オンライン商談のメリット・デメリットとは？対面営業との違いを比較

オンライン商談とは？

オンライン商談とはパソコンやタブレット端末などのデジタルデバイスを使い、商談相手と直接会わなくてもインターネットでつながることで、商談や会議を行える仕組みのことです。

オンライン商談ができる専用ツールも多く存在しており、カメラとマイクを通して相手の顔を見ながら会話ができます。

移動が不要で、場所に縛られずお互いの都合の良いタイミングで、いつでも気軽に商談できることから、多くの企業で導入されています。

対面営業との違い

オンライン商談は対面営業と違って、移動時間がなく、交通費も発生しません。

対面営業は先方と会うためのスケジュール調整に手間がかかり、商談場所を確保する必要もあるため、商談コストは高いといえます。

一方、オンライン商談の場合は先方と商談する日時の調整だけでよく、商談コストをほとんどかけることなく対話が可能です。

導入が増加している背景

オンライン商談ができるツールは以前からありましたが、導入はあまり進んでいませんでした。対面での営業を重視する慣習があったり、通信環境の問題などが影響していたためです。

ところが、2020年からの新型コロナウイルスの流行により、対面で会う機会が激減した結果、オンライン商談が注目を集めるようになりました。

インターネットが普及し、ネットワーク環境も快適な現代において、ネット上でのやり取りでストレスを感じるようなことはほとんどありません。

またオンライン会議システムの利便性や機能性が向上していることも、オンライン商談の普及率アップに一役買っています。

コロナは社会に多くのダメージを与えましたが、別の側面として多くの企業が低コストで時間調整しやすいオンライン商談の魅力に気づき積極的に利用しています。

オンライン商談はウィズコロナ、アフターコロナになっても使い続けられ、今後は面談やセミナーなど商談以外のやり取りもオンライン上で行うことが主流となっていくことでしょう。

▷オンライン商談で押さえておくべきマナー12個！リモート初心者は必見！

オンライン商談のメリット

これまで対面でおこなっていた商談がオンラインになることで何が良くなるのでしょうか。オンライン商談のメリットについて解説します。

時間や場所に左右されない

オンライン商談だと時間や場所に左右されずに商談ができます。

顧客と商談の日時を調整したら、あとはパソコンやタブレットなどからツールにアクセスするだけです。

手間がかからず気軽におこなえるため、対面での商談よりも調整しやすいのが特徴です。

例えば相手のスケジュールが空いていてもこちらに余裕がない場合、対面だと移動時間を考慮しなければならないため、日を改めて調整する必要があります。

しかしオンライン面談ならどこにいてもすぐに商談が始められるため、出先でも対応可能になります。そのため、最短で顧客にアプローチできるので機会損失の防止にも役立つでしょう。

移動コストを削減できる

オンライン商談にすると、移動コストを削減できます。

移動コストとは電車やバス、タクシー、飛行機などの費用と移動にかかる時間を合わせたものです。

対面での商談は客先まで行く必要があるため、距離が遠ければ遠いほど、費用と時間がかかっていました。

しかしオンライン商談の場合は場所を選ばないため、世界中どこにいてもすぐに商談ができます。移動コストがほとんどなく、費用と時間を別の業務に振り分けることもできるでしょう。

▷オンライン商談を成功させるコツ18選！実践すべきテクニックも徹底解説

より多くの相手にアプローチできる

オンライン商談は商圏に制限がなくなるため、より多くの相手にアプローチできます。

対面での商談は商圏が限定されるため、訪問できる範囲に限りがありました。自社で取り扱っている商品がどんなにすばらしいものであっても、遠方の顧客に届けることができなかったのです。

一方でオンライン商談の場合は商談の場がインターネット上になるため、移動という物理的な制限がなくなります。対面でかかっていた移動時間を有効に使え、これまで以上に多くの相手にアプローチできる機会が増えるでしょう。

これまで難しかった海外の見込み顧客などへもリーチできる可能性が拓けてくるのです。

資料を紙媒体からデータへ移行できる

オンライン商談は対面のように紙の資料を配る必要がなく、データで共有するのが一般的です。

そのため、ペーパーレス化による業務効率化やコスト削減なども推進できます。

また、使用するツールによっては音声データを議事録として残すことも可能です。商談の音声データを社内で蓄積することで、営業ノウハウやナレッジの共有も可能になるでしょう。

人材育成の効率化が実現できる

オンライン商談は優秀な営業担当者の商談が見られるため、人材育成に役立てることができます。

対面の商談だと何人も引き連れて訪問するわけにはいきませんが、オンライン商談は録画できるため、後から多くの人が何度でも見返せます。

学んだことを元にして、ディスカッションなども取り入れると、より効率的な人材育成を実現できることでしょう。

オンライン商談のデメリット

オンライン商談はコスト面や効率面においてメリットがある一方で、デメリットもあるので把握しておきましょう。

情報が伝わりにくい

オンライン商談は商品やサービスなどの実物を見せながら紹介できないため、情報が思うように伝わらない可能性があります。

対面だと手に取って商品に対する理解を深めてもらえますが、オンライン商談ではすべて画面上での説明になるため、伝え方に工夫が必要です。

▷オンライン商談でよくある失敗とは？対策方法や勝率を高める方法も解説

相手の信頼を獲得しにくい

オンライン商談が初対面となる場合、相手の信頼を獲得しにくい場合があります。相手によっては初対面がオンラインであることに抵抗を感じるケースもあります。

オンライン商談だけに固執することなく、相手の信頼を獲得できるように対面の商談と使い分けることが大切です。

通信環境の整備が必要

オンライン商談は通信環境も重要です。通信環境が不安定だと、音声や動画にタイムラグが生じてしまうため、その都度、商談が止まってしまう恐れがあります。

通信環境は相手の都合もあるため、通信が不安定になったときを想定して準備しておくとよいでしょう。

例えば資料共有しながら進めたり、事前に概要をある程度説明しておくといった対応は効果的です。

▷オンライン商談に必要なものとは？機材の種類やおすすめツールを紹介

オンライン商談の進め方・導入方法

オンライン商談のメリットとデメリットを理解した上で、オンライン商談の進め方、導入方法を考えていきましょう。

必要な環境の整備

オンライン商談に必要な環境を整備するため、導入するシステムを選びましょう。

オンライン商談はWeb会議ツールでもできますが、会話も動画もインターネット上でおこなうため、通信環境によっては商談が途切れる可能性があります。

一方、オンライン商談ツールだと会話は電話、動画はインターネットを利用用途が分かれているため、音声は安定しています。

ツールによってはアプリのダウンロードが必要ないため、オンライン商談の経験がない相手でも安心です。

▷オンライン商談を成功させる事前準備の秘訣！必見のチェック項目を解説

導入条件の明確化

オンライン商談の導入条件は明確にしましょう。どんなに優れたツールがあっても、営業担当者が使わなければ宝の持ち腐れです。

「相手が遠方の場合のみオンライン商談とする」「最初のヒアリングだけオンラインにする」など、条件をある程度決めておくことで、営業担当者もストレス無く安心して使用できるでしょう。

商談先への提案

オンライン商談は事前に商談先に提案や説明をしておかなければなりません。

しかしそれまで対面で会っていた相手にオンライン商談を提案するのは気が引けます。これまでの方法を変えることに難色を示す顧客もいるかもしれません。

提案のタイミングとしては「予定が詰まっていて訪問が難しい」「悪天候で交通機関に影響が出る可能性がある」などを理由にすると、相手も受け入れやすいことでしょう。

オンライン商談で必要な設備

オンライン商談を導入するために必要な設備について解説します。

安定したインターネット環境

オンライン商談はインターネット上でおこなうため、通信環境が安定していることが重要です。

動画が固まったり、音が途切れたりしないよう、十分な通信環境を準備しましょう。

自宅やサテライトオフィスなど、オフィス以外でおこなう場合には事前に通信状態の確認をするなど、本番でトラブルが起きないように確認することが重要です。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールはZoomやMicrosoftのTeams以外にもさまざまなツールがあります。

商談相手と使っているツールが同じならスムーズに進められますが、オンライン商談に慣れていない相手の場合には使い方を説明する必要があるかもしれません。

状況によって複数のオンライン商談ツールから、使いやすいものを選択するというケースもあるでしょう。

▷【2023年最新】オンライン商談ツールおすすめ15選！比較ポイントも解説

Webカメラ・マイクを搭載したパソコン

多くのパソコンはWebカメラやマイクを搭載していますが、価格が安かったり、古いパソコンだったりする場合は、Webカメラかマイク、または両方搭載していない場合もあります。

カメラやマイクを搭載していなければ後付けも可能なので、オンライン商談導入前に確認しておきましょう。

また、デフォルトで搭載されているマイクやカメラは性能が低いケースもあるので、事前チェックの段階で性能に不安を感じる場合には、使い勝手の良いツールを準備しておきましょう。

▷オンライン商談でよくある5つの課題とは？解決策や人気ツールを紹介

オンライン商談におすすめのツール比較

さまざまなオンライン商談ツールの中でも特におすすめのツールを比較していきます。

Zoom

Zoomはパソコンだけでなく、スマートフォンやタブレットなどのデジタルデバイスでも使用できるオンライン会議ツールです。

最大で1,000人の参加が可能で、画面設計もシンプルでだれでも使いやすい操作性が魅力といえるでしょう。

bellFace

bellFaceはデジタル名刺や資料共有、トークスクリプトなどの豊富な機能が搭載されている、電話面談システムです。

電話を使った会話のため音声が途切れることはほとんどなく、ネットが苦手なビジネスパーソンでも簡単に使いこなせるためスムーズに商談を進められるでしょう。

B-Room

B-Roomは高品質な画像と音声が特徴のオンライン商談システムです。

強力なSSL暗号化通信機能とISO27001取得でセキュリティレベルがとても高く、サポートも万全なのではじめてオンライン会議システムを導入する企業でも安心して使用できるでしょう。

V-CUBE ミーティング

V-CUBEミーティングはインターフェースがシンプルで、簡単に操作できる、クラウド型Web会議サービスです。

オンライン商談に必要なつながりやすい、途切れにくいという点を重視しており、快適に使用できます。

VCRM

VCRMはスムーズな画面共有などによって効果的なプレゼンテーションがおこなえるオンライン商談システムです。

よく使う資料を事前にセットアップできたり、資料のダウンロードを相手にしてもらえたりと、さまざまな機能を使って商談を効率的に進めることが可能です。

オンライン商談を成功に導くコツとは？

オンライン商談で相手に好印象を持ってもらうにはどうすればいいのでしょうか。成功に導くコツを解説します。

事前にヒアリングを行う

商談が始まる前に顧客が抱えている課題をヒアリングしておくことで、当日は解決策を提案するところからスタートでき、限られた商談時間で充実した話ができることでしょう。

事前にヒアリングした内容をまとめて、商談のアジェンダを先方に送っておくのも効果的です。

前日にリマインドメールを送る

オンライン商談は訪問がないため、相手がスケジュールを失念してしまうリスクもあります。予定通りに商談を進めるために、前日に商談時間のリマインドメールをしておくと安心です。

カメラへの映りを確認しておく

オンライン商談での見た目はカメラ映りがすべてです。

光の加減で表情が暗く見えると相手が受ける印象に関わってきます。事前に自分の顔に光がどう当たり、相手にどう見えるのかを確認しておきましょう。

相づちは言葉で伝える

オンライン商談の場合、相づちが相手に伝わりにくい可能性があります。相づちはうなずくだけでなく、言葉で伝えるようにしましょう。

オンライン商談でのコミュニケーションは言葉がほとんどであるため、状況によって意識的に言葉を発することで、相手への好印象につながります。

オンラインで名刺交換を行う

名刺交換ができるオンライン商談ツールを使っているなら、積極的に活用しましょう。名刺交換は自己紹介だけでなく、会話の糸口にもなります。

ツールによっては名刺交換した日が記録されるため、次のアポイントを決める目安としても効果的に使えます。

▷オンライン商談の名刺交換はどうする？方法や最適なツールの選び方

パーソナルな情報を開示しておく

パーソナルな情報を開示しておくと、コミュニケーションがスムーズに進みます。

特に初対面がオンライン商談の場合は、自分がどういう人物かを相手に伝えることで、相手も安心して商談に臨めることでしょう。

▷オンライン商談でよくあるトラブルとは？原因や回避策を徹底解説

オンライン商談のメリットやデメリットを確認しておこう

オンライン商談はこれからますます広がっていくことが予想できます。

オンライン商談は、コスト削減や効率アップに効果的で、うまく使いこなせば大きな成果にもつなげられるでしょう。

ここで紹介したオンライン商談のメリットやデメリットを確認し、自社にとって最適なツールやシステムを導入することで、効率的かつ効果的な商談を実現させていきましょう。