対面営業と非対面営業の違いは？両者のメリット・デメリットを解説！

対面営業と非対面営業について

まずは、対面営業と非対面営業の概要や違いについて解説していきます。

対面営業とは？

対面営業とは、顧客と直接会って営業する手法です。飛び込み営業や訪問営業のほかに、商談も対面営業のひとつです。顧客と直接会って話すことで深いコミュニケーションがとれます。

コロナ禍の前までは、営業と言えば対面営業がスタンダードでした。商談のために遠方の企業を訪問したり、グローバル企業であれば営業活動で海外に渡航するのも当たり前でした。

非対面営業とは？

非対面営業とは、顧客と直接会うことなく営業する手法です。電話やメール、Web会議ツールを利用したオンライン商談も非対面営業です。移動が伴わないことから、交通費などのコスト削減や時間の有効活用ができる手法として注目されています。

特に、オンライン商談は新型コロナウイルスの感染対策として導入する企業が増え、急速に普及しています。

対面営業と非対面営業の違い

対面営業と非対面営業の違いは、顧客との「コミュニケーションの深さ」と「営業領域の幅」です。

対面営業は、顧客と直接会うことで深いコミュニケーションがとれる一方、非対面営業では対面営業ほどのコミュニケーションはとれません。

しかし、非対面営業は、電話やメール、Webサイトを利用することで、より多くの顧客へ営業活動ができます。データを通じてニーズやターゲットを見つけることもできます。

特定の顧客へ深い営業ができるのが対面営業、幅広い営業活動ができるのが非対面営業と言えるでしょう。

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対面営業のメリット

対面営業は、顧客との関係性の構築や社内におけるノウハウの共有などの面でメリットがあります。具体的なメリットは次の3つです。

• 信頼を得やすい
• 魅力を伝えやすい
• ノウハウを共有しやすい

信頼を得やすい

対面営業は、顧客の信頼を得やすいことがメリットです。顧客と直接顔を合わせることで、相手の反応を見ながらコミュニケーションがとれます。電話では相手の顔や仕草が見えないため、ちょっとした反応を感じ取ることができません。

相手の反応を感じ取れるということは、こちらの反応を伝えやすいとも言えます。相手とコミュニケーションをとる中で、誠意を伝えることができ、ひいては信頼関係の構築につながります。

魅力を伝えやすい

サービスや商品の魅力を伝えやすいことも対面営業のメリットです。対面営業は直接顧客に会うため、カタログやサンプルを見せることができます。

実際にサンプルを触ってもらったり、カタログを見せながら、相手の反応に合わせて説明できるので、その場の雰囲気に合わせて魅力を伝えられます。

相手が使い慣れていないサービスや商品などは、その場でデモンストレーションを行うことで、相手の理解が深まり、興味関心につながるでしょう。

相手のリアクションに合わせて、臨機応変に魅力を伝えられることは対面営業の大きなメリットと言えるでしょう。

ノウハウを共有しやすい

営業のノウハウを社内で共有しやすいことも対面営業のメリットのひとつです。対面営業は昔から存在する営業方法です。そのため、これまでの担当者のノウハウや教育資料が存在します。

自社に蓄積されたノウハウや教育資料を活用すれば、新入社員など新たに加入した人材への教育コストも抑えられます。また、優れた営業パーソンやベテラン社員のノウハウを共有することで、チーム力の底上げにもつながるでしょう。

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対面営業のデメリット

対面営業は、実際に営業先を訪問するため、効率面などでデメリットが生じる可能性があります。ここではデメリットを3つ紹介します。

• 場所や時間に限界がある
• 外部要因によって中止になる可能性がある
• 営業の効率が悪い

場所や時間に限界がある

対面営業の場合、相手に会うためには交通費が必要です。遠方であれば宿泊が必要な場合もあるでしょう。移動時間も効率的とは言えません。

移動時間が長ければ、それだけ業務ができる時間が減ることになります。海外のように訪問先が遠ければ、要求される時間に訪問できない可能性もあります。限られた時間の中で移動するのは、制限があることを理解しましょう。

外部要因によって中止になる可能性がある

対面営業は外部要因の影響を受けやすいと言えます。強風や台風、地域によっては積雪の影響で電車や車が動かないケースもあるでしょう。災害や感染症によって訪問が制限されるかもしれません。

近年では、新型コロナウイルスの影響により訪問が制限されるケースもありました。移動を伴う対面営業は、コントロールできない要因によって中止になるリスクがあることは理解しておきましょう。

営業の効率が悪い

効率が悪いことも対面営業のデメリットです。営業は、1度の訪問で契約が成立するとは限りません。多くの場合、何度も訪問しなければならないでしょう。

そうなると、移動に伴うコストが増加します。また移動時間が余計にかかるので、業務効率も下がります。

非対面営業のメリット

非対面営業ならではのメリットを3つ解説します。

• 場所や時間に縛られない
• 商談数が増える
• 資料をデータ化できる

場所や時間に縛られない

非対面営業のメリットとしては、場所や時間に縛られないことが挙げられます。電話やメール、Web会議ツールを使う非対面営業では、移動する必要がありません。そのため、交通費や移動時間の削減にもつながります。

また、対面営業では営業できるエリアが限られていますが、非対面営業はエリアに制限がありません。たとえ海外でも簡単に営業活動を行えます。

商談数が増える

商談数が増えることも非対面営業のメリットです。移動時間がないということは、対面営業で移動に使っていた時間をほかの業務に使えるということです。その時間を非対面での営業活動に使えば、商談数を増やすことが可能です。

また、移動時間を考える必要がないため、時間を相手に合わせやすいこともメリットです。遠方の顧客であっても朝の早い時間帯から商談ができます。アポイントが取りやすくなることで、失注の確率を減らせるかもしれません。

資料をデータ化できる

資料をデータ化できることも非対面営業のメリットと言えます。対面営業の場合、紙の資料を印刷して持参するケースが多いでしょう。

一方、非対面営業の場合、データで資料を見せるため、紙の資料を印刷する必要がありません。そのため、印刷の手間やコストの削減につながります。

また、商談のやり取りの中で資料に修正や追加があった場合、すぐに対応できます。その場で修正できれば、商談後に顧客が改めて確認する必要がないため、商談自体もスムーズに進むでしょう。

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非対面営業のデメリット

非対面営業で使われることの多いWeb会議ツールは利便性が高いものの、逆にデメリットになってしまうケースもあります。ここでは非対面営業のデメリットを3つ解説します。

• 相手の信用を得にくい
• 複数人でのやり取りが難しい
• ネット環境に左右される

相手の信用を得にくい

非対面営業のデメリットには、相手の信用を得にくいことが挙げられます。非対面営業ではWeb会議ツールを使っても見えるのは顔だけです。電話やメールでは顔も見えません。

そのため、相手の反応がわからず、要求に迅速に応えられないため、信用を得るのに時間が掛かります。

また、サービスの魅力を伝えにくいこともデメリットです。相手は、サービスや商品の実物を見たり試したりできないため、商談成立までたどり着かないこともあります。

相手に意図や商品特性を伝えるためには、はっきりと話す、表情を大げさにするといった工夫も必要になります。

複数人でのやり取りが難しい

複数人でのやり取りが難しいことも非対面営業のデメリットです。対面営業の場合、その場の「空気」や「流れ」などを読めば、複数人でのやり取りに不自由は感じないでしょう。

しかし、非対面営業の場面で使用するWeb会議ツールでは、表情や仕草が見えにくいため、話に割って入るタイミングを図るのが困難です。

複数人で商談に参加しても、結果として1対1でのやり取りが多くなるケースもあります。複数人でやり取りする場合は、進行役が発言者をコントロールしたり、ツールの機能を上手く利用するといったコツを押さえることも大切です。

ネット環境に左右される

Web会議ツールを使った非対面営業では、ネット環境によって商談がスムーズに進まないケースがあることもデメリットです。Web会議ツールはインターネットを使用するため、ネット回線が悪くなった場合、音声や映像が途切れます。

自社や自宅のネット環境に問題がなくても、相手のネット環境が悪ければ、音声や映像が途切れてしまいます。それにより、商談がスムーズに進まないケースがあるでしょう。

スムーズな商談を進めるには、お互いのネット環境を確認しておくなど事前準備が大切になります。

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対面営業と非対面営業を組み合わせる新たな営業モデル

対面営業と非対面営業にはそれぞれメリット・デメリットが存在します。対面営業では深いコミュニケーションがとれる一方、営業効率は良くありません。非対面営業は、営業効率が良い一方、信頼関係の構築に向いているとは言えません。

しかし、2つの営業方法を組み合わせることで、新たな営業モデルの構築が可能です。たとえば、顧客やニーズの分析は非対面営業で行い、対面営業で顧客へのアプローチをかければ契約成立の確率は上がるでしょう。

意思決定しやすい低額のサービスなら非対面営業で、高額のサービスは対面営業でといった使い分けも有効です。2つの営業方法の特徴を理解し「組み合わせ」や「使い分け」を実施することが新たな営業モデルの構築につながります。

ここでは、それぞれの営業方法に必要なスキルを解説していきます。

対面営業に必要なスキル

対面営業には、「良好な対人関係を築く能力」や「データを読み解く力」が要求されます。直接顧客と会って話す際には、顧客の反応を表情や仕草、声色から読み取る必要があります。

こちらが相手の反応を確認できるということは、相手からも見られているということです。誠実な対応や熱意を伝えることも必要なスキルと言えるでしょう。

相手の反応を読み取るだけでは商談は成立しません。相手の反応から、何を要求されているのかを考え、仮説を立てて解決する能力も必要です。

仮説を立てる上では、蓄積された営業データや顧客データの活用が必要になります。SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)、MA(マーケティングオートメーション)などのITツールを使うことで、より確度の高い提案が行えるようになるでしょう。

非対面営業に必要なスキル

非対面営業には、「柔軟な思考力」や「時間管理能力」が求められます。

非対面営業は場所や時間に縛られずに営業活動ができる反面、顧客から急な要求が入るケースもあります。急な商談や、問い合わせが入ってきた場合、対応が後手になればビジネスチャンスを逃がしてしまうかもしれません。

ビジネスチャンスを逃がさないためにも、関係者と連携を取り、柔軟に対応するスキルが求められています。

また非対面営業は対面営業に比べて多くの商談をこなせますが、対応できる案件数には限りがあるので、時間管理能力や優先順位を付ける能力などが必要になります。

例えば、ホットなリード(確度の高い見込み顧客)とそうでないリードを分けて、より受注しやすい顧客に素早くアプローチするなどの計画的な営業活動が重要です。

見込み顧客のスコアリングもITツールを活用することで効率化できます。そういう意味では、非対面と対面を問わず、デジタルツールの利活用はビジネスパーソンにとっては必要不可欠なスキルと言うことができます。

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これからの営業に役立つおすすめのツール5選

営業を効率的に行うには、ツールの導入がおすすめです。ツールには、チャットツールや営業支援ツール、オンライン会議ツールなど、目的や用途が異なるものがあります。業務によって使い分けることが効果的です。

この章では、営業に役立つおすすめのツールを紹介していきます。

Chatwork｜セキュリティ水準の高いチャットツール

Chatworkは、連絡や情報共有、タスク管理に優れたチャットツールです。1対1のチャットやグループチャット機能があり、顧客ごとにグループを作ることもできます。

通話機能もあるため、電話やほかのWeb会議ツールを使用する必要がありません。Chatworkだけで、顧客との非対面でのコミュニケーションをとることができます。

また、国際的なセキュリティ規格を取得するなど「銀行レベルのセキュリティ水準」を満たしている点もChatworkの魅力のひとつです。

クラウドサイン｜オンライン上で契約作業が完結するクラウド契約ツール

クラウドサインは、取引先とオンライン上で契約できるクラウド契約ツールです。紙の契約書を印刷して郵送する必要がないので、契約業務に係わるコストと時間を削減できます。

スピーディーに契約できるため、商談成立から数日でサービス提供することも可能です。

カイクラ｜電話履歴や顧客情報を管理できる業務効率化ツール

カイクラは、電話履歴や顧客情報管理機能などの営業に必要な機能が搭載されたコミュニケーションツールです。

電話機能では履歴管理や録音、音声テキスト化機能が使えます。DMハガキ機能を使えば、ハガキの購入や発送業務も必要ありません。非対面営業の業務を効率化できるツールです。

Sales Cloud｜商談に有利な情報を提供している営業支援ツール

Sales Cloudは、顧客情報を管理し商談のサポートをする営業支援ツールです。商談管理機能により、チーム内で営業活動の進捗を共有することができます。

顧客情報と商談情報が一元管理されているため、担当者が不在でも代わりの社員が対応できます。見込み顧客から売上が予測できる機能は、商談時に使える情報として重宝するでしょう。

Zoom｜チャットやファイル共有が可能なオンライン会議ツール

Zoomは、ホワイトボード機能や録画機能が搭載されているオンライン会議ツールです。新型コロナウイルス感染症による外出制限の影響を受けて、様々な企業や個人が導入し、一般的にも認知度が高いツールと言えます。

使い慣れている人も多いため、操作性を原因とした商談の中断が起こるリスクが少ないでしょう。

対面営業と非対面営業の違いを理解し必要に応じて使い分ける

対面営業は、顧客と直接会うことで「信頼感を得やすい」「魅力を伝えやすい」といったメリットがある一方、場所や時間に限界があり、営業効率が悪いというデメリットがあります。

非対面営業のメリットは場所や時間に縛られないため営業効率が良いことがメリットです。特に、商談の準備面でメリットが多いと言えるでしょう。一方、Web会議ツールを使用することで、商談がスムーズに進まないといったデメリットがあります。

2つの営業方法の特徴を理解し「組み合わせ」や「使い分け」をすることで、より成果につながる営業が可能になるでしょう。

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