営業DXにはSFAが欠かせない？業務効率化を進めるために最重要な理由

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営業におけるDXとは？

営業におけるDXとは最新のデジタル技術やIT技術を駆使することで、営業業務を効率化させ、より大きな成果や利益を生み出すための基盤を作り上げることです。

効率化すべき業務としては、営業活動における商談内容や顧客情報をデータ化し一元管理する業務や、契約書や見積書の作成といった業務が挙げられます。

余分な業務を効率化することで営業の活動負担を大きく削減でき、そして注力すべき仕事である案件獲得に向けた活動に集中できるでしょう。

つまり、IT技術を導入し、営業の業務負担を減らすことで、案件獲得に集中できる基盤作りこそが営業DXであり、昨今ますます重要視されている観点になります。

SFA(営業支援システム)とは？

SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、簡単に言うと営業支援システムを意味します。具体的に何ができるのかと言うと、営業戦略に関わる営業活動の記録や顧客情報の管理など、営業活動に関わる全般的な業務を支援することができるシステムです。

従来であれば顧客情報の管理は全て営業担当者に任されることが多く、業務負担が大きかったり、個人で情報を抱え込んでしまって多くの情報が社内で点在してしまうことが問題点として挙げられました。

SFAを導入すれば担当営業の業務負担が減るだけでなく、顧客情報の「可視化」が会社全体で進み、情報共有だけでなく営業活動に関する実績データの分析や戦略立案に活かすことができます。

営業の業務効率化にSFAが欠かせない理由

SFAが営業の業務効率化に欠かせない理由は、営業に取って負担であった名簿管理、商談記録、見積もり作成などが一括管理できることにあります。

従来は個人の管理に任せられていたことが多く、管理方法も個人ごとに異なってしまい、管理する情報の質や形式などが属人化してしまう課題がありました。さらに、情報が点在するためマネジメントの人間が営業活動の全体像を把握できないという欠点もありました。

SFAツールを導入することで、営業担当者ごとの情報管理の個人差がなくなり、統一感のある情報管理体制を構築することが可能となりました。統一されたデータは分析も容易になるため、非常に便利に扱うことができます。

SFAツールを利用していれば、新しい担当先を引き継ぐこととなっても過去の商談記録などが確認できるので、速やかに内容を把握することができ安心です。

また、過去に提出した見積もりやトラブル対応の履歴を急遽確認したい場合であっても、すぐにデータを引っ張ってくることができるでしょう。そういった小さな積み重ねが営業活動全体の大きな業務効率化につながります。

SFA導入が営業活動にもたらす4つのメリット

SFAは営業プロセスにおける業務改善、可視化につながることを説明してきました。ここからは、さらに詳しく営業活動にもたらす具体的な以下の4つのメリットを解説します。

(1)営業プロセス効率化の改善が実現できる

(2)優秀な営業のノウハウ共有ができる

(3)外出先で情報入力可能

(4)営業に関するデータの蓄積と分析

(1)営業プロセス効率化の改善が実現できる

従来はデータの打ち込み自体が営業の業務となり、大きな負担として肩にのしかかっていました。そこでSFAを導入することで営業プロセスの効率を大きく改善することができます。

なぜならSFAの機能として、顧客管理、案件管理、営業活動管理、スケジュール管理などが揃っており、データの打ち込みや管理を効率化することで営業担当者のルーティン作業を大幅に削減することができるからです。

(2)優秀な営業のノウハウ共有ができる

SFAツールを活用すれば、データを共有することで営業の成功パターンを分析することができます。そして、その分析結果を社内全体に共有し、営業チームの底上げに貢献できるでしょう。

従来であれば他の営業マンの活動が「可視化」されておらず、「なぜあの営業マンだけ毎月成績が良いのか？」と言う疑問が放置されているケースも多かったでしょう。

SFAの導入によって、この「なぜ」を分析し、共有することができるので、営業担当者それぞれが成功事例を参考に改善のPDCAサイクルを回すことが可能になります。

営業担当者一人一人の活動力のベースを底上げできれば、おのずと営業部門全体の利益率や受注率は上がり、全社においても大きな業績の向上が見込めるというメリットがあります。

(3)外出先で情報入力可能

SFAツールを活用すれば営業担当者が外出先でも情報入力が可能なので、よりスピーディーに新鮮な情報を共有できます。また、わざわざ事務所に戻って作業をする必要もないため、より効率的な営業活動が実現できるでしょう。

例えば、営業訪問先から帰社する必要がなくなることで、もう一件訪問件数を増やしたり、削減した移動時間でフィードバックのミーティングや振り返り活動もできるのでより生産的な活動の業務時間を増やすことができます。

昨今、働き方改革によってテレワークや在宅勤務などの多様な働き方が求められる時代になり、そういった新たな働き方を実現するためにもSFAの導入は貢献します。

(4)営業に関するデータの蓄積と分析

SFAツールは日々の営業活動の実績をデータとして積み重ねていくことができます。蓄積されたデータが数ヶ月、さらには数年となることで、データ自体が会社にとっての財産となるため、営業戦略や経営戦略の参考材料になったり、新人教育におけるマニュアル活用に利用できるアセットとなるでしょう。

すなわち、SFAツールは導入すること自体に意味があるのでなく、その後日々の営業活動を効率化しつつデータを積み重ね、そのデータを上手に活用することに本質的な意味があるのです。

営業DXを進めるために導入すべきSFA5選

営業DXを進めるために導入すべきおすすめの以下5つのSFAを紹介します。導入実績や機能面において申し分のないサービスを厳選して紹介するのでぜひ参考にしてください。

(1)eセールスマネージャー

(2)Kintone

(3)Sales Cloud

(4)Zoho CRM

(5)Senses

(1)eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、国産SFAシステムでのトップシェアを誇り、営業の業務改善につながる機能が数多く用意されています。例えばリモートワークに適した機能が豊富に用意されており、入力が簡単で、すぐにデータを反映できます。営業が出先で気軽にデータ入力できるのは大きな業務効率化につながるでしょう。

また導入後も継続のサポート体制が手厚く、導入の仕方、稼働のサポートなど、初めてシステムを導入する会社でも安心してお任せできるサービスです。

(2)Kintone

Kintoneは、自社が使いやすい状態にカスタマイズできるのが特徴的で、自社の業務にあった機能を次々と追加することが可能な人気のサービスです。

基本機能としては情報の共有化に特化したシステムとなっており、チームの仕事上のやりとりを全てクラウド上で行うイメージとなります。例えば連絡や資料の共有、引継ぎは全てWEB上で完結できる状態となります。また使いこなせるかどうか不安であれば無料期間もあるので気軽に試せます。

(3)Sales Cloud

Sales Cloudは、世界的に広く人気のあるツールです。営業が売上を伸ばすために必要な支援を行ってくれることが特徴的で、バーチャル営業、人材育成、売上予測、計画など営業チームを全面的にバックアップしてくれます。

また業務プロセスを自動化する手助けもしてくれるので、営業としてはお客様のフォロー、売上アップに専念できるのは何より魅力的なポイントです。機能の使い勝手は実際に利用しないとわからないので、無料トライアルで試すことをおすすめします。

(4)Zoho CRM

Zoho CRMは、基本料金もそれほど高くなく、操作性も難しくないので、SFAを初めて検討する企業でも導入しやすいでしょう。基本的な機能としては、顧客管理と営業支援の両方を兼ね備えており、営業が売上アップの活動に集中できる環境を作り出してくれます。

具体的には、普段の顧客情報管理、データにより分析されるマーケティングオートメーションなどは営業にとっては非常にうれしい機能でしょう。

(5)Senses

Senseは、現場の使いやすさを徹底的に追求したシステムやUIが搭載されたSFAツールです。具体的な機能としては情報入力の自動化とAIが営業のサポートをしてくれるところが特徴的です。特に、AIはリスクの分析や次のアプローチの助言も行ってくれるので営業サポートが一人ついてくれるイメージになるでしょう。

また、ダッシュボードによる数値管理や名刺情報の管理もスキャンで自動文字起こしが可能で事務的な手間が省けます。無料トライアルもあるので、まずはお試しで利用することがおすすめです。

Senses | 現場ファーストでビジネスの成長を支援するユーザーに選ばれるセールス・マーケティングプラットフォームです

Sensesは、現場ファーストでビジネスの成長を支援するセールス・マーケティングプラットフォームです。CRM機能も搭載されており、蓄積された情報からAIが営業の成功・失敗事例を解析しアシストし、営業チーム変革へのアプローチが可能になります。

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SFAを使った営業DXを行う上での注意点

SFAは非常に便利なツールですが、決して万能なツールではありません。営業DXを行う際に注意しなければならない点もあるので、そのポイントを解説します。

(1)SFAの入力データは主観が入っていることを理解する

SFAのツールを活用するにあたり、入力されたデータはあくまで主観が入っていることを忘れないようにしましょう。なぜなら、データを入力するのは、あくまで一営業担当者だからです。

例えば、商談結果のデータ入力の場合、顧客がどの程度の予算で、いつぐらいの時期に購入したいかといった情報を営業マンが取得し、データ入力をしたとします。

その報告される内容は営業マンのフィルタを介しているので、営業マン自身の感じ方や推察であったり、伝え方のニュアンスで実際の情報とズレが生じる可能性が少なからずあるでしょう。

よって、SFAツールを活用するにあたってデータを一つ一つの点で捉えるのではなく、あくまでデータを集めていくことに注力し、情報を線で捉えることを意識しなければなりません。

(2)SFA以外のツールと組み合わせると新たな発見がある

営業DXを行うためにSFAのみ活用していても良い結果が得られないケースがあります。そのような場合は、SFAだけでなく他のツールと組み合わせて利用することをおすすめします。

例えば、SFAとマーケティング活動を自動化するシステムのMAツールを連携することで、より営業活動とマーケティング活動の連携が密になり、両者の施策の精度やスピードを向上させる効果があります。

他にも、CRM(顧客管理システム)やタスク管理ツール、ビジネスチャットツールといったビジネスにおいてよく利用されている多くのシステムとSFAは連携できることが多いので、自社で既に利用しているツールとのシナジー効果について考えることも重要です。

(3)データ量が不十分だからといって分析を怠らない

SFAを活用する際に、データ量が不十分だからと言って分析を怠らないようにしましょう。導入直後はもちろんデータがほとんどないため、分析に時間を使う必要はないですが、一定の量が蓄積されれば、ある程度現状の傾向が把握できたり、営業活動の実態をリアルに把握できる材料になります。

SFAのデータ分析は、今行っている戦略や活動方針が最適なのかどうかの判断材料となり、もし違和感がある場合には課題の早期発見とスムーズな軌道修正ができることが大きなメリットとなります。

SFAを上手く活用して営業DXを推進させよう

今回は営業DXには欠かせないツールとしてSFAを解説しました。SFAを導入することで営業の業務改善につながり、従来では不十分であった営業プロセスの可視化さえも実現できることがわかりました。

さらにSFAを駆使することができれば、蓄積したデータを元に新たな営業戦略を生み出すこともできるので、利益向上につながる営業活動の基盤を整えられるでしょう。

このような社内体制の変革が成功してこそ、営業DXが成功した状態だといえるはずです。SFAに興味を持たれた方や現状の営業活動の手法や管理に課題を感じている方は、ぜひSFAの導入を検討してみてください。

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