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SFAの費用対効果の考え方とは？計測方法や失敗しないためのポイント
SFAを導入したはいいものの、費用に見合った効果が出ているのか不安な方も多いのではないでしょうか。本記事では、SFAの費用対効果の出し方や、効果が出ない時の原因として考えられることを紹介します。失敗を避けるためのポイントも解説しているので参考にしてください。
目次
【確認】SFAの費用相場
SFAの導入・運用にあたって、コストの計算は必要不可欠です。各システムには初期費用だけではなく、月額費用などの運用コストもかかります。また、必要な機能に合わせてカスタマイズすればさらに費用がかかるでしょう。
ここでは、SFAの費用相場について解説します。
(1)初期費用
SFA導入時にコンサル費用やサポート費用としてかかるのが初期費用です。費用はSFAによって数万円〜数十万円とさまざまで、なかには無料で導入できるものもあります。
導入時の一度きりの支払いですが、費用によっては大きな負担となるでしょう。
▷無料で使えるSFA(営業支援システム)12選比較！機能や選び方も解説
(2)月額費用
多くのSFAでは初期費用のほかに、月額費用(または年額費用)もかかります。SFA導入後は運用コストとして毎月支払わなければなりません。
通常、機能の充実度やストレージ容量などによって複数のプランが用意されており、アカウント数に応じて全体の費用も変動します。また、システムによってはアカウント数に関係なく料金が設定されている場合もあります。
(3)その他費用
SFAの機能をカスタマイズしたい場合は追加で費用がかかります。自社でカスタマイズ可能なシステムもありますが、複雑で大掛かりなカスタマイズは依頼した方が安心です。
費用はカスタマイズの内容によって変動するので、提供元に問い合わせる必要があります。
▷【2023年最新】おすすめSFA(営業支援システム)12選！比較ポイントも解説
SFAの費用対効果の計測方法
SFAを導入する際の費用対効果を計算し、導入効果を計測することが大切です。
ここでは、SFAの費用対効果の計測方法について解説します。
(1)導入前の状況を確認する
まず、SFA導入前の自社の状況を確認しましょう。タスク管理や部署間の連携など、営業活動における課題・効率化したいポイントを把握しておくことが大切です。
自社の課題を理解することでSFAに求める機能が明確になり、導入すべきツールが決まります。これにより、必要最低限の機能を搭載した最適なツールを選べるので、導入コストを抑えられるのです。
▷SFAの平均費用はどれぐらい？主な営業支援システムの価格を徹底比較！
(2)SFAにかかる費用を計算する
自社の現状を確認し、導入したいシステムがある程度絞れたらSFAにかかる費用を計算しましょう。
システムの提供元に問い合わせれば見積もりを出してもらえます。さらに、導入規模や解決したい課題も伝えることで、最適な料金プランを提案してもらえるでしょう。
また、システムの運用にあたって必要な人件費なども考慮することが大切です。想定されるあらゆる費用を洗い出すことで、より正確に計算できます。
(3)SFA導入による効果を数値で出す
SFA導入後は、導入による効果を計測しましょう。計測の際は、どの程度業務が効率化したか、売上が上がったかなどを具体的な数値で出すことが大切です。
従業員が操作に慣れるまでは正確な効果測定ができないので、導入後すぐに判断せず運用が軌道に乗るまで待ちましょう。
費用対効果が出ない時の原因
SFAを導入しても効果が出なければ意味がありません。SFAの導入が業務の効率化につながらなかったり、成果が上がらなかったりするのには、何らかの原因があります。
ここでは、費用対効果が出ない時に考えられる原因について解説します。
(1)個別開発をしすぎて、本来見るべき指標が失われている
本来、SFAは営業活動を効率化し、成果を高めるために導入するシステムです。しかし、個別開発により必要な機能をカスタマイズできるという点が悪く作用する場合があります。
例えば、営業部門の要望を無視して、管理者が独断で機能を付加してしまうケースや、管理・システム部門先行でシステム設計をしてしまったりするケースなどが考えられます。
通常、オプション機能を足せば足すほど運用コストは上がります。さらに、現場の声とは関係ない個別開発が多くなされ、あまり使われない機能を多く搭載したSFAになってしまうと使いにくく、かえって業務効率は落ちてしまうでしょう。
このように、SFAを管理者側の視点で開発してしまい、営業活動の効率化・成果向上といった本来の目的を見失ってしまうと効果が出にくくなってしまいます。
▷自社に合った最適なSFAの選び方は？7つのチェック項目を解説
(2)入力されたデータを活用できない
日々の営業活動のデータを入力しても活用できなければ意味がありません。データをもとに営業の勝ちパターンを見つけたり、ネクストアクションを設定したりすることが大切です。
したがって、マネージャーやマーケティング担当者だけではなく、営業担当者自身にもデータ分析のノウハウが必要となります。
SFA導入の失敗を避ける対策・ポイント
最後に、SFAを導入する際に失敗を避けるためのポイントについて解説します。
(1)導入目的を明確にし、現場に共有する
SFAを導入する際は導入目的を明確にし、現場まで共有することが大切です。導入目的が明確になっていないと、担当者が適切にシステムを利用できず、現場の混乱を招くおそれがあります。
また、ツールの導入自体が目的化してしまい、社内にうまく浸透しなくなってしまうこともあるでしょう。
このような事態にならないためには、SFAの導入目的を明確にし、現場に共有することが大切です。業務効率化や営業ノウハウの共有、成約率アップなど目的は具体的に定めるようにしましょう。
▷SFAを最大限活用する方法とは？今すぐチェックすべきポイントを解説
(2)入力の仕組み化をする
SFAを導入しても現場に浸透しなければ効果は出ません。よくある例として、営業情報の入力が手間になってしまい、その結果、システムの運用自体が廃れてしまうことがあります。
このような事態を防ぐために、入力を仕組み化し、現場担当者の負担をできる限り減らすようにしましょう。また、モバイル端末でもシステムを使えるようにし、移動中に簡単に入力できるようにするといった取り組みも有効です。
(3)サポート体制がしっかりあるか確認する
SFA導入後のサポート体制についても確認しましょう。SFAを社内に浸透させ、上手く運用していくためには、現場担当者をしっかりサポートする必要があります。
提供元からどのようなサポートを受けられるのか、費用はどのくらいかなどについてしっかり確認することが大切です。
▷SFAの機能一覧！営業支援システム導入によってできることとは？
ポイントを掴み費用対効果を最大化させよう
SFAは営業活動を効率化し、業績向上に役立てるために導入するシステムです。導入の際は目的を明確にし、現場までしっかり共有するようにしましょう。
導入後も費用対効果を計測し、効果が出ていない場合は運用を改善していくことが大切です。ポイントを押さえてSFAを活用することで、費用対効果を最大化させられます。現場の声を大切に、SFAを運用するようにしましょう。
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