MAツールとDMを合わせて活用?連携メリットやおすすめツールを紹介

記事更新日:2022/02/19

MAツール

PCとダイレクトメール

マーケティングオートメーションツール(MAツール)とダイレクトメール(DM)を組み合わせて使うことで、相乗効果を生む可能性があることをご存じでしょうか。本記事では、MAツールとDMを連携させた際のメリットや、DM連携におすすめのMAツールについてご紹介します。

DM(ダイレクトメール)とは?

DMとは、Direct Mailの略称で、個人に対して送信される宣伝目的の印刷物や電子メールのことを指します。紙媒体のカタログやチラシによる販促手法がメインでしたが、近年は、電子メールもビジネスにおいて多用されるようになりました

紙媒体では、記載できる情報量が多く、クリエイティブの自由度が高いので一見アナログに見えますが、まだまだビジネスでは効果を発揮している施策です。

よく混同される用語に、TwitterのDMがありますが、こちらは「ダイレクトメッセージ」の略称になるので、今回紹介するDMとは別物として考えてください。

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MAとは、Marketing Automationの略称で、見込み顧客の獲得や管理、育成に加えて、マーケティングに必要なコンテンツ作成やレポーティング機能など、マーケティング全体を効率化・自動化することを指します。

近年では、ビジネスにおいてこのMAツールの導入は非常に重要視されており、事業の成長を左右する重要な要素の1つになっています。

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MAツールで用いるDMには2種類存在する

MAツールを活用する際には、顧客に対する訴求のため、DMを用います。DMの媒体の種類は、印刷物などの紙媒体と、電子メールなどのデジタル媒体の2つです。それぞれメリット・デメリットがあるので、用途に合わせて使い分けると良いでしょう。

マーケティングにおいてはDMとの連携が欠かせません。ターゲティングした潜在顧客・見込み顧客に対してDMを送ることで、アクションを促すことが可能です。

MAツールとDMを連携するメリット

MAツールとDMは親和性が高く、連携することには大きなメリットがあります。MAツールはあくまでもマーケティングの分析や予測を自動的に行うツールであり、予測した結果に対するアクションまでは完全に網羅していません。

そのため、MAツールで分析した結果から抽出された潜在顧客・見込み客に対して、DMにより訴求することは、有効な手段なのです。

ターゲットとなる見込み客を抽出してDMを発送するという流れがスムーズにできれば、業務の効率も飛躍的に上がります。ここでは、MAツールを連携する2つのメリットについて解説します。

(1)開封・クリック等の結果が見える

電子メールで作成されたDMからは、以下の情報が取得できます。

  • 送られたDMが開封されたか
  • 開封後にメールに記載されたURLがクリックされたか

具体的な項目としては、DMの開封率や開封後のサイト訪問率などが挙げられるでしょう。DMを受け取った後の顧客の行動をMAツールで集計し、リストアップできます。リスト化したデータは、さまざまな用途に活用することができるので、マーケティング活動による集客効果をより一層アップさせることが可能です。

(2)個別に最適化されたDMを確実に届けられる

電子メールだと迷惑メールに振り分けられて目に触れることすらない可能性もありますが、郵送で送られる印刷されたDMは、受け取る人に高い確率で手に取って見てもらえることがメリットです。

MAツールでDMを送る場合は、顧客ごとにパーソナライズされた内容を印刷でき、それをそのまま封筒に入れて投函できます。

また、電子メールの場合、どうしても文字が主体となりがちですが、紙のDMはチラシのようにデザインしたものを送ることもできるので、顧客に興味を持ってもらえる確率も高くなるのです。

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MAツールとDMを連携させた成功事例

MAツールを使うことで、マーケティングにより潜在顧客が見込み客へと育成されていくと、そのプロセスの中で反応が薄い顧客の分類データが徐々に蓄積されていきます。

そのような顧客に対してアクションを促すために、あの手この手で違うプログラムを実施することも悪くはありません。しかし、やみくもに試しても、限られた時間の中では非効率でしょう。

反応が薄い顧客層に対してアクションを実施する場合、DMを使ってみると顧客からの反応があるケースも少なくありません。ここでは、MAツールとDMを連携させてみた場合の成功事例について解説します。

(1)オンラインDMと連携させた成功事例

オンラインDMの場合、印刷や発送などの手間が少なく、低コストで即日発信できるので、すぐに顧客へ届けられるのがメリットです。このようなオンラインDMの特性を活かしてMAツールと連携させることは大変効果的であり、成功に繋がりやすいといえるでしょう。

ここでは、2つのパターンについてMAツールと連携させたオンラインDMを送り、成功した事例をご紹介します。

#1: メールに反応がない顧客にDMを送り、資料エクスポートに繋げた事例

一般的なメールのDMは不特定多数に送信されるため、他のメールに埋もれてしまう、あるいは迷惑メールに分類されてしまうケースも少なくありません。

また、そもそもサービスに興味がない場合がありますので、興味を惹くように工夫したDMを送ることで反応を引き出せる確率がアップします。

ある企業は、MAツールを活用して一括配信メールに記載したURLが未クリックの顧客を抽出し、抽出された顧客に対して、サイトを訪問してもらえるような目的のDMを送付しました。

結果として、700件のうち32件をWebサイトへ誘導でき、4件は資料のエクスポートまで誘導できたのです。

メールマガジンの開封率が低いといわれている中で、開いた上にWebサイトへ誘導でき、加えて資料のエクスポートまでも誘導できたのは、間違いなく成功事例だといえるでしょう。

#2: メール未開封の顧客に自動でセミナーのDMを送り、集客に成功した事例

前提としてメールは必ずしも開封されるとは限りません。メールが未開封の顧客の場合、そもそも読むつもりがないケースもありますが、大量のメールに埋もれてしまう、迷惑メールに分類されてしまうことで目に触れない可能性もあります。

このようなケースも考慮し、オンラインDMを活用して、まずはメールが届いたことを目にしてもらうことから始める方法があります。

ある企業は、過去に接点のあった見込み客の中から、メールを未開封もしくはセミナーへ申込みをしていない顧客を抽出し、セミナーの案内をDMで送信しました。結果として、130件のうち3件がセミナーの申込みに繋がったのです。

メールを開いただけでなくセミナーへの申し込みまで獲得できたことは、DM連携による集客の成功事例だといえるでしょう。

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(2)印刷DMと連携させた成功事例

印刷DMは印刷や印刷物の封入、発送と手間とコストはかかるものの、一度は顧客の手に取ってもらうことができるのがメリットです。

また、紙媒体であるがゆえに、開封して内容を見たときのインパクトも大きく、印象に残るDMを送ることができます。デジタルが当たり前になった昨今、アナログな紙媒体を使うことは一見時代に逆行しているように見えるかもしれません

しかし、アナログでも活用できる事例は存在しています。ここでは、印刷DMとMAツールを連携させることで集客に成功した事例を見ていきましょう。

#1: 個別パラメータを埋め込んだQRコード付きDMで反応を把握した事例

ある企業は、顧客別にパラメータを付与したQRコードを自社の紙媒体へ差し込んで印刷・送付し、DMに反応した顧客を把握できるようにしました

反応してくれた顧客に対してアクションを起こすことにより、次のコミュニケーションに繋げることができます。印刷DMでは、URLのクリックによるサイトへの誘導や申込みフォームへの誘導といったアクションができません。

そのため、QRコードを読ませるといったアクションを顧客に起こさせることで、スマートフォンなどのデジタルツールから情報を収集することが可能です。

また、QRコードからサイトへの誘導もできるので、このような事例はまさに印刷DMとMAツールをうまく連携させた事例だといえるでしょう。

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オンライン、あるいは印刷を問わず、DMはMAツールと相性がよいことは成功事例からも判明しています。DMをMAツールと連携させて活用することで、自社のマーケティング活動の効果を高め、集客に繋げられることは間違いないといえるでしょう。

しかし、MAツールはさまざまなメーカーからリリースされているため、DMと相性がよいといっても、ツールによってできることには差があるのも事実です。ここでは、DMと合わせて活用できるMAツールをご紹介します。

(1)オンラインDMに強いおすすめMAツール3選

オンラインDMの場合、MAツールでの顧客の抽出からDMの配信まで行えるため、場合によってはワンステップで抽出から配信まで行うことが可能です。MAツール自体がデジタルツールなので、同じデジタル媒体であるオンラインDMと相性がよいのも理解できるでしょう。ここでは、3つのMAツールをご紹介します。

#1: Marketo Engage

Marketo Engage(マルケト エンゲージ)は、クリエイティブアプリを提供しているAdobe社のMAツールです。全世界で5,000社以上に導入された実績を持ち、日本国内においても、大中小問わずさまざまな企業が導入しています。

顧客セグメントや顧客のアクティビティの変化を把握して常に最新状態に更新し、最適なメールを自動配信するのが大きな特徴です。また、DMだけでなくCRMといった他システムとの連携にも対応しているため、マーケティング活動に欠かせないツールだといえるでしょう。

DMの配信以外にも、社内のオペレーションの改善やその他のアクションの設定も容易に行えるため、マーケティングにおける社内の仕組みの見直しにも有効です。

#2: SATORI

株式会社SATORIが提供している国産のMAツールです。国産ということで各情報やグラフが日本語で表示されるため、視認性が高いのが特徴となっています。サポート体制も厚く、日本の企業文化にフィットしているため、使いやすいツールだといえるでしょう。

顧客のアクションやセグメントに応じて、自動的に次のステップや購買・セミナーなどへ誘導するメールを送信します。画面構成はシンプルで直感的に操作でき、初心者のマーケティング担当者にも扱いやすく、短期間での習得も可能です。kintoneやSalesforce Sales Cloudといったメジャーなツールとも連携できます。

#3: b→dash

b→dash(ビーダッシュ)は、業界シェアNo.1を誇るMAツールであり、業種を問わず多種多様な企業に導入されています。CRMとBIを統合したような統合型のMAツールであり、マーケティングを全体的にバックアップすることが可能です。

DM関連の機能としては、SNSとDM送信の連携、Web閲覧履歴やパーソナライズデータに応じたメール配信などが挙げられます。b→dashでは、ツール内であらゆる業務が完結するように設計されているので、初めてMAに取り組む場合は非常におすすめです。

(2)印刷DMに強いおすすめMAツール3選

一般的にオンラインDMの方が使われているイメージがあるため、印刷DMの需要は低いと思われるかもしれません。しかし、まだまだ印刷DMは可能性を秘めており、さまざまなシーンで使われています

高齢者の方はもちろん、それ以外の方であっても、紙媒体のインパクトと信頼性はまだまだ高く、オンラインDMに比べて手間がかかるだけに、特別感が感じられるでしょう。紙媒体の根強さから、MAツールにおいても印刷DMと連携しているツールは多数ありますので、おすすめのMAツールを3つ紹介します。

#1: Pardot

Pardotは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供する統合型MAツールです。Salesforce CRMはもとより、他システムとの連携もサポートしています。

顧客のアクションを収集してスコアリングによるランク付けを行い、顧客ごとに個別パラメータを付与します。そして、ツールで抽出した顧客の個別パラメータをQRコード化し、差込印刷したDMを作成することが可能です。

個別に印刷したDMを送付した後は開封状況を管理することもできるため、印刷DMの使い道の幅が広がるでしょう。

#2: Direct→One

Direct→Oneは、MAツールと連携して顧客一人ひとりにパーソナライズされた印刷DMを作成することができるツールです。

他のMAツールで抽出した顧客データを元に独自の印刷DMを作成するだけでなく、印刷・郵送費の定額化を実現するなど、印刷コストの削減に関しても大きく貢献します。

MAツールとの連携により、このソリューションをうまく活用することで、課題の抽出からDMの印刷・発送までワンストップで行うことができ、作業時間の効率化が可能です。経費だけでなく時間の削減まで実現できる点は大きなメリットだといえるでしょう。

#3: MA-DM(MAによるパーソナライズDM)

MA-DM(MAによるパーソナライズDM)は、印刷で有名な凸版印刷が提供しているサービスで、MAから印刷DMの発送までをひとつのサービスとして展開しています。

ターゲットとなる顧客の情報を抽出することから、DMを印刷する工程まで自動化することが可能です。そのため、顧客の情報の抽出から顧客に応じてパーソナライズしたDMを発送するまで最短12時間という驚異的なスピードを実現しました。

個別のQRコードを利用した発送物の状況追跡も可能となっているため、今後の印刷DMの可能性を広げてくれるサービスだといえるでしょう。

MAツールとDMを合わせて活用して、マーケティング活動の効率化を

MAツールは、これまで膨大な時間を要して行っていたマーケティングに関する作業を自動化することにより、企業やマーケティング担当者の負担を軽くした、画期的なツールです。

また、作業をツール化することによってマーケティングの精度を上げ、DMとの連携を可能することで顧客への訴求につなげることができます。MAツールとDMを合わせて活用し、マーケティングの効率化と成果アップを目指してみてはいかがでしょうか。

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