オンライン商談が苦手な営業マンは必見！難しいと感じる原因と改善策

オンライン商談が難しいと感じる6つの原因

オンライン商談は、対面形式での商談とは異なる点が多く、相手の表情をつぶさに読み取るなど、繊細なコミュニケーションには不向きである一面を持っています。そのようなことから、オンライン商談に難しさを感じてしまうケースは少なくありません。

この章では、オンライン商談が難しいと感じる6つの原因を解説します。

1. 相手の反応が読み取れない
2. 相手に気持ちが伝わらない
3. カメラがオフだと表情がわからない
4. 接続が安定せず商談に影響がでる
5. 訪問営業の感覚で実践している
6. オンライン商談に慣れていない

1.相手の反応が読み取れない

オンライン商談の一番大きな問題は、相手の表情や目線などの外面的な変化や状態が読み取りにくい点にあります。

対面での商談では、適度なアイコンタクトを取りながら、相手の表情や仕草、声のトーンなどから反応を確認しつつ、話を進めていく場合が多いかと思います。

実際、コミュニケーションの上では、これらの言葉には表れない「非言語」と呼ばれるコミュニケーションを読み取ることが重要です。

しかし、オンライン商談では、仕草を見ることはできても、視線を合わせることはもちろん、細かい表情を確認することは非常に困難です。そのことから、相手の反応が確認できず、話を進めづらいことがあるのです。

2.相手に気持ちが伝わらない

オンライン商談は、相手の話しや反応が読み取りにくいだけでなく、自分の表現したいことも、相手に伝わりにくいのが難しいところです。

先にお伝えした非言語のコミュニケーションは、商談する側だけでなく相手にとっても大切な情報源となっています。

対面のコミュニケーションにおいては、無意識的に非言語の情報から相手の言葉には表れない気持ちや状態を読み取っているものです。

そのため、これらの情報が伝わり難いオンライン商談においては、対面よりも気持ちや意思が伝わり難いという性質を持っているのです。

3.カメラがオフだと表情がわからない

オンライン商談では、テレビ通話に接続しているすべての人がカメラの電源を入れている訳ではありません。

質問やコミュニケーションを取る必要がある場面で、はじめてカメラに電源を入れることもあります。

そのため、自分の話に対する相手の表情の変化がわかりにくく、説明したことへの理解度が分からず、どの部分に相手が興味を示しているのかについても見過ごしてしまう可能性があるのです。

オンライン商談を成功させるためには、見えにくい相手の反応を探りながら、話を進行していく必要があるので、苦手意識を持ってしまう方も多いようです。

4.接続が安定せず商談に影響がでる

オンライン商談が難しいとされているのは、通信環境を整えておく必要があるためです。一般的なオンライン商談では、主にテレビ通話を使用して進行します。

テレビ通話のサービスやアプリはインターネット回線を使用するため、回線が不安定であったり、弱かったりすると、音声や映像が断続的、あるいは接続が途切れてしまうなどのトラブルが発生し、オンライン商談の進行に支障が出てしまいます。

また、不具合の多い環境での会話は、相手は内容に集中することができず、商談の成約率も低下してしまいます。

5.訪問営業の感覚で実践している

オンライン商談は、通常の対面での商談とはまったく勝手が異なります。そのため、対面営業と同様のやり方で進めようとしても、失敗のリスクを高める結果となってしまいます。

オンライン商談では、話すスピードや間の取り方、画面上で共有した際に見やすい資料の作成など、オンライン環境に合ったノウハウと準備が必要になります。

6.オンライン商談に慣れていない

先にお伝えした通り、オンライン商談は対面の商談とは異なる特徴を持つことから、どんなに営業力に優れたビジネスパーソンであっても、環境の変化による「慣れ」は必要です。

商談や営業に限らず、そもそもオンラインでコミュニケーションを取る機会が少なかったというのであれば、画面越しで顔を合わせること自体に苦手意識を持ってしまうかもしれません。

その場合、まずはオンラインでのコミュニケーションに慣れる時間を作ることも大切です。

▷リモート営業とは？基本知識から実践する方法・良くある課題を解説

▷対面営業と非対面営業の違いは？両者のメリット・デメリットを解説！

苦手なオンライン商談を成功に導く9つのコツ

苦手意識を持っている方も多いオンライン商談ですが、いくつかのコツをおさえておくことで、苦手意識を改善し、オンライン商談の失敗を未然に防ぐことができます。

この章では、オンライン商談で失敗しないための9つのコツをご紹介します。

1.話すスピードを意識する

オンライン商談は、パソコンやスマートフォンなどの画面越しのコミュニケーションが基本です。そのため、対面よりも話すスピードを少し速める必要があります。

なぜなら、オンライン商談の場合、相手は「映像と音声」をずっと見聞きしていることになり、実際に目の前にいる人の話を聞くよりも、集中力を失いやすい状況にあるからです。

このような状況を避けるためには、会話のスピードを意識的に上げる必要があるのです。目安としては、通常の会話の1.2〜1.3倍くらいの速度で話をするようにしましょう。

会話のスピードを少し上げることで、相手を飽きさせることなく、スムーズなオンライン商談を実施できるはずです。

2.確認事項は早めに済ませる

オンライン商談は、「端的」かつ「スピーディー」が基本です。

そのため、オンライン商談に関する基本的な注意事項や確認事項に関しては、事前に資料を共有しておき、冒頭では軽く説明する程度にとどめるようにします。

重要事項の説明やアプローチに充分な時間を費やせるよう、時間を有効に使いましょう。

3.マイクや映像のテストをしておく

オンライン商談でよくあるトラブルとして挙げられるのが、使用しているマイクやカメラの不具合です。

いざオンライン商談が始まってから、慌てて対応するといった不手際のないよう、映像や音量などの設定は、事前に確認しておきましょう。

また、よくある映像やマイクのトラブルについては、その解消法をあらかじめインプットしておくと、相手側にそのようなトラブルが発生した際も、スムーズなフォローができます。

4.こまめな声かけで理解度を把握する

相手の表情が読み取りづらいオンライン商談では、こまめな声かけにより、理解度の確認が必要となります。

「不明な点はないか」「気になる箇所や質問はないか」などの声かけをし、不明点を抱えたまま話が進んでしまうといった問題を回避しましょう。このような声かけは、相手の集中力を保つ意味でも効果的です。

5.ツールの使い方を把握しておく

当然ですが、ツールの操作に戸惑い、相手を待たせてしまうようでは、思うように商談を進めることはできません。

このような不手際は、相手との信頼関係にも影響し、無駄な時間が頻繁に発生するようなストレスフルな環境では、どんなに良い製品やサービスであっても、相手の購買意欲を上げることは難しいといえます。

ツールの操作については、不安がある場合は必ず事前に確認しましょう。

6.解決策をいくつか用意しておく

オンライン商談に限らず、商談には、いくつかの提案パターンを用意した上で臨みましょう。

相手が求めているものは何かの観点と、自社が提供できる最善のサービスのすり合わせをおこない、柔軟に対応できるいくつかのパターンを準備しておくことで、商談の成約率が上がります。

7.商談の中で見積もりをおこなう

オンライン商談を成功させるためには、「費用」についての説明を先送りにしないようにしましょう。

オンライン商談では、自社商品やサービスをアピールして、数ある競合他社の商品の中から、自社商品を選んでもらう必要があります。

顧客が商品やサービスを選ぶ際に重要になるのが「価格」です。それぞれケースに合った見積もりは商談中に伝えておくことで、相手も予算の目安を立てやすくなります。

8.認識の擦り合わせをしっかりする

オンライン商談では、お互いが正しく意思疎通できずに終わってしまい、その後も認識のずれに気づけないケースもあります。そのような認識のズレを防止する意味でも、オンライン商談の最後に要点をおさらいする習慣を付けましょう。

あるいは、議事録を作成し、商談後にお礼のメールとともに相手にも議事録を共有するといったフローを追加するのも効果的です。

9.次回の約束をする

オンライン商談が一回で完結しない場合は、必ず次回以降の商談日程を決めてから終えるようにします。

その場で日程が決められない場合は、「〇〇日までの間で調整しましょう」と具体的な期限を設けて、次の商談につなげていきます。

こうすることで、優先度の低下を防ぎ、商談の機会が継続することで成約へとつながる可能性が高まります。

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オンライン商談で使用するツールの選び方

オンライン商談ツールを選ぶ際には、自社の目的に合った機能が備わっているかの他、導入費用やシステムのセキュリティ対策なども重要なポイントとなります。

この章では、オンライン商談ツール選びに失敗しないための選定基準について解説します。

1.接続方法で選ぶ

オンライン商談の接続方法は、主に2種類あります。

1つ目が、インターネット回線です。この場合、オフィス外にいてもツールの利用が可能となるため、高い利便性が特徴の接続方法だといえます。

2つ目の方法は、電話回線とインターネット回線の併用です。この場合、映像はインターネット回線、音声は電話回線とわけて接続されます。

インターネットと電話の両方の通信費用が発生するデメリットはありますが、電話回線は、インターネット回線よりも安定性やリアルタイム性に優れているため、落ち着いた商談環境が確保できる点がメリットです。

使用するシーンや目的に合わせて、より利便性の高い接続方法を選びましょう。

2.料金体系で選ぶ

オンライン商談ツールの導入には、初期費用やシステム利用料金、管理費といったランニングコストがかかります。

オンライン商談ツールは、種類や機能の違いなどによって料金体系も異なります。そのため、ツール選定の際は、導入の目的や必要な機能、使い勝手などを精査し、コストパフォーマンスの高いツールを選ぶ必要があります。

オンライン商談ツールの中には、無料で利用できるお試し期間を設けているサービスもあるので、積極的に利用してみましょう。

3.機能で選ぶ

オンライン商談ツールに望む機能は、企業の業態や業種によっても異なります。

せっかく予算を投じてツールを導入しても、使い勝手が悪い、必要な機能がなく使えないといった状況が生じてしまっては本末転倒です。必要な機能の洗い出しや使い勝手の評価は、必ず実際に操作する社員の意見を参考にしましょう。

4.セキュリティで選ぶ

オンライン商談ツールに限らず、インターネットを介したツールを選ぶ際は、企業の情報や資産を守るための高度なセキュリティ対策が重要となります。

情報漏洩やデータの紛失などは、企業の重大な責任問題にも発展しかねません。システムのセキュリティレベルを確認するのはもちろんのこと、システムを扱う社員へのセキュリティ教育も徹底しましょう。

5.口コミ・実績で選ぶ

オンライン商談ツールを導入して、課題解消や利益の増大に成功した事例や口コミを参考にするのもひとつの手です。

ただし、どんなに成功した事例であっても、あくまで他社の場合であり、その効果を鵜呑みにしてしまうのは危険です。自社が抱える課題やビジネスモデルにおいて展開した場合のシミュレーションは忘れずに実施しましょう。

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オンライン商談のコツを掴んで苦手意識をなくそう

本記事では、オンライン商談が難しいと苦手意識を感じてしまう原因の他、成功するためのコツやオンライン商談ツールの選び方について解説しました。

働き方の多様化やデジタル社会の形成により、オンライン商談の機会は今後も拡大していくことが予想されます。オンラインならではのコミュニケーションのコツをおさえたオンライン商談により、顧客体験を向上させ、高い成約率を実現しましょう。

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