SFAの導入目的って何?導入前に知っておくべき基本知識をおさらい!

最終更新日時:2022/12/19

SFA(営業支援システム)

SFAの導入目的を明確に決めないと、使いこなせない上に無駄なコストを支払うことになってしまいます。導入前にしっかり情報を集めましょう。この記事では、SFAの導入目的や導入メリット、また導入前にしておくべきことと注意点について解説していきます。

SFAの導入目的とは?

SFAとは「Sales Force Automation」の略で「営業支援システム」と呼ばれます。昨今導入する企業が増えてきたSFAですが、どのような効果があるのでしょうか。SFAを導入する目的は、大きく分けて3つです。

  • 売上向上
  • 営業活動の可視化・管理の簡素化
  • 営業ノウハウの蓄積と標準化

いずれも企業にとっては大事な目的で、目的達成においてSFAは効果的です。ここでは、それぞれの目的について詳しく解説します。

(1)売上向上

SFAを導入する一番の目的は売上の向上です。

ただし、SFAを導入するだけで売上がアップするわけではありません。後ほど紹介する、SFAの各種機能を活用して自社の営業活動を分析し、効果的なアクションを行うことで売上向上が実現するのです。

(2)営業活動の可視化・管理の簡便化

SFAでは、各営業担当が行っている営業活動の可視化ができます。

営業活動は営業担当に任されており、どのような営業活動をしているかわからない点が多いです。また、営業活動は担当者がそれぞれ独自の手法を用いることも多く、属人化しやすい場合もあります。そのため、営業担当が変われば営業活動が変わり、売上への貢献度も変わってしまうこともあるのです。

SFAを導入することで、各営業担当の営業活動を可視化できます。つまり、どのような営業活動をしていて、どのような成果が出ているのかを管理しやすくなるのです。

また、SFAを通して複雑になっている営業活動や、売上アップのネックになっている営業活動があれば洗い出すことができます。問題点を可視化できれば、結果として企業の売上向上へつなげることも可能です。

(3)営業ノウハウの蓄積と標準化

SFAで営業活動を可視化することで、営業ノウハウの蓄積ができます。

例えば、営業成績のよい営業担当が使っている資料やアプローチ方法、成功しやすい時間帯などのデータを蓄積し、営業ノウハウとして活用することが可能です。営業ノウハウを標準化して他の営業担当とも共有すれば、企業全体の売上向上につながるでしょう。

また、失敗事例もノウハウとして蓄積することで、どのようなアクションを起こすことが失敗につながるのかを確認できます。

成功・失敗に関わらず営業ノウハウとして蓄積していくことで、次にどのようなアクションを起こせばよいかを判断する指標になります。

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SFAを導入する5つのメリット

SFAは決して安価なツールではありません。しかし、導入することで費用以上の大きな効果が得られる可能性があります。SFAの導入で期待できる主なメリットは、次の5つです。

  • 営業活動による売上・利益の最大化
  • 営業活動を可視化・状況把握が可能
  • 教育の効率化によるコストの低下
  • 既存システムとの連携で顧客分析ができる
  • 営業が外出先から情報共有できる

ここでは、5つのメリットについて詳しく解説します。

(1)営業活動による売上・利益の最大化

SFAを導入して最大限に活かすことで成約率や購買率が上がり、売上が向上します。また、顧客情報の共有や日報、アプローチの結果報告などをSFAで一括管理すれば業務が効率化し、無駄な残業などのコストを抑えることが可能です。

つまりSFAの活用により、企業の売上と利益の両面を最大化することが可能になるため、SFAを導入する最も大きなメリットと言えるでしょう。

(2)営業活動を可視化・状況把握が可能

各営業担当の営業活動を可視化できるのもメリットのひとつです。

営業活動は、各営業担当に委ねられているため、どのような営業活動をしているのか見えない部分が少なくありません。

営業活動を可視化することで各営業担当の行動や結果が把握しやすくなり、成功したケースから営業活動パターンの状況が確認できます。そのため、成功パターンを他の営業担当とも共有することで、売上の底上げを図ることが可能です。

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(3)教育の効率化によるコストの低下

SFAで可視化された営業活動は、今いる営業担当の営業力底上げにつながるだけでなく、新しい営業担当の教育材料としても活用できます。

新しい営業担当が配属された場合、最初に行われるのは教育です。そこで、SFAで可視化した営業パターンを教育することで、教育にかかるコストを削減できます。

また、教育の時点で営業ノウハウを共有できるので、営業経験が乏しい初心者でも一定の結果を出すことができるでしょう。

(4)既存システムとの連携で顧客分析ができる

SFAは単独でも使えるツールですが、他のツールと連携することでより強力なツールになります。

例えば、CRM(顧客管理ツール)と連携させることで、顧客属性の管理・分析が可能です。問い合わせや購入履歴、好みや傾向なども把握できるため、顧客に対してより有効な営業活動を探ることができます。

SFAとCRMを連携させれば、契約の成約率が高まり、結果として売上向上につながるでしょう。

(5)営業が外出先から情報共有できる

営業担当者は、商談のために社外にいることが多いです。一方、営業日誌を書いたり、営業先での情報を共有したり社内で行う業務もあります。

SFAを導入することで、営業担当が外出先から移動の合間などに営業活動の報告や営業先の情報共有が可能です。そのため、営業担当者は、より多くの時間を営業活動に費やすことができるようになります。

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SFAを導入する前に実施すべきこと

SFAの導入に関しては、導入・運用自体を目的としてしまい上手くいかないケースも少なくありません。そのため、SFAを導入する前には、以下の3点についてよく検討する必要があります。

  • 導入目的を明確にしておく
  • 社員にSFAの導入について理解を得ておく
  • 運用のためのリソースは確保しておく

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

(1)導入目的を明確にしておく

SFAをなぜ導入するのか、その目的を明確にしておくことは重要なことです。何のために導入するのかを明確にせずに導入してしまうと、運用がうまくいかないこともあるからです。その結果、SFAが活用されず売上の向上につながらないことにもなりかねません。

SFAの導入には費用・時間といったコストがかかります。それだけに「どのような課題を解決したいのか」「そのためにSFAをどのように活用するのか」をよく検討する必要があるのです。

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(2)社員にSFAの導入について理解を得ておく

SFAの導入が社員にとって営業活動の一助になることを理解してもらうことも重要です。また、社員一人ひとりの成果につながるだけでなく、会社への貢献にもつながることを説明し、理解を得ておく必要があります。

会社の一存でSFAを導入しても、社員が「やらされている」と感じてしまうと、活用しようとは考えないからです。

「SFAとは何か」ということについて、事細かに説明する必要はありません。しかし、「SFAでどのような課題が解決できるか」「会社をはじめ、社員にもどのようなメリットがあるのか」といった点については説明しておくのが賢明です。社員に理解してもらうことで、SFAを最大限活用できます。

(3)運用のためのリソースは確保しておく

SFAは、導入すれば勝手にすべての作業を自動的に行ってくれるわけではありません。SFAの主な機能は、データの蓄積とデータ分析だからです。

SFAを運用して得た分析結果を今後の営業活動にどう活かすかを考えるのは、各営業担当者や上層部の仕事です。しかし、その元になるデータを蓄積していくためには人員が必要です。

そのため、データ分析やレポートの提出を行うチームやリーダーの選定、分析や今度の行動計画の策定など、SFAで得られるデータを活かすための体制構築も進めることが重要になります。

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SFAを導入する際の注意点

SFAの導入には、少なからず費用がかかります。自社に合わないSFAを導入してしまった場合、売上向上につながらず、コストだけがかかってしまうこともあります。自社に適したSFAを選ぶためには、以下の4点に注意が必要です。

  • 操作性が良いシステムを選ぶ
  • 外部システムとの連携を確認する
  • 必要な機能が揃っているか
  • サポート体制が充実しているか

ここでは、上記の4点について詳しく解説します。

(1)操作性が良いシステムを選ぶ

SFAを選ぶ基準のひとつに、操作性の良さがあります。簡単な分析を行うだけでも、画面遷移が多い、あるいは同じような操作を何度も行わなければならないシステムでは、使われなくなる可能性があるからです。

そのため、一画面で必要な情報が閲覧でき、クリックやタップ、ドラッグなどで手軽に操作できるSFAを選ぶことをおすすめします。

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(2)外部システムとの連携を確認する

SFAを導入する際には、外部システムと連携しているか確認する必要があります。他のシステムで蓄積しているデータが必要になる、あるいはSFAのデータを他のシステムで処理するといったことができれば、より効率化できるからです。

例えばCRMと連携すれば、SFAでは収集していない顧客情報を扱えるようになり、より精度の高い分析や営業支援が可能となります。また、会計システムと連携すれば、請求書や納品書などの発行や入金管理などを連動させることも可能です。

導入を考えているSFAがどのような外部システムと連携できるか、使いたい外部システムと連携しているか、という観点から検討することも大切だと言えるでしょう。

(3)必要な機能が揃っているか

SFAを導入する場合は先に導入の目的を考え、その目的を達成するために必要な機能が揃っているか、という視点が重要です。

評判が高い、あるいは価格にも見合っているといった視点もひとつの基準ではあります。しかし、導入した後で必要な機能が利用できないと意味がありません。

各SFAにどのような機能が搭載されているのかを洗い出し、導入目的を達成するための機能があるのはどのSFAなのか見極めることが重要です。多少導入費用が高くても、自社にとって必要なSFAであれば、最終的にコストパフォーマンスの向上につながるでしょう。

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(4)サポート体制が充実しているか

操作性の良いSFAを導入しても、導入当初は操作を覚えるのに時間がかかる可能性があります。また、使っていくうちに、疑問やより効果の高い使い方を知りたい場合も出てくるかもしれません。そのため、サポート体制が充実しているか確認することも大切です。

例えば、「導入前から相談できるか」「夜間・休日なども対応しているか」「導入後も活用方法を提示してもらえるか」などといった点は検討しておくことをおすすめします。また、サポートとの連絡手段や、サポートにかかる料金の有無なども確認しておきましょう。

SFAの導入目的を明確にしてから導入しましょう!

SFAを導入する上で一番大切なのは、導入目的を明確にすることです。なぜSFAを導入するのか、導入して何をしたいのかが明確になっていれば、自社に適したSFAが選びやすくなります。

選択肢が複数ある場合には、今回ご紹介したポイントに沿って検討し、自社の求めるSFAを絞り込んでみてください。

SFAの導入は企業にとって時間と費用がかかりますが、それ以上の効果が見込めます。うまく活用して、自社のビジネスをより発展させてみてはいかがでしょうか。

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