オンライン商談でよくある5つの課題とは？解決策や人気ツールを紹介

オンライン商談とは？

オンライン商談とは、デジタルツールを利用して行う非対面型の商談方法です。パソコンとインターネット環境さえあれば、場所を問わず顧客との商談が可能です。

日本ではこれまで対面での商談が当たり前という風習があり、オンライン商談が普及することはありませんでした。

しかし、働き方改革の推進や新型コロナウイルス感染拡大の影響でテレワークが加速したことから、オンライン商談の普及が急速に拡大したのです。

オンライン商談は移動が不要で時間を効率的に使えることから、既に一般的な商談方法になりつつあります。

▷オンライン商談会とは？開催・出展するメリットや必要なツールを解説

オンライン商談はメリットと同じく課題も多数

ビジネス界でスタンダードになりつつあるオンライン商談には、以下のようなメリットがあります。

• コストを削減できる
• 記録と分析ができる
• 会議の手配・調整が簡単

コスト削減効果が大きいことは、オンライン商談のメリットのひとつです。対面で商談する場合、時間やコストが発生します。

お客様に渡すカタログやプレゼン資料の印刷代も掛かっています。遠方で商談することが多い企業であれば、これらのコストが不要となることで大きな費用削減効果を得られるでしょう。

また、商談の記録と分析ができることもメリットです。オンライン商談で使うツールには録画機能が搭載されているため、商談時の様子を録画でき、商談の内容や話し方を振り返ることが可能です。

オンライン商談ツールを従業員教育にも活用できる点は、大きなメリットと言えるでしょう。オンライン商談は移動を不要とするため、会議の手配や調整を簡単に行えることも利点です。

遠方への移動を考えたスケジュールの調整や会議室の予約などをする必要もありません。さらに、1日に複数の商談をすることも可能とします。

これらのメリットがあるオンライン商談ですが、同時に課題もあります。次ではオンライン商談特有の課題について解説します。

▷オンライン商談が苦手な営業マンは必見！難しいと感じる原因と改善策

オンライン商談でよくある5つの課題

オンライン商談は、パソコンとオンラインツールを使用することで発生する課題があります。課題には主に、以下のものが挙げられます。

1. 顧客との距離感
2. オンライン商談に対する慣熟
3. 顧客への負担
4. 通信環境による妨害
5. 社内にノウハウがない

この章では、オンライン商談でよくある課題について解説していきます。

課題1.顧客との距離感

顧客との距離感が掴みづらいこともオンライン商談の課題です。一般に、オンライン商談ではWeb会議ツールを使用するため、パソコンの画面越しにコミュニケーションを取ることになり、対面商談よりも相手の仕草や反応を察知しづらい点が課題です。

オンライン商談では、相手の表情や意図を汲み取ることも難しく、心理的な距離感が生じやすいといったデメリットもあります。相手との距離は商談の成約にも影響することから、交渉相手とのコミュニケーションは課題といえるでしょう。

課題2.オンライン商談に対する慣熟

オンライン商談が導入されて、年月が経っていないことから、まだこの手法に慣れていない人が多いことも、営業活動を難しくしています。

オンライン商談では、Web会議ツールを使いますが、顧客がWeb会議ツールに慣れていない場合、操作面でのつまずきを理由に、商談が滞るケースもあります。

相手がWeb会議ツールに不慣れなことがわかっているときは、なるべく相手がツールを操作しなくてもすむように会議を進行するなど、配慮しましょう。

課題3.顧客への負担

オンラインツール自体に慣れていない顧客の場合、Web会議ツールのインストールやアカウント作成も負担になることが考えられます。そうなると、商談に進むことすら困難となってしまいかねません。

このようなケースを想定し、相手への負担を最小限にしたWeb会議を実施できるよう、配慮しましょう。

課題4.通信環境による妨害

通信環境が不安定だと、オンライン商談の足を引っ張ってしまうことがあります。

オンライン商談はインターネット回線を利用するため、通信環境が悪ければ、映像や音声が乱れ、商談の進行にも影響を与えてしまいかねません。

いい感触で進んでいた商談が、回線状況の不具合によってテンポが狂い、成約までたどり着けなかった、などということのないよう良好な通信環境を構築しましょう。

自社の回線状況に問題があるときは、通信プランの見直しや、通信環境が良い場所で商談を行うなどの対策を取りましょう。

課題5.社内にノウハウがない

社内にオンライン商談のノウハウがないことも課題です。オンライン商談は、新型コロナウイルスの感染拡大の影響を受けて急拡大したため、オンライン形式での商談をスムーズに実施する知識やノウハウを会得している企業は現状、多くはないでしょう。

今の時点では、成功事例が多くないことも、ノウハウが蓄積されない要因でしょう。ただし、オンライン商談自体は加速度的に普及しています。録画機能や周囲の情報から、オンライン商談を成功させるノウハウを蓄積していきましょう。

▷オンライン商談でよくあるトラブルとは？原因や回避策を徹底解説

▷オンライン商談でよくある失敗とは？対策方法や勝率を高める方法も解説

オンライン商談における課題の解決策

オンライン商談には、インターネット環境やコミュニケーション問題などオンラインゆえの課題もあります。しかし、コミュニケーションの取り方やツール選びなどを吟味することで、多くの課題を解決・回避することが可能です。

ここでは、オンライン商談における課題の解決策について解説していきます。

コミュニケーションに関する解決策

オンライン商談ゆえにコミュニケーションを取ることが難しいといった悩みは、オンラインでの営業活動における代表的な課題です。

商材の説明が難しい場合は、画像や映像を提供した営業手法に切り替えることも効果的です。また、誰もが操作しやすいシンプルなツールを導入することも重視ポイントです。

商談中の対話方法を工夫することも一案です。対面商談以上に表情のリアクションを大きくし、こちらの感情が伝わりやすい表情を意識しましょう。表情とともに大切なのが話し方です。

口を大きく開けてハキハキした発声で話すことはもちろん、対面でのやり取りの際にはつい発してしまいがちな「えーっと」などといった不要な発言を控えることも、相手の集中力をそぐことなく、スムーズなコミュニケーションにつなげます。

オンライン環境に関する解決策

オンライン環境に関する課題の解決策としては、インターネット環境の見直しや整備が挙げられます。自社の回線速度に問題がある場合は、契約の変更なども視野に入れて考える必要性があるでしょう。

Wi-Fi接続をしている場合、パソコンを設置する場所によって回線速度に変動があります。接続状況が良好な場所にパソコンを設置することで、音声や映像の乱れを低減させることにつながります。

それでも改善がみられない場合は、より安定した有線でのインターネット接続も検討しましょう。

ツールに関する解決策

Web会議ツールの利用や設定などが不慣れな相手と商談するときは、極力相手への負担が少ない方法を提示することは重視ポイントです。

例えば、アカウントの作成も必要なく、普段使っているブラウザから1クリックでWeb会議に参加できる仕組みもあります。

商談相手がITツールに不慣れで、Web会議ツールをインストールしていない場合は、ブラウザを利用したオンライン商談を提案してみましょう。

商談相手が使い慣れているWeb会議ツールがある場合は、なるべく先方のツールに合わせることも、商談を成功に導くポイントです。

社内理解に関する解決策

オンライン商談ツールには、録画機能の搭載されたものが多く、商談の様子を録画することが可能です。

例え社内にオンライン商談のノウハウがなくても、社員の商談録画を新人研修で活用することができるのです。

ベテラン社員の商談やその他の失敗例など、社内全体でオンライン商談のノウハウを共有することは有効でしょう。

オンライン商談は普及し始めたばかりで、その利用法や効果については模索段階ともいえるでしょう。Web会議ツールの録画機能を活かし、従業員研修へとつなげていくことは効果的な教育手段です。

▷オンライン商談はスマホで実施してOK？注意すべきマナーや対策について

▷オンライン商談でZoomが選ばれる理由とは？メリットや便利な機能を解説

オンライン商談に役立つ人気のツール10選

オンライン商談はWeb会議ツールを上手く活用することで、成功の確率が向上します。Web会議ツールには多種多様なツールがあり、用途によって適切なツールが異なります。

この章では、オンライン商談に役立つ人気のツールを10点、ご紹介します。

ベルフェイス

ベルフェイスのオンライン営業システムは、Web会議へアクセスするためのURLをクリックすることで容易にオンライン会議へ参加することができます。

アプリのインストールやアカウントの作成も不要であるため、相手がツールに不慣れな場合でも利用しやすい点が特徴です。

オンライン中の会議は自動的に録画されます。また、メモ機能は双方で編集できるため、議事録として利用することも可能です。

Whereby

Wherebyは、ノルウェーの通信会社VideonorASのWeb会議ツールです。ブラウザがあれば利用でき、参加者は、会議用のURLをクリックすれば参加することができます。1度発行した会議用のURLは繰り返し利用できるため、商談のたびにURLを取得する必要がありません。

時間制限もないため、契約時間のタイムリミットで商談が中断するようなこともありません。無料版では、最大参加人数が4名で録画機能がないため、注意しましょう。

Zoom

Zoomは、広く利用されているWeb会議ツールのひとつです。ホスト側でアカウントを取得していれば、相手がアカウントを登録する必要がありません。バーチャル背景機能があるため、自宅や外出先でも安心して利用できます。

情報の暗号化や操作権限の設定といったセキュリティ対策をしているため、情報漏えいのリスク対策としても有効です。

jinjerミーティング

jinjerミーティングは、多彩な機能を有するオンライン商談ツールで、オンライン商談から1,000人規模のウェビナーまで対応が可能です。

URLをワンクリックするだけでWeb会議に参加でき、画面共有機能やホワイトボード、メモダウンロード機能も搭載。

話している人が大きく表示されるフィーチャーパネル機能も装備され、商談や会議で使える高い機能性が注目を集めています。

B-Room

B-Roomは、高品質の画質と音声が特徴のオンライン商談ツールで、相手の表情をクリアに認識して商談を実施。

ネットワークの状況に合わせたビットレートに自動で変更されるため、話の途中で音声や画像が途切れることを防ぎます。

また、音声の自動テキスト化機能も搭載。メモを取らず、商談に専念することも可能です。

SOBA meeting

SOBA meetingは、完全無料で利用できるオンライン商談ツールです。利用時間や参加人数の制限がないため、ツールへの投資を抑えたい場合におすすめです。音声認識機能の精度が高いことも長所とされています。

RemoteOperator Sales

RemoteOperator Salesは、接続コードの発行で、商談ルームへの招待を行えるオンライン商談ツールです。

オンラインツールの利用が苦手な人にも簡単に操作できる仕組みです。参加人数が増えるにつれて割安になる料金体系なので、利用人数が多い企業に適しているでしょう。

V-CUBEミーティング

V-CUBEミーティングは、バーチャル株主総会や学会などにも活用できるオンライン商談ツールです。

リアルタイム翻訳機能が搭載されており、外国語の商談もサポート。アンケート機能もあり、商談中に利用することも可能です。

VCRM（旧Mee2box）

VCRMは、営業のサポート機能が特徴のオンライン商談ツールです。アプリのインストールや事前登録が不要で、ツールに不慣れな商談相手でも利用しやすいような配慮がされています。

オンライン商談のトレーニングサービスや売り上げを上げるためのノウハウも提供してもらえます。

LiveCall

LiveCallは、BtoCのサービスに特化していることが特徴のオンライン商談ツールです。

ブラウザから通話もでき、アプリの導入も不要。通話転送機能や予約機能などもあり、アパレル業者やジュエリー店での接客対応や、不動産業者のオンライン商談に利用されている事例もあります。

オンライン商談の課題を解決して商談成功に繋げよう

オンライン商談は、デジタルツールを利用することで、場所を選ばずコストの削減も期待できるなど多数のメリットがあるオンライン商談。

その一方で「商談相手とのコミュニケーションが取りにくい」「商談先がツールの利用に消極的」「社内にノウハウがない」などといった声も聞かれます。

通信環境によってはトラブルが起きることもあるかもしれません。しかし、この記事でご紹介してきた方法で、多くの課題を解決することが可能でしょう。

オンライン商談に使用するWeb会議ツールには多種多様なものがあり、用途や目的によって適切なツールを使い分けることも、今の時代の営業手法の一つともいえるかもしれません。

この記事でご紹介した内容を参考に、自社と商談相手の環境も考えたツールをセレクトすることで、オンライン商談を成功に導きましょう。

▷リモート営業とは？基本知識から実践する方法・良くある課題を解説

▷対面営業と非対面営業の違いは？両者のメリット・デメリットを解説！

▷オンライン商談で成約率を上げる方法とは？対面営業との差や違いについて

▷オンライン営業を成功させる8つのコツ！実施メリットや人気ツールも解説

▷オンライン商談を成功させるコツ18選！実践すべきテクニックも徹底解説

▷オンライン商談でアポを獲得する5つの極意！成果を出す営業マンの手法とは