BtoCにおけるSFAの活用方法とは?BtoBとの違いやポイントを解説

最終更新日時:2023/01/20

SFA(営業支援システム)

BtoCにおいてのSFA活用にはどのような方法があるのでしょうか。本記事では、BtoC向けに、SFAの活用方法や導入がおすすめの業界を紹介します。BtoB向けのSFAが多い中で、BtoCで使えるSFAも紹介しているので参考にしてください。

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【確認】BtoBとBtoCの違い

SFAを選定する前に、BtoBとBtoCにおける違いを確認しておきましょう。

ビジネスモデルの違いを理解できていないと、ミスマッチになりかねません。自社に合ったSFAを導入するためにも、以下5つの点を理解しましょう。

  • 意思決定者
  • 購入サイクル
  • 商品
  • マーケテイング手法
  • 値段

(1)意思決定者

BtoBとBtoCでは、商品やサービスを購入する意思決定者の数が異なります。BtoBの場合、購買担当者や設計担当者など、複数の部門関係者が購入に関する協議を重ねます。

購入が必要だと判断したら、購買部長や経営者など、決定権を持つ方が最終的な意思決定を行います。

BtoBの場合は一つの商品やサービスを購入の決断を下すのに関わる人物が多いのが特徴です。

一方、BtoCの場合、商品購入者と利用者が同一人物であるケースがほとんどです。消費者個人が意思決定を下すため、購入の判断に至るスピードはBtoBよりも早くなります。

(2)購入サイクル

BtoBとBtoCでは、意思決定者の多さや購入の判断基準が異なるため、購入サイクルも異なります。BtoBの場合は合理的な判断基準に基づき、意思決定を下すのが特徴です。スペック・コスト・実用性など、必要要件を満たしているかをチェックします。

商品使用者と購買担当者は取引先と何度も商談を行い、疑問点や不安を解消します。BtoBの購入サイクルは、一つの商品やサービスを購入するために、多くの時間を要するのが特徴です。金額が高額な場合、購入の決定までに1年以上掛かるケースも珍しくありません。

一方、BtoCの場合は購入者の価値観やセンスなど、判断基準が多岐に渡る点が特徴です。実用性が低く購入単価が高くても、好きなブランドの商品であれば、購入に踏み切る方も多いでしょう。

購入者の意思が最優先されるため、予算以上の金額がする商品を購入するケースも珍しくありません。BtoCの場合は商品のジャンルや価格を問わず、購入を決める期間も短いです。

(3)商品

BtoBは購入対象となる商品やサービスが幅広いです。消耗品〜大型設備まで、企業経営や業務遂行に必要なものは購入対象となります。必要な商品を素早く購入するため、多くの企業と継続的に取引を行うのが特徴です。

また、ビジネスモデルによっては部品や資材など、未完成品も購入します。メーカーの場合は部品を加工し、一つの商品に仕上げてから顧客に販売するので、必ずしも完成品だけを購入する企業ばかりではありません。

一方、BtoCの場合は食品・洋服・家電など、日常生活に密着した商品が購入対象となります。多くの消費者は購入後すぐに利用したいため、完成された商品やサービスを購入するケースがほとんどです。

また、BtoCでは、特定のブランド・購入先・購入方法にこだわる必要もありません。消費者は、好きな時に・好きな物を・好きな方法で購入できるので、自身が最も利益を得られる形を選択することが可能です。

BtoBと違い、取引の年数の長さや今後の関係性など、利害関係にとらわれません。

(4)マーケティング手法

BtoBは既存顧客・見込み顧客問わず、信頼関係強化に向けたマーケテイングがメインとなります。

継続的な取引を実現するためには、相手から信頼を獲得しなければなりません。営業担当者が顧客ニーズを把握し、課題解決へ導く提案を続けることが重要です。

また、合理的な判断に基づいて、商品やサービスの購入が決められます。コスト・商品スペック・最低ロット数など、様々な情報を正確に提供する必要があります。

割引セールやキャンペーン開催の告知など、顧客の感情面に訴えかける情報提供をしても、効果は限定的です。

一方、BtoCの場合は多くの方に購入してもらうのが重要で、多くの方への情報発信や購買意欲を高めるマーケティングを展開します。

たとえば、新商品販売のプロモーションやイベントをSNS上で告知すると、効果的な集客率につなげられます。SNSは拡散力に優れている点が特徴であり、コストを掛けずに不特定多数の方へ効率的な情報発信が行えるでしょう。

他にも、限定商品の販売や期間限定のセール開催など、特別感やコストを重視する消費者が多いため、購買意欲を高める動きも重要です。年代や性別などターゲット対象を明確にした上で、マーケテイング戦略を立案する必要があります。

(5)値段

企業を顧客とするBtoBと個人を相手にするBtoCでは、扱う商品やサービスの単価は大きく異なります。BtoBだと商品やサービスによっては、1回の購入で数百万〜数千万円掛かるケースも珍しくありません。

取引先が少なかったとしても、一度の取引で多額の収益を得られます。

また、単価が低い場合でも多くの商品を購入していれば、月数千万円を超える取引に発展します。信頼関係の強さが取引額に大きく影響するため、営業担当者の日々の取り組みが重要になるでしょう。

一方で、BtoCの場合は一般消費者が対象のため、BtoBと比べると単価は圧倒的に低くなる傾向にあります。安定した収益を確保するには、多くの顧客に商品やサービスを購入してもらうことが重要です。

SFA活用の成功事例5選を紹介!具体例から学ぶSFAの効果的な活用法

SFAを導入すると良いBtoCの業種

SFA導入によって多くのメリットが得られるBtoCの業種は、以下の3つです。

  • 不動産
  • 士業
  • 人材サービス

(1)不動産

不動産会社がSFAを導入すべき理由は2つです。1つめは顧客の購買行動変化に対応するためです。インターネット環境の整備やスマートフォンの普及に伴い、顧客は店舗へ行かなくても物件情報を獲得できるようになりました。

不動産企業にとっては、見込み顧客と以前よりも接点を持ちづらくなっています。また、物件耐用年数の長寿命化や賃貸物件の増加など、以前よりも物件の選択肢が増加しました。選択肢の多様化に伴い、顧客が求める条件も厳しくなっています。

2つめは営業プロセスのデジタル化推進です。質の高い提案につなげるためには、購買意欲や顧客ニーズを正確に把握しなければなりません。外回り中に発見した物件や土地に関する情報をスマートフォンで登録できれば、業務効率を高められます。

また、データ登録や入力作業も簡素化できると、他の業務にリソースを割けます。事務作業のために多くの人員を雇う必要もありません。SFAを導入すれば、提案力強化と営業活動の効率化を実現できるでしょう。

(2)士業

税理士・弁護士・公認会計士など、士業は一度顧問契約を締結した方とは長期的な付き合いになります。顧客としても経営状況や抱えている仕事量など、内情に精通している方に業務を依頼した方が安心できます。

また、一度顧問契約を締結すれば、他の税理士や弁護士を探す必要もありません。

士業はスキル・実務経験・ノウハウによって提供するサービスに差が生まれやすい職種なので、SFAを導入して過去の成功事例や顧客とのやりとりを残しておけば、提案の質を高められます。

そうすることによって情報共有がスムーズになり、同じ事務所で働く方からもアドバイスを得られやすくなります。また、SFAの導入によって顧客情報を一元管理でき、管理コストや情報漏洩のリスクを削減できる点もメリットの1つでしょう。

(3)人材

人材派遣や就職支援サービスなど、人材サービスを提供する企業には丁寧なサポートが長期的に求められています。少子高齢化・フリーランスへの転向・安定志向の高まりなどが原因で、多くの企業が労働力不足に悩んでいます。

そのため、人材のミスマッチや早期離職を防ぐためにも、個々のニーズを正確に反映したサポートが継続的に必要です。顧客が抱えている課題や要望をSFAに記録しておけば、情報整理や提案力向上につなげられます。

また、他社の成功事例を参考に、従業員の育成計画や研修内容の企画を立案できます。

BtoCのSFA活用方法

以下3つの方法を併用すると、新規顧客獲得や見込み顧客との関係強化を効率的に進められます。

  • 顧客同士のコミュニケーションを重視して新規顧客の獲得につなげる
  • 顧客個人の環境変化に対応する
  • MAとの連携も有効活用する

(1)顧客同士のコミュニケーションを重視して新規顧客の獲得につなげる

BtoCでは口コミやSNSでの投稿など、顧客の情報発信をきっかけに新規顧客を獲得するケースが珍しくありません。

既存顧客から新規顧客を紹介してもらえれば、手間やコストを掛けずに収益拡大が期待できます。

Twitter・Instagram・Facebookなど、SNSと連動しているSFAを選択すると、効率的に新規顧客を獲得できるでしょう。

また、一般消費者は複雑な購買プロセスを踏む企業と比べ、商品やサービスの購入検討期間が短いのが特徴です。

販売機会を確実に逃さないよう、顧客ニーズを正確に反映した提案が求められます。これまでSFAに蓄積してきた顧客情報や成功事例を活用し、提案力を高めることが重要です。

(2)顧客個人の環境変化に対応する

長期的な取引が前提となる不動産や士業では、取引を続ける中で顧客を取り巻く環境が変化します。

5年または10年以上取引を続けていれば、家族構成や生活環境に変化が生じるのは当然と言えるでしょう。

そのため、事業承継・生前贈与・相続など、様々なニーズへの対応が求められます。ライフステージの変化に伴う顧客からの要望に上手く対応できれば、顧客の子供や孫とも取引を継続できるでしょう。

顧客を取り巻く環境の変化に対応することは、企業にとって長期的な取引が望める新規顧客を獲得できるチャンスです。過去の商談履歴や取引内容をSFAに記録しておけば、万全の準備で顧客との商談に臨めます。

(3)MAとの連携も有効活用する

MAと連携できると、見込み顧客の育成も効率的に進められます。MAは自社サイトへの来訪履歴やイベントへの参加履歴など、見込み顧客の情報を一元管理できるツールです。

スコアリング機能を活用すれば、見込み顧客の購買意欲の高さを可視化できます。

自社商品・サービスの購入に高い関心を示す見込み顧客に絞った形で、営業活動を行えます。無駄な行動の削減と見込み顧客との関係強化を両立できる点が、MAを活用するメリットです。

また、Webフォーム作成やメール配信の自動化によって、マーケティング活動も効率的に進められます。

SFAを最大限活用する方法とは?今すぐチェックすべきポイントを解説

BtoCで使えるおすすめSFA3選

一般消費者を相手にビジネスを展開している企業へおすすめのSFAを3つ紹介します。選定作業の参考にご活用ください。

  • Senses
  • ユビレジ
  • Sales Force Assistant
  • FreeSFA

(1)Senses

SensesはAIを搭載しているクラウド型の営業管理ツールです。蓄積された営業情報をもとにしてAIが営業サポートをしてくれます。

システムは特別な開発が不要でデフォルトの状態で成果に直結するダッシュボードがあるので、初めて利用する人でも安心です。

また、Chatworkとの同期も可能であり、Senses案件の進捗などをアラートで通知してくれます。

提供元株式会社マツリカ
初期費用なし※無料トライアルあり
料金プラン ライセンス費用

  • Starter:30,250円(税込)〜/月(5ユーザーまで)
  • Growth:12万1000円(税込)〜/月(10ユーザーまで)
  • Enterprise:36万3000円(税込)〜/月(20ユーザーまで)

    スタートアップ支援プラン:ライセンス費用50%OFF
機能・特徴

  • 顧客管理
  • 案件管理
  • 行動管理
  • レポート機能
  • AI機能
  • OCR機能
  • マーケティング機能
URL公式サイト

資料請求はこちら

(2)ユビレジ

ユビレジは、株式会社ユビレジが提供するPOSレジシステムです。キャッシュレス支払を含めた会計処理やオーダーリング機能など、店舗運営に必要な機能を搭載しています。SFAの機能としては、顧客情報や店舗管理機能が挙げられます。

顧客情報は顧客の来店履歴や過去の購入履歴を保存でき、リピーター獲得への仕組み作りに反映できる点が特徴です。また、複数店舗管理は各店舗の売上集計や売上報告を自動化し、店舗運営業務の負担軽減を実現します。

他にも、在庫管理・決済システム・会計システムなど、外部システムとの連携性にも優れており、多くの業務を効率化できます。

提供元株式会社ユビレジ
初期費用0円
料金プラン

  • お試しプラン:0円(1ヶ月限定)
  • プレミアムプラン:月額7,590円~
機能・特徴

  • SFAの機能を搭載したPOSレジシステム
  • サービス継続率99%
  • 来店履歴や購入情報の管理
  • 複数店舗管理
  • 会計処理やレシートのカスタマイズ
  • キャッシュレス払いに対応
  • オーダーリング
  • 在庫管理や決済システムなどと連携
  • Salesforceとも連携
URL公式サイト

(3)Sales Force Assistant

Sales Force Assistantは、株式会社NIコンサルティングが提供するSFAです。新規開拓・ルートセールス・リピートサイクル型など、多様な営業形態に対応しています。様々な販売形態に対応できるよう、ターゲットリスト作成や訪問計画など、機能も充実しています。

また、機能が充実したスマートフォンアプリを無料で利用できる点も魅力の一つでしょう。地図機能と連動しており、顧客訪問準備に掛ける手間を削減できます。

さらに、名刺データの取り込みによって、情報の一元化とリアルタイムでの情報共有を実現することも可能です。

提供元株式会社NIコンサルティング
初期費用クラウド:55,000円
料金プラン■クラウド

  • 顧客創造タイプ:月額4,400円/1ユーザー
  • 顧客創造R:月額4,400円/1ユーザー
  • 顧客深耕:月額3,850円/1ユーザー
  • 深耕創造:月額4,950円/1ユーザー
  • 顧客深耕R月額4,950円/1ユーザー
  • 顧客深耕AO:月額3,850円/1ユーザー
■オンプレミス

  • 顧客創造:330,000円~(5ライセンス分の費用)
  • 顧客創造R:330,000円~(5ライセンス分の費用)
  • 顧客深耕:220,000円~(5ライセンス分の費用)
  • 深耕創造:357,500円~(5ライセンス分の費用)
  • 顧客深耕R:357,500円~(5ライセンス分の費用)
  • 顧客深耕AO:137,500円~(5ライセンス分の費用
機能・特徴

  • 新規開拓とルートセールスのどちらにも対応
  • リースや定期契約更新などリピートサイクル型に対応
  • メーカーや販売代理店など多様なビジネスモデルに対応
  • 会計事務所向けに特化したシステムも用意
  • スマートフォンアプリの活用で営業活動を効率化
URL公式サイト

(4)FreeSFA

FreeSFAは、インターマン株式会社が提供する対面営業と電話営業に特化したSFAです。顧客情報管理・電話履歴確認・目標達成状況管理など、必要最低限の機能のみを搭載したしています。

また、ソースコードが公開されているオープンソース型であり、無料で利用できるだけでなく、カスタマイズや修正作業が自由にできる点がメリットです。

提供元インターマン株式会社
初期費用0円
料金プラン0円
機能・特徴

  • 対面営業と電話営業に機能は特化
  • 顧客情報管理や電話履歴などを搭載
  • オープンソース型SFA
  • 無料で利用
  • カスタマイズや修正が自由
  • サービス打ち切りの心配が不要
URL公式サイト

BtoCでSFAを選ぶ際のポイント

BtoCビジネスを展開している企業がSFAを導入する際、以下2つの機能を搭載しているかを確認してください。

  • 世帯主管理機能がついているか
  • 名寄せ機能があるか

(1)世帯主管理機能がついているか

不動産や金融サービスなどを扱っている場合、SFAに世帯主管理機能が搭載されているかを確認してください。

世帯主が夫の場合、妻や子供が意思決定に影響を与える可能性も十分考えられるため、世帯主と一緒に情報を管理しておきましょう。

両親と同居している場合は、両親の情報も紐づけておく必要があります。

世帯主管理機能を搭載していれば、子供が独立したり遺産相続をしたときでも、新たに世帯主として登録できます。過去の商談履歴も引き継ぐことができるため、今後の商談や提案に役立てられるでしょう。

(2)名寄せ機能があるか

名寄せとは企業名や連絡先などを手掛かりとして活用し、同一人物・同一案件・同一企業の二重登録を避けることです。

名寄せによってデータ統合を行うと、顧客情報の正確な管理や高精度のデータ分析につなげられます。

【最新】SFAの市場規模・シェアを解説!伸び続ける理由や今後について

SFAを有効活用し、LTVを向上させよう

今回は以下の4点について解説してきました。

  • BtoBとBtoCの違い
  • BtoCのSFA活用方法
  • おすすめのSFA
  • SFAを選ぶポイント

BtoCは購入決定者と利用者が同じであるケースが多く、購入サイクルが短いです。購入を決める判断基準も価値観やセンスなど多岐に渡るため、個々のニーズを正確に把握しなければなりません。

SFAを導入して顧客情報や過去の商談履歴を保存しておくと、ニーズを正確に反映した提案につなげられます。また、MAやSNSと連携できると、最小限の労力で見込み顧客を獲得できるでしょう。

また、MAは見込み顧客の購買意欲を可視化できる点が魅力のツールです。自社商品・サービスに関心が高い顧客に絞ったマーケティングを展開できます。一方、SNSは拡散力に優れており、不特定多数の方へ情報を発信できる点が魅力です。

MAやSNSを上手く活用できると、見込み顧客との関係強化もスムーズに進められるでしょう。初めてSFAを導入する場合は、今回の記事で挙げたポイントやツールを参考に、SFAの導入を進めていくことをおすすめします。

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