MAツールを最大限に活かす使い方とは?基礎知識から効果的な活用法まで

最終更新日時:2022/12/09

MAツール

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入したものの、使いこなせていないという方は少なくありません。導入を検討する場合には、MAツールの基本的な機能や効果、そして使い方を把握しておくことが大切です。この記事では、MAツールを最大限に活かす使い方や、実際の活用事例もご紹介します。

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MAツールの基礎知識

MAツールの導入にあたっては、効率的で費用対効果の高さが見込める使い方を把握しておくことが大切です。そのためには、MAツールが具体的にどういった特徴を持つ製品なのか、理解を深めておきましょう。

ここでは、MAツールについて概要を解説し、基本機能としてできることをご紹介します。

(1)MAツールとは

IT活用の重要性が取り沙汰される昨今、マーケティングや営業のシーンにおいて各業界で需要が高まっているツールの一つにMAツールがあります。

MAツールで実現可能なのは、簡単にいうと営業やマーケティング活動の自動化。具体的には、メールマーケティングやLINEでのプロモーション、ホットな見込み客の洗い出しなどを自動化し、生産性向上やコストカット、最終的には利益向上へとつなげていくことなどがMAツールの役割です。

(2)MAツールの基本機能

続いて、MAツールの主な機能やできることの特徴を解説します。

#1: リード管理

見込み客(リード)のステータスを一件ごとにまとめ、見込み具合や過去の取引履歴、メール開封などの行動履歴など、さまざまなデータを一元管理できる機能です。これにより管理の工数が減り、見込み客の関心度も把握しやすくなります。

#2: スコアリング

スコアリングは、リードの関心度を把握しやすくしてくれる機能です。各リードが取った行動によって商品やサービスへの関心度のスコアを付け、よりホットなリードを抽出する仕組みとなっています。

#3: メールの自動送信

メールマーケティングの自動化機能も、MAツールの魅力的な機能です。例えば、メール開封の有無や取引履歴、Webページ閲覧履歴などといった行動データに基づいてさまざまなメールを配信するよう設定できます。そのため、単にメルマガ配信やキャンペーン告知を行うよりもリード育成のために効果的です。

#4: トラッキング

トラッキングは、自社サイトや商品のランディングページなどで、リード一人ひとりの行動を追跡し、関心度をそれぞれ把握していくための機能です。どのようなページを閲覧しているのかがわかるため、一人ひとりの興味関心の具合がわかります。

#5: コンテンツの作成支援機能

ランディングページやお問い合わせフォームなどのWebコンテンツ制作もMAツールの重要な機能です。この機能を使えば、誰でも簡単にコンテンツ作成が可能になります。Web知識・スキルなども必要なく、スムーズな連携が可能です。

そのため、専門スキルを持った人員が不足していても外注する必要はありません。

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MAツールの導入で得られる効果とは

ここからは、MAツール導入によって得られる効果について見ていきましょう。MAツール導入により、主に以下のような効果が期待できます。

  • 質の良い顧客を増やせる
  • One To Oneマーケティングができる
  • 業務効率化が実現

これらの効果は、いずれも利益向上や生産性向上を目指すために重要な役割を果たします。

(1)質の良い顧客を増やせる

まず挙げられるのは、自社製品やサービスに対してより関心度が高い見込み客(リード)を増やせるという点です。メールマーケティングなどの情報配信を関心度別に実施することにより、リードの育成が可能となります。

結果として質の良い顧客を増やすことができ、受注率アップ・商談件数増加などの成果にもつなげることができます。

(2)One To Oneマーケティングが可能になる

顧客一人ひとりに対して、興味関心に刺さるプロモーションができます。その結果、One To Oneマーケティングができるので、MAツールの大きな効果につながります。

One to Oneマーケティングが可能になるのは、各リードのアクションに基づき、関心の度合いをデータ分析によって割り出せるからです。それに合わせて必要な施策をあらかじめ決めておけば、行動分析に基づくプロモーションができるので成果を高めることができます。

(3)業務の効率化ができる

MAツールを活用すれば、業務効率化に期待できます。これまで手作業で行っていたメール配信がすべて自動になったり、営業をかけるべき顧客の見極めもスムーズになったりすれば、営業活動やマーケティングの作業工数を減らすことも可能です。

自動化できる業務をMAツールに任せることにより、商談や営業、新たなプロモーション戦略といった中核業務により集中することができます。実際に、MAツールを効果的な使い方をしたことで社員の手が空き、「商談の質が上がった」「新プロジェクトに集中しやすくなった」という成功事例は少なくありません。

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MAツールの効果を最大限に活かす使い方

MAツール導入にあたっては、少なからず費用がかかってしまうので、導入するなら最大限機能を活かせる使い方をしたいところです。効果的な使い方を意識することにより、費用対効果をより高められるでしょう。

ここからは、MAツール導入の効果を高めるための使い方をご紹介します。具体的な使い方のポイントは、以下の通りです。

  • リード情報を管理して集客法を見極める
  • リードに対してメール送信・コンテンツの発信をする
  • スコアリングを元に営業優先度を決める
  • トラッキング情報を元に適切な情報発信をする
  • 顧客情報分析をもとにPDCAサイクルを回す

MA(マーケティングオートメーション)ツール導入による7つの効果とは?

(1)リード情報を管理して集客法を見極める

まず重要なのは、より適切な集客法を見極めることです。どのような集客法が効果的なのか、リード情報をしっかりと管理しながら見極める必要があります。

リードの管理機能を使えば、どこから自社商品やサービスを知ったのかなど、流入経路やきっかけを知ることが可能です。問い合わせフォームやアンケート、展示会やセミナーなどのイベントなど、流入経路にはさまざまなパターンがあります。

リード管理を適切に行うことで、流入経路を可視化できます。この経路は自社の認知度を高めるために重点的にカバーすべきチャネルだといえるでしょう。

このような流れで分析していけば、より強化すべき集客法がわかってきます。また、情報発信をしているつもりでもなかなか効果を得られていないチャネルがあれば、課題点を洗い出すことにもつながるはずです。

(2)リードに対してメール送信・コンテンツの発信をする

せっかくMAツールを導入するなら、メールやコンテンツによる情報発信を行うなどのプロモーション行動を意識していきたいところです。これにより、獲得したリードの育成にもつながります。

MAツール導入により、Webコンテンツ作成が簡単にできるケースが少なくありません。必要に応じてランディングページや資料ダウンロードフォームなどを制作し、顧客に対して情報発信を行っていくことが重要です。

各顧客の興味・関心の度合いに合わせて情報発信を行うことで、受注などの成果にもつながりやすくなります。

(3)スコアリングを元に営業優先度を決める

リードの数が膨大だと、どの顧客から積極的に営業をかけるべきか見極めがうまくいきません。実際に顧客の数が多すぎるせいで見込み客を取りこぼすという課題を抱えている企業も多いのです。

そこで活用できるのが、MAツールのスコアリング機能。リードの行動に基づき興味関心の具合を点数付けしていくため、営業担当者はこのスコアリングの結果をもとに顧客の営業優先度を見極められるという仕組みです。

スコアリング機能を積極的に活用することで、ホットなリードの営業機会を失うことがなくなり、質を意識した営業活動ができます。

(4)トラッキング情報を元に適切な情報発信をする

MAツールの活用により、顧客がWebサイトやランディングページなどでどのような動きをしているのか、詳細なトラッキングが可能です。

閲覧履歴が明らかになるため、それに基づいてプロモーション施策を打ち出すことで、顧客一人ひとりの興味や関心に合わせてタイムリーに情報発信ができます。

シナリオ設計を最適化することが重要

トラッキングデータにのっとった情報発信を適切に行うためには、あらかじめシナリオ設計を行うことが重要です。

例えば、「商品の詳細ページを見た顧客にはキャンペーン告知メールを送信する」といったように、興味・関心を育てていくための設計をあらかじめ考えることをシナリオ設計といいます。

どのようなシナリオがリード育成に効果的なのか試行錯誤を重ね、精度を高めて最適化していくことが重要です。

(5)顧客情報分析をもとにPDCAサイクルを回す

MAツールを使えば、営業やマーケティングに関わるさまざまなデータの分析結果を参照することが可能です。

顧客一人ひとりが何に興味関心を持ち、Webサイト閲覧時やメール開封時にどのような行動を取っているのかがシステムによって明らかになれば、営業する際の判断材料になります。

その上で、利益を高めるためのPDCAサイクルを円滑化していくことが、MAツールの効果的な使い方です。

例えば、効果の出ている施策はさらにその効果を最大化するために質を高める。効果が出ていない施策は、課題点を洗い出し改善を図っていくことが重要といえます。

マーケティングオートメーション(MA)ツール活用のメリット・デメリットとは?

MAツールのチェックすべき活用事例

MAツールを導入する際には、実際の活用事例が参考になります。

  • 休眠状態にあった顧客を売上につなげた事例
  • 最適なタイミングで顧客にアプローチできた事例
  • Webパーソナライズ機能を活用した事例

ここでは、上記のような成果が見られたMAツール活用事例をご紹介します。適切な使い方を見極める際の参考にしてください。

(1)休眠状態にあった顧客を売上につなげた事例

営業担当者一人ひとりのマンパワーに頼っていると、膨大な量のリードは放置されてしまいがちです。例えば、過去にアプローチをかけたものの商談化しなかったリードのリストは非常に重要です。

しかし、再び効果的なアプローチをかけるためのリソースがなければ休眠状態になってしまい、非常にもったいない状況になってしまいかねません。

ここで活用できるのがMAツールで、MAツールの導入により、何千件とある顧客に対しても、メール配信を自動化してシステムによって育成ができます。その結果、休眠状態にあった顧客を売上につなげた事例があります。

(2)最適なタイミングで顧客にアプローチできた事例

MAツールでは、適切なタイミングを見極めたうえでのアプローチを行うことも可能です。フィーサ株式会社では、MAツールを取り入れることで、オートメーションでのメールマーケティングを行い、顧客との関係を効率的に構築しました。

その結果、顧客の関心の高まりに合わせたタイミングで、効果的に情報発信ができるようになったのです。

(3)Webパーソナライズ機能を活用した事例

MAツールにおける、Webパーソナライズ機能の上手な使い方をした事例もあります。日立製作所では、ツールを取り入れたことによってクリック率の向上に成功しました。

クリック率の向上を実現可能にしたのは、MAツールのWebパーソナライズ機能です。顧客それぞれの興味や関心に合わせた内容をコンテンツ内で表示できるため、ツール導入後は格段にクリック率が向上したといいます。

MAツールの効果的な使い方を理解して活用しよう

自社にMAツールを導入し、商品やサービスの営業・プロモーションを効率化するためには、より効果的な使い方を知っておくことが大切です。MAツール自体、「どう活かすか」が重要なので、導入すれば即業務が効率化するわけではありません。

重要なのは、MAツールを活用して分析可能なデータをチェックし、効果の高い集客法を見極めることや顧客それぞれに合った情報を発信することです。そのためのシナリオ作りには十分な時間と人員を投入し、営業・マーケティング戦略を打ち出していくことをおすすめします。

MAツール導入でよくある失敗例とは?原因や注意点・対策方法をご紹介

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