BtoB企業でのSFA活用や重要性！SFAの選定方法やおすすめのツールを紹介

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BtoB企業におけるSFAの重要性

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムのことです。営業活動を効率化し、受注率や売上の向上が期待できます。

BtoB企業は、BtoC企業と比べて顧客数や見込み顧客数が少ないため、既存顧客と良好な関係性を構築してリピーターを獲得し、売上拡大を狙うことが大切です。顧客と良好な関係性を構築するためには、SFAの活用が必要不可欠となります。

SFAは、顧客情報や商談情報、取引履歴などを一元管理できます。SFAに蓄積されたデータを基に営業方法の見直しや失注理由などの分析を行うことで、売上アップや営業活動の効率化などを実現可能です。

また、業務の効率化によって営業担当者の負担も軽減されるなど、SFA導入によってさまざまなメリットが得られます。

▷【誰でもわかる】SFA(営業支援システム)とは？意味・機能・CRMとの違い

SFAに搭載されている機能

SFAには、主に以下のような機能が搭載されています。

BtoB企業におけるSFAの活用方法

BtoB企業でSFAを活用するには、どのような方法があるのでしょうか。ここからは、BtoB企業におけるSFAの活用方法を3つ紹介します。

休眠顧客の掘り起こし

休眠顧客とは、過去に取引があったにもかかわらず、現在は取引が行われていない顧客を指します。BtoB企業では、取引金額の高さや取引スパンの長さなどから、休眠顧客が増えやすい傾向があります。

しかし、過去に取引経験のある顧客は、自社にある程度興味を持っている可能性が高いといえます。そのため、休眠顧客にアプローチをかければ、再度顧客として取引を再開できるかもしれません。

SFAを活用すれば、過去の取引データや顧客情報から休眠顧客を抽出・分析できるため、適切なアプローチが可能です。

データを分析して営業活動に活用する

SFAでは顧客情報や案件の進捗状況など、営業活動に関わるさまざまな情報を共有・分析できるため、営業活動の効率化に役立ちます。

営業活動では、最適なアプローチのタイミング、頻度、内容などは顧客によって異なります。そのため、SFAによって各顧客に最適なアプローチを推測することで、失注してしまう可能性を低減できるでしょう。

もし失注してしまった場合でも、SFAを活用することで失注の原因を分析できるため、その後の営業活動に役立てられます。

リードナーチャリングに活用する

リードナーチャリングと言われる、見込み顧客の育成にもSFAは役立ちます。

まだ取引経験のない顧客であっても、イベントやメルマガ配信などで接点を持っていると自社に興味があると判断できることから、顧客として獲得できる可能性が高いでしょう。

SFAでは顧客のスコアリング機能が備わっているものもあるため、各顧客の興味の段階をもとに最適なアプローチ方法を分析できます。そのため、検討段階に入った顧客に商談を持ちかけたり、まだ検討段階にない顧客にメルマガ配信で必要な情報を提供したりと、各顧客に合わせたアプローチを行うことが可能です。

BtoB企業向けSFA選定のポイント

ここからは、BtoB企業に適したSFAを選ぶ4つのポイントについて解説します。

商談管理機能が充実しているか

BtoB企業では顧客との商談によって契約が決まるため、売上を拡大するには商談を効率的に行う必要があります。そのため、商談管理機能が充実しているSFAがおすすめです。

SFAの商談管理機能は、商談の進捗状況だけでなく、商談で提案している商材・サービスや競合の状況、次回の打ち合わせ日程など、商談に関するさまざまな情報を一元管理できます。

しかし、SFAの種類によって管理できる内容が少しずつ異なるため、自社が把握したい情報を管理できるかを事前に確認しておきましょう。

▷営業DXにはSFAが欠かせない？業務効率化を進めるために最重要な理由

案件管理機能が優れているか

BtoBビジネスは商談から受注までに時間がかかりやすく、同時進行で進めている案件も多数あるでしょう。そのため、各案件の進捗状況を詳細まで把握できるよう、案件管理機能が優れているSFAがおすすめです。

SFAを活用することで、案件ごとの担当者・進捗状況・受注確率・受注予定日・受注金額など、あらゆる情報を管理できます。営業マネージャーも案件の状況を把握しやすいため、各営業担当者へ最適な指示やアドバイスができるでしょう。

また、案件管理機能が優れているSFAは「新規または継続」「契約前または契約後」など、さまざまな条件によって案件をグループ分けできることから、案件の優先順位を明確にしやすいというメリットもあります。

▷SFAで案件管理を行うメリットとは？エクセルでは厳しい理由も解説

分析機能が使いやすいか

SFAは、導入後に営業担当者によって入力されたデータを分析することで効果を最大限発揮できます。しかし、分析機能が使いにくいと、データを入力するだけのSFAになってしまい効果を最大化できないため、分析機能が使いやすいSFAを選ぶことが大切です。

案件・担当者・商材別での分析ができれば、多角的な施策・改善を打ち出せるかもしれません。例えば、過去の各案件における受注金額を分析することで、年間の売上を予測できます。企業における売上予測は、早めに施策を打ち出したり、人員配置をしたりする際に役立つでしょう。

このように、入力されたデータから分析を簡単に行えるSFAがおすすめです。

CRMとしての機能も持っているか

CRMとは、顧客管理システムのことです。SFAが営業支援に特化している反面、CRMは顧客情報の管理だけでなく、顧客分析・プロモーション管理など、顧客との関係性構築に特化した機能が備わっています。

ただし、SFAにも顧客管理の機能が備わっているため、CRMとしても活用できれば、ツールを一つにまとめることができます。そのため、SFAの顧客管理機能がCRMのような役割を果たすのかを事前に確認することが大切です。

▷【2024年最新】おすすめSFA(営業支援システム)24選！比較ポイントも解説

【BtoB企業向け】おすすめのSFA5選

ここからは、BtoB企業向けのおすすめSFA5選を紹介します。特徴や料金などを記載しているため、自社に合うSFAを見つけてみてください。

Account Engagement

Account Engagementは、CRMと一体化したSFAで、高性能なAIが搭載されており、インサイトの拡大や成約の支援などが受けられます。

リードの育成や評価も行えるため、BtoC企業と比べて見込み顧客が少ないBtoB企業でも、効果的にリードナーチャリングを実行することが可能です。

また、見込み顧客の関心が最も高まったタイミングを営業担当者に知らせる機能もあり、マーケティングやサービスチームと連携させて商談成約をサポートします。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、操作性の高さにこだわって開発されたSFAです。「誰でも成果を出せること」にもこだわっており、導入後の売上成長率は平均139%という実績があります。

顧客管理機能では、取引先企業の基本情報だけではなく、プレスリリースや有価証券報告書、財務情報など詳細な情報まで集約・統合することが可能です。これにより、さまざまな角度から顧客情報を分析できます。

また、AIが過去の取引履歴などから分析を行い、受注確度や契約予定日、契約金額などを算出できる点も特徴です。ほかにも、名刺や画像などの文字データを認識して、自動的に情報をシステム内に登録する機能なども備わっています。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、情報を見える化することで営業活動の効率化を支援してくれるSFAです。大手企業から中小企業まで5,500社以上と、185種以上の幅広い業種で導入実績があり、どのような企業にも対応できるノウハウを持っています。

操作性が高く、案件ごとの進捗状況や最新の受注予定日などを一目で把握できます。そのため、確実な案件管理を漏れなく行うことが可能です。導入から運用までのサポート体制も充実しているため、SFA導入が不安な企業でも安心して導入できるでしょう。

Sales Force Assistant

Sales Force Assistantは、過去の経験における経営改善ノウハウをシステム化したSFAです。

1990年代初頭からSFAの研究・開発・運用を行い培ってきたノウハウにより、さまざまな営業スタイルに適したSFAを提供しているため、幅広い業種のBtoB企業に向いています。

AI秘書を搭載しており、営業担当者や営業マネージャーに対して営業に関する最適なアドバイスを与えることが可能です。これにより、より有効な営業アプローチや顧客対応を行えるようになります。導入後のフォローも充実しているため、導入から定着までをスムーズに行えるでしょう。

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは国産のSFAで、定着率は99%を誇ります。BtoB企業での導入実績も豊富で、売上アップやリアルタイムでの案件管理の実現など、さまざまな成果を出している実績があります。

操作画面がシンプルなことから、設定や入力、分析までを誰でも直感的に行えるでしょう。また、GmailやSlackなど8種類の外部ツールと連携できるため、入力や報告の自動化や営業活動の効率化が実現可能です。導入から運用開始までが平均1か月～2か月と期間が短い点も魅力で、業績向上のためにすぐに行動を開始できます。

BtoB企業でSFAを利用する時の注意点

SFAは、業務の効率化に最適なシステムです。しかし、利用する際にはいくつかの注意点があります。ここからは、SFAの効果を最大限発揮するために気をつけたい注意点を3つ紹介します。

SFAを利用する目的を定めておく

導入前に、SFAを利用する目的を定めておきましょう。SFAの利用目的が定まっていないと、従業員が利用するメリットを理解できず、SFAの利用が定着しない可能性があります。

また、SFAの利用目的が明確になっていない場合、SFAの導入そのものが目的になってしまい、活用される機会があまりないままコストだけがかかってしまうかもしれません。そのため、SFAを利用することで何を達成したいかという目的を明確にしたうえで、社内で共有することが大切です。

▷SFAの導入目的って何？導入前に知っておくべき基本知識をおさらい！

担当者を明確にする

SFAの導入を推進する担当者を明確にしておきましょう。SFAの導入は現場のやり方を大きく変えることになるため、抵抗のあるメンバーがいるかもしれません。

こういったメンバーにもSFAを定着させるためには、SFAを積極的に活用する姿勢を見せたり活用方法を共有していったりする必要があります。そのため、SFAを定着させる立役者として、SFA運用の担当者を設けておきましょう。

入力して終わりにせず、マーケティングに活かす

SFAは日々のデータ入力が重要である反面、データを入力するだけでは効果が得られないという点に注意が必要です。

SFAに入力したデータは分析・活用してはじめて、営業活動の効率化や売上拡大などの効果を発揮します。そのため、入力して終わりにせず、必ずマーケティングに活かすようにしましょう。

また、SFAを活用していくうえで、PDCAを回していくことが大切です。SFAで見つかった課題を一度解決したら、また新たな課題が見つかるでしょう。このように、SFAにおいてPDCAを回し改善を繰り返すことで、効果を最大化できます。

▷SFAに搭載されている機能一覧｜SFAでできることや導入メリットを解説

SFAを活用し、営業活動を効率化させよう

SFAを導入することで、営業活動の効率化が期待できます。これまで手作業が必要だった業務も自動化してくれるため、さらにコア業務に集中できるようになるでしょう。

しかし、SFAをスムーズに導入・活用するには、事前に運用体制を整えておくことが大切です。運用体制を整えたうえで自社に最適なSFAを導入して、営業活動を効率化させましょう。