BtoB企業におけるSFAの重要性と活用方法とは？営業部門を効率化！

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BtoB企業におけるSFAの重要性

BtoB企業におけるSFAの重要性は高まりつつあります。なぜなら、現代では「買い切り型」のビジネスから、「月額制」のサブスクリプションサービスへと移行しているためです。

買い切り型であれば、顧客に商材を購入してもらえばその時点でまとまった売上になります。しかし、サブスクリプションサービスは継続的に顧客との関係性を続けることで、売上が最大化していきます。

たとえ、買い切り型のビジネスであっても、リピーターの獲得を獲得し、売上拡大を狙う企業も多いでしょう。

このように、BtoBビジネスにおいて顧客とよりよい関係性を構築することが重要であることから、「顧客管理」や「案件管理」に長けたSFAの活用が必要不可欠になりつつあるのです。

▷SFA導入がもたらす効果とは？メリット・デメリットを徹底解説！

BtoB企業におけるSFAの活用方法

BtoB企業でSFAを活用するには、どのような方法があるのでしょうか。

(1)休眠顧客の掘り起こしを行う

休眠顧客とは、過去に取引があったにもかかわらず、現在は取引が行われていない顧客を指します。過去に取引経験のある顧客は、自社にある程度興味を持っている可能性が高いといえます。そのため、休眠顧客にアプローチをかければ、再度顧客として取引を再開できるかもしれません。

SFAを活用すれば、過去の取引データや顧客情報から休眠顧客を抽出・分析できるため、適切なアプローチが可能です。

(2)データ分析で営業活動を効率的に

SFAでは顧客情報や案件の進捗状況など、営業活動に関わるさまざまな情報を共有・分析できるため、営業活動の効率化に役立ちます。

営業活動では最適なアプローチのタイミング、頻度、内容など、顧客によって異なります。そのため、各顧客に最適なアプローチをSFAによって推測することで、失注してしまう可能性を低減できるでしょう。

もし失注してしまった場合でも、SFAを活用することで失注の原因を分析できるため、その後の営業活動に役立てられます。

(3)リードナーチャリングをする

リードナーチャリングと言われる、見込み顧客の育成にもSFAは役立ちます。まだ取引経験のない顧客であっても、イベントやメルマガ配信といった接点を持っている見込み顧客は、自社に興味を持っていることから顧客として獲得できる可能性が高いでしょう。

SFAでは顧客のスコアリング機能が備わっているものもあるため、各顧客の興味の段階をもとに最適なアプローチ方法を分析できます。

そのため、検討段階に入った顧客に商談を持ちかけたり、まだ検討段階にない顧客にメルマガ配信で必要な情報を提供したりと、各顧客に合わせたアプローチができるようになるのです。

BtoB企業向けSFA選定のポイント

BtoB企業に適したSFAを選ぶ4つのポイントについて解説します。

(1)商談管理機能が充実しているか

BtoB企業では顧客との商談によって契約が決まるため、売上を拡大するには商談を効率的におこなう必要があります。そのため、商談管理機能が充実しているSFAがおすすめです。

SFAの商談管理機能は、商談の進捗状況だけでなく、商談で提案している商材・競合の状況・次回の打ち合わせ日程など、商談に関するさまざまな情報を一元管理できます。

しかし、SFAの種類によって管理できる内容が少しずつ異なるため、自社が把握したい情報を管理できるかどうかを事前に確認しておきましょう。

▷営業DXにはSFAが欠かせない？業務効率化を進めるために最重要な理由

(2)案件管理機能が優れているか

BtoBビジネスは商談から受注までに時間がかかりやすく、同時進行で進めている案件も多数あるでしょう。そのため、各案件の進捗状況を詳細まで把握できるよう、案件管理機能が優れているSFAがおすすめです。

SFAを活用することで、案件ごとの担当者・進捗状況・受注確率・受注予定日・受注金額など、あらゆる情報を管理できます。営業マネージャーも案件の状況を把握しやすいため、各営業担当者へ最適な指示やアドバイスができるでしょう。

また、案件管理機能が優れているSFAは、「新規または継続」「契約前または契約後」など、さまざまな条件によって案件をグループ分けできることから、案件の優先順位を明確にしやすいというメリットもあります。

▷SFAで案件管理を行うメリットとは？エクセルでは厳しい理由も解説

(3)分析機能が使いやすいか

SFAは導入後、営業担当者によって入力されたデータを分析することで効果を発揮します。しかし、分析機能が使いにくいと、データを入力するだけのSFAになってしまい、効果を最大化できません。そのため、分析機能が使いやすいSFAを選ぶことが大切です。

案件・担当者・商材別での分析ができれば、多角的な施策・改善を打ち出せるかもしれません。例えば、過去の各案件における受注金額を分析することで、年間の売上を予測できます。企業における売上予測は、早めに施策を打ち出したり、人員配置をしたりする際に役立つでしょう。

このように、入力されたデータから分析を簡単に行えるSFAがおすすめです。

(4)CRMとしての機能も持っているか

CRMとは、顧客管理システムのことです。SFAが営業支援に特化している反面、CRMは顧客情報の管理だけでなく、顧客分析・プロモーション管理など、顧客との関係性構築に特化した機能が備わっています。

ただ、SFAにも顧客管理の機能が備わっているため、CRMとしても活用できれば、ツールを一つにまとめることができます。そのため、SFAの顧客管理機能がCRMのような役割を果たすのかを事前に確認することが大切です。

▷【2023年最新】おすすめSFA(営業支援システム)12選！比較ポイントも解説

BtoBでおすすめのSFA6選

BtoB企業におすすめのSFA6選を紹介します。各SFAの紹介や特徴を記載しているので、自社に合うSFAを探す参考にしてください。

(1)Sales Cloud

Sales Cloudは、リアルタイムで営業活動を管理できるSFAです。世界中で利用されており、その導入数は15万社にものぼります。ビジネスチャットツール「Slack」との連携が可能で、社内外問わず1つの場所で会話ができるため、円滑に情報共有をおこなえるでしょう。

(2)eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、情報を見える化することで営業活動の効率化を支援してくれるSFAです。大手企業から中小企業、そして多種多様な業種でも導入実績があり、さまざまな企業に対応できるノウハウを持っています。

導入から運用までのサポート体制も充実しているため、SFA導入が不安な企業でも安心して導入できるでしょう。

(3)Sales Force Assistant

Sales Force Assistantは、過去の経験における経営改善ノウハウをシステム化したSFAです。導入実績から培ったノウハウにより、さまざまな営業スタイルに適したSFAを提供しています。導入後のフォローも充実しているため、導入から定着までをスムーズにおこなえるでしょう。

(4)UPWARD

UPWARDは、現場で働く営業担当者に向けてモバイルアプリを提供し、売上拡大を支援するSFAです。モバイルで入力された情報や分析はクラウド環境にもリアルタイムで共有されるため、場所にとらわれない働き方を実現できるでしょう。大手企業を中心に、さまざまな企業で導入されています。

(5)kintone

kintoneは顧客情報の管理から案件の進捗状況、社内外のコミュニケーションなど、さまざまな業務を一元管理できるSFAです。社内でバラバラになった情報を一つにまとめることで、データが見やすく、各メンバーの進捗も見える化できます。

また、スマホやタブレットにも対応しているため、場所に縛られず活用ができるでしょう。

(6)GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは国産のSFAで、定着率は99%を誇ります。操作画面がシンプルなことから、設定や入力、分析までを誰でも直感的におこなえるでしょう。また、導入から運用開始までが平均1か月～2か月と期間が短い点も魅力で、業績向上のためにすぐに行動を開始できます。

BtoB企業でSFAを利用する時の注意点

SFAは業務の効率化に最適なシステムです。しかし、導入したからと言ってすぐに改善するわけではありません。BtoB企業がSFAを導入・利用する際の注意点を3つ紹介するので、導入前に必ず確認をしましょう。

(1)SFAを利用する目的を定めておく

SFAを利用する目的を定めておきましょう。SFAの利用目的が定まっていないと、利用するメリットを理解できず、SFAの活用が定着しない可能性があります。

また、SFAの利用目的が明確になっていない場合、SFAの導入そのものが目的になってしまい、活用される機会があまりないままコストだけがかかってしまうかもしれません。そのため、SFAを利用することで何を達成したいかという目的を明確にしたうえで、社内で共有することが大切です。

▷SFAの導入目的って何？導入前に知っておくべき基本知識をおさらい！

(2)担当者を明確にする

SFAの導入を推進する担当者を明確にしておきましょう。SFAの導入は現場のやり方を大きく変えることになるため、抵抗のあるメンバーがいるかもしれません。

こういったメンバーにもSFAを定着させるためには、SFAを積極的に活用する姿勢や活用方法を共有していく必要があります。

そのため、SFAを定着させる立役者として、SFA運用の担当者を設けておきましょう。

(3)入力して終わりにせず、マーケティングに活かす

SFAは日々のデータ入力が重要である反面、データを入力するだけでは効果が得られないという点に注意が必要です。

SFAに入力したデータは分析・活用してはじめて、営業活動の効率化や売上拡大などの効果を発揮します。そのため、入力して終わりにせず、必ずマーケティングに活かすようにしましょう。

また、SFAを活用していくうえで、PDCAを回していくことが大切です。SFAで見つかった課題を一度解決したら、また新たな課題が見つかるでしょう。このように、SFAにおいてPDCAを回し改善を繰り返すことで、効果を最大化させることができます。

▷SFAの機能一覧！営業支援システム導入によってできることとは？

SFAを活用し、営業活動を効率化させよう

SFAを導入することで、営業活動の効率化が期待できます。これまで手作業が必要だった業務も自動化してくれるため、コア業務により集中できるようになるでしょう。

ただ、SFAをスムーズに導入・活用するには、事前に運用体制を整えておくことが大切です。自社に最適なSFAを導入し、営業活動を効率化させましょう。