自社に合った最適なSFAの選び方は？7つのチェック項目を解説

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SFAはクラウド型・オンプレミス型の2種類がある

まず、SFAにはクラウド型とオンプレミス型の2種類が存在します。クラウド型とオンプレミス型ではコスト・機能性・セキュリティレベルなど、様々な点で特徴が異なります。それぞれの特徴を把握し、どちらが自社に合うか判断してください。

(1)クラウド型のメリット

クラウド型のSFAを導入すると以下3点のメリットが望めます。

1. 導入がスムーズ
2. スマートフォンやタブレットからアクセスできる
3. 無料でお試しができる

最も大きなメリットはコスト面です。大規模なシステム開発を行う必要は無く、初期費用はほとんどかかりません。また、インターネット環境さえ整っていればアクセスできるため、時間や場所を問わない働き方を実現できます。

#1: 導入がスムーズ

初期費用が掛からないため、低コストで導入できます。システム構築費やサーバー購入費は掛かりません。各ベンダーが設定している利用料金を支払えば、すぐに利用できます。

また、メンテナンス作業もベンダーに一任できるため、ランニングコストとシステム管理者の作業負担を大幅に削減可能です。

#2: スマートフォンやタブレットからアクセスできる

インターネット環境さえ整っていれば、端末を問わず作業可能です。社員同士離れていても問題なく作業が進められるため、作業効率を高められます。また、在宅勤務やサテライトオフィスワークなど、場所や時間を問わない働き方を実現でき、企業と社員双方に多くのメリットをもたらします。

表：在宅勤務導入のメリット

#3: 無料でお試しができる

多くのベンダーが無料トライアルを設けており、機能性や自社との相性を確認できます。初めてSFAを導入する企業は積極的にご活用ください。無料トライアルで自社に必要なSFAの機能を把握し、ミスマッチの回避につなげられます。

万が一失敗したとしてもコストロスは無いため、ご安心ください。

(2)オンプレミス型のメリット

オンプレミス型のメリットは以下の3点です。

1. セキュリティに強い
2. 大企業であれば割安な可能性あり
3. カスタマイズ性が高い

セキュリティレベルとカスタマイズの自由度の高さが、オンプレミス型のSFAを導入する大きなメリットです。

#1: セキュリティに強い

オフィス内からのアクセスを想定したローカルネットワーク環境を構築するため、不正アクセスのリスクを最小限に抑えられます。外部からの通信を遮断できるからです。

閉鎖的なネットワーク環境を整え、マルウェアや不正アクセスが侵入するリスクを軽減します。また、ファイアウォール・IPS・アンチウイルスなど、複数の機能を搭載したUTMを併せて導入すると、人的リソースを圧迫せず自社のセキュリティ対策を高められます。

#2: 大企業であれば割安な可能性あり

自社のIT資産が豊富な大企業であれば、オンプレミスの運用コストを抑えられます。ネットワーク機器・サーバー・アプリケーションなど、機密情報を保管するために必要な機器は全てデータセンターに揃っているからです。

クラウドサービスへ並行する場合、自社がメンテナンスを継続してきた設備を手放す形になり、処分費が発生します。オンプレミスで問題なく運用できる資金と人材が揃っていれば、クラウドサービスに移行するよりもコストを抑えられます。

#3: カスタマイズ性が高い

システム環境を自社の要望に合わせて構築できるため、自由なカスタマイズを実現可能です。OS・ソフトウェア・ハードウェアなど、どの製品を使うか自由に選択できます。既存システムとの連携も図りやすく、利便性と安全性を両立したシステム構築が可能です。

また、利用していく中でシステムの課題・改善点を発見した場合は都度修正できるため、使い勝手の良さを最大限まで追求できます。

費用別のSFAの特徴や機能について

SFAは以下の3タイプに分類できます。

• 高機能で高価格なSFA
• 一般的な機能と価格のSFA
• 機能を絞り低価格のSFA

一つひとつ特徴をみていきましょう。

(1)高機能で高価格なSFA

過去にSFAの導入経験があり、豊富なノウハウと資金力を持つ大企業向けのSFAです。搭載している機能が多いため、SFAの特徴や強みを理解していないと使いこなせないからです。

例えば、リード管理に搭載された過去の商談履歴・商談相手・顧客とのやりとりなどを可視化し、購買意欲の高い見込み顧客を順位付けします。

購買意欲の高い顧客にターゲットを絞ってキャンペーンやイベント告知を行うなど、新規案件発掘に向けたマーケティングにも活用できます。

ただし、1ユーザー数万円以上掛かることも珍しくないため、自社にとって必要かどうか慎重な見極めが必要です。

(2)一般的な機能と価格のSFA

中小企業から大企業まで多くの企業で利用されるSFAです。コストパフォーマンスに優れている点が特徴です。顧客管理・商談管理・売上予測など、営業活動の効率化に必要な機能は揃っており、不便さを感じません。

ワークフローの自動化や帳票連携機能が搭載されている場合は、顧客からの急な見積書・提案書提出の依頼にも応えられ、顧客との関係を強化できます。

また、SFAによっては10万円以下で毎月利用できるシステムも存在するため、企業経営を極端に圧迫すること無く利用できます。

(3)機能を絞り低価格のSFA

初めてSFAを導入する企業向けのSFAです。最小限のリスクでメリットを得られるからです。初期費用が掛からず無料プランを用意しているベンダーもあり、コストを掛けずにSFAの機能性を把握できます。

仮に自社と合わなかったとしても導入費用は掛かっていないため、ダメージはありません。無料プランや無料トライアルで自社に必要な機能を把握してから、一般的な機能と価格のSFAの選定に移ってください。

▷SFA導入がもたらす効果とは？メリット・デメリットを徹底解説！

最適なSFAの選び方【7つのチェック項目で解説】

自社に最適なSFAを選定するために欠かせない7つのチェックポイントを紹介します。

1. 現場が使いやすいか
2. スマホやタブレットに対応しているか
3. 連携したいシステムと互換性があるか
4. サポートは充実しているか
5. 目的にあったツールを選ぶ
6. 価格や料金体系は予算に合うか
7. 無料トライアルがあるか

(1)現場が使いやすいか

営業マンが使いやすいSFAを選定してください。使いにくいとかえって作業効率が低下するからです。例えば、UI(ユーザーインターフェース)が低いSFAを選ぶと、操作がしづらく入力にも手間がかかります。

シンプルなデザインかつドラッグ＆ドロップで操作できるSFAだと、ストレスフリーで扱えます。無料トライアルや無料プランを積極的に活用して、使い勝手を確かめてください。

(2)スマホやタブレットに対応しているか

顧客との商談がメインの仕事の営業マンにとって、スマートフォンやタブレット端末からアクセスできるかどうかも重要なポイントです。マルチデバイス対応のSFAを選択すると、過去のやりとり・提案資料・課題などを見返し、商談に臨めます。

商談後に活動報告を入力すると、上司にリアルタイムで商談の結果を伝えられます。

(3)連携したいシステムと互換性があるか

新規顧客獲得・業務効率改善・多様な働き方の実現など、企業ごとに異なる目的を達成するためには、外部サービスとの連動性も重要です。SFAは営業活動の可視化やプロセスの効率化など、用途が営業活動に集約されているからです。

例えば、見込み顧客を一人でも多く育成したい場合は、MAと連動しているSFAを選択してください。商品情報閲覧・資料請求・セミナー参加など、顧客行動を成績化するスコアリング機能の活用で、購買意欲の高い見込み顧客へ優先的に売り込みを掛けられるからです。

顧客との関係強化や売上拡大につなげられる他、無駄な行動を最小限に抑えられます。また、web会議ツール・チャットツール・ストレージサービスなどと連携している場合、在宅勤務の導入を進められます。

(4)サポートは充実しているか

ベンダーから丁寧なサポート体制を望めるかチェックしてください。SFA導入によってもたらされる営業活動の効率化や受注率向上は、継続的なSFAの運用によって初めて実現できるからです。

導入・稼働・定着後の各フェーズで適切なサポートが望めるか、導入前に検討をしてください。定着率が高いベンダーは手厚いサポート体制が期待できる一つの指標となります。

また、24時間チャットやメールで相談できる体制が整っているベンダーを選ぶと、アクシデントが起きても被害を最小限に抑えられます。

(5)目的にあったツールを選ぶ

SFAの強みや機能性は異なるため、ツールを比較検討する前に目的を明確化することが重要です。例えば、複数の営業手法を組み合わせて売上拡大を目指している場合、様々な営業形態に対応できるSFAを選んでください。

ルートセールス・インサイドセールス・インバウンドセールスなど、多様な営業形態に対応できるよう、管理機能が充実しているからです。導入目的が曖昧な状態で選定作業を進めると、ミスマッチを招く可能性が高くなるため、必ず導入目的を社内で共有してください。

(6)価格や料金体系は予算に合うか

SFAの導入・運用するために発生するコストは以下の5点です。

• 初期費用
• ユーザー利用料金
• ライセンス利用料金
• サポート費用
• オプション(任意)

クラウド型を選んだ場合は初期費用が掛からないサービスが多い一方、ユーザー利用料金は最低10ユーザー以上などの縛りが発生します。また、一般的に機能が多く搭載されているSFAはコストも高いため、どこまで機能性を追求するか明確化してください。

機能が多過ぎると使いこなせず、無駄な投資になる可能性が高いからです。自社に必要な機能や予算規模を明確化し、選定作業に臨んでください。

▷SFAの平均費用はどれぐらい？主な営業支援システムの価格を徹底比較！

(7)無料トライアルがあるか

SFAの機能性やコストに見合っているかを確認するため、無料トライアルは重要です。特に初めてSFAを導入する企業は使い勝手がわからないと安心できないため、無料トライアルが用意されているSFAを選んでください。

導入検討の方におすすめのSFA10選

SFAを検討中の方に、クラウド型・オンプレミス型でおすすめのSFAを10種類紹介します。機能・強み・コストなど、SFAごとに特徴が異なります。判断材料としてご活用ください。

(1)クラウド型SFA

以下の8種類を紹介します。

1. Sales Cloud
2. Oracle Sales Cloud
3. kintone
4. JUST.SFA
5. Zoho CRM
6. SAP Sales Cloud
7. ネクストSFA
8. GENIEE SFA/CRM

#1:Sales Cloud

世界ナンバー1シェアを誇る高機能・高価格SFAです。AIを積極的に活用しており、高精度の売上予測やリアルタイムの情報を反映したレポートを作成可能です。さらに、見積書・契約書・注文書など、手間のかかる書類作成を自動で作成します。

また、ワークフローと承認の自動化によって外出先でも作業を行える環境が整い、ワークライフバランス改善へ導きます。そして、料金プランは4種類から選択可能です。

ベンダー推奨プランはEnterpriseですが、Professionalプランを選んでもSFAの基本機能は搭載されています。

表：料金プラン比較(税込)

#2: Oracle Sales Cloud

世界1,000社の営業組織が選んだSFAです。特徴はテリトリー分析機能です。地域を基準に営業マンの顧客担当を割り振り、複数の営業チームで同じ顧客をフォローする必要があった場合でも、共有アカウントで顧客情報や案件の進捗状況をスムーズに共有できます。

さらに、Oracle Marketing Cloudとの連携で、購買意欲の高い見込み顧客をターゲットにしたキャンペーンやイベントも企画可能です。また、UIに優れたデザイン設計で初めて利用する場合も戸惑いを覚えず、操作できます。

#3: kintone

グループウェアとして提供されているkintoneをSFAとして利用する形です。特徴は豊富な拡張性とランニングコストの安さです。メール一斉送信・電子契約・予算実績管理など、自社に必要な機能を外部アプリからプラグインし、利便性を高められます。

必要な機能だけを選択するため、無駄な費用の発生を防げます。また、料金プランは2種類に絞られており、最大でも月額1,750円とリーズナブルな価格設定です。初期費用は発生せず1か月ごとに更新できるため、初めて利用する企業にも導入しやすいSFAです。

表：料金表(税込み)

#4: JUST.SFA

自社の要望に沿ったオリジナルSFAをノーコードで制作できる点が最大の特徴です。テンプレートの種類も豊富に用意されている他、カスタマイズはドロップ＆ドラッグで完了します。

また、案件管理・プロセス管理・レポーティングなど、営業活動効率化に向けた基本的機能は搭載されており、ルートセールスと新規営業、どちらの営業スタイルにも対応できます。

#5: Zoho CRM

星野リゾート・SARAYA・坂井建設など、世界で25万社以上の企業に導入されているSFAです。特徴は様々な機能を低コストで利用できる点です。顧客管理・商談管理・見込み顧客のスコアリングなど、CRMの基本機能を搭載している他、ワークフローやコマンドセンターによって業務の自動化を図れます。

さらに、自社でTwitter・Facebook・Instagramなどを運用している場合、自社の投稿に対してのフォロワーの反応を検知し、優先して反応すべき内容を把握できます。

また、最も高い料金プランでも5,940円とリーズナブルな価格設定です。1ユーザー単位で申し込めるため、予算に制限がある中小企業にも導入しやすいSFAです。

表：主な機能

表：料金プラン(税込み)

#6: SAP Sales Cloud

2020年にガードナー社がリーダー部門に選出したSFAです。特徴はセールスインテリジェンスを活かした見込み顧客の育成です。スコアリング機能によって購買意欲の高い見込み顧客をリスト化し、他社よりも早く売り込みを掛けて新規案件発掘につなげられます。

さらに、AI レコメンデーションによって顧客の好みに合わせた商品やサービスを自動で提案し、スムーズな受注を実現可能です。

#7: ネクストSFA

定着率97.5%を誇るユーザー満足度の高いSFAです。特徴はコストパフォーマンスに優れている点です。MA機能や帳票作成機能を搭載しており、ルートセールス・インサイドセールス・アウトバウンドセールスなど、多様な営業形態に対応できます。

さらに、クラウド型の会計ソフト・請求管理システム・名刺管理ソフトなど、外部サービスとも数多く連携しており、営業活動の効率化を実現できます。また、料金プランは1プランのみのシンプルな構成です。

55,000円の基本料金には10ユーザー分の利用料金も含まれています。初期費用とサポート費用は発生しません。無料トライアルは2週間利用でき、有料プランと同じ状態で機能を使えます。

表：料金プラン(税込み)

#8: GENIEE SFA/CRM

オムロン・住友不動産・ASKULなど、多くの企業に導入されている定着率99%を誇る国産SFAです。特徴は使いやすさです。シンプルで整理された画面は直観性に優れ、初めて利用する方でも戸惑うこと無く操作できます。

項目はドラッグ＆ドロップで操作でき、ユーザーにストレスを与えません。さらに、帳票作成や名刺管理を自動化し、営業マンの作業負担を大幅に軽減します。また、料金プランは4種類用意されており、予算によって選択できます。

表：料金プラン比較(全て税込み)

注意点

• 最低利用人数10人以上
• 最低使用年数1年以上
• 初期費用発生

(2)オンプレミス型対応SFA

オンプレミス型SFAを2種類紹介します。

• eセールスマネージャー
• Ecrea

#9: eセールスマネージャー

日本生命・カクヤス・東京ガスなど、幅広い企業に導入されている国産SFAです。導入実績5,500社、定着率95%を誇っています。eセールスマネージャーの特徴は豊富な機能性と充実したサポート体制です。

顧客管理・商談管理・予算実績管理など、SFAの基本機能を搭載している他、MA機能や名刺管理機能ともスムーズな連携が望めます。

さらに、ワークフロー・チャットツール・web会議ツールも搭載しており、社内のコミュニケーション活性化や営業活動の効率化を促します。

一方、サポート体制は顧客アドバイザー・活用支援サイト・集合型研修が用意されており、疑問点が生じてもすぐに解決可能です。メールでの相談は24時間受け付けており、アクシデントが起きても被害を最小限に抑えられます。

表：料金プラン比較

表：オプション各種

#10: Ecrea

業界初のコーディネート型SFAです。顧客管理・活動管理・案件管理など、自社に必要な機能だけを選択する形を取っているため、機能過多に伴う無駄なコストの発生を防げます。

また、利用年数が長くなる程、メンテナンスコストが割引されるため、投資額に見合ったリターンが得られます。

表：基本機能

表：料金表(税込み)

表：メンテナンス料金割引表

※メンテナンス料金　5万円/年～

SFA選定前に行うべきこと

SFAを比較検討する前に以下2点の内容を社内で実施してください。

• 導入目的や必要機能を洗い出す
• 導入後の運用フローを作っておく

導入目的や必要な機能の洗い出しは必ず行ってください。どちらも曖昧な状態で選定作業を進めるとミスマッチを招くリスクが高くなり、高額な投資に見合う結果が得られません。

(1)導入目的や必要機能を洗い出す

事業拡大・営業活動の効率化・顧客との関係強化など、SFA導入で達成したい目標を明確化してください。内容によって選択すべきSFAは異なるからです。例えば、新規顧客を増やして売上拡大につなげたい場合、MAとの連携も望めるSFAを選んでください。

リードナーチャリングで見込み顧客の購買意欲を高められる他、データ分析機能で現状の課題や受注成功確率などを算出できます。

一方、帳票作成機能を搭載している機能を選ぶと、顧客から急な要望があった場合でも見積書や提案書をすぐに作成でき、顧客満足度を高められます。

(2)導入後の運用フローを作っておく

他部署への展開や効果測定など、SFA導入後のイメージを持っておくことが重要です。継続的な運用によって、営業活動の効率化や受注率向上が実現できるからです。一時的な取り組みや短期間の運用では、継続的なメリットは見込めません。

導入後の運用イメージが湧かない場合は、ベンダーにサポートを仰いでください。他企業の導入事例を紹介してもらうことで、イメージを具現化できます。

選び方を理解して自社に合った最適なSFAの導入へ

この記事では以下の4点を解説してきました。

• クラウド型SFA・オンプレミス型SFAのメリット
• 費用別のSFAの特徴
• おすすめのSFA10選
• 選定前に行うべき内容

クラウド型は低コストで導入ができる一方、オンプレミス型はセキュリティレベルやカスタマイズ性の高さが魅力です。一般的にSFAは機能が多くなる程、初期費用・ランニングコスト・サポート費用が高くなるため、予算や必要な機能を明確にしてから選定作業に臨んでください。

導入目的が曖昧な状態だと使いこなせず、コストに見合った結果が得られない可能性が高まります。ただし、どのSFAが自社に最適なのかわからない方も多いでしょう。

自社に必要な機能やコストパフォーマンスを調べるためにも、無料トライアル期間は積極的に活用してください。仮にミスマッチだったとしてもダメージは残りません。

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