BtoCにおけるSFAの活用方法とは？BtoBとの違いやポイントを解説

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【確認】BtoBとBtoCの違い

まず、SFAを選定する前にBtoBとBtoCの違いを確認しておくことをおすすめします。

ビジネスモデルの違いを理解できていないと、ミスマッチになりかねません。自社に合ったSFAを導入するためにも、それぞれの違いを理解しておきましょう。

意思決定者

BtoBとBtoCでは、商品やサービスを購入する意思決定者の数が異なります。

BtoBの場合、購買担当者や設計担当者など、複数の部門関係者が購入に関する協議を重ねます。購入が必要だと判断したら、購買部長や経営者など、決定権を持つ方が最終的な意思決定を行います。このように、BtoBの場合は一つの商品やサービスを購入の決断を下すのに関わる人物が多いのが特徴です。

一方、BtoCの場合、商品購入者と利用者が同一人物であるケースがほとんどです。消費者個人が意思決定を下すため、購入の判断に至るスピードはBtoBよりも早くなります。

購入サイクル

BtoBとBtoCでは、意思決定者の多さや購入の判断基準が異なるため、購入サイクルも異なります。BtoBの場合は合理的な判断基準に基づき、意思決定を下すのが特徴です。

一方、BtoCの場合は購入者の価値観やセンスなど、判断基準が多岐に渡る点が特徴です。実用性が低く購入単価が高くても、好きなブランドの商品であれば、購入に踏み切る方も多いでしょう。

購入者の意思が最優先されるため、予算以上の金額になる商品を購入するケースも珍しくありません。BtoCの場合は商品のジャンルや価格を問わず、購入を決める期間も短いです。

商品

BtoBは、購入対象となる商品やサービスが幅広く、消耗品〜大型設備まで、企業経営や業務遂行に必要なものは購入対象となります。必要な商品を素早く購入するため、多くの企業と継続的に取引を行うのが特徴です。

一方、BtoCの場合は食品・洋服・家電など、日常生活に密着した商品が購入対象となります。多くの消費者は購入後すぐに利用したいため、完成された商品やサービスを購入するケースがほとんどであり、特定のブランド・購入先・購入方法にこだわる必要もありません。

マーケティング手法

BtoBは既存顧客・見込み顧客問わず、信頼関係強化に向けたマーケティングがメインとなり、継続的な取引を実現するためには、相手から信頼を獲得しなければなりません。営業担当者が顧客ニーズを把握し、課題解決へ導く提案を続けることが重要です。

一方、BtoCの場合は多くの顧客に購入してもらうのが重要で、多くの方への情報発信や購買意欲を高めるマーケティングを展開します。

例えば、新商品販売のプロモーションやイベントをSNS上で告知すると、効果的な集客率につなげられます。SNSは拡散力に優れている点が特徴であり、コストをかけずに不特定多数の方へ効率的な情報発信が行えるでしょう。

ほかにも、限定商品の販売や期間限定のセール開催など、特別感やコストを重視する消費者が多いため、購買意欲を高める動きも重要です。年代や性別などターゲット対象を明確にしたうえで、マーケティング戦略を立案する必要があります。

値段

企業を顧客とするBtoBと個人を相手にするBtoCでは、扱う商品やサービスの単価は大きく異なります。BtoBの場合、商品やサービスによっては1回の購入で数百万の費用がかかるケースも珍しくありません。

一方で、BtoCの場合は一般消費者が対象のため、BtoBと比べると単価は圧倒的に低くなる傾向にあります。安定した収益を確保するには、多くの顧客に商品やサービスを購入してもらうことが重要です。

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SFAを導入しやすいBtoCの業種

ここからは、BtoCの中でも特にSFAを導入しやすい業種を3つ紹介します。

不動産

不動産業は、SFAの導入に向いている業種です。

効率的な情報の登録やニーズに合わせた物件情報の提案を行うためにも、不動産業にはSFAの活用が欠かせません。SFAに蓄積された顧客情報を基に、効率的に見積書や契約書を作成することで、業務を大幅に効率化できます。

また、データ登録や入力作業も簡素化できると、ほかの業務にリソースを割けます。事務作業のために多くの人員を雇う必要もありません。このように、不動産業でSFAを導入すれば、提案力強化と営業活動の効率化を実現できるでしょう。

士業

士業はスキル・実務経験・ノウハウによって提供するサービスに差が生まれやすい職種なので、SFAを導入して過去の成功事例や顧客とのやりとりを残しておけば、業務の標準化や提案の質を高められます。

これによって情報共有がスムーズになり、同じ事務所内で働く同僚や上司からもアドバイスを得られやすくなります。また、SFAの導入によって顧客情報を一元管理でき、管理コストや情報漏洩のリスクを削減できる点もメリットの一つといえるでしょう。

人材

近年では、​少子高齢化・フリーランスへの転向・安定志向の高まりなどが原因で、多くの企業が労働力不足に悩んでいます。​人材派遣や就職支援サービスなどの人材サービスを提供する企業には、丁寧なサポートが長期的に求められています。

人材のミスマッチや早期離職を防ぐためにも、個々のニーズを正確に反映したサポートが継続的に必要です。顧客が抱えている課題や要望をSFAに記録しておけば、情報整理や提案力向上につなげられます。

また、他社の成功事例を参考に、従業員の育成計画や研修内容の企画を立案できます。

▷中小企業向けおすすめSFA(営業支援システム)10選！必要性や選び方も解説

BtoCのSFA活用方法

BtoCでは、どのようにSFAを活用すればよいのでしょうか。ここからは、BtoCのSFA活用方法を3つ紹介します。

顧客同士のコミュニケーションを重視して新規顧客の獲得につなげる

BtoCでは、口コミやSNSでの投稿など、顧客の情報発信をきっかけに新規顧客を獲得するケースが珍しくありません。既存顧客から新規顧客を紹介してもらえれば、手間やコストをかけずに収益拡大が期待できます。

X(旧Twitter)・Instagram・Facebookなど、SNSと連動しているSFAを選択すると、効率的に新規顧客を獲得できるでしょう。また、一般消費者は複雑な購買プロセスを踏む企業と比べ、商品やサービスの購入検討期間が短いのが特徴です。

販売機会を確実に逃さないよう、顧客ニーズを正確に反映した提案が求められます。これまでSFAに蓄積してきた顧客情報や成功事例を活用し、提案力を高めることが重要です。

顧客個人の環境変化に対応する

長期的な取引が前提となる不動産や士業では、取引を続ける中で顧客を取り巻く環境が変化します。5年または10年以上の取引を続けていれば、家族構成や生活環境に変化が生じるのは当然といえるでしょう。

そのため、事業承継・生前贈与・相続など、さまざまなニーズへの対応が求められます。ライフステージの変化に伴う顧客からの要望に上手く対応できれば、顧客の子どもや孫とも取引を継続できるでしょう。

MAツールとの連携も有効活用する

自社サイトへの来訪履歴やイベントへの参加履歴など、見込み顧客の情報を一元管理できるMAツールと連携することで、見込み顧客の育成も効率的に進められます。

スコアリング機能を活用すれば、見込み顧客の購買意欲の高さを可視化でき、自社商品・サービスの購入に高い関心を示す見込み顧客に絞って営業活動を行うことが可能です。無駄な行動の削減と見込み顧客との関係強化を両立できる点が、MAツールを活用するメリットです。

また、Webフォーム作成やメール配信の自動化によって、マーケティング活動も効率的に進められます。

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BtoCで使えるおすすめSFA3選

ここからは、BtoCで使えるおすすめのSFAを3つ紹介します。SFAの導入を検討しているBtoC企業の担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、営業DXを推進する次世代の営業支援ツールで、2,800社以上に導入されており、​​利用継続率は98%と高い水準を誇っています。

営業担当者ごとの進捗状況が分かる案件ボードは、細かいセグメントで自由に絞り込みが行えます。これにより、今優先的に取り組むべき顧客が誰なのかが優先的に分かるようになり、効率的にアプローチを行うことが可能です。

また、過去に顧客へ行ったアクションを分析し、今効果的な提案内容を提示してもらえる点が特徴です。このような豊富な機能により、優先順位をつけて営業が行えるようになります。

FreeSFA

FreeSFAは、インターマン株式会社が提供する対面営業と電話営業に特化したSFAです。

顧客情報管理・電話履歴確認・目標達成状況管理など、必要最低限の機能のみを搭載しています。目標の達成状況をグラフで表示して、残りどれくらいの営業で目標を達成できるかを把握できます。

また、ソースコードが公開されているオープンソース型であり、無料で利用できるだけではなく、カスタマイズや修正作業が自由にできる点がメリットです。

ネクストSFA

ネクストSFAは、MA・SFA・CRMの機能を搭載したシステムです。

3つのツールの機能を活用することで、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成、営業活動の自動化や顧客との関係構築などを効率的に行えるようになります。

SFA機能ではアプローチリストがあり、新規開拓状況を一目で把握することが可能です。また、顧客ごとのアプローチ履歴も記録されるうえに次回の予定も登録できるため、多数の顧客がいる場合でも抜け漏れが発生するリスクを抑えられます。

BtoC向けのSFAを選定する際のポイント

BtoC向けのSFAを選ぶ際は、ここから紹介する4つのポイントを押さえて選んでみてください。

世帯主管理機能がついているか

不動産や金融サービスなどを扱っている場合、SFAに世帯主管理機能が搭載されているかを確認してみてください。

世帯主が夫の場合、妻や子どもが意思決定に影響を与える可能性も十分に考えられるため、世帯主と一緒に情報を管理しておきましょう。両親と同居している場合は、両親の情報も紐づけておく必要があります。

世帯主管理機能を搭載していれば、子どもが独立したり遺産相続をしたりした時でも、新たに世帯主として登録できます。過去の商談履歴も引き継ぐことができるため、今後の商談や提案に役立てられるでしょう。

名寄せ機能があるか

名寄せとは、企業名や連絡先などを手掛かりとして活用し、同一人物・同一案件・同一企業の二重登録を避けることです。

名寄せによってデータ統合を行うと、顧客情報の正確な管理や高精度のデータ分析につなげられます。

▷【最新】SFAの市場規模・シェアを解説！伸び続ける理由や今後について

使い勝手がよいか

SFAの使い勝手のよさは、特に重要なポイントです。使い勝手が悪いSFAは、たとえ豊富な機能が搭載されていても従業員の間で利用が定着せず、導入効果が得られない場合があります。

SFAよっては、無料トライアル期間が設けられています。そのため、本格導入前に無料トライアルを活用して使用感を確かめてみてください。無料トライアルを活用する際は、現場の従業員の意見に耳を傾けながら、本格導入の可否を検討しましょう。

ベンダーからのサポートが充実しているか

特に初めてSFAを導入する場合は、ベンダーのサポート体制の充実度を確認しましょう。

SFAの導入直後は、従業員から使用方法についての質問が多く寄せられる可能性があります。その際に、社内のSFA担当者では対処しきれない質問や問題が生じた場合でも、ベンダーのサポート体制が充実していれば迅速に問題解決へつなげられます。

また、営業担当者や営業マネージャー向けにSFAの使用方法、活用方法について説明会を開いてくれるベンダーであれば、より効率的に社内へのSFA定着を促せるでしょう。

サポート体制の充実度を確認する際は、サポート内容だけではなくサポート方法、受付時間なども併せて確認してみてください。

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SFAを有効活用し、LTVを向上させよう

BtoCは購入決定者と利用者が同じであるケースが多く、購入サイクルが短い点が特徴です。購入を決める判断基準も価値観やセンスなど多岐にわたるため、個々のニーズを正確に把握しなければなりません。

SFAを導入して顧客情報や過去の商談履歴を保存しておくとニーズを正確に反映した提案につなげられ、MAやSNSなどと連携できると、最小限の労力で見込み顧客を獲得できるでしょう。

初めてSFAを導入する場合は、本記事で紹介した選び方のポイントやおすすめシステムを参考に、SFAの導入を進めてみてください。