オンライン商談でよくある5つの課題とは?解決策や人気ツールを紹介

記事更新日:2022/11/16

オンライン商談ツール

オンライン商談が苦手なビジネスパーソン

リモートワークの導入が進み、対面形式が主流だった商談もオンラインで行えるようになりました。利便性が高く、業務の効率化にもつながるオンライン商談ですが、課題も少なくありません。本記事では、オンライン商談でよくある課題とその解決策を解説しています。

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オンライン商談とは?

オンライン商談とは、デジタルツールを利用して行う非対面型の商談方法です。パソコンとインターネット環境さえあれば、場所を問わず顧客との商談が可能です。

日本ではこれまで対面での商談が当たり前という風習があり、オンライン商談が普及することはありませんでした。

しかし、働き方改革の推進や新型コロナウイルス感染拡大の影響でテレワークが加速したことから、オンライン商談の普及が急速に拡大したのです。

オンライン商談は移動が不要で時間を効率的に使えることから、既に一般的な商談方法になりつつあります。

オンライン商談はメリットと同じく課題も多数

ビジネス界でスタンダードになりつつあるオンライン商談には、以下のようなメリットがあります。

  • コストを削減できる
  • 記録と分析ができる
  • 会議の手配・調整が簡単

コスト削減効果が大きいことは、オンライン商談のメリットのひとつです。対面で商談する場合、時間やコストが発生します。

お客様に渡すカタログやプレゼン資料の印刷代も掛かっています。遠方で商談することが多い企業であれば、これらのコストが不要となることで大きな費用削減効果を得られるでしょう。

また、商談の記録と分析ができることもメリットです。オンライン商談で使うツールには録画機能が搭載されているため、商談時の様子を録画でき、商談の内容や話し方を振り返ることが可能です。

オンライン商談ツールを従業員教育にも活用できる点は、大きなメリットと言えるでしょう。オンライン商談は移動を不要とするため、会議の手配や調整を簡単に行えることも利点です。

遠方への移動を考えたスケジュールの調整や会議室の予約などをする必要もありません。さらに、1日に複数の商談をすることも可能とします。

これらのメリットがあるオンライン商談ですが、同時に課題もあります。次ではオンライン商談特有の課題について解説します。

オンライン商談でよくある5つの課題

オンライン商談は、パソコンとオンラインツールを使用することで発生する課題があります。課題には主に、以下のものが挙げられます。

  1. 顧客との距離感
  2. オンライン商談に対する慣熟
  3. 顧客への負担
  4. 通信環境による妨害
  5. 社内にノウハウがない

この章では、オンライン商談でよくある課題について解説していきます。

課題1.顧客との距離感

顧客との距離感が掴みづらいこともオンライン商談の課題です。一般に、オンライン商談ではWeb会議ツールを使用するため、パソコンの画面越しにコミュニケーションを取ることになり、対面商談よりも相手の仕草や反応を察知しづらい点が課題です。

オンライン商談では、相手の表情や意図を汲み取ることも難しく、心理的な距離感が生じやすいといったデメリットもあります。相手との距離は商談の成約にも影響することから、交渉相手とのコミュニケーションは課題といえるでしょう。

課題2.オンライン商談に対する慣熟

オンライン商談が導入されて、年月が経っていないことから、まだこの手法に慣れていない人が多いことも、営業活動を難しくしています。

オンライン商談では、Web会議ツールを使いますが、顧客がWeb会議ツールに慣れていない場合、操作面でのつまずきを理由に、商談が滞るケースもあります。

相手がWeb会議ツールに不慣れなことがわかっているときは、なるべく相手がツールを操作しなくてもすむように会議を進行するなど、配慮しましょう。

課題3.顧客への負担

オンラインツール自体に慣れていない顧客の場合、Web会議ツールのインストールやアカウント作成も負担になることが考えられます。そうなると、商談に進むことすら困難となってしまいかねません。

このようなケースを想定し、相手への負担を最小限にしたWeb会議を実施できるよう、配慮しましょう。

課題4.通信環境による妨害

通信環境が不安定だと、オンライン商談の足を引っ張ってしまうことがあります。

オンライン商談はインターネット回線を利用するため、通信環境が悪ければ、映像や音声が乱れ、商談の進行にも影響を与えてしまいかねません。

いい感触で進んでいた商談が、回線状況の不具合によってテンポが狂い、成約までたどり着けなかった、などということのないよう良好な通信環境を構築しましょう。

自社の回線状況に問題があるときは、通信プランの見直しや、通信環境が良い場所で商談を行うなどの対策を取りましょう。

課題5.社内にノウハウがない

社内にオンライン商談のノウハウがないことも課題です。オンライン商談は、新型コロナウイルスの感染拡大の影響を受けて急拡大したため、オンライン形式での商談をスムーズに実施する知識やノウハウを会得している企業は現状、多くはないでしょう。

今の時点では、成功事例が多くないことも、ノウハウが蓄積されない要因でしょう。ただし、オンライン商談自体は加速度的に普及しています。録画機能や周囲の情報から、オンライン商談を成功させるノウハウを蓄積していきましょう。

オンライン商談における課題の解決策

オンライン商談には、インターネット環境やコミュニケーション問題などオンラインゆえの課題もあります。しかし、コミュニケーションの取り方やツール選びなどを吟味することで、多くの課題を解決・回避することが可能です。

ここでは、オンライン商談における課題の解決策について解説していきます。

コミュニケーションに関する解決策

オンライン商談ゆえにコミュニケーションを取ることが難しいといった悩みは、オンラインでの営業活動における代表的な課題です。

商材の説明が難しい場合は、画像や映像を提供した営業手法に切り替えることも効果的です。また、誰もが操作しやすいシンプルなツールを導入することも重視ポイントです。

商談中の対話方法を工夫することも一案です。対面商談以上に表情のリアクションを大きくし、こちらの感情が伝わりやすい表情を意識しましょう。表情とともに大切なのが話し方です。

口を大きく開けてハキハキした発声で話すことはもちろん、対面でのやり取りの際にはつい発してしまいがちな「えーっと」などといった不要な発言を控えることも、相手の集中力をそぐことなく、スムーズなコミュニケーションにつなげます。

オンライン環境に関する解決策

オンライン環境に関する課題の解決策としては、インターネット環境の見直しや整備が挙げられます。自社の回線速度に問題がある場合は、契約の変更なども視野に入れて考える必要性があるでしょう。

Wi-Fi接続をしている場合、パソコンを設置する場所によって回線速度に変動があります。接続状況が良好な場所にパソコンを設置することで、音声や映像の乱れを低減させることにつながります。

それでも改善がみられない場合は、より安定した有線でのインターネット接続も検討しましょう。

ツールに関する解決策

Web会議ツールの利用や設定などが不慣れな相手と商談するときは、極力相手への負担が少ない方法を提示することは重視ポイントです。

例えば、アカウントの作成も必要なく、普段使っているブラウザから1クリックでWeb会議に参加できる仕組みもあります。

商談相手がITツールに不慣れで、Web会議ツールをインストールしていない場合は、ブラウザを利用したオンライン商談を提案してみましょう。

商談相手が使い慣れているWeb会議ツールがある場合は、なるべく先方のツールに合わせることも、商談を成功に導くポイントです。

社内理解に関する解決策

オンライン商談ツールには、録画機能の搭載されたものが多く、商談の様子を録画することが可能です。

例え社内にオンライン商談のノウハウがなくても、社員の商談録画を新人研修で活用することができるのです。

ベテラン社員の商談やその他の失敗例など、社内全体でオンライン商談のノウハウを共有することは有効でしょう。

オンライン商談は普及し始めたばかりで、その利用法や効果については模索段階ともいえるでしょう。Web会議ツールの録画機能を活かし、従業員研修へとつなげていくことは効果的な教育手段です。

オンライン商談に役立つ人気のツール10選

オンライン商談はWeb会議ツールを上手く活用することで、成功の確率が向上します。Web会議ツールには多種多様なツールがあり、用途によって適切なツールが異なります。

この章では、オンライン商談に役立つ人気のツールを10点、ご紹介します。

ベルフェイス

ベルフェイスのオンライン営業システムは、Web会議へアクセスするためのURLをクリックすることで容易にオンライン会議へ参加することができます。

アプリのインストールやアカウントの作成も不要であるため、相手がツールに不慣れな場合でも利用しやすい点が特徴です。

オンライン中の会議は自動的に録画されます。また、メモ機能は双方で編集できるため、議事録として利用することも可能です。

提供元 ベルフェイス株式会社
初期費用 要問い合わせ
料金プラン 要問い合わせ
機能・特徴 ・2種類の接続方法
・デジタル名刺の自己紹介機能
・シンクロプレゼンテーション機能
・録画録音機能
・トークスクリプト機能
URL 公式サイト

Whereby

Wherebyは、ノルウェーの通信会社VideonorASのWeb会議ツールです。ブラウザがあれば利用でき、参加者は、会議用のURLをクリックすれば参加することができます。1度発行した会議用のURLは繰り返し利用できるため、商談のたびにURLを取得する必要がありません。

時間制限もないため、契約時間のタイムリミットで商談が中断するようなこともありません。無料版では、最大参加人数が4名で録画機能がないため、注意しましょう。

提供元 VideonorAS
初期費用 なし
料金プラン Pro:$6.99
Business:$9.99
機能・特徴 ・日本語非対応(現在は英語のみ)
・URLの繰り返し利用可能
・時間制限なし
・無料版は最大人数は4名
・無料版は録画機能なし
URL 公式サイト

Zoom

Zoomは、広く利用されているWeb会議ツールのひとつです。ホスト側でアカウントを取得していれば、相手がアカウントを登録する必要がありません。バーチャル背景機能があるため、自宅や外出先でも安心して利用できます。

情報の暗号化や操作権限の設定といったセキュリティ対策をしているため、情報漏えいのリスク対策としても有効です。

提供元 Zoom
初期費用 要問い合わせ
料金プラン プロ:20,100円ライセンス
ビジネス:26,900円ライセンス
企業:32,300円ライセンス
機能・特徴 ・ホワイトボード機能
・録画録音機能
・無料版は同時接続人数100人まで
・無料版は40分の時間制限
URL 公式サイト

jinjerミーティング

jinjerミーティングは、多彩な機能を有するオンライン商談ツールで、オンライン商談から1,000人規模のウェビナーまで対応が可能です。

URLをワンクリックするだけでWeb会議に参加でき、画面共有機能やホワイトボード、メモダウンロード機能も搭載。

話している人が大きく表示されるフィーチャーパネル機能も装備され、商談や会議で使える高い機能性が注目を集めています。

提供元 jinjer株式会社
初期費用 22万円
料金プラン 1ID:1,650円
機能・特徴 ・画面共有機能
・資料共有機能
・ホワイトボード機能
・ワンタイムルーム機能
・メモ・メモダウンロード機能
・録画・録画共有機能
・フィーチャーパネル機能
URL 公式サイト

B-Room

B-Roomは、高品質の画質と音声が特徴のオンライン商談ツールで、相手の表情をクリアに認識して商談を実施。

ネットワークの状況に合わせたビットレートに自動で変更されるため、話の途中で音声や画像が途切れることを防ぎます。

また、音声の自動テキスト化機能も搭載。メモを取らず、商談に専念することも可能です。

提供元 株式会社Bloom Act
初期費用 なし
料金プラン 1ルーム:35,000円/月
3ルーム:69,000円/月
20ルーム以上:400,000円~/月
機能・特徴 ・高画質
・高音質
・自動テキスト化機能
・ステルスメモ機能
・スケジュール連携機能
URL 公式サイト

SOBA meeting

SOBA meetingは、完全無料で利用できるオンライン商談ツールです。利用時間や参加人数の制限がないため、ツールへの投資を抑えたい場合におすすめです。音声認識機能の精度が高いことも長所とされています。

提供元 株式会社SOBAプロジェクト
初期費用 なし
料金プラン 無料
機能・特徴 ・ホワイトボード機能
・完全無料
・利用時間無制限
・利用人数無制限
・自動音声認識議事録機能
・画面共有機能
URL 公式サイト

RemoteOperator Sales

RemoteOperator Salesは、接続コードの発行で、商談ルームへの招待を行えるオンライン商談ツールです。

オンラインツールの利用が苦手な人にも簡単に操作できる仕組みです。参加人数が増えるにつれて割安になる料金体系なので、利用人数が多い企業に適しているでしょう。

提供元 株式会社インターコム
初期費用 なし
料金プラン 【月額プラン】

1~5ライセンス:11,000円ライセンス
6~10ライセンス:10,450ライセンス
11~20ライセンス:9,900ライセンス
21~49ライセンス:9,350ライセンス
50~99ライセンス:8,800ライセンス

【年額プラン】
1~5ライセンス:132,000円/年/ライセンス
6~10ライセンス:125,400/年/ライセンス
11~20ライセンス:11,880/年/ライセンス
21~49ライセンス:112,200/年/ライセンス
50~99ライセンス:105,600/年/ライセンス

機能・特徴 ・接続コードでの商談ルーム招待
・画面共有
・資料共有
・ユーザーごとの機能制限
・ユーザーの利用率確認
URL 公式サイト

V-CUBEミーティング

V-CUBEミーティングは、バーチャル株主総会や学会などにも活用できるオンライン商談ツールです。

リアルタイム翻訳機能が搭載されており、外国語の商談もサポート。アンケート機能もあり、商談中に利用することも可能です。

提供元 株式会社ブイキューブ
初期費用 要問い合わせ
料金プラン 要問い合わせ
機能・特徴 ・2種類の接続方法
・アンケート機能
・高画質
・高音質
・リアルタイム翻訳(ベータ版)
・録画機能
URL 公式サイト

VCRM(旧Mee2box)

VCRMは、営業のサポート機能が特徴のオンライン商談ツールです。アプリのインストールや事前登録が不要で、ツールに不慣れな商談相手でも利用しやすいような配慮がされています。

オンライン商談のトレーニングサービスや売り上げを上げるためのノウハウも提供してもらえます。

提供元 ナレッジスイート株式会社
初期費用 98,000円
料金プラン 1ルーム:5,000円/月
機能・特徴 ・2種類の接続方法
・ユーザー登録数無制限
・最大10名可
・非公開商談メモ機能
・自動音声議事録機能
URL 公式サイト

LiveCall

LiveCallは、BtoCのサービスに特化していることが特徴のオンライン商談ツールです。

ブラウザから通話もでき、アプリの導入も不要。通話転送機能や予約機能などもあり、アパレル業者やジュエリー店での接客対応や、不動産業者のオンライン商談に利用されている事例もあります。

提供元 スピンシェル株式会社
初期費用 要問い合わせ
料金プラン 要問い合わせ
機能・特徴 ・画面共有機能
・管理者コンソール
・録画録音機能
・予約機能
・通話転送機能
URL 公式サイト

オンライン商談の課題を解決して商談成功に繋げよう

オンライン商談は、デジタルツールを利用することで、場所を選ばずコストの削減も期待できるなど多数のメリットがあるオンライン商談。

その一方で「商談相手とのコミュニケーションが取りにくい」「商談先がツールの利用に消極的」「社内にノウハウがない」などといった声も聞かれます。

通信環境によってはトラブルが起きることもあるかもしれません。しかし、この記事でご紹介してきた方法で、多くの課題を解決することが可能でしょう。

オンライン商談に使用するWeb会議ツールには多種多様なものがあり、用途や目的によって適切なツールを使い分けることも、今の時代の営業手法の一つともいえるかもしれません。

この記事でご紹介した内容を参考に、自社と商談相手の環境も考えたツールをセレクトすることで、オンライン商談を成功に導きましょう。

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