BtoBメルマガで成果をUPさせる方法とは？ポイントや注意点を解説！

BtoBメルマガの目的とは

BtoB商材のアプローチ方法に困っている場合は、BtoBメルマガの活用で、これまで関わってきた企業をリストアップし新たなアプローチを行えます。

BtoBメルマガの目的は、以下の3つに分類できます。

• コンバージョンさせる
• リードナーチャリング
• リテンションを得る

(1)コンバージョンさせる

コンバージョンとは、インターネットマーケティングの分野において「ゴールとする成果」のことです。

例えば、メルマガを用いて商品やサービスの資料の配信を行ったり、お客様の声や導入事例を掲載したりすることで、問い合わせからコンバージョンすることができます。

メルマガにおいて大切なことは、購買する側に「有益な情報」だと感じてもらうことです。

販売にばかり目を向けると、「有益な情報が少ない」と判断される可能性があるため、コンバージョンは商品の購入やサービスの導入だという目的を忘れてはいけません。

(2)リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、購買見込みのある顧客の育成を指すマーケティング活動のことです。

例えば、ビジネスパーソンはメールをこまめにチェックするため、メルマガで自社商材の紹介を送信することで目に留まりやすくなる可能性があります。

顧客のニーズに沿った情報を送ることができれば、コンバージョンにもつながります。そのため、リードナーチャリングはコンバージョンにおいて重要な効果を発揮するのです。

(3)リテンションを得る

リテンションとは、既存顧客との関係維持に欠かせないマーケティング活動のことです。例えば、自社商品導入後のフォローアップを行ったり、顧客のロイヤリティ向上を目指したりすることが挙げられます。

メルマガにしか記載されない商品情報や、活用方法が紹介されていることでBtoBメルマガへの関心が高まるため、これがリテンション活動の一環になります。

BtoBメルマガで開封率を上げるポイント

メルマガを送ることは簡単にですが、大切なのは開封してメールの中身を見てもらうことです。毎日似たような営業メールが届いても、開封すらせずに消去されてしまうケースが少なくありません。

BtoBメルマガを受け取る企業は、受け取る営業メールも膨大な量です。ここでは、どうすればメルマガの開封率を上げることができるのか、ポイントごとに分けて解説します。

(1)見覚えのある名前を差出人にする

メルマガの開封率を上げるには、「差出人名」で見覚えのある名前にしましょう。差出人がわからないメールが届いても、時間に追われるビジネスマンの目には留まらないためで、最悪の場合、迷惑メール処理される可能性があります。

メルマガの差出人名は、目を引くことが重要です。よく知っている相手でなければ、社名を差出人に設定しても興味を持たれないかもしれません。届けたい相手との関係性によって差出人を変えることも大切です。

例えば、展示会や交流会などで名刺交換した相手にメルマガを送る場合、社名と担当者の名前を設定するのがおすすめです。

サービスに興味を持ってくれている相手に対しては、サービス名を差出人に設定することも開封率を上げるポイントになります。

▷メルマガが迷惑メールに判定される原因は？今すぐできる対策17選！

▷メルマガの開封率はどれぐらい？平均数値や開封率を上げる5つの施策を解説

(2)興味をそそられる件名にする

メルマガが送られてきて購読者が最初に目にするのが件名なので、購読者が興味を持ちそうな件名にすることで開封率が上がります。

もちろん、興味を持ってもらうために配信した文章と内容の乖離があっては意味がありません。

興味を持ってもらうポイントは、わかりやすく簡潔にまとめることです。デバイスにもよりますが、PCで30文字、スマホで20文字程度しか件名は表示されません。また文章の最初の方に言いたいことを記載することも有効な手段です。

▷メルマガの挨拶文はもう迷わない！読まれる冒頭文や初回のお知らせ方法！

(3)配信時間や頻度を適切にする

BtoBメルマガの適切な配信時間は相手の企業によって異なるため、一定期間を設定し、時間帯を変えて様子を見ていくしかありません。業種ごとにリストを作り、リスト別に配信する時間帯を変える方法もあります。

メルマガの配信は、最低でも週に1度は送りましょう。頻度が空く程、相手が興味を持たない可能性が高くなります。

毎週月曜日の〇時に届く見覚えのある名前のメルマガと、2週間に1度届くメルマガのどちらが目に留まりやすいか考えてみれば、効果は明らかです。

▷メルマガの最適な配信頻度は？平均的な回数や意識すべきポイントを解説

(4)リストのセグメントデータに応じた配信をする

メルマガを送信する場合、基本的には一斉配信します。しかし前述した通り、全て同じ差出人名や配信時間にすると開封率を上げることは難しいです。

そのため、配信先の会社を属性や興味度ごとにセグメント分けする必要があります。各セグメントに適したメルマガを配信することが開封率を上げるポイントとなるでしょう。

▷セグメント配信とは？重要性やメルマガの効果UPに繋がる配信方法を解説

BtoBメルマガでクリック率を上げる方法

BtoBメルマガを配信した後に相手の反応を確かめる方法は、主にメルマガ内のリンクやボタンのクリック率で計測します。

大切なのは開封後のクリック率を正確に数値化することで、開封してクリックしていない場合と、開封後にクリックした数値は非常に重要です。

購読者の目線に立ち、短時間で有効な情報提供をおこないましょう。

ここからは、内容の充実したメルマガのクリック率を上げるためのコツについて紹介していきます。

(1)URLではなくボタンを置く

クリック率を上げるためには、みた瞬間にクリック可能だとわかる必要があるため、HTMLを使用したメールであれば、リンク付きのボタンをメールの中に挿入しましょう。

単にボタンを設置するだけでなく、「注文はこちらから」「無料で今すぐダウンロード」など、一目でわかるワードが書かれていると、クリック率向上が見込めます。

(2)課題解決に繋がるコンテンツにする

BtoBメルマガを配信する際に忘れてはならないのが、読者の目線に立つことです。

自社のアピールが目的ですが、自社の情報が前面に出たメルマガでは読者にメリットが少なくメルマガに対する満足度がが下がってしまいます。

読者が知りたいことは、自分の役に立つ情報です。そのため、読者が求めている情報をリサーチしてみる必要があります。

そこで意識したいのが、以下の点です。

• 何に困っているのか
• 読者の環境はどうなっているのか
• どんな情報を求めているのか
• 何を得れば解決に近づけるのか

上記を意識してメルマガを作成することで、読者にとって有益な内容が盛り込まれたメルマガになります。

(3)CTAを2箇所に配置

BtoBメルマガのCTA（ユーザーに行動を喚起させるためのテキストや画像）を2箇所に設置してみるのも有効です。

1個目はメルマガを開いて1番最初に目に入ってくる部分に設置しましょう。この位置を「ファーストビュー」と呼びます。ファーストビューにリンクを貼る場合、イントロの構成をシンプルにするのがコツです。

ビジネスパーソンは、パソコンだけでなくスマートフォンでメルマガを見ていることも少なくありません。スマートフォンの場合、イントロに厚みがあると、ファーストビューにCTAが上手く入らないのです。デバイスによってリンクの位置が変わらないよう、チェックを徹底することが大切です。

2個目のCTAは、メルマガの最後に設置してください。メルマガを最後まで読み進め、「もっと詳しい情報が欲しい」と思った場所にリンクを置き、クリックしてもらうことを目指しましょう。

BtoBメルマガで計測すべきKPIについて

KPIとは、「重要業績評価指標」のことで、目指す最終目標を達成するうえで管理する中間目標のことをいいます。

最終目標となるのは、KGI(重要目標達成指標)です。先にKGIを設定してから、KPIを算出する流れです。

ここでは、BtoBメルマガで計測すべきKPIとはどのようなものか解説します。

(1)開封率

開封率は開封まで至ったメールの総数を示す指標です。

開封数は本文が表示されたかどうかで計測されるので、一括既読ではカウントされません。そのため、興味を持って開封してくれた人の数値を正確に計測できます。

(2)到達率

到達率は読者のもとへメルマガが届いているか示す指標のことです。

メールアドレスのエラーで届いていないと、送り続けても正しい数値を出せません。そのため、エラーとなっているアドレスを削除していく必要があります。

(3)クリック率

クリック率は「反応率」とも呼ばれ、メルマガ内に挿入されたURLをクリックした回数を指す数字を指します。

URLをクリックしてもらうことで成約に繋がるため、クリック数はBtoBメルマガにとって非常に重要な数値といえます。

(4)コンバージョン数

コンバージョン数を計測するためには、メルマガの目的に合わせたコンバージョンの数を計測することが大切です。

読者の目線に合わせた情報を記載し、コンバージョン数上下ていきましょう。

(5)配信停止率

配信停止率は、別名(オプトアウト率)と呼び、メルマガの購読を解約した割合を指す数値を指します。解約数を配信数で割ると簡単に計算できます。

配信停止率が高い原因は、以下の2つが考えられます。

• メルマガの配信数が多すぎる
• メルマガの内容が購読者目線になっていない

1日に何回もメルマガが配信されると多すぎると感じますし、中には1週間に1度でも多いと感じる人もいるかもしれません。

しかし、メルマガの中身が読者目線に立っていた場合は結果が変わり、配信停止率も下がる傾向にあります。

BtoBメルマガを送る際の注意点

メルマガに送る際には、個人情報の管理や、著作権法の適用などの注意点が必要です。ここでは、メルマガの配信で結果を出すためにクリアすべきポイントを解説します。

(1)特定電子メール法を守る

特定電子メール法とは良好なインターネット環境を保つために、広告や宣伝などの迷惑メールを規制する法律であり、2002年に施行されました。

法律を知らずにメルマガを使用すると、罰金や懲役刑を科せられる可能性があるのでご注意ください。

違反になるのは以下のケースです。

◆送信者情報を偽り送信した

1年以下の懲役又は100万円以下の罰金が科せられるでしょう。法人の場合、送信者への罰則はもちろんですが法人に対しても3,000万円以下の罰金が科せられます。メルマガを配信する場合、送信者名を偽らないよう送信者に徹底することが必要です。

[出典:e-Gov 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律 第三十四条・第三十七条]

◆架空の電子メールアドレス宛に送信した

総務大臣及び内閣総理大臣によって、適正な措置を取るよう命じられます。命令に従わない場合、1年以下の懲役又は100万円の罰金を科せられる可能性があるので注意しなければなりません。法人の場合は、法人に対し3,000万円以下の罰金が科せられます。

[出典:e-Gov 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律 第三十四条・第三十七条]

◆受信を拒否した人に送信した

上記と同じ罰則が科されます。

[出典:e-Gov 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律 第三十四条・第三十七条]

◆同意のない人に送信した

上記と同じ罰則が科せられます。

[出典:e-Gov 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律 第三十四条・第三十七条]

◆表示義務に違反した

上記と同じ罰則が科せられます。

[出典:e-Gov 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律 第三十四条・第三十七条]

◆同意の記録義務違反

総理大臣及び内閣総理大臣の命により適正な措置を取らなけばなりません。命令に従わなければ100万円以下の罰金、法人の場合は法人に対しても100万円以下の罰金が科せられます。

[出典:e-Gov 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律 第三十五条・第三十七条]

上記6つのケースにご注意ください。

特定電子メール法が適用されないメールとは、以下の2点が含まれていないメールのことです。

• 広告宣伝
• 広告宣伝を目的としたWEBサイトへの誘導

配信しようとするメルマガが該当していないか確認してください。

▷特定電子メール法とは？メルマガを安全に配信するためにポイントを解説

(2)オプトインされているか確認

広告宣伝を含んだメルマガを送る場合、原則として受信者による事前承諾が必要です。

事前承諾を得ることを「オプトイン」といい、受信者が許可していないのにメルマガを送ると法律違反となるので注意してください。

展示会参加者など特定のリストへ配信を行いたい場合、申し込み段階で「メルマガ配信を希望する」といったチェック項目を予め設けておく必要があります。

▷オプトイン・オプトアウトとは？メルマガ配信で知っておくべき注意点や法律

(3)オプトアウトしているか確認

メルマガの本文には表示が義務付けられているいくつかの項目があります。

• 送信者の氏名又は名称
• 送信者や事務所などの住所
• 受信拒否ができる案内「配信停止手続きはこちらから」など
• 受信拒否の通知を受けるための電子メールアドレス又はURL
• 苦情や問い合わせなどを受け付ける電話番号、電子メールアドレス、URLなど

上記の記載を徹底してください。受信者にも拒否する権利があることを忘れないようにしましょう。

(4)個人情報の管理を万全にする

名刺や展示会のリストなどメルマガで入手した個人情報は外部に流出してはいけません。

2017年5月30日以降、全ての企業に個人情報保護法が適用されることになりました。個人情報保護法の目的は、個人情報の権利と利益を守ることにあります。

個人情報保護法における個人情報の定義は、以下の通りです。

• 生存する個人に関する情報
• 特定の個人を識別できるもの(氏名、生年月日、顔写真など)

メルマガ配信の際には、氏名とメールアドレスが個人情報に該当します。入手した情報を守るためにも、ウイルス対策をはじめ、情報漏洩の防止を徹底しなければなりません。

(5)著作権法を守る

著作権法とは著作物や著作者とそれに隣接する権利を保護する法律であり、1970年に制定、1971年に施行されました。

メルマガの場合、注意しなければならないのがテキストや画像などです。著作者への断りなく無断転載した場合、10年以下の懲役又は1,000万円以下の罰則が科せられます。法人の場合3億円以下の罰金となるので注意しなければなりません。

[出典:e-Gov 著作権法 第百十九条・第百二十四条第一項]

引用した文章なら、引用していることがわかるようにする必要があります。イラストや画像も無断転載禁止と書かれていないかよく確認してください。

成果が出るBtoBメルマガを作成しよう

BtoBのマーケティングでメルマガを活用している企業は、たくさんあります。BtoBメルマガは送信者名と内容にこだわることで、開封率が上がりコンバージョンにつながる可能性が高まります。

BtoBメルマガで成果を上げるには、配信時間や頻度など様々なパターンを計測し、最適解を見つけていくことが大切です。見込み顧客を育成するリードナーチャリングに力を入れ、コンバージョンを目指していきましょう。