自社に最適なMAツールの選び方とは?目的や機能など選定ポイントを解説

2022/3/6 2022/03/06

MAツール

マーケティングオートメーションとデジタル化した世界

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入したいが、自社に適したツールがどれか分からないと悩む方も多いのではないでしょうか。そんな企業担当者のために、MAツールの基本的な機能や選び方のポイント、選ぶ際の注意点を解説します。また、導入実績のあるおすすめMAツール5選も紹介しています。

MAツールとは

マーケティングオートメーション(MAツール)とは、マーケティングに関わるさまざまな業務や作業を自動化するツールです。新規見込み顧客の獲得から情報の一元管理、そして育成までを効率的に行えます。

また、業務を効率化するだけでなく、緻密な分析や最適なタイミングでのプロモーション施策の実行、営業部門とのスムーズな連携を実現できるため、ビジネス全体の成果の向上が期待できます。

現在は大手企業だけでなく、中小企業でも積極的に取り入れられており、ビジネスには欠かせないツールの1つといえるでしょう。

MAツールの必要性

導入する企業が増えていることからもわかるように、MAツールの必要性は年々増しています。その理由のひとつが、インターネットの普及にあります。インターネットが手軽に利用できるため、消費者は関心のある商品やサービスの情報をさまざまな方法で集められます。

これまでのように企業が発信する情報だけでなく、SNSや動画サイトなどで実際の利用者から得られる情報も多くなりました。そのため、企業が成果を出すには、より早い段階で消費者と接点を持ち、顧客のニーズを的確に把握し、適切なアプローチを行うことで育成していかなくてはなりません。

これは、従来のようなアナログなマーケティングや営業活動では実現できません。そのため、MAツールで見込み顧客の情報を一元管理し、ニーズを適切に把握する必要があるのです。

MAツールがなぜ重要なのか?事業にとっての必要性や具体的な活用法を解説

MAツールを選ぶ前に覚えておくべき基本的な機能

MAツールには、さまざまな機能が搭載されています。ここでは、ツールを選ぶ前に知っておくべき基本的な機能を5つ確認していきましょう。

(1)コンテンツの作成

MAツールには、コンテンツ作成機能が備わっています。専門知識やスキルがなくても、ツール上の簡単な操作でWebページの作成が可能です。例えば、キャンペーンページや申し込み用のお問い合わせフォームなども時間をかけずに作れます。

企業によっては、Webページを作成できる人材がいなかったり、時間的に難しかったりするケースもあるはずです。MAツールを活用すれば、それらの課題が解決でき、集客や宣伝に必要なコンテンツが簡単に作成できるようになります。

マーケティングオートメーション(MA)におけるコンテンツの重要性とは?

(2)見込み顧客の管理

MAツールは、見込み顧客の情報を一元管理できます。見込み顧客の情報は、自社サイトからの問い合わせ、Web広告のクリックなどのオンラインで得たものと、セミナー・展示会などのオフラインで得たものがあります。

これらをまとめてMAツールで管理することが可能です。管理が煩雑になることもなく、すべての顧客の情報がオンライン上で確認できます。

またMAツールは、顧客管理システム(CRM)や営業支援システム(SFA)と連携することが可能なものが多いので、マーケティングと営業部門との連携力を飛躍的に高めることができ、導入前とは比べ物にならないほど生産性が向上するでしょう。

(3)シナリオ作成

マーケティングにおけるシナリオは、見込み顧客が購入や契約に至るまでを設計したものを指します。MAツールのシナリオ機能は、それをもとに各段階のアプローチを設定しておき、ゴールまでの流れを自動化するものです。

見込み顧客の行動や反応に合わせて適切なアプローチを自動で実行するため、ニーズやフェーズに沿った最適なコミュニケーションが実行できます。その結果、購入や契約と言った目標のポイントに到達する可能性が高くなるのです。

(4)スコアリング

スコアリング機能は、それぞれの見込み顧客の行動に応じてスコアをつけていき、購入や契約の見込み度合いを可視化するものです。

例えば、広告クリックは2点、そこから自社サイトへの訪問は5点、資料請求は7点など、よりゴールに近い行動や反応をした顧客に高い点数をつけます。これにより、今すぐアプローチすべき顧客が把握できるため営業活動の対象の優先順位が明確になります。

ツールによってはスコアが基準値に到達すると、通知してくれる機能もあります。これを利用すれば、絶好の機会を失うこともありません。

(5)メールの自動配信

MAツールにはメールを自動で配信する機能も備わっています。メルマガの配信やキャンペーンのお知らせ、新商品の告知など、さまざまな活用が可能です。

サービスによっては、デザイン性の高いメール作成から、細かな配信設定、さらには開封率やクリック率を測定できる機能もあります。また、シナリオ機能と組み合わせれば、見込み顧客へ最適なタイミングでメールによるアプローチが行えます。

MA(マーケティングオートメーション)ツールの機能一覧とできることを解説

MA(マーケティングオートメーション)ツール導入による7つの効果とは?

自社に最適なMAツールの選び方

MAツールはサービスによって機能や特長が異なります。そのため、自社に合ったサービスを選んで導入しなくてはいけません。ここでは、自社に最適なMAツールの選び方を紹介します。

(1)自社の導入の目的に適した機能があるか

MAツールを導入しても、自社が求める機能がなければ意味がありません。必要な機能が備わっているMAツールかを判断するためには、まずは導入する目的を明確にしておくことが重要です。

目的を明確にすれば、MAツールで何を行うか、そしてそのためにはどんな機能が必要かが明確になります。それらを整理しておけば、目的に適した機能が備わったツールを選択できるでしょう。

(2)BtoB向けか・BtoC向けか

MAツールには、企業を顧客とするBtoB向けのものと、個人を顧客とするBtoC向けのものがあります。それぞれ特徴を簡単に説明します。

  • BtoB向けのMAツール
    主にリードの育成と管理に重点が置かれたツールです。リードの育成を中心に「狭く深い」を目的に設計されています。取り扱いリードはそこまで膨大な数は想定されておらず、顧客数が多い場合は運用コストも高くなりやすいです。
  • BtoC向けのMAツール
    BtoB向けのツールより、多くの顧客数を想定して設計されています。また、顧客が衝動的な動きをする傾向にあるので、ニーズを正確に読み解くための機能や、変化するニーズに対応してアプローチする機能が揃っています。

上記を参考にして、自社の業態に適したツールを選んでください。

(3)対応チャネルは多いか

対応しているチャネルが多いかも、選ぶ際のポイントです。現在は、WebサイトやWeb広告、SNS、アプリなど集客に活用できるチャネルが多く存在しています。

そのため、多様なチャネルに対応していないと、正確な分析や適切なアプローチが実現しません。ツールの対応チャネルは必ず確認して、自社のマーケティング施策の状況と照らし合わせることが重要です。

(4)既存システムとの連携はできるか

すでに自社で導入している他のシステムとの連携ができるかの確認は非常に重要です。顧客管理システム「CRM」や、商談や営業の進捗を管理する営業支援システム「SFA」とAPI連携ができれば、さらに業務の効率化と成果向上が期待できます。

単体での活用ではカバーできない範囲をそれぞれが補えるので、リードの獲得から営業活動、成約後の顧客関係の維持までを、すべてデータで管理してあらゆる施策の立案や実行に活用することが可能になるのです。

MAツールと各種ツールをAPI連携するメリットは?具体的な活用法も紹介

(5)料金は予算の範囲で賄えるか

MAツールはサービスによって、初期費用や月額料金が異なります。高いサービスの方が高機能になる傾向にありますが、必ずしもすべての機能が必要なわけではありません。また、無理に高いサービスを導入して、費用対効果が合わなければ本末転倒です。

自社に必要な機能や管理する顧客数などを洗い出した上で、適切な予算の範囲におさまるMAツールを選びましょう。

MAツールの導入費用や月額料金の相場は?おすすめツールも合わせて解説

(6)日本語サポート体制は充実しているか

MAツールを導入する際、そして運用を開始後も必ず疑問点や不明な点が出てきます。そのため、サポート体制が充実してるかは大きなポイントです。基本的にはサポート体制が整っているサービスが多いですが、海外製MAツールの場合は日本語に対応しているかを確認しておく必要があります。

国内で使われているMAツールは海外製のものも多く、中には日本語でのサポートに対応していないこともあります。海外産のMAツールを導入する際は、日本語のサポートに対応しているか必ず確認し、もし不安な場合は、国産のMAツールの導入を選択することがおすすめです。

(7)無料トライアルはあるか

MAツールはいきなり本格導入するのではなく、無料トライアルで一定期間運用することをおすすめします。実際に試してみないと、操作性や機能などが自社にマッチしているかがわからないからです。

無料トライアルのあるサービスをいくつか使ってみて、導入するものを決めるという流れであれば、そもそも本当にMAツールを導入して運用できる体制があるのか、必要な機能があるのか、自社に見合った費用かなどの認識のズレが発生する確率を低くし、スムーズに運用が始められるでしょう。

(8)セキュリティに問題はないか

MAツールでは、顧客情報の管理、登録したメールアドレスへの配信を行います。運用に必要な情報は、サービスを提供するベンダーのサーバーに保管されます。そのため、情報漏洩のリスクがないセキュリティが万全なサービスを選ばなくてはなりません。

導入を検討しているサービスが、どのようなセキュリティ対策を講じているか、過去にトラブルがないか、実際の導入実績などを確認しておきましょう。基本的には、導入実績が豊富なベンダーのMAツールであれば安心して選択して問題ないでしょう。

MAツールを選ぶ際に注意したい5つのポイント

MAツールを選ぶときには、注意すべきポイントがあります。詳しく確認していきましょう。

(1)自社環境で使えるか

MAツール導入前には、自社の環境で無理なく運用できるかを確認しておく必要があります。高度な機能を備えたMAツールは使い方が複雑で、慣れるまでに時間がかかります。

また、効果的に活用するには、さまざまな機能を臨機応変に使わなくてはなりません。必要な知見を持った適任者はいるのか、MAツールの設定に必要な時間を充てられるかなど、自社の環境を踏まえて導入の検討をしましょう。

(2)オーバースペックになっていないか

MAツールは、高機能であればあるほど、使う側のスキルや知識が必要になります。そのため、利用する人材に合わせたMAツールの選択が重要です。

オーバースペックになってしまうと、機能が活かしきれずに効果が得られないことがあります。また、運用コストが高くなり、費用対効果が合わず、MAツールの運用効果を得られる前に契約解除してしまうケースもあるので注意が必要です。

(3)運用のためのリソースは確保できるか

MAツールは多くの業務を自動化できますが、あくまで扱うのは「人」です。そのため、導入の際には、リソースを確保しておかなくてはなりません。また導入後も、継続的に運用し、改善施策を実行する人がいなければ意味がないのです。

自社でMAツールの運用のためのリソースが確保できているかどうかは、運用を軌道にのせるにあたって欠かせない要素です。

(4)保有リードが少なすぎないか

保有リードが少なすぎると、高機能なMAツールを導入しても機能を活かしきれないことがあります。そのため、MAツールを導入する前に、ある程度の保有リードを確保しなければなりません。

自社サイトや広告で集客はもちろん、休眠名刺へのアプローチ、セミナーや合同展示会の開催、カンファレンスに参加するなど、リードの獲得を積極的に行いましょう。

(5)Webコンテンツが充実しているか

MAツールは、Web上での顧客の行動や反応を集計・分析して、適切なアプローチのタイミングや提供する情報を判断していきます。そのため、自社Webサイトのコンテンツが充実していないと、行動や反応などのデータが十分に取れないのです。

オウンドメディアの立ち上げ、導入事例や商品・サービスのランディングページ(LP)を作成するなどして、コンテンツの充実を事前に検討してください。コンテンツを充実させることで、顧客の行動が把握でき、効果的なマーケティング活動が行えます。

マーケティングオートメーション(MA)ツール活用のメリット・デメリットとは?

導入を検討している方向けのおすすめMAツール5選

ここからは、基本的な機能が備わったおすすめのMAツールを5つご紹介します。導入を考えている企業担当者の方は是非チェックしてください。

(1)SATORI

SATORIは、国内で1,000社以上が導入する国産のMAツールです。運用開始までのリードタイムが短く、最短で即日に利用が始められます。

高機能でありながら、使いやすいUIのため、導入がはじめての企業でも安心です。担当者による運用支援やセミナー動画の公開などがあり、サポートも充実しています。

提供元 SATORI株式会社
初期費用 300,000円
料金プラン 月額148,000円(従量課金が発生する可能性あり)
※基本機能は月額費用利用可
導入企業数 1,000社以上
機能・特徴 ・リードを増やすための多彩な機能
・リード醸成のためのセミナー開催が簡単かつ効率的
・マーケティングの活動の可視化が可能
・SATORI紹介セミナー(無料)を実施
URL 公式サイト

(2)b→dash

国産MAツールb→dashは、マーケティングに必要な基本機能が備わっており、プログラミング知識がなくても直感的に操作できるMAツールです。

また、BtoC向けの活用でもきめ細やかなアプローチをできる仕組みになっており、行動履歴を個別に確認し、顧客と自社の関係性を見極める点も特徴的です。無料デモで実際の画面を見ながら、ツールの使用感を確かめられるので安心して導入を検討できます。

提供元 株式会社データX
初期費用 要問い合わせ
料金プラン 要問い合わせ
導入企業数 非公開
機能・特長 ・直感的なデータ管理、操作、統合
・クロスチャネルシナリオ、各種メール作成、Web接客
・セグメンテーション、DM連携
URL 公式サイト

(3)Kairos3

Kairos3は、シンプルな機能での運用から、多機能でハイレベルな運用まで幅広く対応しています。基本料金に機能をオプションで追加していく料金体系のため、無駄なコストがかかりません。

専任のサポートスタッフが初期設定から操作方法、活用プロセスまでを丁寧にサポートしてくれるなど、手厚いサポートも魅力です。

提供元 カイロスマーケティング株式会社
初期費用 10,000円
料金プラン 15,000〜120,000円/月
(保有リード数、PV数、メール送信数などで異なる。さらに大容量の場合は要問い合わせ)
※有料オプションあり
導入企業数 1,500アカウント以上
機能・特長 ・メール、フォームの作成と配信、独自ドメイン
・スコアリング、ホットリードの抽出
・イベントやセミナーの管理、マーケティング分析
URL 公式サイト

(4)Hubspot

Hubspotは、海外製のCRMシステム・MAツールでありながら、日本語に対応したUIが採用されています。世界でも圧倒的な導入実績を誇る有名なサービスの1つになります。

基本的なMAツールの機能に加え、多彩な無料ツールも用意されているので、自社の目的に合わせて機能を組み合わせることもできます。無料版サービスが用意されているので、試験的な導入が可能です。

提供元 HubSpot Japan
初期費用 無料
料金プラン(月額) ・Starter: 5,400円〜
・Professional:96,000円〜
・Enterprise:384,000円〜
導入企業数 135,000社以上
機能・特長 ・11ヵ国語に対応
・数千人が参加するコミュニティ
・無料版や14日間のトライアルあり
URL 公式サイト

(5)Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、世界5,000社以上で導入されています。海外製MAツールですが、日本語にも対応しているので無理なく利用可能です。

カスタマーサポートに加え、有償でマーケット担当者のトレーニングコースが用意されているなど、これから本格的にマーケティングを始める企業におすすめです。

提供元 アドビ株式会社
初期費用 要問い合わせ
料金プラン ・Select
・Prime
・Ultimate
・Enterprise
上記4つのプランあり
※価格は要問い合わせ
導入企業数 全世界5,000社以上
機能・特徴 ・企業規模、BtoB・BtoCを問わず幅広く採用
・連携できる外部システム:700件
・複雑化するマーケティングを多彩な機能でサポート
・購買に応じたナーチャリング
・ホットリードの可視化
URL 公式サイト

正しい選び方を理解した上でMAツールを選択しよう

MAツールは、サービスによって機能や特長が異なります。そのため、適切に運用して効果を得るためには、自社に合ったサービスの選択が必要です。

ここで紹介した選び方のポイントや注意点を参考にしていただければ、自社に最適なMAツールが選べるはずです。また、本格的に導入する前に、無料トライアルを利用して実際に運用してみるのも良いでしょう。

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