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オンライン商談で効果的な営業資料とは？作成ポイントやプレゼンのコツ
オンライン商談を効果的に進める際に重要となる営業資料。しかし、対面営業とは役割が異なるため、資料に大きな変化を加えることが必要です。本記事では、そんなオンライン商談における資料の作成について、効果的な作成ポイントやプレゼンのコツなどを徹底解説していきます。
目次
オンライン商談における営業資料の重要性
オンライン商談では、対面と比べて、営業資料の重要性が高まります。具体的な理由について解説していきます。
営業商品・サービスの魅力をより伝えるため
営業資料が充実していると、営業商品・サービスの魅力が伝わりやすくなります。
オンライン商談で資料を提示する際は画面共有機能を使用することが多いため、つねに相手が営業資料を目にすることになるからです。
商談が成功するかどうかは、営業資料のクオリティによって左右されます。
口頭のみよりも商談を進めやすい
営業資料を工夫すると、口頭のみで説明するよりも商談が円滑に進みやすくなります。
商品・サービスを導入した際のイメージを想起しやすくなり、導入効果なども伝えやすくなるので、商談の成功率が高まるでしょう。
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オンライン商談で効果的な資料の作成方法
では、オンライン商談で効果的な営業資料を作成するにはどうすればいいのでしょうか。4つの手順を解説します。
アジェンダの決定・作成
まずは、アジェンダ(資料内容のプラン)を作成します。
今回の商談で1番伝えたいことを決め、該当する内容を補足する形で各要素を積み上げていきましょう。以下に例を記載します。
1番伝えたいこと…「営業商品・サービスを紹介したい」
- アポイントへのお礼
- 自己紹介&会社紹介
- 相手へのヒアリング
- 商品・サービスの紹介
- 導入時のメリット
- 金額の見積もり
- 相手へのヒアリング(所感など)
資料で説明する内容の選定
アジェンダを作成したあとは、資料を使って説明する要素を詳しく選定していきます。
たとえば、例に出したアジェンダの場合、以下のように作業を行いましょう。
★…資料を作成する要素
- アポイントへのお礼
- 自己紹介&会社紹介…★
- 相手へのヒアリング
- 商品・サービスの紹介…★
- 導入時のメリット…★
- 金額の見積もり…★
- 相手へのヒアリング(所感など)
各スライドの割り振り
次に、各スライドに記載する内容を割り振っていきます。そして、各スライドで1番強調したい内容を決めてください。例は以下のとおりです。
- 自己紹介&会社紹介…自分自身の豊富なキャリア、会社の歴史の長さ
- 商品・サービスの紹介…先進的な機能、業界随一の安全性
- 導入時のメリット…お客様側の利便性
- 金額の見積もり…コストパフォーマンスのよさ
デザインへの着手
内容が決まったら、スライドのデザインに着手しましょう。テンプレートや過去のスライドを有効活用して、わかりやすい内容に仕上げてください。
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オンライン商談で効果的な資料の作成ポイント
オンライン商談で成果が出やすい営業資料を作成するには、複数のポイントがあります。「スライドを読ませるのではなく、見て理解してもらう」ということを意識するといいでしょう。
スライドのメッセージはシンプルにする
スライドに記載するメッセージは、「1スライド1メッセージ」が鉄則です。
複数のメッセージを1つのスライドに押し込むと、相手の読む気を損なってしまいます。ひと目見ただけで内容が把握できるように、シンプルにまとめてください。
読み手の視線の動きを意識する
相手の視線の動きを意識してスライドを作成しましょう。
一般的に、人間は「左上→右下」の順に視線を移動させて情報を読み取ります。視線の流れをじゃましないようなレイアウトを形成してください。
視認性が高いフォントを統一して使う
スライドで使用するフォントは、「メイリオ」がおすすめです。
見やすく、スライド内で悪目立ちしないところが多くのビジネスパーソンに評価されています。複数のフォントを並行して使うことは控え、違和感なくスライドを目で追えるように工夫しましょう。
配色は最小限で使用する
スライドを構成する色は、最小限にとどめましょう。
具体的にいうと、多くても3色が限度です。黄色などのアクセントカラーは、本当に目立たせたい重要ポイントのみに使用してください。
章と章の間などに「間」を作る
商品・サービス紹介とヒアリングの間などに、意図的な「間」を作ると相手の安心感が増します。
「不明点などございませんか？」や「ご意見をお聞かせください」といったスライドをはさみ、双方向のコミュニケーションがとれるように意識しましょう。
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オンライン商談で資料を共有する際のポイント
オンライン商談中に資料を共有する際も、いくつかの事前知識が必要です。下記の内容を押さえておけば、商談当日に焦ることなくスムーズに進められるでしょう。
オンライン商談で資料を共有する方法
資料共有の方法には複数の選択肢があります。ひとつ目は、オンライン商談ツールの画面共有機能を使用する方法です。
相手にとっては画面操作の手間がかからないので、ストレスなく商談を進められるでしょう。
ふたつ目は、事前にメールで資料データを送付しておく方法です。
商談終了後も、好きなタイミングで資料を閲覧してもらえるところがポイントです。自社の特徴にあわせて、適した方法を選びましょう。
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オンライン商談で資料を共有するタイミング
資料を共有する際は、適切なタイミングを見定めなければなりません。
オンライン商談ツールの資料共有機能を使用する場合は「今から○○部分の資料説明をします」「今共有した画面の右下をご覧ください」などと声掛けをしたうえで共有しましょう。
事前に資料を送付する場合は、アポイントをとった後になるべく早めにメールを送ることをおすすめします。商談当日までに、相手が資料を確認してくれる可能性が高まるからです。
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オンライン商談で効果的なプレゼンのコツ
オンライン商談で相手に良い印象を与えるには、以下のコツを守るといいでしょう。
カメラ目線や表情を意識する
オンライン商談では、相手の目を見て話すのではなく、「カメラ目線」を意識しなければなりません。
カメラのレンズを見ると、相手と目線が合う構造になっているからです。明るくて朗らかなイメージを印象づけられるように考えながらプレゼンしましょう。
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身振りは画角に収まるように工夫する
身振り手振りは、画角の中に収まらせましょう。オンライン商談では感情が伝えづらいため、身振り手振りを大きめにすることが必要です。
しかし、体が画角から外れてしまうと相手には何も伝わりません。画角の範囲を事前に調べておくといいでしょう。
同じタイミングでの発言を避ける
相手と同じタイミングで発言してしまわないように、言い切りの形で発言しましょう。
たとえば、「○○の特徴は○○でありますので、○○としては○○だと感じており…」ではなく、「○○の特徴は○○です。
よって、○○としては○○だと感じています」のように発言するということです。話の切れ目がわかる話し方を心がけましょう。
話しのテンポは聞き手に合わせる
トークのテンポは、基本的に聞き手に合わせましょう。
自分と同じテンポで話す相手に、人間は好印象を持つからです。相手の話し方に合わせて、自分の話すペースをコントロールしてください。
商談相手の疑問点を解消しながら進める
商談中は、相手の疑問点を定期的に解消しながら会話を進めるといいでしょう。
たとえば、スライドが変わるタイミングなどで「なにかご不明点はございますか？」と質問してください。相手が不安なく商談を受けられるように、気を使うことが大切です。
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オンライン商談に効果的な営業資料を作成していこう
オンライン商談で成果を上げるには、クオリティの高い営業資料の作成が求められます。
資料共有のタイミングや話し方などにも配慮しながら、魅力的なプレゼンができるように準備しましょう。営業資料を作成する際は、ぜひ今回ご紹介した内容を参考にしてください。
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