オンライン商談で成約率を上げる方法とは？対面営業との差や違いについて

オンライン商談とは？

オンライン商談とは、テレビ通話のアプリやサービスを活用して、遠隔地にいる相手と商談を実施する営業手法のことです。

在宅勤務や、オフィスワークとリモートワークを組み合わせたハイブリッドワークの導入が急速に進む昨今、オンライン商談というコミュニケーションのあり方は確実に、社会に浸透してきました。

この章では、オンライン商談が社会で広まりつつある背景について解説します。

(1)オンライン商談が求められる背景

オンライン商談が急速に広まっている背景には、新型コロナウィルスの流行に伴うリモートワークの導入が急拡大していることがあげられます。

都内企業（従業員30人以上）のうち、テレワークを導入している企業の割合は、65.7％。令和2年度の調査（57.8％）に比べて7.9ポイント上昇。大企業だけでなく、中堅・小規模企業においても、引き続き導入が進んでいる。

[出典:東京都「テレワークに関する実態調査の結果」]

このように、テレワークを導入している企業は大企業と中小企業を合わせて、65%以上にも及んでおり、社会全体でテレワークが広まっていることがわかります。

特筆すべきは、資本力がありテレワークへの移行が比較的容易な大企業だけでなく、中小企業の間でもテレワークが広がっているという現状でしょう。

そのような背景の中、テレワークの拡大とともにオンライン商談が日常業務に組み込まれるケースも増えています。

(2)働き方改革の観点からも推奨

高齢化社会といわれて久しい日本では、低下しつつある現役世代の労働力によって生産性の高い労働スタイルを確立していく必要があるといわれています。

我が国の総人口は、令和2年10月1日現在、1 億 2,571 万人となっている。65 歳以上人口は、3,619 万人となり、総人口に占める割合(高齢化率)も 28.8%となった。

[出典：内閣府「令和3年版高齢社会白書（全体版）」]

65歳以上人口と15～64歳人口の比率を見てみると、昭和25年には1人の65歳以上の者に対して12.1人の現役世代（15～64歳の者）がいたのに対して、平成27年には65歳以上の者1人に対して現役世代2.3人になっている。今後、高齢化率は上昇し、現役世代の割合は低下し、令和47年には、65歳以上の者1人に対して1.3人の現役世代という比率になる

[出典：内閣府「令和3年版高齢社会白書（全体版）」]

上記のデータを見てもわかる通り、令和2年の時点で65歳以上の人口は、総人口の約3割にまで到達しています。

その一方で、15歳〜64歳の現役世代は年々減少しており、その傾向が今後も続いていくという内閣府の試算が出ているのです。

オンライン商談の導入は、労働生産性の高い労働への転換を促すので、これからの超高齢化社会に向けた働き方改革の動きとマッチしているといえます。

▷オンライン商談の名刺交換はどうする？方法や最適なツールの選び方

▷オンライン商談でよくある5つの課題とは？解決策や人気ツールを紹介

オンライン商談と対面商談の成約率や特徴を比較

オンライン商談と対面商談では、成約率に差があるのでしょうか。この章では両者の成約率を比較し、オンライン商談の特徴について解説します。

(1)オンライン商談は成約率が低下するのか？

実際に、成約率に関する調査結果を見てみると、意外な事実を見てとることができます。

商談トークの構成を分析したところ、成約したオンライン商談の平均値として「数値などの客観情報」が全体の7％ほど説明されていることに比べ、失注した商談の平均値は0％でした。

比較して、対面商談で成約した商談での平均値は1％に留まり、失注した商談の平均値が6％となり、オンライン商談と逆転した結果が見られました。

[出典：COGNITEE「対面商談とオンライン商談の成約率の差に関する調査」]

オンライン商談と対面商談で成功した商談についての統計では、オンライン商談の方が、客観的な情報提示による成約率の上昇効果が大きかったのです。

一方、対面商談で客観的な情報を見せても、商談の成功率にはあまり影響を及ぼさないことをこれらの数字が表しています。

(2)短時間で濃厚な情報を伝えられるオンライン商談

オンライン商談の特徴は、短時間で効果的に情報を伝えられることです。実際に、前出の調査でも、以下の通り、「売り手側」の情報量が増加する傾向にあることがわかっています。

オンライン商談は対面商談に比べて、平均的に12％ほど短い時間で実施される傾向にあることがわかりました。しかし成約したオンライン商談では、売り手側の話す量が約13％増加しており、短い時間でも情報量の多い商談が実施されていることがわかりました。

オンライン商談では、商談の時間は短くなっているにも関わらず、話のボリューム自体は増加することから、短い時間の中でより多くの情報を相手に伝えていることがわかるのではないでしょうか。

▷オンライン商談を成功させるコツ18選！実践すべきテクニックも徹底解説

オンライン商談と対面商談の違い

オンライン商談と対面商談では、商談に費やす時間やコスト面に大きな違いが表れます。また、対面商談では解決できなかった問題が、オンライン商談では解決できることもあります。

この章では、オンライン商談と対面商談の違いについて具体的に説明します。

(1)取引先への移動時間とコストを大幅に削減

オンライン商談は、オンラインツールを活用することで、遠隔地にいる相手と商談を実施できるビジネスの手段です。

従来の対面商談では、取引先への移動にかかる交通費や時間について、当たり前の負担と考えられてきました。

しかしオンライン商談では、モバイル端末と通信環境さえあれば商談を実施できるため、時間的・金銭的なコストを削減できる点が対面商談との大きな違いです。

(2)1日に営業できる取引数の増加

さらに、オンライン商談と対面商談の違いとして注目されているのは、一日に実施できる商談の数です。

オンライン商談では事前に準備さえしておけば、一日のうちに複数のクライアントと商談をこなすことが可能です。

一方で対面商談の場合は移動時間を考慮しなければならず、一日のうちに数多くの企業を訪れて商談を実施することは、物理的に難しいでしょう。

インターネットを介して完結するオンライン商談は、場所に縛られずに商談を実施でき、対面商談に比べて時間的な制約を軽減できることから、効率的に商談のスケジュールを組むことができるのです。

(3)営業担当者の負担の違い

対面商談の場合、配布する営業資料は事前に出席者全員分を印刷し、ホチキス止めをして取引先へ持参しなければなりません。

また、商談にあたって発生した交通費、飲食代や手土産の購入などの諸費用は、社内での経費精算手続きが必要となるでしょう。

一方のオンライン商談の場合は、資料は画面上で共有することになるため、印刷や製本作業などの雑務が不要となり、ほとんどのケースにおいて、商談のための経費が発生することもありません。

▷オンライン商談はスマホで実施してOK？注意すべきマナーや対策について

オンライン商談のよくある課題

オンライン商談の実施にはメリットが多いものの課題となる点もあります。

具体的に、オンライン商談は画面越しでの対応になるため、通信環境によってはタイムラグの発生が生じ、意思の疎通がしづらいことなどが考えられます。

また、お互いに表情を読み取りにくかったり、オンラインツールに慣れていないことで生じるトラブルなども想定される問題です。

この章では、オンライン商談が抱える課題について具体的に解説します。

(1)相手の表情やちょっとした間が読み取りづらい

オンライン商談は、パソコンの前に座って商談を実施する方法です。そのため、対面商談をする時には感じられる相手の微妙な仕草や表情の変化、そして適切な間の取り方がスムーズにいかないこともあるでしょう。

対面商談で使っていたビジネスのノウハウが、オンライン商談では通用しないこともあることは覚えておきましょう。

(2)オンライン商談に対応したシステムの導入が必要である

オンライン商談を実施するためには、オンライン商談ができるツールを導入して、ビジネス上のコミュニケーションを取れる環境を作らなけらばなりません。

また、新しいシステムを導入するにあたり、自社に合った最適なツールを吟味する必要があります。

ツールを検討し、導入する時間的・金銭的なコストを考えると、オンライン商談ツールの利用を躊躇することもあるかもしれません。

(3)ITリテラシーの低い企業ではオンラインツールが負担になることも

オンライン商談を実施するためには、オンライン商談ができるツールを社内に導入して、それを適切に扱えることが前提となります。

そのため、ツールの導入に際しては、情報の流出をはじめとするセキュリティ対策教育が必要です。

パソコンを日常的に使わない従業員が多い職場では、オンラインツールの扱い方を教育するのに時間とコストを要するでしょう。よってITリテラシーの低い会社では、オンライン商談を導入するハードルが高くなってしまいがちです。

(4)実際の商材に触れてもらえない

自社商品やサービスを、商談相手に直接触れてもらえない点は、オンライン商談の最も大きなデメリットかもしれません。

実際に触れてみることで良さが伝わる商品やサービスが商材となっている場合は、このデメリットが成約率に大きく影響することも懸念されます。

オンライン商談は「万能ではない」ことを理解した上で、「相手に体験してもらえない状況でいかに商品・サービスをアピールするか」を考える必要があります。

▷オンライン商談でよくあるトラブルとは？原因や回避策を徹底解説

オンライン商談の成約率を上げる5つの方法

前述のように、オンライン商談にも課題はありますが、これらをクリアしてオンライン商談の成約率を上げる方法があります。

この章では、オンライン商談の成約率を上げる以下の5つの具体的な方法を知って、実際のオンライン商談を成功に導きましょう。

1. プレゼンの準備に時間をかける
2. 商談相手が緊張しない雰囲気作り
3. ハイブリッド商談で成約率の向上
4. 社内ロールプレイングを行う
5. 自社に合ったオンライン商談システムを利用する

(1)プレゼンの準備を丁寧に

オンライン商談の成約率を上げる最も効果的な方法は、オンライン商談に向けた資料やプレゼンを入念に準備することです。

まずは、対面商談で使う資料とは別に、オンライン商談での説明やプレゼン用に資料を作成しましょう。そして、オンライン営業で使える時間や環境を想定しながら、より慣れていない伝わりやすい内容になるよう構成を練ってプレゼンの準備を進めましょう。

(2)商談相手が緊張しない雰囲気作り

オンライン商談で成約率を上げるためには、対面商談以上に相手の話に耳を傾けるように意識しましょう。

もし相手がオンライン商談に慣れていないと感じれば、こちらがリードして話をしやすい雰囲気を作り、時折疑問や質問がないかなど確認しながら、対面商談以上に丁寧な対応を心がけてください。

オンライン上での商談であっても、相手に心を配ることで、オンライン商談に慣れていないクライアントや初対面の商談相手の緊張が解け、信頼関係の構築につながることもあります。結果的に、商談のスムーズな進行に結びつくことも大いに予想されます。

(3)ハイブリッド商談で成約率の向上

オンライン商談と対面商談を、状況によって使い分けながら取引を進める「ハイブリッド商談」は、相手に商品やサービスに触れてもらう機会を設けつつ、かつ商談をスピーディーに進行したい場合に有効です。

他にも、お互いにまだ打ち解けていない初回の営業の際などには対面商談を活用し、信頼関係が築けた段階でオンライン商談へと切り替えるのもひとつの手段です。

2種類の商談方法を使い分けるハイブリッド商談では、それぞれの「いいとこ取り」により、より質の高い商談の実現と高い成約率が期待できるでしょう。

(4)社内でロールプレイングを行う

オンライン商談を成功させるためには、事前に社内でロールプレイングを実施しておくことも重要です。

ロールプレイングとは、本番のオンライン商談を想定したテストを実施し、気づいた点や改善点などを洗い出す作業です。

本番を想定したロールプレイングを実施することで、オンライン商談がスムーズに進行でき、商談の成約率アップが期待できます。

(5)自社に合ったオンライン商談システムを利用する

オンライン商談の成功は、商談に使用する「システム次第」といっても過言ではありません。しかし、お互いにとって扱いにくいツールであれば、オンライン商談の妨げになってしまいます。

オンライン商談に慣れていない人にも扱いやすく、コミュニケーションがスムーズに取れるシステムを選ぶことで、オンライン商談の成約率を大幅にアップさせましょう。

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オンライン商談におすすめのシステム5選

オンライン商談におすすめのシステムは以下の5つです。

• VIDEO CONNECT
• クラウド商談どこでも
• LiveCall
• ビデオトーク
• Google Meet

オンライン商談システムのおすすめを知って、オンライン商談の迅速な導入に活かしてみてはいかがでしょうか。

(1)VIDEO CONNECT

「VIDEO CONNECT」は、株式会社メディア4uが提供しているオンライン商談システムです。SMSで商談日程を通知してくれる点がこのサービスの特徴です。

また、パソコンでのテレビ通話だけでなく、スマホでの高品質なテレビ通話を実現しているため、より手軽にオンライン商談を実現できます。

商品の査定が必要な場合は、スマホのカメラで写真や映像を送ることで、査定結果を瞬時に通知してくれる機能も搭載されています。

(2)クラウド商談どこでもSHOWBY

「クラウド商談どこでもSHOWBY」は、株式会社かんざしが提供するオンライン商談システムです。低価格で、スピーディーに導入できる点がこのツールの特徴です。

通常のテレビ通話の機能に加え、テレビ通話中の背景画像や動画を設定できたり、BGMを設定できたりする機能など、カスタマイズ機能も豊富です。

また、名刺交換の機能や商談後のアンケート機能も搭載しており、ビジネス環境のツール管理やオンライン商談の充実化を図れる点も魅力です。

(3)LiveCall

「LiveCall」は、スピンシェル株式会社が提供するオンライン商談システムです。

アプリなしでワンタッチでシステムを起動できるので、オンライン接客や商談を身近にするシステムといえるでしょう。

管理者ページでは、オンライン商談の成果やクライアントの満足度を一元的に管理できるため、各社員の営業成果を適切に評価する際にも役立ちます。

(4)ビデオトーク

「ビデオトーク」は、NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社が提供するオンライン商談ツールです。

電話番号と回線を活用してのテレビ通話のため、通信環境の安定感には定評があり、オンライン診療やオンライン住宅内覧など、幅広いニーズに対応したシステムです。

テレビ通話の記録は残らず、テレビ通話時は機密性の高い暗号化された通信を利用しているため、機密情報の漏洩の心配が少ないのも特徴です。

(5)Google Meet

「Google Meet」は、Google LLCが提供しているオンライン商談システムです。Googleのアカウントを保有していれば、最大100人で基本料金無料のテレビ通話ができます。

テレビ通話の背景や画面の大きさの調節が可能で、管理者は参加者のミュートや削除、固定などの設定を行えるのが特徴です。

また、オプションで有料プランに加入することで、アンケートや出席レポート、電話番号で接続し、直接通話する機能なども追加できます。

オンライン商談を活用して営業活動を促進させる

この記事では、オンライン商談が社会的に広まりつつある背景や対面商談との違い、そして、オンライン商談の成約率をアップさせる方法や課題についてご説明しました。

オンライン商談は、スムーズに進めるためのポイントを押さえて実践することで、効果的かつ成約率の高い商談が可能になります。また、企業にとっても従来の対面商談にかかっていた時間的・金銭的なコストを大きく削減できる点は、大きなメリットとなるはずです。

オンライン商談を上手に活用して、利益の拡大を目指してみてはいかがでしょうか。

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