MA(マーケティングオートメーション)ツールとは？基本をわかりやすく解説

MA(マーケティングオートメーション)とは？

MAツールは、企業のマーケティング業務を自動化するツールです。活用すれば利益アップに繋げられます。

MAツールには、顧客一人ひとりに最適化された営業アプローチを可能にする機能が多数搭載されているため、効率的に顧客と関係構築するのに優れています。MAツールに関する詳しい概要は、以下に紹介する2点をご覧ください。

(1)顧客情報を一元管理できるツール

効果的なマーケティングのためには、情報収集が必要です。消費者に関するさまざまな情報を収集・分析することで、相手の要望に即したマーケティングが図れます。MAツールは膨大な情報を一括管理できることに加え、情報を活用したきめ細やかな対応が実現可能です。

(2)BtoBとBtoC向けの2つがある

MAツールには企業間取引のBtoBと、消費者向けビジネスのBtoCの2種類が存在します。マーケティング活動の効率化に繋がる点では一緒ですが、それぞれの事業タイプによって戦略や集中領域が異なるため、ツールの中身はBtoBかBtoCかによって大きく異なるのです。

MAツールが普及した背景とは？

MAツールは1990年代にアメリカで誕生し、2000年以降の高速インターネットの普及により、急激に市場が拡大していきました。

日本では対面式の営業が重視されていたこともあり、当初は導入企業もごくわずかでした。しかし、Webマーケティングの重要性やITツールの活用への意識が高まるにつれ、徐々にMAツールを導入する企業が増えてきています。

MAツール(マーケティングオートメーション)の重要性

MAツールの活用が重要視されている理由は、主に3点あります。

• 顧客との接点が多様化している
• 営業方法が変化してきている
• より濃密な顧客とのコミュニケーションが必要になっている

それぞれ詳しく見ていきましょう。

(1)顧客との接点が多様化している

一昔前までの営業手法は、限定的でした。消費者が製品の存在を認知できる機会が、テレビやチラシといった少ないシーンに限られていたためです。しかし、現代ではインターネットの利用が当たり前になったこともあり、顧客接点の場は飛躍的に広がりました。

情報過多ともいわれる時代に顧客へ必要な情報を届けるためには、適切な分析のもとマーケティング活動を展開する必要が生じています。そうした背景から、見込み顧客の管理からマーケティング施策の結果分析までをワンストップで行えるMAツールの需要が高まったのです。

(2)営業方法が変化してきている

以前は数をこなす営業スタイルが主流でした。できるだけ顧客と直接関われる場に出向き、自社製品やサービスを営業担当者が宣伝することで、顧客獲得を図っていました。

現代ではインターネットの普及により、対面せずに大量の見込み顧客へ営業をかけることも珍しくありません。

マンパワーに頼らずに営業活動を展開できることから、効果的な情報発信やデータに基づいた営業アプローチといった戦略に、企業の関心はシフトしていきました。こうした背景も、MAツールの需要が高まっている理由のひとつです。

(3)より濃密な顧客とのコミュニケーションが必要になっている

消費者が自ら情報収集する現代において、小手先のディスカウント戦略やキャンペーン施策では、顧客の心は掴めません。近年では、不特定多数を前提とした営業ではなく、顧客一人ひとりの要望に合わせたアプローチが求められています。

一例が、コンテンツマーケティングです。企業はオウンドメディアを通じて自社製品をアピールするだけでなく、見込み顧客にとって有益だと思える情報を積極的に発信していきます。

そうした取り組みが顧客との関係を深め、自社ブランドの認知や評価へと繋がっているのです。

MAツール(マーケティングオートメーション)の主な機能

MAツールは、業務の自動化と効率化に適したツールといえますが、具体的にどのような機能が搭載されているのかイメージできない人もいるのではないでしょうか。

そこでここからは、MAツールの主な機能を紹介していきます。

(1)リード獲得・管理

リードとは、見込み客を指す言葉です。ホームページの閲覧履歴や名刺の取得など、企業は幅広いシーンで見込み客に遭遇します。MAツールを導入すれば、これらの情報を一括管理して、次の営業アクションへ繋げることが可能です。

(2)スコアリングによる分析

見込み客が注文する確率の算出を、スコアリングと呼びます。顧客それぞれの見込み度を可視化できるため、売り上げ向上に繋がる重要な機能です。MAツールを活用すれば、スコアリングの自動的な算出と分析が行えます。

(3)フォーム作成

問い合わせフォームやキャンペーン用のフォームを作成できる機能です。フォームに入力された内容は自動的に登録され、MAツール内で管理できます。CSSやHTMLといったコート知識がなくても作成できるケースが多いため、気軽に複数のフォームを用意することが可能です。

(4)メール配信

登録されているメールアドレスに、メールを一斉送信できる機能です。特定の条件に合致するターゲットをリストアップし、営業効果の高いメール内容を送付することも可能です。

(5)トラッキング(追跡・分析)

Webサイトへアクセスしてきたユーザーが、どこから流入してきて、どのようなアクションを取っていったのかを追跡・分析する機能を、トラッキングと呼びます。サイトの閲覧時間や頻度など、細かい情報を収集し分析することで、商品に興味がある見込み顧客を見つけ出すことが可能です。

(6)Webコンテンツ作成

専門的な知識や技術がなくても、MAツールを使えば気軽にWebコンテンツを作り出せます。キャンペーンの特設ページや、イベントの案内ページもMAツール上で作成できるため、Webマーケティングの幅を広げられます。

作成したコンテンツの訪問者数や閲覧行動を分析できるMAツールを活用すれば、ITの専門知識のない社員でも本格的なコンテンツマーケティングが実施可能です。

(7)シナリオ作成

見込み客の行動に応じたアクションをあらかじめ考えておくことを、シナリオ作成と呼びます。シナリオの一例は次のとおりです。

• 資料請求してきて商品購入に至らなかった顧客：1週間後にフォローメールを送る
• メルマガの開封率は高いが、誘導リンクをクリックしない顧客：配信コンテンツを変えてアプローチ
• Webサイトの訪問回数は多いものの、商品購入には至っていない顧客：資料請求ボタンをポップアップで表示させる

こうしたシナリオを手動で設定し、実行していくのは大きな労力を必要とします。一方、MAツールを活用すれば、複雑なシナリオ設計が可能になるだけでなく、自動的にシナリオを実行してくれるため、大幅な業務効率化が期待できるでしょう。

(8)パーソナライズによる表示

相手の関心に合わせて広告を表示する機能です。顧客一人ひとりに興味度が高い内容を表示させられるので、効果的な集客アプローチが図れます。

(9)API連携

MAツールと他社のプログラムをAPIを通じて連携させ、ソフトウェア間のスムーズなやり取りを実現する機能です。例えば、名刺管理ソフトとMAツールを連携させれば、名刺管理ソフトで取り込んだデータをMAツールへ同期できます。

API連携に対応しているソフトが多いほど、MAツールの活用の幅も広がり、利用する社員たちの利便性も高まるでしょう。

(10)レポーティング

実施したマーケティングの結果をレポートにまとめる機能です。レポートをもとに実施結果を分析し、教訓を次の施策へと活かせます。作成可能なレポートの種類の一例は、次のとおりです。

• メール開封率
• ランディングページでの成約率
• マーケティング施策ごとに獲得できた見込み客の数
• 顧客一人あたりの購入金額

MAツール(マーケティングオートメーション)とSFA・CRMの関係

MAと深く関連するものとして、SFAやCRMがあります。ここでは、それぞれの特徴や主な機能について詳しく見ていきましょう。

(1)MA

MA(Marketing Automation)は、マーケティング業務を自動化するツールです。見込み客が求めている情報を、最適な手段で提供することを可能にします。情報の一括管理、興味のありそうな広告の表示や配信など、多岐にわたる機能が搭載されています。

(2)SFA

SFA(Sales Force Automation)は、営業活動を支援するシステムです。実施してきた営業活動や顧客の反応といった記録をデータベース化し、成約率の向上を図ります。また、業務の詳細をSFAで管理すれば、営業部門全体の動きが可視化され、業務の効率性アップが可能です。

(3)CRM

CRM(​​Customer Relationship Management)は、顧客との関係を管理するシステムのことです。購入履歴、意見やクレームといった情報を収集・分析し、顧客満足度の向上を図ります。顧客情報を一元管理し、顧客との関係構築を長期的にサポートしてくれるツールです。

MAツール(マーケティングオートメーション)を導入するメリット

ここからは、MAツールの導入で企業が得られるメリットを5つ紹介します。

(1)自動化による生産性の向上が期待できる

MAツールを導入すれば、今まで一つずつ対応してきた煩雑な作業が自動化できます。見込み客を一元管理したり、定期的にメルマガを配信したりと、ツール機能を駆使してマーケティング活動の効率化が図れます。

(2)マーケティング効果を可視化できる

成約までの段階を数値化することで、マーケティングの各ステップにおける見込み客を可視化できます。これにより、実行した施策の結果を適切に分析して、次の施策へと繋げることが可能です。

(3)営業ノウハウを共有できる

情報を一括管理できることから、優秀な営業担当者のノウハウを他の社員に共有できます。顧客獲得に至るまでの流れが共有できれば、1人の成功体験が複数の社員への教訓として蓄積されるようになり、効率的な人材育成が実現可能です。

(4)コスト削減に繋がる

煩雑な業務の効率化を図るMAツールは、コスト削減にも有効です。ツールを活用すれば少数の社員で数千〜数万人の顧客へアプローチできるため、マンパワーに頼った働き方からの脱却が図れます。

(5)見込み客とのコミュニケーションが活性化する

購買確度が低い見込み客に対しては、つい優先度が下がってしまい、定期的なフォローやアプローチを怠ってしまうケースも珍しくありません。しかし、MAツールを活用すれば、顧客の購買確度に応じた施策を気軽に展開できるため、確度の低い見込み客との関係を繋ぎ止められます。

メルマガ、ランディングページ、キャンペーンページといった機能を使いこなすことで、継続的なマーケティングを展開できる点がMAのメリットです。

MAツール(マーケティングオートメーション)導入のデメリット

メリットの多いMAツールではありますが、気になるデメリットも存在します。ここからは、MAツールの導入前に押さえておきたいデメリットを見ていきましょう。

(1)フローの洗い出し・機能の研修などの準備が必要になる

MAツールは、導入してすぐに使いこなせるものではありません。利用方法をマニュアルにまとめて社員へ配布したり、研修を通じてMAの搭載機能の使い方を社員へレクチャーしたりといった取り組みが、導入時に発生します。

(2)導入時にデータの取り込みなどの手間がかかる

MAツールの運用には、顧客データの登録が不可欠です。別のソフトで管理している場合はデータの移行を、紙媒体で管理している場合は入力作業が発生します。場合によっては、データの移行作業だけで多くの時間を要するでしょう。

(3)コストがかかる

MAツールのほとんどはサブスクリプション型の支払い形式なので、定期的にコストが発生します。そのため、どのくらいの運用コストがかかるか、あらかじめ算出しておくことが大切です。

また、導入後に思ったような結果が得られないケースもゼロではありません。そのような場合でも運用コストは発生するため、コストに見合った成果が得られるかどうかを見極めたうえで、MAツールを導入しましょう。

(4)結果が出るまでに時間がかかる

MAツールは、導入してすぐ結果が出るものではありません。結果が出るまでに数か月から数年かかるケースも多く、なかには成果が出ない状態に見切りをつけ、運用を辞めてしまうケースも見受けられます。

MAツールを導入する際は、短期的な視点で良し悪しを判断せず、中長期的な視点を持って運用する意識が大切です。

MAツール(マーケティングオートメーション)導入の流れ

MAツール導入の基本的な流れは、以下のとおりです。

• 企業が抱える課題の洗い出し
• 見込み客の把握とデータ整理
• MAツールに求める機能やサービスの整理
• MAツールの比較・選定
• 担当者による各種設定
• 見込み客のデータ登録
• 他部署との連携
• 運用フローの作成

MAツール(マーケティングオートメーション)の運用プロセス

MAツールの導入が終われば、次は実際の運用に入ります。運用プロセスは以下のとおりです。

1. 目標設定と必要なデータの確認
2. リードジェネレーション
3. リードナーチャリング
4. スコアリング・分析
5. PDCAサイクルを回す

それぞれのプロセスを順に解説していきます。

1.目標設定と必要なデータの確認

MAツールを動かすためには、顧客データと行動トランザクションデータの2つが必要です。行動トランザクションデータとは、Webサイトの閲覧履歴やイベントの参加履歴、キャンペーンに対しての反応履歴など、顧客行動をデータ化したものを指します。

これら2つのデータをMAツールに組み込んだうえで、具体的な目標を立てていきましょう。

2.リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み客を生み出す取り組みのことです。Web広告、イベント開催、SNSマーケティング、コンテンツマーケティングといったリードジェネレーションを通じて、見込み客の情報入手や新規顧客獲得を図ります。

3.リードナーチャリング

獲得した見込み客の購入意欲を高めるプロセスを、リードナーチャリングと呼びます。継続的なコミュニケーションを通じて見込み客との関係を強化し、将来的に商品やサービスを購入してもらうことが目的です。

代表的なリードナーチャリングの方法としては、メルマガ配信、Webコンテンツの発信、セミナーやイベントなどの開催が挙げられます。

4.スコアリング・分析

見込み客の関心度合いや購入意欲を点数化するプロセスが、スコアリングです。スコアリングは「属性スコア」と「行動スコア」の2つに大別されます。

属性スコアでは企業規模や個人の役職などを評価し、行動スコアではメルマガの開封率やイベントの参加回数、資料請求の有無といった行動面を評価していきます。

5.PDCAサイクルを回す

受注に至った顧客はもちろんのこと、受注に至らなかったケースに対しても、次のアプローチへ向けてコミュニケーションを継続していく必要があります。

「なぜ購入に至らなかったのか」「どのようなアプローチであれば成果が出せるか」といったように、反省材料をもとに新たなマーケティング施策を考え、より高次元の活動を目指す意識が重要です。

マーケティング活動は単発で終えるのではなく、PDCAサイクルを回して継続的な改善を図りましょう。

MAツール(マーケティングオートメーション)が向いているビジネス

意外に知られていませんが、MAツールの導入に向いているビジネスタイプが存在します。ここからは、MAツールと相性のいいビジネスタイプを見ていきます。

高単価かつ購入検討期間が長いBtoBビジネス全般

MAツールの導入が効果的なビジネスの傾向として、「単価が高いこと」と「購入検討期間が長いこと」が挙げられます。これは、商品やサービスの単価が低く、購入検討期間が短い場合だと、MAツールの導入コストのほうが高くなる可能性があるためです。

企業間取引のBtoBビジネスであれば、単価が高いことに加え、購入検討期間が長期化しやすい傾向にあります。顔の見えない大量の見込み客へアプローチするというより、顧客一人ひとりと継続的な関係構築を図るのがBtoBです。

そのため、顧客情報を蓄積し、顧客それぞれに適したマーケティング施策を実行できるMAツールとの相性に優れています。

(1)IT系

IT系の商品やサービスに興味のあるユーザーの多くは、オンライン上での情報収集を得意としています。

そのため、IT系はSNSマーケティングやコンテンツマーケティングといったオンライン上の施策をワンストップで展開できるMAツールとの相性に優れている分野です。ツールを活用すれば、見込み客へ効果的なアプローチが図れるでしょう。

最近ではサブスクリプション型のIT系商品が増えてきたことから、顧客との継続的なコミュニケーションを重視する企業も珍しくありません。こうした背景からも、IT系ビジネスにおけるMAツールの活用は、今後ますます広がることが予想されます。

(2)人材派遣・リクルーティング系

人材派遣やリクルーティング系は、新型コロナウイルス流行の影響もあり、オンラインでの業務に切り替える動きが増えてきました。

顧客である求職者も、Webサイトやオンラインサービスなどを通じて情報収集するようになったため、MAツールの導入効果が期待できるビジネス分野といえます。

MAツールを活用すれば、オンライン形式のセミナーや面談などを、対象となる見込み客に限定して通知できます。また、希望する勤務内容、労働形態、企業規模などは求職者によってさまざまです。

そのため、人材派遣やリクルーティング系のビジネスにおいては、顧客情報を一元管理し、スムーズにデータ分析が図れるMAツールの導入が有効といえるでしょう。

(3)不動産業や教育サービス

不動産は単価が高額であるため、MAツールを導入しても十分に採算の取れるビジネスジャンルです。また、教育サービスは継続利用が主流であることから、顧客との長期的な関係構築やマーケティング分析に優れているMAツールが効果を発揮します。

MAツール(マーケティングオートメーション)の活用事例

MAツールの導入に前向きになってきたものの、活用イメージが具体的に浮かばない人もいるのではないでしょうか。

そこでここからは、実際にMAツールを導入した企業事例を3つ紹介します。

(1)株式会社ビープラウド

株式会社ビープラウドは、ソフトウェア開発やプログラミング事業を展開している企業です。オンライン学習サービスのリリース後、セールスアップのための方法としてMAツールを導入しました。

同社では、MAツールを活用して見込み客の新規獲得に注力しています。具体的には、プログラミング言語の最新ニュースや学習情報を発信するメルマガやステップメールの実施です。

ターゲット層のペルソナ設定を明確にし、PDCAサイクルを回しながらマーケティング施策を展開。結果として、新規有料化会員を120％増やすことに成功しました。

(2)株式会社カケハシ

株式会社カケハシは、調剤薬局の業務改善ソフトをクラウドサービス上で提供している企業です。マーケティング部門の立ち上げにともないMAツールを導入し、見込み顧客へのメール配信などをスタートしました。

株式会社カケハシの特筆すべき点は、MAに求める条件を洗い出し、MAツールの切り替えを試みた点です。営業部門やカスタマーサクセス部門が利用するCRMとの連携に優れたMAツールを導入したところ、部門間連携の活性化に成功し、社内コミュニケーションの質に大きな改善が見られました。

(3)LINE Pay株式会社

LINE Pay株式会社は、電子マネーサービスを提供している企業です。MAツールを導入することで、店舗に対するBtoBと一般消費者へ向けたBtoCの効率的なマーケティング展開を試みました。

MAツールを活用して、「資料請求の仕組みづくり」「セールスチームの架電フォロー」「イベントやセミナーの管理」といった施策を展開。結果、社内の業務効率が向上しただけでなく、Webサイト経由のサービス申し込みの増加も実現しました。

MAツール(マーケティングオートメーション)を理解して導入へ

これからの時代のマーケティングに欠かせないツールのひとつとして、MAツールの導入を検討する企業が増えています。生産性の向上や営業ノウハウの蓄積、さらにはマーケティング効果の可視化も図れることから、適切に導入すればコストに見合ったリターンが期待できるでしょう。

自社に合ったMAツールを導入し、効率的なマーケティング活動を展開していきましょう。