営業アウトソーシングとは？市場規模や利用するメリット・費用について解説

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営業アウトソーシングとは？

営業アウトソーシングとは、営業活動を外部業者に委託することを指します。営業プロセス全体を委託することはもちろん、プロセスの一部のみの委託も可能です。

委託することで、営業効率の向上・コスト削減・営業リソースの補填などさまざまなメリットが得られます。

なお、営業アウトソーシングは、指揮命令や委託業務の範囲によって営業代行・SPO(Sales Process Outsourcing)・営業派遣の3つの形態に分けられます。導入目的に合わせて、最適な形態を選んで委託するようにしましょう。

▷アウトソーシングの意味とは？メリットやデメリット・派遣との違いを簡単に解説

営業アウトソーシングの市場規模

株式会社矢野経済研究所の調査によると、2022年度の営業アウトソーシングを含むBPO(Business Process Outsourcing)全体の市場規模は、前年度に比べて3.0%増加しているというデータがあります。

内訳として、IT系(発注企業からシステム運用管理業務を委託され代行するサービス)BPO市場規模は、3.5％増加して2兆7,829億円の市場規模でした。そして、非IT系(その他の業務を委託されて代行するサービス)BPO市場規模が、2.4％増加の1兆9,191億9,000万円となりました。

近年では、テレワークの普及や働き方改革、DX推進による人員配置を含めた業務オペレーションの見直し、さらには人材不足やニーズの多様化など、さまざまな市場変化が起こっています。市場規模の拡大は、アウトソーシングそのものの需要が高まっていることが起因するといえるでしょう。

今後も市場は変化すると考えられるため、さらなる営業アウトソーシングの拡大が予想されます。

[出典:株式会社矢野経済研究所「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場に関する調査を実施（2023年）」]

営業アウトソーシングが注目されている背景

営業アウトソーシングが注目されている背景として、「営業の人材不足」や「営業関連のITツールの導入の遅れ」などが考えられます。

特に人材不足は営業職に限ったことではないものの、ほかの職種と比べてノルマへのプレッシャーや顧客・クライアント対応などによりストレスを抱え込みやすく、離職率が高い傾向があります。

また、「きつい」「大変」というイメージが強いために、営業職を目指す若い年代が減っているのです。このような現状から、営業人材が定着せずに悩んでいる企業の解決策の一つとして、営業アウトソーシングが活用されています。

ここからは、営業アウトソーシングが注目されている2つの背景を詳しく解説します。

営業の人材が不足しているため

近年では、労働人口の減少が問題となっています。

エン・ジャパン株式会社が行った調査によると、人材不足を実感する企業は82%に上りました。特に人材が不足している職種を調査したところ、「営業職(新規開拓・代理店・ルートセールス他)」がトップであげられています。

人材不足の理由としては、退職による欠員や中途採用で人員が確保できないことなどが考えられます。営業アウトソーシングを利用することで、外部のスタッフに業務を委託できるため、人材不足の問題を解決可能です。

[出典:エン・ジャパン株式会社「2022年「企業の人材不足」実態調査 -人事向け情報サイト『人事のミカタ』アンケート-」]

営業に関連したITツールの導入が遅れているため

近年では、さまざまな営業関連のITツールが開発・提供されていますが、IT化を推進できる人材が自社にいなければ導入が遅れてしまいます。特に、これまでITツールを活用していない環境であれば、さらに導入のハードルは高いといえるでしょう。

そこで、ITツール導入の第一ステップとして、営業アウトソーシングを活用する企業が増えている傾向があります。

中には、営業のアウトソーシングだけではなくシステムの導入支援を行っているサービスもあります。例えば、Chatwork アシスタントは営業業務のアウトソーシングだけではなく、​テクノロジーを活用した業務設計やシステム導入支援、業務プロセス改善など​の提案も可能です。

営業アウトソーシングの種類

営業アウトソーシングは、SPO(Sales Process Outsourcing)・営業代行・営業派遣の3種類に分けられます。

ここからは、3種類について詳しく解説します。

SPO

「SPO」とはセールス・プロセス・アウトソーシングの略称で、営業代行に加えて自社の営業活動や営業戦略の改善提案まで行うサービスのことです。

基本的には、自社の営業チームと協業しながら、チームの成長と営業成果の両立を目指します。

自社の営業活動のプロセスを根本的に見直したい場合や、新規事業などで新たに営業ノウハウを構築したい場面で活用される傾向があります。

営業代行

「営業代行」とは、営業活動そのものを代行するサービスのことです。代行する業務としては、具体的に以下のようなものがあります。

• テレアポ業務
• 見込み顧客への営業
• コーポレートサイトやオウンドメディアなどによるWeb集客やSEO対策
• 既存顧客へのアフターフォロー業務

営業代行はすぐに営業活動を開始できるため、人材の育成やノウハウ構築の期間をスキップしてすぐに成果を上げたい場合に活用される傾向があります。

なお、営業代行サービスの中には、自社のスタッフの育成までサポートしてくれる場合もあるため、必要に応じて活用するとよいでしょう。

営業派遣

「営業派遣」とは、人材派遣会社などから営業スタッフを派遣するサービスのことです。外部の人間が営業活動をするという点では営業代行やSPOとよく似ていますが、誰が指揮管理しているかという点が大きく異なります。

• 営業代行・SPO：委託先が指揮管理を行い、委託先のノウハウで営業活動を行う
• 営業派遣：依頼主が指揮管理を行い、依頼主のノウハウで営業活動を行う

したがって、営業代行やSPOは自社に営業ノウハウが無い場合に有効な形態です。一方で営業派遣は自社に営業ノウハウが構築されており、人員不足を補いたい場合に有効な形態であるといえます。

▷業務代行とは？代行できる業務内容・業務委託との違いを紹介

営業アウトソーシングの料金形態と費用相場

営業アウトソーシングには、3種類の料金形態があります。ここからは、それぞれの料金形態と費用相場について解説します。

成果報酬タイプ

成果報酬タイプとは、獲得したアポ件数・商談数・成約数などに応じて報酬が変動する費用形態のことです。

思うように成果が上がらなかった場合には余計な費用がかからない一方で、成果が委託先のモチベーションに左右される可能性があります。

費用は、1アポイントあたり15,000円〜20,000円程度が相場です。なお、「完全成果報酬」と謳っている場合は、初期費用や固定費用はかからないのが一般的です。

固定報酬タイプ

固定報酬タイプとは、成果にかかわらず一定の報酬が発生する費用形態です。費用は、スタッフ1名あたり月額50〜60万円程度が相場です。

期待する成果が上がらなくても一定の報酬を支払わなければならない一方で、想定以上の成果が出ても追加で費用が発生しないというメリットがあります。

また、どのような成果であっても報酬が保証されているため、委託先のモチベーションも担保でき、より営業利益が望める可能性があります。

複合タイプ

成果報酬タイプと固定報酬タイプを組み合わせたものが複合タイプで、基本料金に加えて成果に応じて成果報酬が加算される点が特徴です。

費用は、月額25～30万円程度＋成果報酬(1アポイントあたり15,000円〜20,000円程度)が相場となります。

複合型は一見バランスの良い費用形態であるものの、成果次第ではコストが割高になってしまう可能性があるため、成果報酬の設定内容は十分に確認しておく必要があります。

営業アウトソーシングのメリット

営業アウトソーシングを活用することで、営業力の強化や生産性の向上など、さまざまなメリットが得られます。ここからは、営業アウトソーシングのメリットを4つ紹介します。

営業力の強化

営業アウトソーシングを活用する場合、即戦力となるプロの力を借りられるため営業力を強化できます。

自社で人材を確保する場合、人材の採用や教育の手間がかかりますが、手間のかかる工程を一気にスキップすることができ、短期間で成果を上げられるのは大きなメリットでしょう。

また、サービスによってはさらなる課題の発見や、改善策の提示まで行ってくれる場合もあるため、自社では気づくことのできない課題を改善でき、さらなる成果につながる可能性もあります。

生産性の向上

商談のアポイン獲得や見込み顧客への営業など、営業活動はアウトソーシングすることで、自社の従業員はコア業務に専念できるようになります。

これにより、営業に人員を割くことなく売上や利益に直結する業務に取り組めるため、生産性の向上が期待できます。

また、自社の従業員がコア業務に従事することで、ノウハウを蓄積しやすくなる点もメリットです。営業アウトソーシングで自社のリソースを最適化して、生産性の向上を目指しましょう。

採用・教育コスト削減

自社で営業職を採用しようとすると、求人の広告費や採用後の人件費・教育研修費などがかかります。また、採用した従業員が一人で営業できるようになるまで、時間的コストも発生します。

そこで営業活動をアウトソーシングをすると、営業のプロとして知識やスキルを有した人材を迅速に確保できるため、採用・教育コスト削減につながるのです。

プロの営業アウトソーシングから学べることも多くあり、蓄積された知見やノウハウで自社の営業力の強化も行えます。

繁忙期の人材確保

時期によって需要が増える商品・サービスを取り扱う場合、繁忙期は人員が不足して業務に支障が出ることもあるでしょう。

営業のアウトソーシングは時期を選ばずいつでも依頼できるため、繁忙期に依頼すれば迅速に人材を確保して即戦力として業務に取り組んでもらえます。

繁忙期以外は自社の従業員のみで対応することによって、適切にリソースを調整して無駄なコストをかけずに業務を継続できます。

▷人材確保を成功させるには｜取り組みの事例や参考にしたいアイデア・定着させる秘訣

営業アウトソーシングのデメリット

さまざまなメリットがある営業アウトソーシングですが、一方でデメリットもいくつか存在します。ここからは、営業アウトソーシングのデメリットを4つ紹介します。

情報漏洩のリスクがある

営業アウトソーシングには、少なからず情報漏洩リスクがあることも理解しておく必要があります。

自社の営業活動を代行してもらうには、どうしても製品・サービスの情報や顧客情報などの機密情報を提供する必要があるからです。

情報漏洩のリスクをできる限り回避するためにも、事前に委託先の情報管理体制の確認や、秘密保持契約を締結するなど、必ずリスクヘッジをしておきましょう。

自社にノウハウが蓄積されない

アウトソーシングに依存しすぎると、自社にノウハウが蓄積されず人材育成の機会を失う可能性があります。

委託先はあくまで社外の人間であり、いつまでも委託を続けるわけではないでしょう。短期的に売上が向上したとしても、継続的な発展には自社の営業スタッフの育成が不可欠です。

営業アウトソーシングを利用する目的にもよりますが、基本的に委託先は自社が発展していくためのサポート役と捉えておくことが大切です。いずれは自社で完結できる状態を目指して、営業ノウハウの蓄積や営業活動の改善のために活用するようにしましょう。

進捗状況を把握しにくい

営業アウトソーシングした場合、委託先の営業活動の内容や進捗状況を把握しにくいというデメリットもあります。

成果に対する報告や簡単な内容の共有があったとしても、自分たちが現場にいない以上、どうしても把握しきれない部分は発生してしまいます。

委託先によっては、成果を急ぐあまり強引な営業を行うケースもあるため、顧客との信頼関係が築ける委託先を選びましょう。また、進捗状況の報告方法や頻度をあらかじめ委託先と決めておくのも有効です。

コストが増加する場合もある

営業アウトソーシングは採用・教育コストなどを削減する効果が期待できますが、すべての業務を委託してしまうとコストが増加する場合もあります。

特に自社の商品・サービスの単価が低い場合、営業アウトソーシングにかかる費用の方が上回ってしまい、利益が出ない可能性があるため注意が必要です。

売上そのものよりも、自社の営業力の強化やノウハウの蓄積を主目的としている場合はこの限りではありませんが、どのような目的であれ赤字は避けたいものです。

したがって、委託契約をする前に営業アウトソーシングを使う目的や得たい成果、利用した場合の損益分岐点などをしっかり確認しておくことが必要です。

▷アウトソーシングの意味とは？メリットやデメリット・派遣との違いを簡単に解説

営業アウトソーシングを選ぶ際のポイント

自社に合った営業アウトソーシングの委託先を選ぶには、いくつかのポイントがあります。ここからは、営業アウトソーシングを選ぶ際のポイントを3つ紹介します。

自社の営業課題を明確化する

営業アウトソーシングを適切に活用するには、営業活動において何が問題なのか、あるいはどの部分を強化したいのかなど、自社の営業課題を明確にしておく必要があります。

営業活動をただ丸投げしてしまうと、たとえ利益が上がっても依存関係になり根本的な課題の解決にはならないため、自社が抱えている課題の解決を目的に営業アウトソーシングを活用するのがポイントです。

例えば、営業課題には以下のようなものがあげられます。

• 自社にノウハウはあるが、人員が足りない
• 自社にノウハウがなく、短期間で営業チームを編成・育成したい
• 新規事業のため、短期間でシェアを拡大したい
• 自社の既存の営業活動では売上が低下しているため、抜本的に営業活動や営業戦略を見直したい

営業課題が明確になっていれば、営業アウトソーシングの委託内容や最適な委託先も見えてくるでしょう。

費用対効果でサービスを比較する

営業アウトソーシングを活用する際には、委託前に費用対効果と損益分岐点を確認しておくことがとても重要です。まずは見積もりを依頼して、費用やサービス内容を比較してみてください。

委託先によっては、同等のサービス内容であっても報酬が大きく異なる場合や、報酬形態が成果報酬型・固定報酬型・複合型と異なる場合もあります。

同程度の委託内容であっても、固定報酬の場合、成果報酬の場合、複合型の場合では費用対効果が異なります。委託内容に合った費用形態かどうか、コストが成果に見合っているかどうかは、委託前に慎重に検討するようにしましょう。

委託先の実績を確認する

営業アウトソーシングサービスを選ぶ際には、委託先の実績を確認しましょう。スタートアップ企業から大手企業まで、さまざまな企業からの委託実績があれば、対応できる業務の幅も広いといえます。

しかし、営業の知識やスキルに関してはプロであるものの、委託先によっては得意・不得意な業務や領域、そもそも経験やノウハウがない領域も存在します。

自社の商品やサービス、業界に対する知識や経験は成果に直結するため、直近の実例や実績があり、委託する内容が得意分野かどうかをしっかり確認しましょう。

▷おすすめのアウトソーシングサービス14選｜業務別のサービスを紹介

おすすめの営業アウトソーシングサービス7選

ここからは、おすすめの営業アウトソーシングサービス7選を紹介します。委託できる業務内容や費用などを比較しながら、自社に最適なサービスを選んでみてください。

Chatwork アシスタント

Chatwork アシスタントは、月に10時間から幅広い業務を必要な分だけ必要な時に委託できるサービスです。営業では、以下のような業務を代行可能です。

• アポ代行
• 日程調整
• 資料作成
• 見積書作成
• 納品書作成

初期費用は無料で、月額費用のみで利用でき、バックオフィス業務も委託できるため、営業とあわせて委託したい業務がある場合は検討してみるとよいでしょう。

Surpass

Surpassは、女性の営業代行・営業アウトソーシングに特化したサービスです。

女性ならではの視点と丁寧なコミュニケーション能力を活かして、顧客との関係性を重視する営業スタイルで、すべての営業プロセスに細やかに対応できる点が特徴です。

中期的な売上拡大のために、再現可能な仕組みの構築までサポートしてくれるため、特に女性の営業が有効な商材を扱っている場合には、検討してみるとよいでしょう。

g-wic

g-wicは、女性スタッフによる営業代行を提供しているサービスです。

女性ならではの強みを活かして現状分析・戦略の立案からはじまり、ターゲット選定から成約、その後の効果検証までの営業プロセスを一貫して代行します。PDCAサイクルを回しながら、最適な営業プロセスを構築できるのが特徴です。

女性の営業スタッフを求めている場合は、一度問い合わせてみるとよいでしょう。

Seiyaku

Seiyakuは、BtoBビジネスに特化した営業アウトソーシングサービスです。2,800社を超える実績があり、専門チームを構築して対応にあたります。

依頼できる業務は、主に以下の通りです。

• 営業リストの作成
• クロージング
• 顧客育成
• 商談獲得

初月から130%を超える目標達成や、月間30件の受注確度の高い商談アポイント獲得など、さまざまな成果を実現しています。

CEREBRIX

CEREBRIXは、リード獲得から受注まで幅広い範囲の営業をサポートするサービスです。

26年分の実績から編み出した営業メソッドを用いて、営業の戦略・戦術の設計から現場での実行までを支援。営業コンサルティングも対応しており、「売れる営業」の仕組み化を実現可能です。

マーケティング支援として、自社サービスの認知拡大やリード獲得の推進なども行っています。

エグゼクティブ

エグゼクティブは、新規開拓営業に特化した営業アウトソーシングサービスです。特にBtoB提案商材を持つ企業の支援を得意としています。

具体的には、商品/サービス内容の把握からセールストーク作成、商談や商談後のフォロー営業を実施。営業活動のすべてもしくは一部を代行してもらうことが可能です。

また、Web広告運用や営業ツール制作、HP制作などのマーケティング分野にも対応しています。

ビズコール

ビズコールは、営業代行・テレアポ代行のサービスです。1コール99円(税抜)とリーズナブルな価格で対応しています。

依頼する際は研修・教育や勤怠管理、トーク台本などは不要で、すべて丸投げが可能。2%〜5%のアポ率を継続的に維持し、リピート率は90%を超えています。また、コール結果はリアルタイムでWeb上で確認可能です。

営業アウトソーシングサービスの導入事例

ここでは、実際に営業アウトソーシングサービスを導入した企業の事例を3つ紹介します。

NTTコミュニケーションズ株式会社の事例

NTTコミュニケーションズ株式会社は、ネットワークやデータセンター、アプリケーションやAIなど幅広いICTサービスを展開する企業です。

同社では、特定の専門知識を持つスペシャリストの育成が難しく、新サービスが登場してもその分野に詳しい人物が不在で、サポート業務にも欠員が出ており迅速な人材確保が必要でした。

そこで、PCに詳しい人材を営業アウトソーシングで確保。その結果、顧客の要望を聞いてどのPCや機器が適しているかの判断や、ベンダーとの交渉や契約も任せられるようになりました。営業アウトソーシングによって、ビジネス環境の変化や技術の進化に対応しています。

[参照元：BCC株式会社「NTTコミュニケーションズ株式会社 中国支社様」]

株式会社コムスクエアの事例

ITシステムの監視運用・自動化技術などを提供する株式会社コムスクエアは、人材不足により既存顧客への対応が手薄になることや、新規採用の営業担当者を教育する時間を確保できないことが課題でした。

そこで、既存事業の顧客対応ができる営業アウトソーシングサービスを導入。結果としてスムーズに営業が回るようになり、アップセルやクロスセルなどの提案も行ってもらえるようになりました。教育の工数もかからず、効率的な営業活動を実現しています。

[参照元：BCC株式会社「株式会社コムスクエア様」]

鈴与シンワート株式会社の事例

鈴与シンワート株式会社は、情報システム開発を行う企業です。

同社では、営業担当者の不足や、自社で営業職の新規採用が難しいことを課題として抱えていました。そこで営業アウトソーシングを導入し、時期的に需要が高いサービスの迅速な営業活動を実現しました。

営業アウトソーシングのスタッフは、初めから高度な営業スキルを有しているため、自社で新規採用が難しい場合でも迅速な営業担当者の増員を可能にしています。

[参照元：BCC株式会社「鈴与シンワート株式会社様」]

営業アウトソーシングについて理解を深めて活用しよう

営業アウトソーシングは、本来であれば解決に多大な時間・労力・コストがかかる営業活動における諸問題を、スピーディーに解決できる手段のひとつです。

営業アウトソーシングサービスを選ぶ際には、まず自社の課題を明確にし、営業アウトソーシングのメリット・デメリットを理解したうえで自社に合った委託先を選びましょう。

そして、ただ委託先に丸投げして依存するのではなく、課題の発見から改善策の提示、課題の解決までのサポートがあるサービスを選び、自社の売上の増加や営業組織の強化、営業ノウハウの蓄積に役立てていきましょう。