売上予測にSFAを活用しよう！可視化するメリットや必要なデータとは？

そもそも売上予測とは

売上予測とは、現在・過去の営業に関するさまざまなデータから算出した将来的な売上の予測のことです。

個人的な肌感覚や希望的観測ではなく、実際のデータから予測するため、より現実に即した数値を導き出せます。

売上予測は営業活動を計画的に進めるうえでの指針となります。また、将来的な資金の見通しも立てられるので、経営戦略を決めるうえでも重要なプロセスといえるでしょう。

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売上予測に必要なデータ

具体的に、売上予測には以下のようなデータが必要です。

• 見込み顧客の成約率(コンバージョン率)
• 案件化してから受注までにかかる平均日数
• 平均的な契約期間
• 現在の案件数
• 月別・四半期別・年度別の売上
• 商品別の売上
• サービス更新率
• サービス解約率
• 平均成長率

売上予測の代表的な分析方法

売上予測の方法について、ここでは以下の2つを解説します。

• アソシエーション分析
• デシル分析

(1)アソシエーション分析

アソシエーション分析は、複数の商品における関連性を導き出すデータマイニングの方法です。POSシステムの登場により、広く知られるようになりました。

大量の営業データを元にアソシエーション分析をすることで、関連して売れる商品のパターンや条件を見つけられます。よって、営業戦略を立てやすくなり、売上アップにもつなげられるでしょう。

(2)デシル分析

デシル分析とは全顧客を購入金額の多い順に並べ、10等分したグループに分けて各組の傾向を分析する手法です。デシル分析を行うことでグループごとの売上貢献度を割り出し、優良顧客層を見つけられます。

これにより、売上貢献度の高い顧客層により営業コストをかけ、売上貢献度の低い顧客層には営業コストを減らすといったことができるようになるでしょう。

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SFAの売上予測機能を活用するメリット

SFAは営業活動を効率化したり、売上向上を図るためのツールですが、売上予測を立てる際にも役立てられます。

ここでは、SFAの売上予測機能を活用するメリットについて解説します。

(1)エクセルと違い確度の高い売上予測を簡単に立てられる

売上予測をエクセルで行う場合、初めにテンプレートを自作する必要があります。マクロを組むなど高度な操作スキルが必要となり、データの集計・分析も自分たちの手で行わなければなりません。

一方、SFAを活用すれば、営業に関する情報を入力するだけで簡単に確度の高い売上予測を立てられます。

自動でデータの紐付けもされるので、さまざまな条件下での売上予測の算出が可能です。

また、商談の状況に応じて調整を加えることで、より厳密な売上予測を立てられます。

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(2)リアルタイムに分析ができる

入力した情報を元にリアルタイムで分析できるのも、SFAの売上予測機能のメリットです。また、レポートやダッシュボードを活用すれば一目で最新のデータを確認できます。

社内での情報共有も簡単にできるため、最新の分析データを元に営業戦略を立てられるのです。

(3)さまざまなデータを一元管理できる

SFAを活用すれば売上・案件の進捗状況・取引先情報など、売上予測に必要なデータを一元管理できます。

また、商品別・顧客別の売上予測やメンバーの売上貢献度など、知りたい情報をすぐに取り出すことも可能です。

社内で共通のシステムを利用するため、企業の組織体制が複雑な場合でもデータ管理を容易にします。

(4)レポーティング機能でデータを可視化できる

レポーティング機能を活用すれば、収集したデータをグラフや表などで可視化できます。必要な情報を視覚的に把握できるため、社内の情報共有もスムーズに行えるでしょう。

レポーティング機能は、営業戦略の立案やビジネスにおける意思決定をするうえでも役立ちます。

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売上予測設定をする際のポイント

最後に、SFAの売上予測機能を活用する際のポイントについて解説します。

(1)データの妥当性を確認する

売上予測を立てる際には、正確なデータを用いることが大切です。概算・目標値などの漠然としたデータだと計算にズレが生じ、正確な売上予測が出ません。

商談の進捗状況に応じてデータの妥当性を確認し、正確な情報を入力する必要があります。

(2)商談情報を精査する

入力する商談情報の精査をすることも大切です。商品やサービス、導き出したい売上予測に応じて、どの情報を入力すべきか、どの商談情報を紐付けるかなどの精査をしましょう。

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SFAで正確な売上予測をしよう

計画的な営業活動・経営戦略を立てるためには売上予測が欠かせません。SFAを活用すれば正確な売上予測を簡単に立てられたり、リアルタイム分析ができたりするなど、さまざまなメリットを享受できます。

データの入力は営業担当者自身で行うため、入力情報や紐付ける商談情報などはしっかり精査するようにしましょう。確度の高い売上予測を行うためにも、SFAの活用を検討してみてはいかがでしょうか。