オンライン商談でもアイスブレイクが重要！成功させるコツやネタを紹介

アイスブレイクとは？

アイスブレイクとは、会議や研修の場で、緊張をほぐすために行われる雑談や簡単なゲームのことを指します。堅苦しい雰囲気や緊張感をアイス(氷)に例え、その状況をブレイクする(壊す)という意味です。

アイスブレイクは、一般的に会議や研修が開始される直前や冒頭部分で、5分程度行われます。

アイスブレイクによって得られる効果

アイスブレイクによって場が和めば、相手の緊張や警戒がほどけて、発言しやすい雰囲気を作れます。

そのため、会議や研修の生産性が向上し、有意義な時間を得られる可能性が高まるでしょう。

また、アイスブレイクによってお互いを知ることで、チーム意識の形成につながったり、会議や研修の効率化も期待できます。

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オンライン商談時のアイスブレイクの重要性

オンライン商談においても、アイスブレイクの重要性は高まっています。

オンライン商談は、対面に比べてお互いの表情や感情が伝わりにくいため、事務的になりがちです。そのため、アイスブレイクによって緊張感や堅苦しい雰囲気を取り除かなければなりません。

では、オンライン商談時にアイスブレイクを行うことで、どのようなメリットが得られるのか1つずつみていきましょう。

相手が積極的になる

複数名が参加する商談や会議では、各人の発言が求められる場面が多い一方、緊張によってなかなか言いたいことを言えない人もいるでしょう。それは商材を提案する側に限らず、クライアント側も同様です。

しかし、アイスブレイクによって場が和めば、相手の緊張感がほぐれ、意見や質問などの発言をしやすい雰囲気になります。

そのため、クライアントの疑問がその場で解消されたり、議論が深まったりして、有意義な会合になる可能性が高まるでしょう。

また、アイスブレイクは雑談で口を動かすことによって、発言することに慣れるという物理的なメリットも得られます。

リラックス効果がある

発言やプレゼンの際に緊張感が伝わってしまうと、相手が不安になったり、説得力に欠けるように感じられたりすることがあります。

アイスブレイクは雑談など本題とは違ったことを話すことで、緊張感の緩和につながります。場が和み、リラックス効果を得ることができるのです。

リラックスした状態で堂々と発言する姿は、相手が安心して発言内容に集中したり、同じ内容を発言していても説得力を感じたりするなど、発言やプレゼンの質を向上させることにもつながるのです。

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オンライン商談を成功させるアイスブレイクのコツ

オンライン商談を成功させるために行うアイスブレイクのコツを3つ紹介します。

情報収集をする

アイスブレイクを行う前に、営業相手の会社や商品・サービス、個人的な趣味などについて下調べしておきましょう。

画面共有できる資料を準備しておけば、話題の提供としてアイスブレイクに役立ちます。

また、相手が「何を求めているのか」「何を知りたいのか」という本題に関する情報も事前に把握し、冒頭で触れることによりスムーズに会議が進みます。

これにより、相手のことを理解しているとアピールできるため、相手に与える印象もよくなるでしょう。

心理テクニックを使う

オンライン商談時のアイスブレイクは、心理テクニックを使うことで、さらなる効果が期待できます。

具体的には、以下のような心理テクニックが挙げられます。状況に応じて使い分け、相手からよい印象を持たれるようにしましょう。

商談を終えてからする

アイスブレイクは、本来会議や研修の開始直前や冒頭に行われます。しかし、オンライン商談においては、商談を終えてからアイスブレイクをはさんだ方が効果的です。

オンライン商談では画面の向こうに相手がいるため、集中が切れやすく、時間も限られています。

この2つの観点から、オンライン商談はスピーディに行うのが好ましいといえます。そのため、商談開始後は早めに本題に入り、可能な限り短時間で話がまとまるように意識しましょう。

オンライン商談の冒頭でアイスブレイクをはさんでしまうと、会議が終わらない焦りや結論をなかなか教えてもらえないというストレスを与えてしまうかもしれません。

したがって、オンライン商談では本題の議論が済んだあとの余裕ができたタイミングで、アイスブレイクを行うことがおすすめです。

オンライン商談を成功させるアイスブレイクのネタ

アイスブレイクの鉄板ネタとして「木戸に立てかけし衣食住」が挙げられます。

• キ:季節や天気
• ド:道楽や趣味
• ニ:ニュース
• タ:旅
• テ:テレビ
• カ:家族
• ケ:健康
• シ:仕事(相手の商品やサービス・オフィス環境・名刺デザイン・企業SNSの情報・商談の目的など)
• 衣:衣類
• 食:食事(おすすめの店や好きな食べ物など)
• 住:住居(出身地や住んでいる地域など)

上記それぞれをどのようにネタとして提供するのか、また上記以外で役立つアイスブレイクのネタなどを紹介します。

自己紹介をする

オンライン商談は必ず自己紹介からはじめましょう。対面商談とは違ってオンライン商談では、紙での名刺交換をしないため、自己紹介の時間が必要となります。

冒頭の自己紹介では会社名・部署名・名前などの簡単な自己紹介でかまいません。

もし、会社のことや名前のことで質問された場合は、すぐに返答できるよう事前に準備しておきましょう。

アイスブレイクに入る流れがあれば、趣味や特徴など、よりプライベートに踏み込んだ自己紹介をしてもよいかもしれません。

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感謝の意を表す

相手がオンライン商談に応じてくれたことに対して、感謝の気持ちを伝えましょう。

感謝の気持ちを伝えられて嫌な印象を持つ人は少ないでしょう。感謝の気持ちを伝えることで場が和み、アイスブレイクや本題に入りやすい雰囲気を作れます。

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気づいたことを伝える

相手がどこから参加しているのか、背景に設定している画像は何なのかなど、相手の状況や背景画面で気づいたことや気になることがあれば、それはアイスブレイクの話題となります。

例えば、相手が自宅から参加していて背景に観葉植物が映っている場合、「観葉植物がお好きなんですか？」といった問いかけから、雑談が盛り上がるかもしれません。

ただし、プライベートについて触れられるのが苦手な方もいます。そのため、観葉植物・絵画・インテリアなど、話題に挙げるものは無難なものだけにするよう注意しましょう。

商談の感想を聞く

ひと通り商談を終えたら、その流れで商談の感想を聞くことで本音が引き出せ、相手の反応を早い段階で把握できます。

例えば、「ここまでで商品の説明は以上となりますが、当初の想定と比べていかがでしたか？」という問いかけが挙げられます。

もし、この段階で反応が悪いなど課題がある場合は、課題の内容や解決策についての相談に持ち込むことも可能です。

このように、商談後に感想を聞くことで、アピールできていない点を伝えたり、契約・購入への速度を加速させたりする効果が期待できます。

自分の環境を工夫する

相手の背景で気づいたことがあれば話題にするという方法を逆手にとって、自分の商談環境を工夫し、相手に触れてもらうという方法もあります。

自宅でオンライン商談するのであれば、絵画を飾ったり、観葉植物を置いてみたりするなど、背景に映り込むようなネタを仕込んでおくとよいでしょう。

オフィスでオンライン商談を行う場合でも、背景をバーチャル背景に設定し、ネタとして触れてもらうこともできます。

ただ、バーチャル背景の種類によっては、くだけた関係でないと失礼にあたる場合があります。そのため、背景を設定する場合は相手との関係性をしっかりと見極めましょう。

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BGMをかける

オンライン商談の邪魔にならない程度の音量でBGMをかけることで、アイスブレイクへ入りやすくなります。

オンライン商談ではノイズが入ったり音声が乱れたりすることがあるため、静かな環境で行われることがほとんどです。

しかし、無音だと緊張感が出たり味気ない印象になってしまいます。そのため、BGMをかけることで心地よい雰囲気を作り、リラックスした状態で商談を行うという方法もあります。

曲の種類によっては、「この曲知ってます」とアイスブレイクの話題につながるかもしれません。ただ、曲の好みが合わなかったり、音量が大きすぎて商談の邪魔になったりすることもある点に注意が必要です。

アイスブレイクは不要？営業成功率を下げるNG例

長過ぎるアイスブレイクは本題に割く時間が短くなるだけでなく、そもそもアイスブレイクが苦手・不要と感じている人もいます。

会議の雰囲気を和ませるために行うアイスブレイクでも、やり方によってはしないほうがよいと感じられる場合があるのです。

そこで、営業成功率を下げるアイスブレイクのNG例を4つ紹介します。

回答に困る質問を投げかける

アイスブレイクで行う雑談は、会話をすることで緊張感がほぐれたり、お互いを知ったりする目的があります。

しかし、相手が回答に困るような質問を投げかけてしまったら、会話が途切れ、相手から「この人とは話しづらい」という印象を持たれるかもしれません。

アイスブレイクで話題にするネタは、あくまで相手が話しやすいような内容にすることが大切です。

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アイスブレイクが長い

アイスブレイクの目的はあくまで商談前の緊張をほぐすことにあります。そのため、アイスブレイクを長く続ける必要はありません。

アイスブレイクが長すぎると、なかなか本題に入らないことで相手が苛立ったり、本題が時間内に終わらなかったりする可能性があります。

したがって、アイスブレイクが長くなりすぎないよう、時間を調整しながら雑談を行いましょう。

アイスブレイクの目安は商談時間にもよりますが、通常は5〜10分程度です。長くても15分以内にはアイスブレイクが終わるよう心がけましょう。

礼節が守れていない

アイスブレイクを行う際、話題によっては盛り上がることがあるでしょう。ただ、雑談が盛り上がったからといって、礼節を守らず、友達のような感覚で会話をすることは避けなければなりません。

例えば、雑談しているなかで共通の友人が見つかったために、なんとなく親近感が湧き、友達のように話してしまったなどが挙げられます。

雑談が盛り上がったとしても礼節が守れていなければ、かえって相手に不快感を与えたり、礼儀がなっていないと信用を失う可能性もあります。

そのため、アイスブレイクで雑談が盛り上がったとしても、礼節は常に守ったうえで会話することが大切です。

対立する可能性があるネタは避ける

政治・宗教・スポーツなどは、いずれも相手と意見がぶつかる可能性がある話題です。例えば、野球を話題に挙げた際、応援しているチームがライバルだった場合、相手を敵対視してしまいます。

また、仕事や上司への不満は、聞いていて不愉快に感じることが多く、最悪の場合は企業の信頼を失う可能性もあります。

相手は反応しづらく、アイスブレイクの効果がなくなってしまいます。さらに、プライベートに深く立ち入る話題も失礼にあたるため、避けましょう。

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アイスブレイクはラポールスキルが重要

ラポールとは「信頼関係」を意味し、ラポールスキルが高い人ほど相手との信頼関係を築くのが上手いということです。

そして、このラポールスキルはアイスブレイクを行う際にも重要とされます。

アイスブレイクでは5〜10分程度の会話を行いますが、ラポールスキルがあればその短い時間で相手の緊張をほぐすだけでなく、信頼関係の構築までを行える可能性があります。

では、ラポールスキルを鍛えるには、何を意識すればよいのかみていきましょう。

ペーシング

まず、ラポールスキルで重要なのが「ペーシング」です。ペーシングはミラーリングとよく似たスキルで、相手の言語や非言語情報に合わせることを指します。

相手が発した言葉を自分の発言に取り込んだりする方法があります。

また非言語情報としては「顔」「体」「声」などが挙げられ、相手の動作を真似たりすることがポイントです。ペーシングの例には以下のようなものがあります。

• 相手の声が大きい場合、同じくらいのボリュームで話す
• 相手が早口で話す場合、同じくらいのスピードで話す
• 相手がデスクに手を置いたので、自分もデスクの上に手を置く

ただ、相手の言動を過剰に真似ることで不快感を与える可能性もあるため注意しましょう。

キャリブレーション

次に、ラポールスキルで重要なのが「キャリブレーション」です。

キャリブレーションには調整するという言葉の意味がありますが、ラポールスキルとしてのキャリブレーションは、相手が発した言葉以外の部分で、相手の状況や心理状態を察するという意味になります。

例えば、部下に仕事をお願いしたとき「分かりました」と返事されても、「嫌そうだな」「腑に落ちていないな」と感じたことはないでしょうか。これは、返ってきた言葉ではなく、表情や声のトーンから感じ取ったものでしょう。

このように、相手が発した言葉以外の部分から相手の思っていることや感じていることを察するスキルがキャリブレーションです。相手の心理や状態を察するためには、以下のような部分をよく観察しましょう。

• 表情
• 声のトーン
• 話し方
• 姿勢
• 仕草
• 呼吸のリズム

アイスブレイクを取り入れてオンライン商談を成功させよう

アイスブレイクは、会議や研修における参加者の緊張をほぐし、相手の積極的な発言や信頼関係の構築などが期待できます。

また、アイスブレイクで雰囲気が和やかになれば、自らがプレゼンするような場合でも、リラックスした状態で堂々と話すことが可能です。

単調になりがちなオンライン商談でアイスブレイクを取り入れ、商談を成功へと導きましょう。