営業はテレワークだと難しい？企業の課題や導入を成功させるポイントとは

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営業職はテレワークだと難しい？

Web会議ツールや電子契約システムなどの普及により、営業から商談成立までの業務の全てをオンライン化、つまりテレワークで行うことが可能になりました。

しかし、さまざまな理由から対面での営業にこだわっている、もしくは、テレワーク化を見送っているといった企業も多いのではないでしょうか。

確かに、営業活動をテレワークに移行した結果、「成果が出にくくなった」「営業がやりにくい」といった現場の声も事実として存在しています。ただしその一方で、オンラインでの営業においても、対面時と同等の成果、あるいは、それ以上の成果を達成しているケースがあるのも事実です。

もちろん扱う商材の違いなども考慮すべきではありますが、営業職のテレワーク化は一律に難しいということではなく、オンラインコミュニケーションならではの工夫や対策が必要であると考えることができます。

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営業へのテレワーク導入を妨げる3つの課題

営業職にテレワークを導入するにあたって挙げられる3つの課題を解説します。

1.「自己管理」の範囲が拡大し生産性が低下する

そもそも営業職は、外回りの機会が多く、仕事のやり方・進め方などは、個人の裁量に委ねられている部分が多くあります。

その上、テレワークの場合、上長が直接仕事ぶりや様子を伺う機会がさらに減ってしまうため、なかには、サボりはじめる社員が現れるかもしれません。

また、社内にいた時のような周囲の目がなくなることや、状況が見えにくいことから、上司が部下に対し的確なアドバイスができないといった問題もあります。

適切な自己管理のできる社員であれば、テレワーク後も業務効率を意識した営業活動が実施できますが、そうでない場合は、大幅に業務効率や生産性が低下する結果となってしまいます。

2.コミュニケーションや情報共有が難しい

コミュニケーション不足は、営業職に限らず、テレワーク自体の代表的な課題としてよく挙げられています。

オフィス勤務時には発生していた作業の合間のちょっとしたおしゃべりや、すれ違いざまの雑談などは、職場の風通しをよくするためのコミュニケーションの一つになっていたかと思います。

しかし、テレワークでは、そのような自然発生的なコミュニケーションの機会がなくなってしまい、情報共有に対する高い意識を持っていなければ、重要な情報が全員に周知されていない、いわゆる「情報格差」が頻繁に起きてしまうのです。

特に営業の場合、顧客情報や取引のステータス、進捗状況など、「チーム」として共有すべき情報が日々発生します。そのため、テレワークにおいて、容易かつ迅速に情報共有ができる体制が整っていなければ、さまざまなミスやトラブルの火種となってしまいます。

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3.営業スタイルを変える必要がある

Web会議ツールなどを利用したオンライン営業では、対面での営業とは環境が異なることから、いくつかのコツや注意点を踏まえた上で、商談や打ち合わせに望む必要があります。

具体的な違いとしては、表情やボディランゲージなどの非言語情報が伝わりにくく、これらを読みとることも難しい点や、会話に若干のタイムラグが発生することなどが挙げられます。

このような環境の変化に対応できなければ、テレワークにおける営業で思うような成果を得ることは困難であるといえるでしょう。

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営業にテレワークを導入する5つのメリット

営業にテレワークを導入する際の課題をいくつかご説明しましたが、近年、営業職にもテレワークを導入し、オンラインでのやり取りをメインに営業活動を行っている企業は少なくありません。

そこでここでは、営業にテレワークを導入する5つのメリットを紹介します。

1.移動時間・移動コストの削減

対面での営業では、取引先や打ち合わせ場所までの移動が必ず発生します。時には、一日の時間のほとんどを移動に費やしてしまうこともあるでしょう。

しかし、テレワークによるオンライン営業であれば、移動が発生しないため、交通費や移動時間を削減することができます。

空いた時間は、顧客に向けた資料のブラッシュアップやデータ分析、新規顧客の開拓などのコア業務へと充てることができるため、商談の質向上やアポイント数の増加が期待できます。

2.優秀な人材の確保と離職率の低下

テレワークは、そもそもライフスタイルの多様化に対応するための柔軟な働き方の実現といった目的を持つものです。そのため、テレワークでの業務が可能であれば、結婚や出産・育児、介護といったライフステージの変化にともなう社員の離職を防げます。

また、オフィス出社の必要がないのであれば、求職者の居住地による制限を受けない採用活動も可能です。年々、人材不足が深刻化する社会背景に鑑みると、人材確保の幅が拡がることは大きなメリットであるといえます。

3.録画機能による営業力の向上

テレワークによる営業には、オンライン会議システムの活用が不可欠です。

このようなオンライン会議システムは、録画機能が備わっているものもあるため、商談を動画や音声記録として残し、商談後の振り返りや、上司にアドバイスを求めるなど、自身の営業スキルの向上に役立てることができます。

より具体的な振り返りができることから、効率的な営業力の向上が期待できるだけでなく、優秀な社員の営業スタイルを、組織のノウハウとして蓄積・共有していくことも可能です。

4.営業範囲・エリアの拡大

テレワークでの営業となれば、物理的な距離の制限を受けることはないため、全国各地はもちろんのこと海外まで営業範囲を広げることもできます。また、移動時間の削減により一日に対応できる案件も増やせます。

コストをかけずにビジネスチャンスを拡大できる点は、当然ながら、企業のメリットであり、強みともなるのではないでしょうか。

5.感染症リスクの回避

テレワークでの営業は、非接触であることから、社員の身を守るための感染症対策として有効です。

また、顧客側ができる限り接触の機会を避けたいと考えているケースは少なくありません。そのため、対面営業のみでの対応しか選択肢がない場合は、ビジネスチャンスを逃してしまうこともあります。

営業をテレワークに移行することで、自社や顧客にとって安心して取引ができる体制を構築できるのです。

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営業にテレワークを導入するデメリット

営業にテレワークを導入する場合にはメリットだけではなく、デメリットがあるのも事実です。

あらかじめデメリットを理解しておいて、対策方法を講じておきましょう。

• 環境を整備しなければならない
• 従業員のマネジメントが疎かになる

環境を整備しなければならない

テレワークを導入する場合には、オフィスで働くのと変わらない程度に労働環境を整えなければなりません。

パソコン・モニター・Wi-Fi・各種ツールなど、業務上で必要になるものをあらかじめ揃えておかないと、業務効率の大幅な低下のリスクがあります。

環境を整えようとした場合には、それなりの費用がかかるので、どこまで会社が負担するのかあらかじめ定めておく必要があります。

また、同じ営業でも役職や各従業員によって必要なツールや環境が異なるので、各個人に合わせた環境整備をする必要があることも理解しておいてください。

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従業員のマネジメントが疎かになる

テレワークはオフィス業務とは違い、周りや上司からの目がないので、作業効率が落ちるケースも十分に考えられます。

マネジメントが機能しなくなると、部署としての売り上げ減少につながるため、マネジメントは明確におこなっておかなければなりません。

また、部下としても営業へのモチベーション低下・目標の不透明など、業務に支障が出るリスクも考えられます。

全てをマネジメント担当者に一任してしまうと、負担が大きくなってしまうので、コミュニケーションが取りやすい環境作りを会社全体でつくっておきましょう。

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営業にテレワークを導入して成功させるには？

では、営業へのテレワーク導入を成功させるためには、どうしたらよいのでしょうか。以下で、営業へのテレワーク導入を成功させるためのポイントを3つにまとめました。

オンライン商談のスキルアップ

オフライン商談とオンライン商談ではそれぞれに適したやり方があるため、営業スタイルを変化させる必要があります。

テレワークを導入し、これまでの対面式の営業スタイルで進めても思うような成果が得られる可能性は低いです。オンライン商談をスキルアップさせるコツとしては、以下のような内容が挙げられます。

• 通信環境を整える
• ツールに慣れておく
• 数値などの合理的なデータを盛り込んだ資料を準備する
• 対面よりも短い商談時間を想定する
• タイムラグを考慮した会話の「間」を取る
• 一方的に話さず、適度な確認をしながら進める
• 商談後にアフターフォローをする

上記のように、オンライン商談におけるスキルアップを目指すには、商談前の準備・商談中・商談後と段階によってさまざまな方法があります。

また、会話においてもオンライン特有の適したコミュニケーションがあるため、事前に社員同士でシミュレーションする場を設けるなど、研修や講習会を行うことをおすすめします。

新たな営業体制や仕組みを構築する

テレワークの営業の生産性を上げたり、顧客対応の質を改善していくには、日々の情報共有とそれぞれの対応状況や進捗の「見える化」が重要です。

例えば、定期的にオンラインミーティングを行うといったルールの設定や、タスク管理ツールやチャットツールなどの導入も一つの手段です。

ただし、「情報共有」のルールや手段が、大きな負担や手間となるようでは、かえって生産性が低下してしまいます。適度な範囲でのルール化、効率的かつ実用的な手段の導入を意識するようにしてください。

必要なツール・システムを導入する

テレワークで営業活動をするにあたって、ツールの導入は必要不可欠です。

導入時に必ず必要とされるツールには、主に以下のような種類が挙げられるでしょう。

• チャット
• オンライン会議
• タスク管理
• スケジュール共有
• 勤怠管理
• 電子契約

近年は、多種多様なツールが各社より提供されており、機能や料金体系もさまざまです。

選ぶ際は、予算や導入の目的、使い勝手に関する現場の声などを考慮した上で、自社に適したツールを見極めることが大切です。

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営業のテレワーク導入に使用したいツール3選

営業にテレワークを導入する際、活用したいツールを3つ紹介します。

1：Miitel

Miitelは、営業電話の可視化や効率化をサポートするツールです。

また、営業電話の会話を可視化するだけでなく、その会話をAIが分析し数値として評価するため、課題の早期発見や解決にも役立てることが可能です。

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2：Chatwork

ビジネスチャットとして、高い知名度を誇るツールがChatworkです。

Chatworkでは、個人間のやり取りだけでなく、グループチャットによりチームでの情報共有やデータのやり取りを効率化することが可能です。

また、タスク管理やカレンダーとの連携などコミュニケーションから派生する、さまざまな業務の管理機能が搭載されている点も導入企業数35万社以上の高い実績を獲得している所以といえるでしょう。

3：Zoom

Zoomは、オンラインでビデオ会議ができるミーティングツールです。

ZoomはHD品質の映像や高品質の音声を提供しており、無料のプランでも1つの会議に100人まで参加できるため、業種や業界を問わず広くビジネスシーンにおいて利用されています。

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営業はテレワーク中のサボりがおきやすい？

営業としてテレワーク勤務する場合には、サボりが起きやすい傾向があるので管理体制を十分に整えておく必要があります。

勤務地が自宅ということで、オフィスと違い様々な誘惑があり、業務の合間にSNSをチェックしたり仕事モードへの切り替えが難しくなったりするためです。

また、テレワークという環境に慣れずに仕事のパフォーマンスを向上させられないと悩むケースもあります。

営業はテレワークという働き方に適していない面があるので、企業側としては社員の労働環境を整えるのに努め、評価方法の見直しをした方が良いでしょう。

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営業のテレワーク化はツール導入が必須不可欠

オンライン営業における注意点やコツ、そして、営業のテレワーク化に必要なツールについてご紹介しました。

これまでの営業スタイルを大きく変えることになる、営業のテレワーク化に大きな不安を感じてしまうのは、ある意味では当然ともいえます。

しかし、オンライン営業は、単なる感染症対策としての措置だけではなく、組織の成長や新しいビジネスチャンスの創出にもつながる取り組みです。

自社に適したツールを見極め、営業のテレワーク化による事業のステップアップを実現してみてはいかがでしょうか。

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