メルマガはもう時代遅れ?その原因やファンを獲得する最新のメルマガ戦略

2022/6/15 2022/06/15

メール配信システム

メルマガは時代遅れなのか?

SNSや動画サイトによる情報発信が増え、メルマガは時代遅れのようにいわれることもあります。

しかしメルマガは、今もなお工夫次第で大きな成果を出すことができるマーケティング戦略です。本記事では、最新のメルマガ戦略をご紹介し、メルマガ戦略の重要なポイントについて解説します。

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メルマガとは?

メールマガジンの略称である「メルマガ」とは、企業が自社商品やサービスに関する情報を、顧客に対してメールで発信するマーケティング戦略であり、顧客とのコミュニケーション手段の一つです。

メルマガの大きな特徴は、TVCMや紙媒体の広告などの不特定多数に向けた訴求ではなく、ある程度ターゲットを絞った情報発信ができる点にあります。

そのため、主に顧客との関係構築、販売促進、営業活動などの目的において利用されていますが、特に営業を目的としない情報発信もメルマガに含まれると考えられてます。

また、作成や配信の技術的なハードルが低く、比較的安価に運用できる点も多くの企業が活用する理由といえるでしょう。

メルマガの一般的な配信方法

メルマガの配信は、メーラーのBCC機能などを使って送信する方法と、メール配信システムやMAツールといった、メール配信業務を管理できるシステムを活用する方法の、2つのパターンがあります。配信対象者数にもよりますが、多くの場合はシステムを使用するのが一般的です。

配信方法の違いのほかにも、画像やイラストなどをデザインしたWEBのような見た目の「HTML形式メール」と、文字だけのメールである「テキスト形式メール」といった形式の違いなどもあります。

メール配信システムやMAツールが主流

メール配信システムとは、メルマガを効率的に作成・送信・管理するシステムです。

顧客情報の管理、顧客データベースによるセグメント配信、HTML形式メール作成が可能なほか、開封率やクリックカウント、反応顧客のリスト化といったメルマガの分析もでき、費用対効果の高いメルマガ・マーケティングが可能となるメルマガ配信に特化したシステムです。

一方のMAツールとは、メルマガ配信に限らず、マーケティング活動を総合的に自動化することのできるツールです。

主な機能としては、メール配信・分析機能のほか、見込み顧客の一元管理、広告活動のセグメント管理や反応分析、顧客のスコアリング機能、WEBのアクセス分析などが挙げられます。

メール配信システムと違い、MAツールは、マーケティングにかかる人的・時間的なコストを包括的に軽減し、効率化できるツールと考えると良いでしょう。

メルマガとステップメールの違い

配信方法や形式などに違いのあるメルマガですが、実は、配信するタイミングや内容に酔っても、細かく区別することができます。

ここでは、主にメルマガの代表的な運用手段である「定期配信」と「ステップメール」について、詳しく解説します。

メルマガ(定期配信)

定期配信とは、メルマガ登録など購読を希望した特定の顧客に対し、企業側のタイミングで、企業が伝えたい情報を定期的に発信するものです。

決まった曜日と時間帯で商品やサービスの情報を配信するほか、新商品などの最新情報を最適なタイミングで発信するメルマガも、こちらに分類されます。

マーケティングでは、「単純接触効果(ザイオンス効果)」と呼ばれる、何度も目にするうちに無意識に肯定的な印象を抱くという心理学効果が応用されることが多くあります。

定期的に配信されるメルマガにおいても、顧客との接触回数を増やすことにより、このような心理的な効果を期待できるとされています。

ステップメール

一方のステップメールは、企業側のタイミングで配信されるメルマガとは違い、主に「顧客の何らか行動をきっかけに配信される」メールを意味しています。

例えば、会員登録の際の「会員登録完了メール」や商品購入後の「注文完了メール」などは、ステップメールに含まれます。また、配信スケジュールを事前に設定したメールの配信もステップメールの特徴といえます。

具体的には、見込み顧客に対し、まずは「商品概要の説明」を配信し、次に「お客様の声(口コミ)」、最後に「初回の購入特典や割引案内」を配信するといった段階的なセールスが可能になります。

ちなみに、「ステップメール」は「メルマガ」に含まれるとされるケースもありますが、厳密には、これら2つは区別して考えた方が良いといえるでしょう。

メルマガが時代遅れと言われる理由

これまで顧客との関係構築や、見込み顧客への効果的なアプローチとされてきたメルマガですが、近年は「時代遅れ」なマーケティング手法だとする声も聞かれ始めています。

その背景には、メール以外の広告手段や接触手段の台頭、また、コミュニケーション手段の変化が関係していると考えられます。

日常のコミュニケーションは、対面から電話、メールからチャットツールやSNSなど、時代の変化に伴い、その手段も変わってきました。また、InstagramやYouTubeなどの新たな情報発信ツールの台頭も大きな要因の一つです。

しかしながら、その一方でメルマガ配信により、一定の目標を達成している企業が存在するのも事実です。

その違いはどこにあるのか?まずは、メルマガによるマーケティングに失敗してしまう原因から詳しく見ていきましょう。

メルマガを「うっとうしい」と感じさせてしまう原因

ここではメルマガを「うっとうしい」、「いらない」と思わせてしまう代表的な例について解説します。

1.配信停止の方法が分かりにくい

メルマガを配信している企業からしてみれば、なるべく「配信停止」してほしくないのが本音といえるでしょう。

とはいえ、配信停止の方法を分かりにくくさせたり、その方法を複雑化させて配信停止を「阻止する」のは、かえって商品や企業のイメージを悪化させてしまいます。

顧客の「不必要な情報が継続的に届き、停止の方法も分からない状態」を想像すれば、配信停止を「させない」ことが、いかに逆効果であるかがお分かりいただけるかと思います。

2.配信頻度が多すぎる

配信頻度は、メルマガを効果的に運用する上で、重要な要素の一つです。確かに顧客との接触回数が増えれば増えるほど、コンバージョンにつながる機会が増えるといえます。

しかし、顧客との信頼関係が築けている状態であれば、配信頻度の多さもメルマガの効果を上げる施策となりますが、そうでない場合においては、解除リスクが高まるリスクがメリットを上回ることが予想されます。

3.売り込み色が強い

商品やサービスの特徴アピールばかりに偏ったメルマガ配信を続けていると、単なる「売り込み」として開封されなくなったり、解除されることになってしまいます。

メルマガは、企業側にとってはセールスの手段ですが、顧客にとっては、何らかの有益な情報を得るためのものです。

そのため、受信する側の価値を無視した情報発信は、顧客にとって読む価値のないメールと判断されてしまうことにもつながるのです。

メルマガの効果はまだまだ大きい

守るべき注意点のあるメルマガですが、マーケティング戦略としては、現在も有効な手段の一つであると考えることができます。

ネット利用者がSNSや動画サービスなどに費やす時間は年々増加し、InstagramやTwitterといった新たなコミュニケーション手段が登場したものの、実は、メールに割く時間は依然として大きな割合を占めています。

全年代の平均利用時間を比較すると、平日は、「メールを読む・書く」が最も長く34.6分、「ソーシャルメディアを見る・書く」が32.3分、「動画投稿・共有サービスを見る」が25.9分。

[出典:総務省「令和元年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」]

このように、メールはその他の媒体と比較しても、最も使用時間が長いサービスとなっています。

また、詳細なセグメント配信により、ターゲットに向けた効率的な訴求ができる点は、今もなお効果的なマーケティング手法であることに変わりはありません。そのため、メルマガの効果は、まだまだ高いと考えることができるといえるのです。

脱・時代遅れ!最新のメルマガ戦略とは

現代社会における効果的なメルマガとして、新しいメルマガ戦略が世間の注目を集めています。

デジタル時代にも通用するメルマガ戦略のポイントを把握し、マーケティング戦略にメルマガを積極的に導入してみてはいかがでしょうか。

データを活用した「セグメント配信」

メルマガ配信の大きなメリットは、メール配信システムやMAツールを活用することで、配信するターゲットを絞った「セグメント配信」ができる点です。

セグメント配信は、顧客の関心度に合わせたメルマガ配信が可能なため、企業にとっては高いコンバージョン率が期待でき、一方の顧客にとっては、興味関心に基づいた必要な情報の受信ができます。

ただし、作成や配信の手間も含めた費用対効果を考え「ターゲットを絞りすぎない」ことのほか、類似した内容を連続して送信しないなどのポイントもあります。

これらのコツを押さえたセグメント配信は、良好な顧客との信頼関係へとつながるだけでなく、優良顧客の育成にも効果が期待できるでしょう。

HTMLメルマガで視覚的に情報をアピール

メルマガの形式には、主に「HTML」と「テキスト」の2つの形式があることをお伝えしました。

この2つのうち、画像などの装飾により視覚的アピールが可能なのが「HTML」形式のメルマガです。

商品やサービスの画像、特徴などをイラストや装飾を使って、分かりやすく伝えることができるため、結果として、CTRやCVRのアップにもつながります。

KPIを正しく設計してPDCAサイクルを回す

時代遅れのメルマガマーケティングを避けるには、メール開封率や到達率、CTRやCVRなどの、配信後のデータ分析をすることが、何よりも重要です。

メルマガの主なKPIには、送信成功率(到達数)、開封率、クリック率、コンバージョン率などの指標が挙げられます。

メルマガ配信前に、これらのKPIを設定しておくことで、運用後の効果測定から改善といったPDCAサイクルをスムーズに回すことができるようになります。

KPIの策定から実行、改善に至るまでの、マーケティングの一連の流れ(PDCAサイクル)を回すことが、メルマガ配信を成功させるためには必要不可欠だといえます。

メルマガ配信の効果を上げるためのポイントとは?

メルマガ配信を効果的なマーケティング戦略として位置付けるには、いったいどのようなメルマガを配信すれば良いのでしょうか。

この章では、読者を惹きつけるメルマガ配信を実行するために、やるべき施策について紹介します。

「1メール」に「1テーマ」でわかりやすく

メルマガ配信は、自社商品やサービスの売上アップにつなげられるマーケティング戦略です。しかし、1通のメールに、あれもこれもと盛りだくさんの情報を詰め込んでしまうと、「本当に伝えたいこと」や「コンバージョンへの導線」がぼやけてしまいます。

そのため、メルマガは、なるべく「1メール」に「1テーマ」など、視覚的に分かりやすく、短時間で理解できる内容にしましょう。

開きたくなるような件名の工夫

メルマガ配信の命運を左右するのは、メールのタイトルである「件名」であるといっても過言ではありません。

タイトルを作成する際には、以下の点に配慮しながら考える必要性があります。

  • 商品の特徴を簡潔にかつ具体的にアピール
  • 限定性や緊急性を強調する
  • ターゲットを明確にする
  • カギ括弧などの記号も有効活用する
  • 具体的な数値を出す

以上の点を踏まえつつ、例えば、バリスタがおすすめするこだわりのコーヒーをアピールしたい場合は、次のような件名が考えられます。

【30袋限定!深いコクを楽しむバリスタ厳選の大人コーヒー】

このほかにも、「リピート率90%のホテル経営戦略を大放出」といった数値の提示や、「<社会人3年目のあなたに>おすすめのビジネス本10選」などのターゲットを明確にしたタイトルも効果的であるといえるでしょう。

メールの最初に伝えたい重要なことを記載

メルマガを読者に読んでもらうためには、メールの冒頭や見出しに伝えたいことや結論を記載する手法も効果的です。

優良顧客といった強固な関係性をもつ顧客以外は、メルマガを「何気なく」開封しているというケースが大半であるといえます。そのため、いかに件名やメルマガの冒頭で、顧客にメルマガを読む価値を伝えられるかが勝負となります。

「後のお楽しみ」といった概念は、メルマガにおいてはあまり効果が期待できないことを覚えておくようにしましょう。

顧客に求めるアクションは事前にイメージしておく

メルマガ配信を成功させるためには、事前にメルマガ配信によって「何を」達成したいのかを具体的に決めておくことが重要です。

「商品購入」「資料請求」「問い合わせ」など、メルマガの目的によっても、配信内容は変わってくるはずです。メルマガを開封した顧客にどのようなアクションをとって欲しいのか

、つまり、どのようなコンバージョンを達成したいのかについては、事前にしっかりと策定した上で、セグメントやコンテンツの制作を行うようにしましょう。

デザインや装飾を駆使して見やすいメルマガに

メルマガの情報を読んでみようと思ってもらうためには、「見やすく」「分かりやすい」内容であることは、大前提ともいえるでしょう。

画像や動画を挿入することはもちろん、文字の大きさや色の装飾など、重要なポイントを強調したデザインを採用することにより「本当に伝えたい情報」を的確に伝えることができるようになります。

最新のメルマガ戦略でファンを増やしていこう

メルマガ配信について、一部「時代遅れのマーケティング」といった声が聞かれるのは事実です。

しかしその一方で、メールは、今もなお日常やビジネスシーンにおいて利用され続けているコニュニケーション手段であり、メルマガ配信によって期待する効果を得ている企業が存在することもまた事実です。そのため、メルマガは、まだまだ利用価値の高いマーケティング戦略であるといえます。

ここで紹介したメルマガの注意点や効果を上げるポイントを参考に、売上拡大や顧客育成につながるメルマガ運用をしてみてはいかがでしょうか。

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