SaaSビジネスに不可欠なインサイドセールスとは?必要性や特徴を解説

2022/9/18 2022/09/18

SaaS

インサイドセールスの文字と手

近年導入する企業が増加しているインサイドセールス。特にSaaSビジネスなどを展開するIT業界での導入が顕著ですが、実際のところ、インサイドセールスとは、どのような業務を行う職種なのでしょうか。本記事では、そんなインサイドセールスについて、導入の背景や特徴など詳しく解説していきます。

インサイドセールスとは?

現代のビジネス環境における営業活動は、主に「フィールドセールス」と「インサイドセールス」の2つに分けることができます。

まず、「フィールドセールス」は、顧客に商品・サービスを提案し、クロージング(顧客との制約)する、いわば多くの人がイメージする従来の営業活動を指しています。

一方の「インサイドセールス」は、マーケティングによって選定されたターゲットや、獲得したリード(見込み顧客)に対してアプローチし、フィールドセールスとのアポイントメントへとつなぐ役割を担うポジションです(ただし、場合によってはインサイドセールスがクリージングまでを行うこともあります)。

リード獲得の方法は、メルマガ、ダイレクトメール、Web広告、オウンドメディアのコンテンツといった各種オンライン施策や、展示会などのオフラインでのマーケティング活動などさまざまであり、インサイドセールスは、これらの施策によって獲得した見込み顧客に対して、メール・電話・Web会議ツールなどを用いて「非対面」で営業活動を行います。

つまり、インサイドセールスの目的は「営業活動の分業化」による効率化にあります。

これまで一括りに「営業」として行っていたプロセスを分業化することで、質の高い顧客、成約の可能性が高い顧客に絞った商談が可能となり、営業にかかる時間やコストを削減できるようになるのです。

インサイドセールスとSaaSビジネスの相性

インサイドセールスは、特にSaaSビジネスと相性が良い営業手法だと言われています。近年、DXの推進によりSaaS商材の導入を進める企業は急速に増えています。

しかし、SaaS商材をはじめとするBtoB向けの商材は、企業として初めて導入するケースも多く、不安や不明点などが多いことから、購買にいたるまで時間がかかる傾向にあります。

そのような顧客に対し、まずはインサイドセールスがアプローチして、不安や不明点を解消することで、顧客の興味関心を高めることができるのです。

また、この段階で「商材とのマッチ度合い」や「ターゲット外の顧客」であることが見極められるため、成約確度の低い顧客を訪問して徒労に終わるといった工数の無駄を削減することも可能です。

さらにインサイドセールスを導入すると、より多くの顧客の声に触れる機会が増えることになります。システム構築の俊敏性や柔軟性が高いSaaS商材において、顧客の声をすぐにサービス開発に役立てられる体制が整うのも、相性が良いとされる理由と言えるでしょう。

インサイドセールスの必要性|注目されている背景

少子高齢化による生産年齢人口の減少により、今後もビジネス環境における人手不足は深刻化すると考えられています。

そして、社会問題でもあるそのような課題を乗り越えつつ、企業の競争力を高めていくための「生産性の向上」は、多くの企業における喫緊の課題となっています。そこで見込み顧客の「質を高めて」から商談へとつなぐインサードセールスの役割が、効率化の面でも重要視されるようになったのです。

また、インサイドセールスでは顧客を直接訪問することなく内勤での営業活動が可能です。

よって、顧客あたりの営業にかかる時間やコストを削減できるほか、企業と求職者双方にとって、居住地や勤務地にとらわれないテレワークを前提とした採用・求職活動ができるようになるでしょう。このように優秀な人材確保の可能性を拡げられるといった点も、注目を集める要因の一つに挙げられます。

インサイドセールスの特徴

ここからは、インサイドセールスの特徴について解説していきます。

生産性・効率性を重視した非対面営業

インサイドセールスでは顧客あたりの営業にかかる時間やコストを抑え、生産性と効率性を高められる営業手法です。リード(見込み顧客)への対応には、スピード感も求められるため、基本的には電話による営業活動が中心です。

クライアント候補を見つけることが役割

インサイドセールスのメインとも言える任務は、見込み顧客との関係を醸成し、成約確度の高いクライアント候補を見つけ出すことにあります。しかしながら、見込み顧客がすぐさま成約につながらないこともあるでしょう。

そのため、見込み顧客の検討段階を1段1段、成約段階へと進めていく「顧客の育成」もインサイドセールスの役割となります。このような顧客の育成は、「リードナーチャリング」と呼ばれています。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは「対面で営業活動をするか否か」です。

インサイドセールスは非対面で営業活動を行うのに対し、フィールドセールスは主に顧客のもとを訪問し、商材の提案とクロージングといった営業活動を行います。

役割や業務内容の詳細は、企業によっても異なりますが、マーケティング活動によってリード(見込み顧客)を獲得→インサイドセールスにてメールや電話でリードにアプローチし、クライアント候補を発掘→フィールドセールスにおいて提案・商談、クロージングが実行される、といった流れで営業活動が進むイメージを持っておくと良いでしょう。

インサイドセールスに必要なスキルとは?

最後にインサイドセールスに必要なスキルについて解説します。

コミュニケーションスキル

非対面とはいえ、顧客が抱える悩みや、顕在・潜在を問わず興味関心を引き出す役割を担うインサイドセールスにおいて、コミュニケーションスキルは、業務の基盤ともいえるスキルです。

インサイドセールスは本格的な商談の前に行うものなので、見込み顧客が必ずしも十分な時間を確保してくれるとは限りません。時には「今忙しいから!」と邪険に扱われることもあるでしょう。

短い時間のなかで、好印象を持ってもらい、かつ商品に興味を持ってもらうための高度なコミュニケーションスキルが求められます。

ITリテラシー

インサイドセールスは、顧客情報や商談状況を管理するための、SFA・CRM・MAツールといった営業やマーケティング活動の支援システムをベースとして行われることがほとんどです。

そのため、それらのツールを使いこなすことのできるITリテラシーも必要と言えるでしょう。顧客との会話の中で、商材についての疑問や不安に即座に回答できる知識を持つ上でも、重要なスキルと言えます。

ヒアリングスキル

インサイドセールスでは、見込み顧客のニーズを把握することも重要です。特に複数のSaaS商材を扱う場合、見込み顧客が最初にアクションを起こした商材ではない、他の商材の方が、ニーズとのマッチ度が高いことも考えられます。

丁寧なヒアリングは、そのような潜在的な顧客の育成につながるものの、その一方で、インサイドセールスには、「営業トーク」に潤沢な時間が与えられている訳ではありません。限られた時間のなかで顧客のニーズを聞き出す高いヒアリングスキルが求められるのです。

インサイドセールスはSaaSビジネスの成功に不可欠な存在

インサイドセールスは、SaaSビジネスを展開するうえで、主にコストと効率の面でメリットの多い効果的な営業手法とされています。

ただし、見込み顧客に手当たり次第、電話をかけてただ商材をアピールするようなやり方では、自社のイメージを損ねることもあるなど逆効果となってしまうこともあります。

インサイドセールスの主任務である、確度の高い顧客の商談化は、あくまでその前提として顧客のニーズを理解し、関係性を醸成するうえに成り立つ役割であることを認識しておく必要があるでしょう。

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