オンライン商談での営業クロージングとは?重要性やテクニックを解説

2022/07/09 2022/12/19

オンライン商談ツール

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商談において、成約に至るまでのアプローチである「クロージング」は非常に重要です。商談相手と対面しないオンライン商談の場合、従来の営業手法とは異なる視点でクロージングを行う必要があります。本記事では、オンライン商談におけるクロージングのテクニックや注意点などを解説しています。ぜひオンライン商談で営業クロージングを行うときの参考にしてください。

営業クロージングとは?

営業クロージングとは、営業活動で成約にいたるまでのアプローチのことを指しています。

相手のニーズを察知し、自社の商材の魅力を伝えるなど、クロージングは営業担当者の力量が試される業務であるといえるでしょう。

クロージングが苦手という営業担当者は少なくありませんが、営業クロージングは企業の売り上げに関わる大切な役割を担っています。

営業の成約率を上げるためには、クロージングのスキルが欠かせません。

営業活動におけるクロージングの重要性

営業活動は、契約を獲得するために行われるものです。その商機を逃さないために、適切なタイミングでクロージングを行うことが大切であり、「見込み客」を「顧客」に変えることが、この目的です。

商談相手が決断を先延ばしにすると、その交渉は失注する可能性が高まるといわれています。商談相手による独自のリサーチや意欲の低下、競合他社の提案などさまざまな障壁の出現が考えられるからです。

クロージングは、迷っている相手を後押しすることで、商機を逃さず成約に結びつけるための重要なアプローチです。また、クロージングを行うことで、商談相手が気付いていないニーズを明らかにし、成約につなげていくことも可能です。

オンライン商談における営業クロージングのポイント

昨今、テレワークが広まったことで、オンライン商談による営業活動が急増しています。

パソコンのモニター越しでクライアントと接するオンライン商談は、従来の対面商談とさまざまな条件が異なるため、クロージングに苦戦している営業担当者が少なくありません。

どのような点に着目すれば、スムーズな成約に結びつけることができるのか、ここではオンライン商談における営業クロージングのポイントについて解説します。

1.短時間でスピーディーな商談を意識する

オンライン商談では画面越しでの交渉となるため、対面の商談と比べて商談相手の集中力が落ちやすくなることが欠点です。従って、伝えたいことを端的にまとめ、スピーディーな商談を実施することが大切です。

また、オンラインで画面を映す場合、商談相手は自由に資料を見ることができません。スムーズに商談を進めるため、事前に資料を送付しておくとよいでしょう。

前もって商材の特色などに目を通しておいてもらうことで、商談時に相手の疑問や不安を確認しやすくなるため、スピーディーで的を絞った交渉をすることが可能となります。

2.仕草・空気感に注意する

オンライン商談ではお互いの表情や空気感が伝わりにくいため、対面商談時よりも大きなリアクションで対応することが大切です。

明るい表情を心がけ、身振り手振りや頷きを大きくしましょう。画面越しの相手にも、こちらが伝えたい意図を理解してもらいやすくなります。

パソコンのカメラの位置によっては、相手を見下ろすような角度になることがあります。また、照明の関係で表情が暗く見えてしまうこともあるので、商談が始まる前にモニターの確認をしておきましょう。

特にオンライン商談では、自分が先方にどのような印象を与えているか、従来の対面商談以上に意識して交渉相手と接しましょう。

3.テストクロージングを取り入れる

テストクロージングとは、営業の途中段階で商談相手の意思確認をすることです。テストクロージングで商談相手の懸念点や疑問点を把握し、丁寧に対応することで、商談相手の不安を解消することにもつながります。

また、テストクロージングの段階で、提案内容が商談相手のニーズとずれていることが認識できた場合、その方向性を修正することも可能です。事前に、懸念点や疑問点を解消したうえでクロージングすることで、成約に至る確率が高まります。

また、テストクロージングを行うことで、相手の不安を払拭して商談に移行できるため、契約までの流れがスムーズに進む傾向にあります。

4.通信環境とツールの確認をしておく

商談中にインターネットの接続がつながらないなど、もたつくことのないよう事前に通信環境やツールの利用方法を確認しておきましょう。通信環境が悪いと、商談中に映像や音声が乱れたり接続が切れてしまうなど、商談が順調に進みません。

商談中の回線トラブルを防ぐため、通信環境に問題がないか確認し、ツールの扱いにも慣れておくことが大切です。商談時、画面や資料の切り替えなどに手間取ると、交渉のテンポが乱れ、商談相手の集中力も途切れてしまいかねません。

また、ツールの扱いに不安があると、営業担当者自身も商談に集中できないため商談の質の低下も懸念されます。安心して商談に集中できるよう、事前に通信環境とツールの確認をしておくことは重要です。

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オンライン商談のクロージングテクニック4選

従来の営業手法とは、さまざまな条件が異なるオンライン商談でのクロージング。オンラインでのクロージングをいかに進めるか、頭を悩ませる営業担当者も少なくありません。

ここでは、オンライン商談でも有効なクロージングテクニックを4点、ご紹介します。

1.テストクロージング

テストクロージングを行うことで、提案の感触や商談相手の反応を確認できます。また、テストクロージングは、商談相手の提案に対する不安を払拭し、良好な関係を築くためにも大切です。

テストクロージングは商品説明や金額提示の前など、商談相手の合意が必要な段階で行うとよいでしょう。また、商談相手に不快な印象を与えず確認することが大切です。

質問は「現段階で導入を考えたときに、何か不安な点はありますか」など、契約に紐づく内容で行いましょう。商品の価格など、商談相手の懸念点を具体的に把握することで、的確なフォローにつながります。

2.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとはまず、断られることを前提とした高額な見積もり額を提示した後に、提示額を下げることで、本来の提案を行う営業手法です。提示額が下がり、相手がガードを緩めたタイミングで成約に導くことを目的としています。

商談相手はお得感を持つでしょうし、一度断っているため、多少の後ろめたさを感じることもあるでしょう。このような商談相手の心理に訴求して契約へつなげることが、この手法のねらいです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、心理効果を利用したテクニックなので、同じ商談相手に何度も使えるものではありません。

また、相場がはっきりしているケースや初めに提示した金額に現実味がないとき、そして値引き率が大きくない際は大きな効果が得られません。

さらに、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、失敗すると商談相手との信頼関係が崩れかねないので、慎重に実施しましょう。

3.松竹梅クロージング

松竹梅クロージングとは、レベルの違う3つの選択肢を提示されたとき、人は極端な選択を避けて、真ん中に提示されたものを選ぶといった心理効果を利用したテクニックです。

本来、提案したい竹プランを基準とし、竹より金額や規模の大きな松プラン、そして小さな梅プランの3つを提示することで、交渉相手は真ん中の竹プランを選ぶ確率が高くなります。結果的に、狙ったプランでのクロージングにつなげやすくなるのです。

商談の際は、松・梅・竹の順に紹介しましょう。まず松プランを見せることで商品への関心を持たせますが、高額であることから、こちらの想定通りこのプランは拒否されます。

次に、最も安い梅プランを提示しますが、商談相手には、ここまで質を落としたくないという心理が働きます。

そして最後に本来の商材である竹プランを見せることで、金額と質のバランスが良いと感じる商談相手は、このプランを選ぶ確率が向上するのです。

4.if(イフ)クロージング

if(イフ)クロージングとは「もし〜だとしたらいかがでしょうか?」など、「利用したとする仮定」をもとに商談相手の真意を探るテクニックです。

意思決定を促す前に具体的な利用イメージを持ってもらい、商談相手の欲求を高めることがこの営業手法のねらいです。

このクロージングは、リラックスした雰囲気の中、雑談をするように先方の意識や方針を確認できるため、相手も本音を伝えやすくなることが大きなメリットです。

この回答から次の提案に繋げることもできるでしょうし、商談相手の契約に対するモチベーションが低いときや、相手との信頼関係がまだ築けていない場合にも有効なテクニックといえるでしょう。

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クロージングはオンラインか対面どちらがおすすめ?

昨今、場所を選ばず実施できるオンライン商談が広まったことで、従来の商談よりも効率良くクロージングまで進めることができるようになりました。

営業担当者の時間や労力、コストなどを削減できることが、オンラインでクロージングを行う大きなメリットです。

一方、扱う商材によっては、対面でクロージングする方が有効なケースもあります。お互いの面識が浅く、まだ打ち解けられていないときなど、対面でのクロージングが望ましいケースもあるでしょう。

状況によってはクロージングを対面で行うなど、オンライン営業と組み合わせたハイブリッド形式の営業活動を実施することも効果的でしょう。

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営業プロセスを大事にしてクロージングすることが重要

本記事では、オンライン商談におけるクロージングについて解説してきました。オンライン商談は、画面越しで商談相手と接するため、空気感や感情が読み取りにくく、対面での商談とは違った難しさがあります。

一方、商談相手のもとへ訪問する手間が省けることで、効率的に商談を進めることも可能です。オンライン営業で成約率を上げるには、対面商談以上にクロージングのスキルを重視することが大切でしょう。

今回解説したクロージングのポイントやテクニックを今後の営業活動に活かし、オンライン商談の成約アップを目指しましょう。

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