動に強く影響を受ける心理的な傾向です。ビジネスでも以下のように活用されています。

  • 専門家や有名人が商品やサービスを推奨する
  • 専門家のコメントを添えている

このように、社会的に認められた資格や経験を持つ人物からのアドバイスは、意思決定に大きな影響を与えることがあります。権威性は、人々の認識や行動に大きな影響を与える要素です。

共通点の有無に左右される「類似性」

「類似性」とは、自分と似た特徴や背景を持つ他者に対して親近感を抱き、その意見や行動に影響されやすくなる心理現象です。たとえば、同じ趣味や興味を共有する人々は、お互いにより強い信頼感を抱くことがあります。

ビジネスの場でも、類似性は顧客との関係を築くために利用されています。

  • ターゲットと同じ悩みを持つ人をCMに起用する
  • 営業中に顧客との共通点を見つけて距離を縮める

共通の価値観や目標を持つことで、相手とのつながりを強化し、信頼関係の構築が可能です。また、ターゲット顧客の嗜好やライフスタイルに合わせたアプローチを取ることで、製品やサービスへの関心を高められます。

ある出来事への印象を全体に結びつける「連合性」

「連合性」とは、実質的に関連性のない事項を結びつけて認識してしまう心理現象です。たとえば、ある人と食事に行った時に食事が美味しければその人への印象も良くなり、一方で美味しくなければその人への印象も下がってしまうことがあります。

ビジネスでも、連合性は以下のように活用されています。

  • 営業を行う際に身だしなみや話し方を意識して印象を良くする
  • 店舗のデザインや雰囲気作りにこだわる

「日本人は真面目で勤勉」「大阪人は面白い」といった固定概念も、出生地と人格という、本質的には関連性のない事項によってイメージが作られる連合性の原理が作用しています。そのため、連合性を意識することで、良い印象を意図して与えることもできるのです。

第三者の意見を判断基準にする「社会的証明」

「社会的証明」とは、他者の行動や意見を自分の判断の基準とする心理現象です。特に不確かな状況や自信がない時、他人がどのように行動しているかを見て、それに従う傾向があります。

たとえば、多くの人が特定のレストランを利用していると見ると、そのレストランが良いと判断しやすくなります。ビジネスの場面でも、以下のように活用されています。

  • 顧客のレビューや評価を全面に出す
  • 「ベストセラー」「多くの人に選ばれている」などのプロモーションをする

社会的証明は、人々の意思決定を形成するうえで強力な影響を持つ心理現象です。

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カチッサー効果などの心理現象を学ぶには本がおすすめ

カチッサー効果などの心理現象を学ぶには、本から情報を得るのがおすすめです。ここからは、カチッサー効果などがわかりやすく解説されているおすすめの本を紹介します。

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

画像参照元:Amazon

「影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか」は、人の行動や意思決定に影響を与える心理学的原理を解説しています。カチッサー効果や返報性などの概念を通じて、人々がどのように影響され、どのように行動するかを深く理解できます。

ビジネスや日常生活での応用にも役立つ心理メカニズムの解説に注目です。

書籍名影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
著者名

ロバート・B・チャルディーニ 著

社会行動研究会 訳

定価(税込)2,970円
出版社誠信書房

決定版 営業心理術大全

画像参照元:Amazon

「決定版 営業心理術大全」は、営業の現場で心理学を活用する方法を紹介しています。カチッサー効果を含むさまざまな心理的技術が解説されており、顧客の心を掴むための効果的なアプローチや、コミュニケーションのコツが学べます。

営業成績を向上させたい方におすすめです。

書籍名決定版 営業心理術大全
著者名菊原 智明
定価(税込)1,980円
出版社明日香出版社

なるほど心理学 人と自分の心を動かす!

画像参照元:Amazon

「なるほど心理学 人と自分の心を動かす!」は、心理学の基本から応用までをわかりやすく解説しています。カチッサー効果をはじめとする心理現象を通して、人々の行動や心の動きを理解するのに役立ちます。

日常生活や職場での人間関係にも活かせる内容が満載です。

書籍名なるほど心理学 人と自分の心を動かす!
著者名ゆうきゆう(監修)
定価(税込)880円
出版社Gakken

カチッサー効果を活用することでビジネストークが優位に進む

カチッサー効果の理解と活用は、ビジネスの会話を有利に進めるための強力な手段です。具体的な理由を付け加えることで、相手が提案や依頼を受け入れやすくなります。

たとえば、プロジェクトへの協力を求める際に「期限が迫っているため」という理由を添えるだけで、協力を得やすくなるでしょう。また、相手の意見やニーズに対する理解を示すことで、信頼関係を築き、より良いコミュニケーションが可能になります。

カチッサー効果を活用することで、ビジネスの対話をスムーズにし、成果を向上させられるでしょう。

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