ARRとは?SaaSビジネスにおいて重要な理由や正しい計算方法を解説

2022/11/13 2023/01/09

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企業の成長性を表す指標として、ビジネスシーンではARRという数値が用いられます。ARRについての理解を深めることで、今後の施策やビジネスの予測を立てる際に役立つでしょう。本記事では、ARRとはどのような指標なのか、SaaSビジネスにおいて重要な理由や正しい計算方法を解説します。

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ARRについて

まずはARRとは何かについて、詳しくみていきましょう。具体的な計算方法についても解説します。

ARRとは?

ARRは、Annual Recurring Revenueの略称で、「年間経常収益」という意味を持ちます。毎年継続的に得られる収益を指す指標です。初期費用や更新費用など、一時的な売上は含まれません。

ARRは、SaaSやサブスクリプションサービスなど、年間契約のビジネスモデルを展開する企業の多くで活用されています。

MRRとは?

MRRは、Monthly Recurring Revenueの略称で、「月間経常収益」という意味を持ち、毎月継続的に得られる収益を指します。ARRが年単位の指標であるのに対し、MRRは月単位の指標です。

MRRは、月額サービスを提供するビジネスモデルでよく活用されています。また、ARRを算出する際にも利用されるため、ARRと合わせて知っておくとよいでしょう。

MRRとは?SaaSビジネスの重要KPIとなる理由や計算方法を解説

ARRの計算式

ARRは「ARR=MRR×12」で算出できます。MRRが月単位の収益を示すため、純粋にMRRの12か月分を出すとARRが分かります。

ただし、月々の収益に大きな変動がある場合には、正確なARRは算出できません。そのため、MRRが安定したタイミングでARRを算出するようにしましょう。

ARRと関係性が深い指標

ARRに似た指標には、MRRの他に「NRR」もあります。NRRとARRの違いをみていきましょう。

NRRとの違い

NRRは、Net Revenue Retentionの略称で、「売上維持率」を指す指標です。ある時点に対し、売上がどのくらい増減しているかをパーセンテージで把握できます。ARRが年間の具体的な収益を示すのに対し、NRRは対象となる月の維持率を示します。

NRRは、売上の推移も可視化できるため、将来の売上予測にも役立つでしょう。もし、NRRが100%を超えていれば、企業活動が安定しており、企業の成長性も高いといえます。

SaaSビジネスにおいてARRが重要な理由

SaaSビジネスにおいて、企業の成長率を把握するのに重要な役割を果たすのが、ARRです。

売り切り型のビジネスモデルであれば、顧客が商品・サービスを購入した時点で、売上は最大となります。そのため、売上高をそのまま企業の成長指標として捉えることができます。

しかし、SaaSビジネスは顧客がサービスを継続利用することで、売上が最大化していくため、売り切り型と同じようにその場の売上高だけでは、正確な成長率がはかれません。

したがって、ARRを活用し、一定期間の継続的な売上を算出することで、より正確な企業成長率を把握できるのです。また、ARRは将来の収支を予測できることから、事業計画を立案する際にも役立つでしょう。

SaaSビジネスにおける重要指標となる主要KPIとは?計算式も解説

ARRが減ってしまう理由

ARRは年間の収益を算出するものですが、場合によってはARRが減ってしまうこともあります。主な理由として挙げられるのが、「顧客の解約」と「ダウングレード」です。顧客が継続的に利用することで売上を最大化させるSaaSビジネスにとって、顧客の解約はARRを減少させます。

例えば、毎月1万円のサービスを利用している顧客がいる場合、ARRは12万円と予測できますが、顧客が半年でサービスを解約すれば6万円分の収益がなくなり、ARRが大幅に減ってしまいます。

また、ダウングレードもARRを減らす大きな原因となるでしょう。ダウングレードは、顧客が現在契約しているものより安いサービスやプランに変更することです。解約より減少する額は少なくても、年間で見ると大きな損失になることがあります。

さらに、ダウングレードした顧客はその後解約に至るケースも少なくないため、サービス内容や料金の改善にくわえ、サポート体制を整えるなどの対策が必要です。

ARRを増加させる方法

では、ARRを増加させるにはどのような方法があるのでしょうか。具体的な方法を3つ紹介します。

新しい顧客の獲得

最もシンプルな方法は、新しい顧客を獲得することです。顧客数の増加は、収益を得られる入り口が増えるということなので、自然とARRも増加します。

事業開始から間もない企業は、新規顧客の獲得に注力するフェーズです。その際、サービスの特徴と顧客ニーズを分析しながら、ターゲットに合わせた広告の出稿やWebサイト運営による集客や認知度向上などの施策で、顧客獲得に向け取り組みましょう。

既存顧客の収益向上

既存顧客からの収益向上もARRを増加させます。具体的には、既存顧客に契約しているサービスをアップグレードしてもらったり(アップセル)、オプションを追加購入してもらう(クロスセル)などが挙げられます。

顧客の平均単価が向上すれば、大幅なARRの増加が期待できるでしょう。また、既存顧客の収益向上に向けたサービス内容の改善は、結果として顧客の解約率低下にもつながります。

既存顧客の離脱防止

既存顧客の離脱を防止することも、ARRを増加させるのに重要です。

例えば、新規顧客を獲得しARRが50万円になったとき、同時に既存顧客の離脱で100万円の損失が発生すれば、結果としてARRは減少してしまいます。このように、新規顧客の獲得や既存顧客の収益向上で得られるARRの増加を無駄にしないためにも、既存顧客の離脱防止が大切です。

既存顧客の離脱防止策には、「サービス品質の維持・向上」や「アフターフォローなどサポート体制の整備」などが、具体的な方法として挙げられます。効率よくARRを増加させるためにも、既存顧客の契約を継続させるような施策を講じましょう。

ARRを活用する際の注意点

ARRは特定の月の収益をもとに算出されます。そのため、対象の月が違えば、算出されるARRも異なります。

例えば、1月の収益が100万円で、2月の収益が120万円だったとします。この場合、1月の収益でARRを算出すると1,200万円ですが、2月の収益で算出すると1,440万円と、240万円もの差が出てしまいます。

したがって、3か月・6か月・四半期など、一定期間における平均値で計算すると、月ごとの変動によるARRの差を少なくできるでしょう。

ARRが高いSaaS上場企業

ARRが高いSaaS企業を、上場企業のみに絞ってランキングにまとめたものが下表です。

順位企業名ARR(億円)ARR成長率(%)
1Sansan171.023.9
2サイボウズ157.426.3
3ラクス145.938.0
4フリー120.042.7
5インフォマート93.511.7
6マネーフォワード85.435.3
7ユーザベース85.228.0
8エス・エム・エス69.825.0
9プラスアルファ・コンサルティング58.732.1
10プレイド58.132.3

[出典:企業が使えるノート「【2021年12月更新】上場SaaS KPI公表の全て]

※2021年12月時点

ランキング1位のSansan株式会社は「働き方を変えるDX」というコンセプトのもと、営業DXサービス・インボイス管理サービス・クラウド契約業務サービスなどを提供している会社です。業界・業種を問わず、すでに8,000社の利用実績があり、売上を伸ばし続けています。

その要因として、「契約件数」と「契約あたりの売上高」の増加に注力している点が挙げられます。つまり、ARRを増加させる「新たな顧客の獲得」と「既存顧客の収益向上」を同時におこなっているということです。そのため、売上の伸び率が非常に高い傾向があります。

企業名Sansan株式会社
設立2007年6月11日
資本金64億5,000万円
提供サービスSansan(営業DXサービス)、Bill One(インボイス管理サービス)、Contract One(クラウド契約業務サービス)、Sansan名刺メーカー(名刺作成サービス)
URL公式サイト

[出典:Sansan株式会社「Sansan」]

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ARRの指標は貴重な判断材料である

ARRという指標は、サブスクリプションモデルを展開するSaaS企業にとって、組織の成長性をはかる貴重な判断材料です。また、ARRをもとに将来の事業計画を立てることもできるでしょう。

サブスクリプションサービスで大きな成長を遂げる企業が増える中、ビジネスパーソンにとって、ARRはビジネス戦略を描く際に積極的に活用していきたい指標といえます。

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