SFA導入でよくある失敗とは?原因や解決策・成功させるコツを解説!

2023/01/25 2023/02/02

SFA(営業支援システム)

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コストをかけてSFAを導入したものの、定着せずに使われなくなる等の失敗は避けたいですよね。本記事では、SFA導入でよくある失敗の要因や解決策、導入を成功させるコツを紹介します。導入してから最初に行うべきことも記載しているので参考にしてください。

SFA導入が失敗する原因と解決策

SFAを導入しても上手く使えずに失敗に終わった例はよくあります。しかし、そのような場面は避けたいものです。 SFAでよくある失敗と解決策についてまとめましたので紹介していきます。

(1)SFAの操作が難しい

まず、SFAの操作が難しい点が挙げられます。入力作業が面倒、必要以上の高機能が付いているなど、どのような機能があるのか把握できていない点が主な原因です。

使いこなせない結果、担当者はSFAの操作が難しいと思い業務効率化のために導入したものの活用されないケースがあります。

#1: 解決策:データ入力を仕組み化する

操作が難しいという問題点の解決策として、データ入力の仕組み化をおすすめします。例えば、入力する必須項目を決めたり記述式ではなく選択式にしたりすると、入力にかかる時間を短縮できます。

また、SFAの導入初期は入力することを業務目標にして評価するのも良いでしょう。導入前にはしっかりと準備期間を設け業務が定着するまでの時間を作ることも効果的です。

(2)利用目的が定まっていない

SFAの利用目的が定まっていない場合も失敗する可能性があります。

導入したものの、効果を感じなかったり使う人が利用目的をしっかりと把握していなければ意味がありません。確かにSFAは便利なツールですが、導入すれば必ず成果が出るわけではありません。

#2: 解決策:導入前に課題や目的を洗い出しておく

利用目的を決めずに導入すると、SFAを導入したことでどこが変化したか評価の軸が分からず失敗につながります。

失敗を防ぐためにも、導入前に課題や目的を洗い出し、導入目的を明確にしなければなりません。 企業ごとに課題や目的は異なるため、導入前に整理してSFAの導入が必要か確認をしましょう。

(3)製品の比較検討が十分でない

SFA製品は数多く販売されているため、どの製品を導入するか迷ってしまいます。 そのため、ネット上の口コミや比較ランキングで上位だからという理由で決定してしまうのはよくありません。

自社にとって必要な機能やコストなどの観点から確認を行って導入を検討していきましょう。

#3: 解決策:資料請求や無料トライアルできちんと比較する

必要な機能がSFAに搭載されているか確認するには、資料請求や無料トライアルを活用し実際に使ってみることをおすすめします。

また自社がどのようにSFAを活用するのかを、提供している企業に相談してアドバイスをもらうのも有効な手段です。

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(4)現場の同意が取れていない

SFAを主に使うのは現場の担当者なので、なぜSFAを活用するのか目的やメリットを伝えて同意を得ることが大事です。 同意を得ずに導入を進めてしまうと、現場から不満がでたり活用がうまくいかずトラブルになる可能性もあります。

#4: 解決策:マネージャークラスに積極的に関与してもらう

現場の担当者と接する機会が多いマネージャークラスが一緒に説明に参加することが解決策として挙げられます。

説明を受ける時には、現場の担当者の業務効率を上げる点やSFAを導入してどのような成果が出るかなどの話を行い、マネージャークラスが積極的に担当者と関わることをおすすめします。

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SFA導入を成功させるコツ

せっかくSFAを導入するなら、業務効率や業績が改善しなくては意味がありません。 ここからは、具体的にSFA導入で成功するためのポイントを紹介します。

(1)入力情報を必要最低限にする

SFAを導入し詳細なデータを取ろうと考え入力情報を増やしてしまうと、逆に現場の負担が増えてしまう可能性があります。

あくまで現場の負担を軽減し業務を効率化することが目的なので、入力情報は必要最低限にして担当者の作業効率が上がったタイミングで追加するなどルールを決めておきましょう。

(2)運用ルールを事前に定めておく

事前にSFA運用のツールを作り、マニュアルを作成しておきましょう。 また、実際に活用する中で担当者から問題点や改善要望がでた時にマニュアルの更新を行うことが大事なので最初から完璧なマニュアルを作る必要はありません。

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(3)ヘルプセンター要員とアナリストを確保しておく

SFAを使うと当然ながら使い方が分からないなどの質問が出てきます。

トラブルが発生した時に対処するヘルプセンター要員を確保しておくと、迅速な対応ができるため安心です。 また、入力したデータを分析できるアナリストを確保することで、詳細なデータの分析もできます。

(4)ツールの比較検討を怠らない

数多くあるSFAの中から、自社にあったSFAを選択するのは難しいです。そのため、いくつかのSFAをピックアップして比較検討してみましょう。

何社も確認することで、自社に最適なSFAを見つけることができます。 また、実際に使ってみないとわからないケースも考えられます。導入前に無料トライアルやデモ画面が確認できるツールもあるので、それぞれしっかりと確認しましょう。

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(5)SFAの効果測定ができる基準を作っておく

SFAの導入でどのような効果が出たのか基準を作っておくことも忘れてはいけません。 一般的にはSFAを導入する目的は、勤務時間の削減や成約率、満足度の向上などが多いです。改善度などの基準を設けてSFAの効果を測定していきましょう。

SFA導入してから最初に行うべきこと

SFAを導入する際には、何から始めるのか優先度を決めなければ一気に負担が増加してしまいます。 そこでここからは、SFAを導入して最初に行うべきことを紹介します。

(1)スモールスタートで運用する

運用者を10人程度に絞ってスモールスタートしましょう。最初から全体で導入すると、問題が発生した場合に対処できなかったり効果検証がしにくかったりと負担が増大してしまいます。 スモールスタートで問題点や改善要望を確認した上で、運用者を増やしていくことをおすすめします。

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(2)モバイルでも使えるようにする

SFAは外で担当者が使うことも多いので、モバイル端末でも使えるようにしておきましょう。 外で使えると会社に戻って作業する手間が省けるため業務効率が上がります。

(3)説明会を開く

説明会を開催し、導入理由やメリットなどを説明し納得して使ってもらうようにしましょう。 担当者が活用できなければ、導入する意味がありません。SFAを提供する企業の担当者などに直接説明してもらうことも効果的です。

SFAを効果的に活用する方法

せっかくSFAを導入するなら、効果的に活用しなければ意味がありません。最後にSFAで効果を上げる方法を紹介します。

(1)SFAのデータを営業業務にどう活かすか考える

SFAで得たデータを営業業務に活かさなければ導入した意味がありません。 どのように業務を効率化するか、成約率が上がるパターンなどをSFAで把握しましょう。

(2)MAと連携させる

SFAとMAツールは連携することで相乗効果が期待できます。MAツールを用いることで、見込み客の情報を共有し実際の営業に活かすことで、成約率の上昇も期待でき効果的に運用が可能になるのです。

SFAを最大限活用する方法とは?今すぐチェックすべきポイントを解説

失敗例を事前に把握し、対策を打ってSFA導入を成功させよう

本記事では、SFAを導入する際に失敗する原因や解決方法を紹介しました。 SFAを導入することで業務効率の改善や人件費の削減といった効果が期待できますが、正しい手順と担当者の理解が必要です。

また、スモールスタートで検証と改善を行って全社で導入しなければ負担が増大し不満につながります。 SFAツールを提供している企業は多いので、自社に合ったシステムを提供している企業を選定し比較検討してみてはいかがでしょうか。

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