オンライン商談(リモート営業)のコツを学べるおすすめ本6選!

2022/7/29 2022/07/29

オンライン商談ツール

オンライン商談をするビジネスマン

コロナ禍によって商談や営業のスタイルがオンライン化する中「どう進めればいいかわからない」「成果が出ない」と悩んでいる人が多いのではないでしょうか。本記事では、オンライン商談の際に参考になるおすすめの本6選を紹介していきます。本の選び方も解説しているので、参考にしてください。

オンライン商談(リモート営業)を勉強できるおすすめの本6選

新型コロナウイルス感染症対策の影響により、これまでの営業のスタイルが大きく変化しました。なかでも注目されているのがオンライン商談です。

時間とコストがかかる対面訪問よりも、多くのクライアントと接触することができるため、成約率向上や売上アップを実現している企業もあります。

一方で、オンライン商談は対面訪問に比べ顧客の感情を掴みにくい傾向があり、思う様な結果に結びつかないと感じる方も多いのではないでしょうか。

オンライン商談という新しいスキルを身につけるためには、オンラインを活用した営業実例や方法論などが具体的に紹介された本から勉強するのが近道です。

本記事では、オンライン商談を極めるために役立つ6冊の本をご紹介します。オンライン商談の理解を深めるためにぜひ参考にしてみてください。

デジタルインサイドセールス 最新テクノロジーによる法人営業改革の実践

著者の吉田融正さんは、IBMで経験を積み、CRMソフト企業であるシーベル・システムズを経て、インサイドセールスの導入を提案する企業であるブリッジインターナショナルを立ち上げた経歴があります。

オンライン商談を活用したインサイドセールスの基本や背景、導入までの流れや効率的な運用についてを解説。これからオンライン商談を活用したいと検討している方にとってヒントになる内容となります。またAIによる営業の効率化や開発中のシステムについても語っており、入門から実践まで役立つ1冊です。

書籍タイトル 『デジタルインサイドセールス ーー最新テクノロジーによる法人営業改革の実践』
著者 吉田 融正
出版社 ダイヤモンド社
発売日 2017年12月7日
ページ数 単行本 224ページ

インサイドセールス 究極の営業術

著者の水嶋玲以仁さんは、インサイドセールスのリーディングカンパニーであるグローバルインサイト合同会社の代表。メーカー勤務、外資系保険会社勤務へ経て、デルコンピュータのコンシューマー部門のジェネラルマネージャーを勤めました。その後、インサイドセールスの実務全般で20年の経験があり、BtoB、BtoC双方の営業組織づくりマネジメントを経験。

本書ではマーケティング部門と営業部門の情報と技術により、リモートで営業するという概念を超えて、大きく成長することが可能な方法が提示されています。

どの企業でも導入できる既存のMA(マーケティングオートメーション)ツールや、SFA(セールスフォースオートメーション)ツールを活用した、最先端のオンライン営業・商談手法を学ぶことができるでしょう。

書籍タイトル 『インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』
著者 水嶋 玲以仁
出版社 ダイヤモンド社
発売日 2018年12月6日
ページ数 単行本(ソフトカバー) 288ページ

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

著者の茂野明彦さんは、2012年にセールスフォース・ドットコム入社。アジア太平洋地域のトレーニング体制構築支援に携わりました。その後、BizReachでインサイドセールス部門の立ち上げを担当。現在は、HRMOS事業部インサイドセールス部部長兼BizReach創業者ファンドパートナーとして従事。

オンライン・リモート商談を活用したインサイドセールスの立ち上げ・運用ノウハウを実践をもとにメソッド化した内容となっています。

これからオンライン商談を戦略的に活用・運用したいと考えている方やインサイドセールス部署を改善したいと考えているマネージャー、オンライン商談で効果をあげたいリーダーにとっておすすめの一冊です。

書籍タイトル 『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』
著者 茂野 明彦
出版社 翔泳社
発売日 2020年12月9日
ページ数 単行本(ソフトカバー) 284ページ

インサイドセールススペシャリスト教本

著者であるベルフェイス株式会社は、3,000社以上に導入されているオンライン商談システム「bellFace」の開発・販売を行ない、インサイドセールスのコンサルティングなどを行っている企業です。

IT技術により電話と訪問という従来の営業方法を変え、オンライン商談による成約率を大幅に向上させるシステムと方法を提案しています。

本書では、オンライン商談を活用したインサイドセールスの定義やメリット等を紹介。また「bellFace」導入企業の、成功経験や失敗経験をもとにした導入事例からオンライン商談のノウハウを所収。さまざまな技術を活用した新しいオンライン商談のあり方を紹介しています。

書籍タイトル 『インサイドセールススペシャリスト教本 第2版: 1,000社の導入実績から分かった成功への最短ルートを大公開』
著者 ベルフェイス株式会社
出版社 デザインエッグ社
発売日 2019年7月1日
ページ数 オンデマンド (ペーパーバック) 112ページ

THE MODEL(ザ・モデル)

著者の福田康隆さんは、日本オラクル、セールスフォース・ドットコムを経て、マルケトに入社し代表取締役社長に就任。その後、アドビシステムズ専務執行役員マルケト事業統括を務めたのち、ジャパン・クラウドのパートナーおよびJCCコンサルティングの代表取締役に就任した経歴の持ち主。

本書では、オンライン商談を戦略的に取り入れたインサイドマーケティングを進化させ、営業組織を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4機能に分けることを提案。

分業化し適材適所の人材配置を行うことでチームとして、新しい営業スタイルを目指しています。最先端の販売組織について学びたい方や、販売全体を見渡したいという方に最適です。

書籍タイトル 『THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』
著者 福田 康隆
出版社 翔泳社
発売日 2019年1月30日
ページ数 単行本(ソフトカバー) 328ページ

テレワークでも売れる新しい営業様式 ~直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは

著者である藤本篤志氏は、株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年には株式会社グランド・デザインズを設立し代表取締役に就任。営業コンサルティング、人材育成コンサルティング等の専門家です。

本書では、インサイドセールスについて専門性の高い技術的なことを中心とした他の本とは違い、営業方法の改善や業務効率向上、生産性向上を考える際に役立つ営業手法のエッセンスが散りばめられた内容です。

アポイントメントを行う際のポイントや商談の進め方などについて、具体的な提案がされた実践的なノウハウ書となっております。

書籍タイトル 『テレワークでも売れる新しい営業様式 〜直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』
著者 藤本 篤志
出版社 技術評論社
発売日 2020年7月30日
ページ数 単行本(ソフトカバー)‏224ページ

オンライン商談で参考にしたい本の選び方

オンライン商談という新しい分野を学ぶためには、どのような本を選べば良いのでしょうか。新たなビジネスモデルに対応できるため、これまで様々な専門書やノウハウ本がたくさん出版されています。

これから学ぶ方・学びを深めたい方にとっては、何を基準に選べば良いか迷うかもしれません。ここからは、本を選ぶ際の基準にすべきポイントをご紹介します。

1.読みやすい本を選ぶ

自分にとって読みやすい本を選んでみましょう。文章や内容が慣れない専門用語や略語だらけの内容だと、たとえ良書であっても理解が出来ません。著者によって文体が異なるため、まずは冒頭の文章がご自身にとって理解しやすい文体かを確認することをおすすめします。

2.オンライン商談経験者の本を選ぶ

著者自身がオンライン商談の経験者かプロフィールの確認を行いましょう。著者が経験であれば、内容が実体験に基づいたノウハウや事例の記載が多くなり、実践的な情報を得ることが可能になります。

効率よくオンライン商談の理解を深めるために、内容と併せて著者のプロフィールの確認も行ってみましょう。

3.実践に結びつく具体的な内容の本を選ぶ

事例や具体的な課題、問題点解決の方法が書かれている実践的な本を選んでみましょう。専門書になると抽象度が高い内容の本もあるため、事例を交えた具体的な解説が書かれているものがおすすめです。

導入実例や効果的なテクニック以外にも、失敗事例などが書かれているものを選べばより実務に役に立ちます。

4.組織について学べる本を選ぶ

基礎的な知識・ノウハウに加えて、組織の視点での解説が書かれているものを選んでみましょう。オンライン商談で成約率を上げるためには、事前準備や検証作業といった組織で行う仕組みが必要です。

そのため、個人の営業スキルといったテクニックに加え組織としての視点が必要になります。強い組織のあり方や、実践的な組織づくりについて書かれた本を読んでみてはいかがでしょうか。

本を参考にしてオンライン商談の成約率を上げよう

これからの新たな営業のスタイルになるといわれるオンライン商談。オンライン商談を戦略的に取り入れることで、顧客満足度が上がり、成約率向上につながるといわれています。しかし、相手の反応や表情などの言語外の情報量が少ないため、成約の精度を上げにくいという課題があるのも事実です。

オンライン商談のスキルを上げるために、経験豊かなプロフェッショナルの著書を参考にし、自身のスキルアップにつなげていきましょう。

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