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オンライン営業を成功させる8つのコツ！実施メリットや人気ツールも解説
以前は対面形式が主流だった営業活動ですが、昨今ではオンライン上で行うことが多くなりました。しかし不慣れなオンライン営業で、思うように成果が出せないと悩む方も少なくないでしょう。本記事では、オンライン営業を成功させるためのコツを解説しています。また、メリットや便利なツールも併せてご紹介します。
目次
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、Web上のコミュニケーションツールを使用して、離れた場所にいる商談相手と交渉する営業の手法です。オンライン上で行うこの営業では、商談先を直接訪問する必要がないため、効率的に業務をこなせることが大きな利点です。
録画機能が搭載されたオンラインツールを利用すると、商談内容をもとに今後の分析・改善に繋げたり、ベテラン社員の商談動画を教育に活かしたりするなど、さまざまな活用を可能とします。
▷対面営業と非対面営業の違いは？両者のメリット・デメリットを解説！
オンライン営業を成功させる8つのコツ
対面営業とオンライン営業は根本的に形式が異なります。従って、オンライン営業を円滑に進めるためのコツを把握し、それらを実践していくことが大切でしょう。
この章では、オンライン営業を成功させるために知っておきたい8つのコツを紹介します。オンライン営業の導入を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
1.ツールや環境の入念な準備
オンライン営業を成功させるための前提条件は、オンライン営業ツールが正常に動作する環境を整えておくことです。
具体的には、インターネット回線の状況やマイク、カメラの動作確認など商談中のトラブルを極力回避できるよう準備をしておくことが大切です。オンライン営業に慣れていない場合は、実際にツールを利用し、同僚や部下などとリハーサルをしてもよいでしょう。
2.オンライン営業に必要な資料を作成
オンライン営業は準備が大切です。商談に即した形の資料を作成し、当日話す内容をスクリプトなどにまとめておくとスムーズな商談を行えるでしょう。
画面の共有時に、見やすいプレゼンテーションの構成になっているかを確認し、商談の流れや要点を記載した計画表を準備しておくのも一つです。
3.事前に資料送付とアポイントの確認を行う
準備した資料は事前に商談先へ送付し、情報共有しておくと、当日の進行がスムーズでしょう。先に資料を送っておくことで、商談中に何らかのトラブルで資料を閲覧できないといったトラブルを回避することもできます。
資料はメールやチャットツールなど、商談相手が確認しやすい方法で送付し、同時にアポイントの確認も行いましょう。
4.ヒアリングを意識して会話する
「営業は、話すよりも聞くことが大切である」といわれますが、オンライン営業を成功に導くためには、相手の反応を確認しつつ、会話の主導権を与えながら商談を進めていくことが重要です。
適切な進行速度で相手が質問しやすい雰囲気を作ることで、オンライン営業の成功率もアップするでしょう。
5.聞き取りやすいようにはっきりと話す
オンライン上で商談をする際は、お互いの声が聞き取りづらいケースも生じます。オンライン営業の際は、相手に伝わる声量と速度で、母音をはっきり発声すると聞き取りやすい声になります。
また、商談が始まる前に音声をチェックをしておくと安心です。相手の反応を見ながら自分の声が届いているか、また声量が適切かどうかを確認しておきましょう。
6.アイスブレイクを意識して実施する
オンライン営業を成功に導くためには、会話の中で適度に雑談など挟み、商談相手の緊張をほぐす「アイスブレイク」を意識しましょう。
特に、商談相手がオンライン営業に慣れていないようであれば、相手の様子を見ながら操作方法をアドバイスするなど、丁寧にサポートしましょう。アイスブレイクも考慮し、商談相手がリラックスできる雰囲気を作ることは、オンライン営業を成功に導く鍵にもなります。
7.アフターフォローを入念に行う
オンライン営業が終わったら、メールなどで感謝のメッセージを伝えるだけでなく、次の商談についてアフターフォローを行いましょう。また、自社商品やサービスについてのPRを定期的に行うことで、興味関心を維持してもらうことも重要です。
これらのアフターフォローを実施することが、長期的な視点でみた時のオンライン営業の成功に結び付くのです。
8.営業内容を記録して振り返りを実施する
オンラインツールの動画機能を活用し、商談内容を振り返ることができると理想です。自身のプレゼンやトークを確認することで課題を客観視し、改善に繋げられるようになると、オンライン営業の成功率を大きく伸ばすことにも繋がるでしょう。
対面営業で商談を録画することはできませんが、オンライン営業ではそれを可能とし、商談後も有効に活用できるのです。
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オンライン営業を実施するメリット
オンライン営業には、移動コスト・移動時間の削減や営業効率のアップなど、さまざまなメリットがあります。この章では、オンライン営業を実施する具体的なメリットについて見ていきましょう。
移動コストや移動時間の削減
オンライン営業は、商談先への移動に費やしていた時間を、大幅に削減することができます。またオンライン営業では、対面での営業には必要な交通費や宿泊費などのコストも不要とし、企業にとっても大きな費用対効果を見込めます。
オフィスや自宅などでの商談を可能としたことも画期的であり、この点もオンライン営業の大きな長所といえるでしょう。
営業できるエリアや営業件数の増加
オンライン営業では、営業担当者が商談相手の企業を訪れる必要がありません。よって、対面商談では現実的ではなかった遠隔地の国内企業や、場合によっては海外企業との商談も可能とし、ターゲットとなるエリアが飛躍的に拡大します。
商談先への移動を必要としないオンライン営業では、うまくスケジューリングすることで、より多くの商談に対応することも可能で、一日の対応件数が増加することが期待できます。
営業データの活用がしやすい
オンラインツールによって録画された商談の様子を確認することで、見込み客などの傾向を分析・収集してノウハウを社内で共有すれば、その後のオンライン営業に活かすこともできるでしょう。
ベテラン社員の商談動画を従業員教育に活用することも有効です。目と耳から入る情報によって、マニュアルを読むだけでは伝わりづらい商談のコツなどの理解が深まるでしょう。
このように商談の動画を活用できることは、オンライン営業ならではの醍醐味ともいえるでしょう。
成約までのリードタイムの短縮が見込める
移動時間の省略など、業務をスリム化できるオンライン営業は、対面商談と比較すると一日にアプローチする件数を増やすことを可能とします。
また、オフィスや自宅など場所を選ばず営業ができるため、商談を進めるスピードは対面商談より迅速です。
効率的な営業を実施することで結果的に、商談が成約するまでのリードタイムが短くなることが期待できます。
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オンライン営業を実施するデメリット
オンライン営業は、従来の対面での営業とは異なり、技術的な問題や従業員の教育の問題などがデメリットとして挙げられます。この章では、オンライン営業の具体的なデメリットについてみていきましょう。
ツールや環境の整備に費用がかかる
オンライン営業を実施するためには、ビデオ通話やビジネスコミュニケーションを行えるツールを導入する必要があります。そのため、オンライン営業の導入に際しては、ツールの導入コストとランニングコストが必要です。
また、導入したツールを従業員が問題なく使える水準にまで教育して、トラブルを回避するようなマニュアルを作成する必要もあります。
対面と比較して相手の温度感や反応・雰囲気が把握しづらい
オンライン営業の一番のデメリットは、コミュニケーションの取り方が限定的になってしまう点です。対面の営業では、相手の顔の表情や言葉の節々から「いつ、何を伝えるべきか」を判断します。
しかし、オンライン営業の場合は、相手のリアクションが読み取りづらい中、適切なタイミングで話を切り出さなくてはなりません。
また商談相手も同様に、こちらの感情などを読み取りづらいと感じていることも考えられるため、信頼関係を築くために対面商談より時間がかかることもあるでしょう。
製品を実際に見てもらって魅力を伝えられない
オンライン営業では、実物の商品やサービスを、手に取って体験してもらうことはできません。とりわけ、五感で感じる商品やサービスの場合、プレゼンテーションの資料だけで魅力を100%伝えることは難しいでしょう。
商材の特徴によってはオンライン営業が向かないケースも考えられます。従って、事前に商品を相手先に送付するか、対面商談も併せたハイブリッド商談も検討するなど、商談の対応枠を広げることが有効です。
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オンライン営業にはツールの導入がおすすめ
オンラインでの商談を営業を成功に導くためには、オンライン営業ツールを利用することが効果的です。ツールを活用することで、これまで移動にかけていた時間やコストを削減し、より効率的に商談を実施することが可能となります。
また、過去に行った商談はツール内で保存して見直すことで、今後の商談内容の分析・改善に役立てられますし、ベテラン社員の商談動画は、オンライン営業を行ったことのない従業員の教育にも利用できます。
さまざまな視点から活用できるツールの導入は、オンライン営業を多角的にサポートしてくれるでしょう。
おすすめの人気オンライン営業ツール5選
オンライン営業を実施する上で人気のおすすめツールは下記の5点です。
- bellFace(ベルフェイス)
- Zoom
- Whereby（ウェアバイ）
- jinjerミーティング（ジンジャーミーティング）
- B-Room（ブルーム）
自社に合った適切なオンラインツールを導入し、営業業務を効率化していきましょう。
bellFace(ベルフェイス)
「bellFace」は、導入企業数が3,000社を突破している、国内シェアNo.1を誇るオンライン営業ツールです。NTT東日本や株式会社リクルートホールディングス、日本経済新聞社など、幅広い業種と職種で利用されているツールです。
万全のセキュリティ対策を施したビデオ通話で、安心してオンライン営業を実施するのにおすすめです。
| 提供元 | ベルフェイス株式会社 |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 料金プラン | 要問い合わせ |
| 導入実績 | 国内シェアNo.1、国内3,000社以上で導入されている |
| 機能・特徴 | ビデオ通話機能、動画・音声の録音機能、プレゼンテーションを相互操作できる機能、デジタル名刺交換機能、トークスクリプト機能 |
| URL | 公式サイト |
Zoom
「Zoom」は、オンライン営業とチームチャットを一括管理するツールで、世界中で導入されているオンライン営業ツールです。基本料金は無料ですが、使える機能や会議に参加できる人数、立てられるルーム数によっては、有料プランとなります。
ビデオ通話だけでなく、簡易的なチャットルームも利用できるので、オンライン営業前後のメッセージのやり取りも容易です。ユーザー数が多く、低コストで利用できるオンライン営業ツールといえるでしょう。
| 提供元 | Zoomビデオコミュニケーションズ |
|---|---|
| 初期費用 | 無料 |
| 料金プラン | 基本料金
|
| 導入実績 | NECや伊予銀行、NasdaqやForbesなど日本企業だけでなく、海外企業にも幅広い導入実績がある |
| 機能・特徴 | ビデオ通話機能、チームチャット機能、カレンダー機能、動画・音声の録音機能、文字起こし機能 |
| URL | 公式サイト |
Whereby（ウェアバイ）
「Whereby」は、スウェーデンに本社を置いていて、世界中で500万社以上の導入実績を誇るオンライン営業ツールです。高品質の音声通話とビデオ通話を提供していて、ユーザーインターフェースもユーザーの好みにカスタマイズできるのが魅力です。
また、GoogleやYouTubeとの連携機能もあるので、オンライン営業の資料・情報共有についても、簡単に実行できます。
| 提供元 | Whereby |
|---|---|
| 初期費用 | 無料 |
| 料金プラン | 基本料金
|
| 導入実績 | 世界中で500万社以上の導入実績 |
| 機能・特徴 | ビデオ通話機能、ルームのカスタマイズ機能、絵文字でリアクションを送る機能、GoogleやYouTubeなどとの連携機能 |
| URL | 公式サイト |
jinjerミーティング（ジンジャーミーティング）
「jinjerミーティング（ジンジャーミーティング）」は、業種や職種を問わず、幅広い会社で導入されているオンライン営業ツールです。2020年のWeb会議システムランキングではNo.1を獲得しています。
1IDにつき1,500円という簡潔明快な料金設定で、機能や通話時間を制限なく使える点が特徴です。最大120人まで参加可能なビデオ通話で、少人数での商談だけでなく、大人数向けのセミナーなどにも幅広く対応できます。
| 提供元 | jinjer株式会社 |
|---|---|
| 初期費用 | 20万円(税込22万円) |
| 料金プラン | 1IDにつき1,500円(税込1,650円) |
| 導入実績 |
|
| 機能・特徴 | ビデオ通話機能、画面共有・資料共有機能、チャット機能、アンケート機能、メモ機能、ルームのセキュリティ強化機能 |
| URL | 公式サイト |
B-Room（ブルーム）
「B-Room」は、のべ500社以上の導入実績があるオンライン営業ツールです。高品質の音声通話やビデオ通話を、多拠点からの接続をしながら実行できます。音声通話に関しては、AIが自動で文字起こししてデータ化するので、オンライン営業の振り返りが簡単にできます。
また、商談忘れを防ぐためのリマインド機能も備わっているので、大事な商談を見過ごしてしまうリスクを軽減できるでしょう。
| 提供元 | 株式会社Bloom Act |
|---|---|
| 初期費用 | 無料 |
| 料金プラン | 基本料金
|
| 導入実績 | 500社以上で導入されている |
| 機能・特徴 | 高品質な音声・画質のビデオ通話機能、文字起こし機能、リマインド機能、資料共有機能、多拠点からの同時接続機能 |
| URL | 公式サイト |
オンライン営業ツールを導入には注意点が必要
オンライン営業を成功させるためには、いくつかの注意点が必要です。
- 自社や取引先に合ったツールを選ぶ
- 従業員が扱いやすく、導入が簡単なツールを選ぶ
- ノウハウや知識を蓄積してマニュアル化する
オンライン営業ツールの導入は、それを扱う従業員にとって操作がしやすく、会社の業務に違和感なく利用できるツールを選ぶべきでしょう。また、自社だけではなく、商談相手の視点にも立ち、相手にとっても使いやすいものかを確認することも大切です。
また、オンライン営業ツールを導入して商談の成功率をアップさせるためには、経験やノウハウをマニュアル化することも大切です。失敗やトラブルへの対処法、そしてツールの使い方について、マニュアル化して情報を共有することで、オンライン営業の成功に活かせます。
▷オンライン商談が苦手な営業マンは必見！難しいと感じる原因と改善策
オンライン営業を成功させるためにはコツを掴むことが大事
この記事では、オンライン営業ツールを成功に導くためのコツや注意点を解説してきました。加えて、人気が高いオンライン営業ツールを5つ、ツールのメリット・デメリットについても伝えてきました。
オンライン営業ツールは、ただ単に導入するだけでは営業の成功に結びつきません。自社や取引先の営業業務を効率化し、実際に業務改善に役立つツール選びやマニュアル化の徹底が求められます。
オンライン営業ツールを「どのように」問題解決に活かせるのかを考えながら、商談を成功に導いてくれるツールを選び、オンライン商談に挑みましょう。
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