営業アウトソーシングとは?利用するメリットや料金形態・選ぶ際の注意点を解説

最終更新日時:2023/09/20

アウトソーシング

営業アウトソーシングとは

営業活動は、優秀な人材の獲得や教育に手間がかかるため、人材リソースの不足などを課題としている企業も少なくありません。こうした課題を解決するには、営業のアウトソーシングが役立ちます。今回は、この「営業アウトソーシング」について、委託によるメリットや活用時のポイントを紹介します。

営業アウトソーシングとは?

営業アウトソーシングとは、営業活動を外部業者に委託することを指します。営業プロセス全体を委託することはもちろん、プロセスの一部のみの委託にも対応しています。

営業効率の向上・コスト削減・営業リソースの補填など、企業によって導入目的はさまざまです。

なお、営業アウトソーシングは、指揮命令や委託業務の範囲によって営業代行・SPO・営業派遣の3つの形態に分けられます。ここからは、3つの形態の違いについて紹介していくのでチェックしてみてください。

営業代行との違い

「営業代行」とは、営業活動そのものを代行するサービスのことです。代行するサービスとしては具体的には以下のようなものがあります。

  • テレアポ業務
  • オフラインのセミナーや展示会開催のための集客
  • コーポレートサイトやオウンドメディアなどによるWeb集客やSEO対策
  • 既存顧客へのアフターフォロー業務

営業代行はすぐに営業活動を開始できるため、人材の育成やノウハウ構築の期間をスキップしてすぐに成果を上げたい場合に活用される傾向があります。

なお、営業代行サービスの中には、自社のスタッフの育成までサポートしてくれる場合もあるため、必要に応じて確認し、活用するとよいでしょう。

SPO(Sales Process Outsourcing)との違い

「SPO」とはセールス・プロセス・アウトソーシングの略称で、営業代行に加えて自社の営業活動や営業戦略の改善提案まで行うサービスのことです。

基本的には、自社の営業チームと協業しながら、チームの成長と営業成果の両立を目指します。自社の営業活動のプロセスを根本的に見直したい場合や、新規事業などで新たに営業ノウハウを構築したい場面で活用される傾向があります。

営業派遣との違い

「営業派遣」とは、人材派遣会社などから営業スタッフを派遣するサービスのことです。

外部の人間が営業活動をするという点では営業代行やSPOとよく似ていますが、誰が指揮管理しているかという点が大きく異なります。

  • 営業代行・SPO:委託先が指揮管理を行い、委託先のノウハウで営業活動を行う
  • 営業派遣:依頼主が指揮管理を行い、依頼主のノウハウで営業活動を行う

したがって、営業代行やSPOは自社に営業ノウハウが無い場合に有効な形態であり、営業派遣は自社に営業ノウハウが構築されており、人員不足を補いたい場合に有効な形態であると言えます。

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営業アウトソーシングが注目されている背景

営業アウトソーシングに注目が集まっている背景として、少子高齢化の影響による労働人口の減少が挙げられます。

労働人口減少は営業職に限ったことではないものの、他の職種と比べてノルマへのプレッシャーや顧客・クライアント対応などによりストレスを抱え込んでしまうことで、離職率が高い傾向があります。

また、きつい・大変というイメージが強いために、営業職を目指す若い年代が減ってきています。

そのような現状があり、営業人材が定着せずに悩んでいる企業の解決策の一つとして、営業アウトソーシングが活用されているのです。

営業アウトソーシングの市場規模

民間企業の調査によると、営業アウトソーシングの市場規模は2016〜2022年度にかけて年平均1.8%のペースで拡大しているというデータがあります。

また、営業以外も含めたアウトソーシング全体で見ると、2021年度のアウトソーシング事業者の売上高は4兆5,000億円超、2022年度は4兆6,000億円超と予測されています。

リモートワークの普及や働き方改革、DX推進による人員配置含めた業務オペレーションの見直し、さらには人材不足やニーズの多様化など、さまざまな理由が重なり、アウトソーシングそのものの需要が高まっていることが起因しているでしょう。

[出典:株式会社矢野経済研究所「2022-2023 BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)市場の実態と展望」]

[出典:IDC Japan「国内ビジネスプロセスアウトソーシングサービス市場予測、2022年~2026年」]

営業アウトソーシングのメリット

ここでは、営業アウトソーシングを委託する代表的なメリットを紹介します。

短期間で成果の向上が期待できる

営業アウトソーシングを活用することで、営業に精通したプロの力を借りて短期間で成果の向上が見込めます。

このような時間と手間のかかる工程を一気にスキップすることができ、短期間で成果を上げられるのは大きなメリットでしょう。

また、委託先によっては、さらなる課題の発見や改善策の提示まで行ってくれる場合もあるため、自社では気づくことのできない課題を改善できてさらなる成果につながる可能性もあります。

営業コストを削減できる

営業アウトソーシングを活用することで、長期的なコスト削減にもつながります。

短期的に見ると委託費用がかかりますが、自社で同様の体制を整えて成果を上げるには、それ以上のコストをかけて採用・育成・戦力化を行う必要があります。加えて、育成期間中は思うように利益が上がらないのが一般的です。

しかし、営業アウトソーシングを活用すれば、利益を上げながら自社の営業チームのレベルアップが図れるため、長期的に見ればコスト削減につながるでしょう。また、必要な時に営業を柔軟に強化できるため、人員配置の最適化が可能となり、人的コストも削減できます。

新規顧客へのアプローチができる

営業アウトソーシングを活用することで、これまで攻略できなかった新規顧客にもアプローチできる可能性があります。

委託先は営業のプロなので、技術的な理由でアプローチできなかった新規顧客にアプローチし、新規顧客を獲得できる場合もあります。

また、委託先が独自で営業リストを保有している場合もあり、これまで選択肢になかった層にも新たにアプローチできるケースもあるでしょう。

他者との差別化ができる

営業アウトソーシングを活用することで、他社と差別化できる場合があります。

自社だけでは一般的な営業活動しかできないことも多いですが、例えばSPOを活用すれば営業戦略やノウハウの見直しもできるようになるため、同業他社と営業活動そのものの差別化を図ることもできるでしょう。

アウトソーシングをするメリット・デメリット|導入を判断する方法

営業アウトソーシングのデメリット

メリットが多いように見える営業アウトソーシングですが、デメリットも当然いくつかは存在します。

利益が出ない可能性がある

自社の商品・サービスの単価が低い場合、営業アウトソーシングの費用の方がかかってしまい、利益が出ない可能性があるため注意が必要です。

売上そのものよりも、自社の営業力の強化やノウハウの蓄積を主目的としている場合はこの限りではありませんが、どのような目的であれ赤字は避けたいものです。

しtがって委託契約をする前に、営業アウトソーシングを使う目的や得たい成果、利用した場合の損益分岐点などをしっかり確認しておくことが必要です。

進捗状況を把握しにくい

営業アウトソーシングした場合、委託先の営業活動の内容や進捗状況を把握しにくいというデメリットもあります。

成果に対する報告や簡単な内容の共有があったとしても、自分たちが現場にいない以上、どうしても把握しきれない部分は発生してしまいます。

委託先によっては、成果を急ぐあまり強引な営業を行うケースもあるため、顧客との信頼関係が築ける委託先を選びましょう。

また、進捗状況の報告方法や頻度を予め委託先と決めておくのも有効です。

情報漏洩のリスクが生まれる

営業アウトソーシングには、少なからず情報漏洩リスクがあることも理解しておく必要があります。

自社の営業活動を代行してもらうには、どうしても製品・サービスの情報や顧客情報などの機密情報を提供する必要があるからです。

情報漏洩のリスクをできる限り回避するためにも、事前に委託先の情報管理体制を確認しておくことや、秘密保持契約を締結するなど、必ずリスクヘッジをしておきましょう。

自社の人材育成の機会を失う

営業アウトソーシングに依存しすぎると、自社の人材育成の機会を失う可能性もあります。

委託先はあくまで社外の人間であり、いつまでも委託を続けるわけではないでしょう。短期的に売上が向上したとしても、継続的な発展には自社の営業スタッフの育成が不可欠です。

営業アウトソーシングを利用する目的にもよりますが、基本的には委託先は自社が発展していくためのサポート役と捉え、いずれは自社で完結できる状態を目指して、営業ノウハウの蓄積や営業活動の改善のために活用するようにしましょう。

アウトソーシングとは?意味やメリット・デメリット・種類を解説

営業アウトソーシングを活用する際のポイント

営業アウトソーシングは、必ずしも成果が出るとは限りません。ここからは、営業アウトソーシングを活用するためのポイントを3つ解説します。

自社の営業課題を明確にする

営業アウトソーシングを適切に活用するには、何が問題なのか、あるいはどの部分が弱くて強化したいのかなど、自社の営業課題を明確にしておく必要があります。

営業活動をただ丸投げしてしまうと、たとえ利益が上がっても依存関係になり根本的な課題の解決にはならないため、自社が抱えている課題を解決するために営業アウトソーシングを活用するのがポイントです。

たとえば、以下のように課題が明確になっていれば、営業アウトソーシングの委託内容や最適な委託先も見えてくるでしょう。

  • 自社にノウハウはあるが、人員が足りない
  • 自社にノウハウがなく、短期間で営業チームを編成・育成したい
  • 新規事業のため、短期間でシェアを拡大したい
  • 自社の既存の営業活動では売上が低下しているため、抜本的に営業活動や営業戦略を見直したい

赤字になる可能性を確認する

営業アウトソーシングを活用する際には、委託前に費用対効果と損益分岐点を確認しておくことはとても重要です。特に、自社の製品・サービスの単価が低いと赤字になりやすい傾向があるため、注意が必要です。

また、最小限のコストで効率的に営業アウトソーシングを活用したい場合には、自社の弱点部分だけを委託する、直接売上に影響する業務のみ委託するという方法もあります。

例えば、商品力は高く既存顧客の満足度は高いが営業力が弱いため、営業代行で新規顧客の開拓のみを委託する、といった具合です。

見積もりを取って検討する

営業アウトソーシングの委託先を検討する際には、可能な限り見積もりを取りましょう。

委託先によっては、同等のサービス内容であっても報酬が大きく異なる場合や、報酬形態が成果報酬型、固定報酬型、複合型と異なる場合があるためです。

また、見積を取る際には、どのようなサービスまで含まれているかも比較・検討することも重要です。

おすすめのアウトソーシングサービス15選|業務別のサービスを紹介

営業アウトソーシングの料金形態

営業アウトソーシングの料金形態としては、成果報酬タイプ・固定報酬タイプ・複合タイプの3種類があります。

成果報酬タイプ

成果報酬タイプとは、獲得したアポ件数・商談数・成約数などに応じて報酬が変動する費用形態のことです。

思うように成果が上がらなかった場合には、余計な費用がかからない一方で、成果が委託先のモチベーションに左右される可能性があります。

なお、「完全成果報酬」と謳っている場合は初期費用や固定費用はかからないのが一般的です。

固定報酬タイプ

固定報酬タイプとは、成果にかかわらず一定の報酬が発生する費用形態です。

期待する成果が上がらなくても一定の報酬を支払わなければならない一方で、想定以上の成果が出ても追加で費用が発生しないというメリットがあります。

また、どのような成果であっても報酬が保証されているため、委託先のモチベーションも担保でき、より営業利益が望める可能性があります。

複合タイプ

成果報酬タイプと固定報酬タイプを組み合わせたものが複合タイプで、基本料金に加えて、成果に応じて成果報酬分が加算されるのが特徴です。

この複合型は、一見バランスの良い費用形態であるものの、成果次第ではコストが割高になってしまう可能性があるため、成果報酬の設定内容は十分確認しておく必要があります。

営業アウトソーシングの選び方

ここでは、営業アウトソーシングサービスの選び方を4つ紹介します。

サービスやエリアの対応範囲から選ぶ

営業アウトソーシングサービスが提供する代表的なサービスは以下のとおりです。

  • 新規顧客開拓
  • 既存顧客のフォロー
  • テレアポ代行
  • メールアポ代行
  • 商談代行
  • コンサルティング
  • 営業資料の作成代行

営業アウトソーシングは、委託先によりサービス内容や対応エリアが異なるため、自社の委託内容に対応できるかどうかを必ず委託前に確認しましょう。

自社の目的に関連する実績から選ぶ

営業アウトソーシングサービスを選ぶ際には、自社の委託内容に関連する実績の有無についても確認することはとても重要です。

営業の知識やスキルに関してはプロであるものの、委託先によっては得意・不得意な商品や領域、そもそも経験やノウハウがない領域も存在します。

自社の商品やサービス、業界に対する知識や経験は成果に直結するため、直近の実例や実績があり、委託内容が得意分野かどうかをしっかり確認しましょう。

アウトソーシングの導入事例|成功・失敗からわかる導入のコツ

料金や費用のコスト面から選ぶ

費用形態も、営業アウトソーシングサービスを選ぶ際には重要です。

同程度の委託内容であっても、固定報酬の場合、成果報酬の場合、複合型の場合では費用対が異なります。

それぞれにメリット・デメリットがあり、委託内容により適した費用形態があるため、一概にどれが良いとは言えません。委託内容に合った費用形態かどうか、コストが成果に見合っているかどうかは、委託前に慎重に検討するようにしましょう。

営業アウトソーシングサービスの提案内容から選ぶ

営業アウトソーシングサービスの委託先の提案が自社のニーズや課題に適切にマッチしているかも、もちろん重要となります。

どんなに営業スキルがあっても、自社の強みや課題を的確に捉えていない限り、有効な成果を出すことは困難です。

自社の強みを理解し、論理的・戦略的に現状の課題を解決できる的確な提案であるか、複数のプランを提案できるか、課題解決のためのプロセスについても提示してもらえるか、などを判断基準にすると良いでしょう。

おすすめの営業アウトソーシングサービス

おすすめの営業アウトソーシングサービス5つを簡単に紹介します。

カスタマイズ性が高いサービスは委託内容によって費用が変動するため、正確な費用を知りたい場合は問い合わせが必要です。

チャットワークアシスタント

「チャットワークアシスタント」は、月に10時間から面倒な作業を必要な分だけ必要な時に委託できるサービスです。

初期費用は無料で月額費用のみで利用できる上、無料でのお試しも提供しています。バックヤード業務も委託できるため、営業と合わせて委託したい業務がある場合は検討してみると良いでしょう。

提供元Chatwork株式会社
初期費用要問い合わせ
料金プラン
  • 1ヶ月プラン:47,000円~/月
  • 3ヶ月プラン:45,000円~/月
  • 6ヶ月プラン:40,000円~/月
  • 年間プラン:35,000円~/月
  • カスタムプラン:要問い合わせ

※いずれも作業時間は月10時間以上

機能・特徴
  • 各業種の優秀な人材によるチーム体制でのサポート
  • 複数業務を自由に組み合わせて依頼できる柔軟なプラン
  • 依頼できる作業内容※組み合わせ自由:経理、総務、労務、営業、Web制作、秘書、採用、データ入力、文字起こし、リサーチなど
URL公式サイト

Surpass

「Surpass」は女性の営業代行・営業アウトソーシングに特化したサービスです。

女性だからこその丁寧なコミュニケーション能力と視点を活かして、顧客との関係性を重視する営業スタイルで、全ての営業プロセスに細やかに対応できるのが特徴です。

中期的な売上拡大のために、再現可能な仕組みの構築までサポートしてくれるため、特に女性の営業が有効な商材を扱っている場合には、検討すると良いでしょう。

提供元株式会社Surpass
初期費用要問い合わせ
料金プラン要問い合わせ
機能・特徴

■女性のみの営業代行

■依頼できる作業内容

  •  営業代行:既存顧客へのフォロー・拡大、新規顧客の開拓、インサイドセールス・新規営業など
  •  デジタルマーケティング支援:戦略策定〜施策・実施、運用支援、効果測定
  •  営業DX支援:Salescforceの導入〜顧客への営業支援まで
  •  女性活躍推進総研:女性が活躍できる組織への変革支援
URL公式サイト

Sales Platform

「Sales Platform」は、先進的な営業支援ツールと営業代行を提供しているサービスです。

営業支援ツールは営業に必須の6つの機能を搭載し、ターゲットリストの作成から商談までのという顧客化までの営業プロセスを自動化することができます。なお、マーケティングの戦略立案から実行までもトータルにサポート・代行可能です。

営業スタッフのコストを削減し、再現性のあるシステマティックな営業の仕組みを構築したい場合には、候補に上げるとよいでしょう。

提供元株式会社アイドマ・ホールディングス
初期費用要問い合わせ
料金プラン要問い合わせ
導入企業数約7,850社(2022年12月末時点)
機能・特徴
  • 営業ツールの提供+営業代行
  • 必須の営業ツール(リスト作成、アプローチ、分析、リード情報の一元管理、リードの自動追跡、リモート商談機能)を搭載し、営業プロセスを自動化
  • マーケテイングの代行も可能
URL公式サイト

g-wic

「g-wic」は、女性スタッフによる営業代行を提供しているサービスです。

女子ならでわの強みを活かして現状分析・戦略の立案からはじまり、ターゲット選定から成約、その後の効果検証までの営業プロセスを一貫して代行し、PDCAを回しながら最適な営業プロセスを構築できるのが特徴です。

なお、YouTubeやInstagramを活用した情報発信や、女性の声を活かした靴の開発・販売も行っています。

女性の営業スタッフを求めている場合は、一度問い合わせてみると良いでしょう。

提供元株式会社g-wic
初期費用要問い合わせ
料金プラン要問い合わせ
導入企業数約500社以上
機能・特徴現状分析、戦略立案、ターゲット選定、営業リスト作成、営業スクリプト作成、テレアポ、訪問営業、オンライン商談、継続フォロー業務、成約、結果検証、新戦略立案、展示会運営
URL公式サイト

営業代行JP

「営業代行JP」は、費用形態を成果報酬・固定報酬・複合タイプの中から選択できる営業代行サービスです。

委託内容別に細かく料金が設定・明示されているため、特定の業務をスポットで依頼したい場合にも利用しやすいでしょう。

費用は発生しますが、お試し用のプランも用意されているため、まずは試験的に依頼したい場合は検討してみるのも一つの方法です。

提供元株式会社タスク
初期費用なし
料金プラン営業代行
  • お試しサービス:99,800円(3日間)
  • 固定型営業代行:35,000円/日
  • スポット型営業代行:10,000円/1商談
  • テレアポ代行:220円/コール
  • 展示会営業代行:38,000円/日
  • リモート商談代行:5,000円/1商談
  • 問い合わせフォーム送信代行:19円/件
  • 手紙営業代行:500円/通
  • 半・固定報酬+成果報酬:150,000円〜/月(売上の10%〜(商材による)
  • 完全成果報酬:売上の15%〜(商材による)

※このほか、催事販売代行や営業・販売コンサルティングなど各種プランあり

機能・特徴展示会営業、テレアポ、リモート営業、リモート商談、問い合わせフォーム送信代行、手紙営業、訪問営業、催事販売、新規開拓、WEB集客・販売などの代行
URL公式サイト

営業アウトソーシングサービスの導入事例

ここでは実際に営業アウトソーシングサービスを導入した企業の声を紹介します。

株式会社フィットの事例

株式会社フィットの場合、解決したい課題は以下の4点でした。

  • ネットワークに精通した専任担当者が社内にいない
  • 当時のベンダーはネットワーク図を未作成だったため、全体像を把握できない
  • 適正な金額かどうかを判断できない
  • DX化を推進する中でのインフラ周りの改善

営業アウトソーシングサービスを活用した結果、安価で安心感のあるネットワークを導入することでネットワークの専任担当者を置く必要がなくなり、セキュリティも強化されたとのことです。

また、これまではシステム面で問題が発生するとさまざまなベンダーに連絡する必要がありましたが、委託先に連絡すればすべて解決できるようになった点が非常に助かっているようです。

株式会社産業新聞社の事例

株式会社産業新聞社の場合、解決したい課題は以下の4点でした。

  • 頻繁に担当者が変更になるため自社のニーズをうまく理解してもらえない
  • 窓口が一本化されておらず、問い合わせに対するレスポンスも遅い
  • 担当者によっては知識不足で、質問に対する的確な回答がもらえない
  • 良心的な価格ではない

こちらは営業アウトソーシングサービスの委託先を変更した事例で、新たな委託先は担当者一人ひとりの知識が豊富で、問い合わせややり取りが非常にスムーズになったと満足されているようです。

この事例から、サービス内容がどんなに良くても、担当者の知識不足や、レスポンスが遅いと委託元の大きなストレスにつながることがわかります。

株式会社共和の事例

株式会社共和の場合、解決したい課題は以下の3点でした。

  • 時代やビジネス環境の変化に対応したネットワークを構築(高速化)したい
  • ネットワーク環境を把握している社員が1人のため、属人化を解消したい
  • 社内の技術者は開発側のエンジニアだったため、ネットワークの専門家として頼れるパートナーが欲しい

こちらも大手のベンダー企業から営業アウトソーシングサービスに切り替えた事例で、業務の属人化から脱却でき、障害発生から解決までの時間を大幅に短縮できたとのことです。

また、こちらの企業でも担当者の知識量の多さと、複雑な状況を正確に把握して提案してくれたことを利点として挙げています。

アウトソーシングの導入事例|成功・失敗からわかる導入のコツ

営業アウトソーシングについて理解を深めて活用しよう

営業アウトソーシングは、本来であれば解決に多大な時間・労力・コストがかかる営業活動における諸問題をスピーディーに解決できる手段のひとつです。

営業アウトソーシングサービスを選ぶ際には、本記事を参考に、まず自社の課題を明確にし、営業アウトソーシングのメリット・デメリットを理解した上で自社に合った委託先を選びましょう。

そして、ただ委託先に丸投げして依存するのではなく、課題の発見から、改善策の提示、課題の解決までのサポートがあるサービスを選び、課題を解決するだけでなく、自社の売上の増加や営業組織の強化、営業ノウハウの蓄積に役立てていきましょう。

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